한국 조선기자재업의 일본시장 진출에 대하여

 

주식회사 파나시아 일본법인 영업부장 정웅기

 

 

 

1. 조선시장의 국가별 특성

 

조선업에는 세 가지 특성이 있다. 세계 경기 변동에 따른 해상물동량의 변화에 따라 그 수요가 창출되는 특성, 선박 주문 후 인도까지 약 2.5년의 시간이 걸리는 특성, 선령이 20년 정도 경과하면 해당 선박이 폐선돼 다시 새로운 주문으로 만들어지는 선박 LIFE CYCLE의 특성, 이 3가지 특성이 복잡하게 맞물려 조선 경기의 흐름을 결정짓는다.

 

시장 이상 과열현상(해운업계·브로커에 의한 투기성 자본 유입)에 따라 필요한 실수요보다 많은 선박이 제조되는 경우가 있으나 시장에서 수요 공급 원칙에 따라 과잉 물량은 시장 내부적으로 다시 자정작용(선가의 하락·폐선시기의 앞당김·조선소의 통폐합·해운회사의 통폐합)을 가지는 특성이 있어 업황에 ‘상승’이 있으면 반드시 ‘하강’도 뒤따라 온다.

 

현재 신조선 건조를 주도하는 주요 국가는 전통의 상선건조시장 강자인 일본과 90년 대부터 집중적인 시설투자에 의해 맹렬한 속도로 일본을 따라잡은 한국, 그리고 값싼 건조비용으로 한국을 위협하는 중국, 동북아시아의 세 국가가 전 세계 신조시장을 주도한다고 볼 수 있다.

 

2. 일본 조선시장의 특성

 

세계 주요 신조 국가의 최근 50년간 건조 추이를 살펴보면 아래와 같다.

 

세계 지역별 선박수주량의 추이

자료원: 일본조선공업협회 Shipbuilding Statics, Mar.2014

 

이 자료에 따르면, 각 국가의 신조 수주량의 추이를 알 수 있는데, 특히 눈 여겨 봐야 할 부분이 수주량 상승과 하강곡선의 차이의 폭이 국가별로 많은 차이를 가진다는 것을 알 수가 있다. 특히 한국과 중국의 큰 낙차폭에 비해 일본은 약간의 낙차는 있으나 어느 정도 안정된 선을 가지고 있는 것으로 볼 수 있는데, 이는 단순 해외에서의 투기성 자본에 의한 신조 수요가 아닌 철저한 일본 국내에서 안정적인 수요와 공급이 창출되는 주요한 지표이다.

 

선박 실질보유국 톱 3개국

자료원: 일본선주협회

 

상기 자료에 따르면 전 세계의 상선 중 일본 국내의 해운회사가 보유하고 있는 척수가 전체의 15%를 점유하고 있음을 알 수 있다. 단순히 해운회사 수로만 따져본다면 근소한 차로 1위인 그리스에 이어 2위라 볼 수 있지만, 그리스와 달리 제조업 강국인 일본에서는 화물-해운-조선-기자재 업계의 전체 사이클 자체가 일본 국내에서 창출되고 소비되는 것을 알 수 있다. 예를 들어, 어떠한 이유로 화물(물동량)이 발생하는지 각각의 선종에 대비해 보자면,

 

1) TANKER

일본은 최대 에너지 수입국으로 에너지 수입을 위한 기반시설(항만·보관·유통·판매)을 보유하고 있으며, 수출·내수를 위한 석유·화학·플랜트·정유·정제 산업 또한 존재하고 있으므로 TANKER에 의한 운반은 필수적이다.

 

2) DRY BULKER

신일본제철, 고베제강 등 일본의 철강산업은 전통적인 기술력과 제조 능력을 보유하고 있으며 수출·내수를 위한 수요가 꾸준하므로, 이에 따른 원자재 수입(주로 호주·중국·남미에서 철광석 수입)이 필수적이다.

 

3) CONTAINER

일본의 전기·전자 및 각종 소비재의 수출 및 일본 국내에서의 소비재 수요를 위해 CONTAINER선의 수요는 필수적이다.

 

4) PCTC·CAR CARRIER

일본은 최대 완성차 수출국으로서 전국 각지의 생산 공장에서 전 세계로 완성차를 수출하고 있으며, 중·대형 상사의 주도로 중고차 수출 또한 상당히 활발한 편이다.

즉, 물류의 근원이자 시발점이 되는 '운반재'의 발생이 안정적이므로 그에 따른 '해운업' 또한 존재할 수 밖에 없으며, 일본은 전통적인 제조업 강국이므로 해운업의 수요에 의한 '조선업' 또한 발생될 수 밖에 없으며, 조선업을 지탱하기 위해 기술집약적인 산업인 “조선기자재업” 또한 지속될 수 밖에 없어 이미 내부적인 수요가 창출되고 있어 외부적인 수요에 의존할 수 밖에 없는 한국·중국의 조선업보다 업황 하강의 리스크가 낮은 편이라 할 수 있다.

 

2000년대 한국 조선업이 추월하기 전까지 일본의 조선업은 약 30년간 세계 조선시장에서 독점적 지위를 가지면서 특유의 튼튼한 기초 및 응용 과학을 기반으로 한 기술력으로 일본 국내 수요뿐만 아니라 세계 시장에서도 높은 평가와 인지도를 쌓아왔다. 국내 선주뿐만 아닌 해외 선주로부터 선박의 재발주율이 상당히 높은 편이라 할 수 있으므로, 안정적인 국내 수요와 추가적인 해외 수요로 각 조선소들은 어느 정도 안정된 일감을 가져갈 수 있다.

 

물론 일본 조선소 내 현장 숙련공·전문설계능력의 부족으로 신규 트렌드에 부합하지 못하는 문제와 그리고 선가 하락·채산성악화에 따른 해외 공장으로 이전 등 불안요소는 상당히 많이 남아있지만 본문에서는 조선기자재 산업을 중심으로 이야기를 풀어 나가므로 앞으로 언제까지 일본 조선소가 지속 가능할지에 대해서는 일단 생략한다. 그러나 일본 산업 자체가 상당히 튼튼한 제조업을 기반으로 하고 있다는 점을 고려해 본다면 급격한 몰락은 어려울 것으로 생각된다.

 

3. 일본 조선기자재 시장의 매력

 

현재 한국에 소재한 조선기자재 메이커의 전반적인 인식으로서는 일본 시장은 중국·한국과 비교해 보았을 때 그 시장 규모가 작아 매력이 없다는 인식이 전반적인데, 위와 같은 안정된 신조물량과 신조물량 창출이 가능한 구조를 보았을 때 결코 무시할 수 없는 시장이 분명하다.

 

일본 조선 기자재 시장의 매력과 특징을 정리해 보자면, 다음과 같다

 

1) 안정적인 수요: 일본 조선 시장의 특성을 고려해 보았을 때 일본의 조선시장은 폭발적인 수요의 급증은 기대하기 힘드나 꾸준한 수요가 있으며, 산업기반의 체질이 상당히 강하므로 시장의 지속성이 있다는 점이 가장 큰 매력이자 특징이다. 특히 2년 정도의 일감을 확보해야만 하는 조선기자재 메이커로서 조선소 자체가 안정적인 물량을 보유하게 되므로 한번 시장을 개척하게 되면 많은 금액은 아니지만 메이커 또한 안정적인 물량을 확보할 수 있다.

 

2) 표준선 중심의 건조형태: 일본 조선소는 오랜 기간 불황과 활황, 그리고 임금상승의 어려움을 겪으면서 오랜 시간 동안 체질을 개선하여 저비용 고품질의 선박을 연속으로 건조하는 형태를 취하고 있으므로 한국·중국의 주문자 중심방식의 선박 생산과 달리 마치 공장에서 대량의 상품을 만들어 내는 듯한 성격을 가지고 있다. 따라서 메이커 역시 동형제품의 연속적인 제조로 인한 비용 절감과 관리비 절감이 가능하다.

 

3) 설계변경의 어려움: 설계부서 또한 철저한 표준선 중심의 건조에 따라 한국 조선소와 비교 했을 때 상당히 적은 인원으로 운용 하고 있는데, 그만큼 한번 메이커를 정하면 변경하기가 쉽지 않다. 따라서 품질에 큰 문제가 없고, 영업적인 부분만 잘 따라준다면 지속적인 거래가 가능하다.

 

4) 문제해결에 따른 품질의 개선: 한국·중국과 달리 일본 조선소는 문제 발생시에 결과론보다는 과정론에 그 중심을 두고 “메이커와 함께 해결하여 제품을 개선한다” 라는 의식이 상당히 뚜렷한 편이다. 즉, 지금까지 발견되지 못했던 문제들이 일본 고객에 의해 발견되는 케이스가 상당히 많으므로 메이커가 인내심을 가지고 문제들을 해결하다 보면 제품의 성능은 물론 품질 그리고 설계도면·검사 부분에서도 많은 개선점을 발견 할 수 있고 부가적으로 고객으로부터 높은 신뢰를 얻을 수 있다. 특히 일본의 경우 기본적으로 제조업에 대한 근본적인 접근방식과 노하우, 그리고 오랜 기간 축적된 생산기술을 가지고 있으므로 메이커로서 상당히 참고가 되는 부분들도 많고 도움이 되는 현실적인 조언을 들을 수 있다.

 

4. 일본 조선기자재 시장진입 장벽과 대처 방안

 

일본 시장 진출에 앞서 먼저 일본조선소의 성격을 살펴볼 필요가 있다. 조선소의 규모와 회사의 분위기, 지역별 특성에 의해 약간의 차이는 발생하나 대체적으로 일본 조선소는 아래와 같은 성격을 지니고 있다.

 

1) 폐쇄적인 분위기

자국의 기자재로 자국에서 배를 짓고 오랜 역사를 가졌다는 프라이드가 강하다. 일부 해외 선주가 해외 메이커를 지정하지 않는 이상 기본적으로는 자국제품을 무조건적으로 탑재하려는 경향이 강하다. 하지만 지난 3년간 상당한 불황을 겪으면서 한국 제품 탑재를 위한 많은 노력을 시도해 왔으며, 일부 한국 메이커는 실제로 지속적인 거래 관계를 가져가고 있는 등 폐쇄적인 시장에 조금씩 가능성이 생기기 시작하였다.

 

2) 일본어 대응의 필요

일본의 문화적 특성과도 연관이 있지만, 대다수의 조선소 설계·구매는 영어에 매우 취약하여 메이커에서 일본어 대응이 불가할 경우, 깊은 상담을 이끌어가는데 한계가 있다.  단순히 언어적인 대응뿐만 아니라 카탈로그라든지 매뉴얼 등의 일부 서류 또한 일본어판을 요구하는 경우가 대다수이므로 이러한 요구에 부합할 필요가 있다.

 

3) 합리적이고 경쟁력 있는 가격의 요구

최근 3년간 조선업의 불황과 엔고로 일본의 많은 조선소는 또 다시 통·폐합의 조정기간을 겪었으며, 이에 따라 의례적으로 적극적인 해외 조달을 실시하게 되어 어느 정도 한국 조선기자재에 대한 가격적인 부분이 열린 상태이므로 높은 가격에 판매하기는 어렵다. 환율의 변동이라든지 납기, 사양으로 인한 가격조정에 대해서 합리적인 이유가 있을 경우 대체적으로 수용을 해 주는 편이다.

 

4) 설계 변경의 부담

시장의 특성에서 기술한대로 기 실적 메이커에서 설계 변경이 상당히 어려워 구매 부서에서 통과가 됐다 하더라도 설계부서에서 반대에 봉착하게 되며, 대다수의 기자재 메이커가 이 단계에서 상당한 어려움을 겪고 있다. 이 경우, 왜 이 제품이라면 조선소에 도움이 되고 더 경쟁력이 있는지에 대해 제품의 사양뿐만 아닌 납기, 메이커의 대응능력 등을 상세하게 그리고 합리적으로 어필을 하여 조선소 설계의 설계변경을 유도하도록 해야 한다.

 

5) "한국 메이커 = 저품질"이라는 인식

일부 지방 조선소의 경우 아직도 이러한 인식을 가지고 있는 경우가 많고, 자신들의 조선·조선 기자재업의 역사와 기술에 대해 상당한 프라이드를 가지고 있으므로 현재 한국과 중국이 일본의 조선산업을 뛰어넘고 있는 점에 대해, 현실부정을 하고 한국회사에 대해 편견을 가지고 있는 경우가 상당히 많다. 이를 설득시키기 위해서는 위와 같이 논리적이고 상세한 부분들을 사례로 들며 설득을 해야하고, 계약 후 문제가 발생하지 않도록 최선의 노력을 다해야 하며, 설명 문제가 발생했다 하더라도 빠르고 정확하게 그리고 그 과정을 조선소와 상담하는 등 지속적인 신뢰도를 쌓기 위해 노력이 필수적이다.

 

5. 일본 시장 진출을 위한 첫걸음

 

위와 같은 시장의 분위기를 파악하고 마케팅적 측면에서 자사 제품에 경쟁력을 발굴할 필요가 있다. 제품뿐만 아니라 제품 외적 요인도 사내적으로 다시 한번 본 시장 특성에 맞춘 재검토가 이뤄져야 한다. 시장 진입 방식 또한 특성에 맞게 재검토 돼야한다. 한국 기자재 메이커가 일본 시장에 진입하기 위해서 반드시 명심할 것이 있는데 이는 아래와 같다.

 

1) 영업관리자·실무자의 인내심

상당히 진입하기 어렵고 보수적인 시장인만큼 오랜 기간의 노력이 필요하다. 가끔 인내심 부족으로 초기단계에서 포기를 해버리는 경우가 많은데 꾸준한 노력으로 한번 진입이 가능하기만 하다면, 지속적인 수주와 매출로 이어지므로 무엇보다 관리자와 실무자의 인내심이 첫 번째로 요구라 할 수 있다.

 

2) 일본어 능숙자의 육성

대다수의 한국 조선기자재 회사들이 200명 미만의 중소기업이며, 주로 경남지역 등의 지방에 위치해 있다보니 전국을 대상으로 한 우수한 인력확보가 상당히 어렵다. 특히 외국어의 경우 구사 능력수준이 개인별로 천차만별이라 항상 지방에서 빈곤한 인력풀이 문제가 된다. 각 기업에서는 취업사이트에 의존하는 기존의 채용방식을 바꾸어 좀더 범위를 넓혀 각종 박람회나 대학교 취업과를 활용하는 등 우수 인재를 기다리는 수동적인 자세로 우수한 인재를 유치하기 위한 능동적 자세가 요구된다. 단순한 어학 구사능력뿐만 아니라 일본과 일본의 상습관 자체를 이해할 수 있는 인재가 필요하다.

 

3) 각종 서류의 일본어판 보완

각종 바이어 상담회나 전시회에서 찾아볼 수 있는 문제점이 바로 일본어판 자료의 부재라 할 수 있다. 영어로 상담을 잘 이끌어서 영문 자료를 배포하더라도 기본적으로 일본고객들은 영문자료 자체를 나중에 외면해 버리는 경우가 상당하다. 또한, 외부 번역업체에 번역을 맡기는 경우 일본어의 미묘한 뉘앙스 차이로 고객이 오해가 하는 경우도 있다. 문서 일본어판 보완은 상당히 신중해야 한다.

 

4) 능력있는 대리점의 선정

일본의 경우 대리점을 경유해서 판매를 하는 경우가 거의 일반적이다. 비단 해외 메이커뿐만 아니라 일본 국내 메이커라 하더라도 일본의 대리점(상사)를 통해서 판매하는 경우가 많은데 이는 여러 가지 이유를 둘 수 있다.

 

첫째는 대금 회수에 대한 부분인데, 한국과 달리 일본의 경우 어음결재가 일반적이며 최소 3개월 이상의 어음을 발행하는 등 한국 기업 입장으로서 상당히 지불 조건이 좋지 않고, 주로 엔화 결재를 하는 습관이 있으므로 이러한 대금 지불의 리스크와 환 헷지 문제로 특히 해외 메이커의 경우 반드시 대리점을 통하는 것이 일반적이다.

 

둘째로는 1차적인 책임소재의 주체를 정하기 위함인데, 1차적인 책임 소재 관계를 확실히 하기 위해 하나의 방패막이로서 대리점이 그 역할을 하게 되므로 조선소 스스로가 대리점 경유방식을 선호하는 경향이 있다.

 

셋째로는 같은 일본인끼리 동질감을 들 수 있는데, 특히나 공식적인 상담 이외 각종 인간 관계 및 다방면으로서의 상담이 필요하고, 조선소도 메이커도 직접 서로에게 말하기 어려운 안건이 생길 경우 메이커만으로는 그들의 의사소통 전달방식과 문화차이에 대응하기 힘든 부분이 있어  “중재자” 역할로 유용하게 대리점을 활용할 수 있다.

 

일본에는 대형 상사부터 소형 무역상까지 상당히 많은 형태의 대리점이 존재하고 있어 어떤 대리점과 파트너를 맺을지 많은 고민을 해야 한다. 각 대리점의 주요거점(주로 조선소가 지방에 분산되어 있으므로), 조선소와의 판매 실적과 관계, 기존에 주로 어떤 메이커(분야)를 취급하고 있는지 등 상세하게 따져야 할 것이다. 네임밸류보다 얼마만큼 그 지역에 밀착해서 영업을 하는지가 더욱 실무에 중요하므로 무조건 네임밸류와 회사규모를 중심으로 대리점을 판단하는 것은 옳지 않다고 생각한다. 그리고 일본시장에서는 메이커-대리점이 한 번 관계를 맺으면 그 관계를 끊기가 상당히 어렵다. 중국이나 유럽의 경우 대리점 변경은 어디까지나 메이커의 사정이라 생각하므로 조선소가 대수롭지 않게 받아 들이는 경우가 있으나 일본의 경우 워낙 신용관계를 중시하다 보니 대리점을 변경할 경우 예상치 못한 피해를 메이커가 받을 가능성이 있으므로 처음부터 신중하게 선택하는 것이 옳다.

 

5) 영업뿐만 아닌 사내후행부서와 충분한 의사소통이 필요

해외메이커이므로 문제 발생 시 국내메이커보다 대응이 늦어 안심할 수 없다는 불안감을 상당히 많이 가지고 있다. 이를 불식시키기 위해 무엇보다 후행부서의 빠른 현장대응 능력이 필요하고, 일본 고객이 워낙 꼼꼼한 요구를 하는 경우가 많으므로 사전에 일본고객의 안건만큼 전 부서가 그 특징을 공유하고, 그에 맞게 끔 행동할 수 있도록 해야한다.

 

6) 무엇보다 중요한 것은 “신뢰”

일본고객은 의외로 한국메이커가 예상치 못한 세세한 부분에서 쉽게 실망을 하고, 때로는 감동을 한다. 한번 신뢰를 잃어 버리면 회복하기 상당히 힘이 든다. 영업부터 계약까지 과정이 완벽했으나 계약 후 관리가 잘 되지 않아 안타깝게도 신뢰를 잃어 버리는 경우가 상당히 많으므로 중간관리자와 실무자는 후행부서의 업무에 어느 정도 관여해 업무 완성도를 높여야 하며, 혹시 문제가 생기더라도 오버액션에 가까운 대처를 하면 반드시 일본 고객은 잃어버린 신뢰의 배로 신뢰감을 가지게 된다. 그리고 그 신뢰감이 지속적인 수주와 매출로 연결되는 가장 중요한 열쇠이다.

 

6. 마무리하며

 

울산 현대 중공업의 선박건조와 함께 한국 조선 기자재 산업도 벌써 40여 년을 맞이해 간다. 그동안 한국 조선 기자재 업계는 외부의 많은 경쟁과 어려운 외부여건과 경제 상황 속에서도 각종 시행착오를 거쳐가며 성장해 왔으며, 이제는 한국을 넘어 세계시장에 내놓아도 전혀 모자랄 것이 없는 수준의 기술적인 경쟁력을 가지고 있다고 생각한다. 미진한 글이지만 일본시장에 새롭게 도전하는 한국의 조선기자재 메이커에 조금이나마 도움이 되기를 바라며 글을 마친다.

 

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.