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[전문가 기고] “나는 이렇게 점포를 찾았다.”
2014-06-04 김명신 중국 상하이무역관

 

[외부기고] “나는 이렇게 점포를 찾았다.”

 

Ghin Consulting 손문섭 대표

 

 

 

중국에서 창업을 위해 한국인으로서 가장 어려운 일이 아마도 로케이션(점포, 사무실, 공장부지 등) 찾는 일이다. 땅도 넓고, 여기저기서 큰 쇼핑몰이 공사 중이고, 시내 중심에 가면 임대료가 턱없이 비싸고 한국에서, 한국인으로도 로케이션을 찾는 일이 쉽지 않은 일인데, 하물며 외국에서 그것도 비즈니스의 많은 부분이 꽌시로 엮여진 중국에서 자리를 찾는다라는 것은 여간 어려운 일이 아니다. 사실, 이 로케이션 문제 때문에 많은 한국창업자가 중국친구와 동업을 고려하는 경우가 대부분이다. 한국창업자가 아이템을 찾고, 사업의 콘텐츠를 만들고 운영방안을 검토하고 중국 친구가 로케이션을 찾고 직원을 관리하는 역할 배분을 하는 이유가 여기에 있다.

 

그렇다면 외국인으로서, 한국인이 로케이션을 찾는 것이 무엇이 그렇게 어려운가?

 

 1. 어떤 자리가 얼마의 가격으로 임대되는지의 기준을 찾기가 어렵다. 즉 임대료가 천차만별이고 또한 외국인 회사에 주는 가격과 내국인에게 주는 가격차가 크다. (외국인의 경우는 개인자격으로 중국에서 사업할 수 없음. 무조건 법인의 형태가 돼야만 사업할 수 있음.)

 

 2. 중국 대도시의 경우 이미 전 세계 유명한 브랜드들이 진입해서 경쟁하고 있고, 그로 인해서 임대비용이 하늘 높은 줄 모른다. 또한 지속적으로 대형쇼핑몰(완따, 완거, 롱즈멍, 완상청 등) 개발되고 있어서 언제 어떤 곳이 흥행이 떨어지고, 어떤 곳이 흥행이 높아질지를 예측하기가 매우 어렵다.(주변의 여러 가지 현황들이 쇼핑몰들의 흥행에 큰 영향을 미친다.)

 

 3. 임대료뿐만 아니라, 임대시 개발상(쇼핑몰)과 해야 하는 여러 가지 협상이 어렵다. 중국 쇼핑몰은 가스 사용을 엄격히 제한하는 경우가 많다. 소방 및 안전 관련해 전기를 사용하도록 하는 곳이 매우 많다. 식당의 경우 가장 중요한 전기량 등을 충분히 공급받을 수 있는지 등에 대해서 미리 전부 협상해야 한다. 또한 개발상의 성격에 따라서 정부의 위생, 환경, 소방 관련 문제 발생 시 해결이 어려운 경우도 많다.

 

 4. 결정적으로 이런 부동산 정보들을 찾기가 매우 어렵다. 중국 부동산 몇 군데에 연락을 해 놓아도 좋은 장소를 보여주는 경우는 거의 없다. 좋은 정보들은 내부 관계자들에 의해서 정보가 공유되고 결정되는 경우가 대부분이기 때문이다.

 

이런 이유로 로케이션을 찾는 일은 정말 어려울 수 밖에 없다. 그러므로 로케이션을 찾는데는 반드시 전략이 필요하다

 

 1. 먼저 무엇보다도 창업을 하려고 하는 사람은 1개월 이상의 시간을 투입해서 하려고 하는 도시 대부분의 장소를 직접 눈으로 봐야 한다. 발로 뛰어서 현장을 확인해야 한다. 이게 무엇보다도 중요하다. 이 시간을 시장조사의 시간으로 생각하고, 최대한 많은 로케이션과 현장과 조건을 확인해봐야 한다. 본인의 경우는 상해의 각 구역별로 일자를 잡아 놓고 각 구역에서 인구 유동량이 많은 지역, 혹은 발달된 쇼핑몰 등 내 아이템에 적합하다라고 판단되는 지역의 꽤 많은 곳을 보고 다녔다. 반드시 점포를 찾겠다라는 이유뿐만이 아니라, 시장을 봐야 하고, 가격대도 봐야 하는 등 시장조사에 정말 많은 도움이 되었다. 가능하다면 그곳에서 유사 아이템을 판매하고 있는 점포의 점장 혹은 종업원과 인터뷰를 통해 판매 등의 내용을 확인할 수 있으면 더 좋다. 단순히 그냥 시장조사가 아닌 점포를 찾겠다라는 목적을 가진 시장조사의 을 지니고 했었다.

 

 2. 점포를 찾을 때는 임대료를 기준으로 찾아서는 안된다. 나의 타깃이 어디에 있는지, 그 타깃이 가장 많은 곳이 어딘지를 먼저 확인해야 한다. 그 곳으로 가야 한다. 분명히 말하지만, 예산을 기준으로 장소를 찾으면 실패할 가능성이 높다. 예산을 무시할 수는 없지만, 점포의 면적, 인테리어 비용 등 초기투자비용을 조정하더라도 지역은 반드시 타깃이 많은 곳으로 가야 한다. 중국에서 외국제품, 외국식당이 잘 되는 곳은 많지 않다. 이 지역을 벗어나면 100에서 80으로 줄어드는 것이 아니라, 100에서 20으로 줄어든다. 예를 들면 같은 완다광장 쇼핑몰이라고 하더라도, 중환선안에 있는 완다와 외환선 밖에 있는 완다의 동일한 위치에서 떡볶이의 매출은 완전히 다르다. 완다광장이 중국에서 가장 큰 쇼핑몰이기는 하지만 지역별 소비자의 성향은 매우 다르기 때문이다.

 

 3. 점포를 찾을 때는 중국인 Agent를 통해서 찾는 것이 안전하다. 내가 발품을 팔아서 타깃에 맞는 지역을 찾을 수는 있지만, 거기에 있는 점포를 찾는 것은 쉽지 않다. (물론 현장을 확인하는 시장조사는 반드시 필요하며, 중요하다.)  찾는다 하더라도, 임대료 협상이 거의 되지 않는다. 특히 첫 점포라면 개발상이 거의 점포를 주지 않는다고 해도 과언이 아니다. 그러므로 반드시 투자비용에 점포를 찾는 비용을 포함해야한다. 지역에 따라 차이가 있지만, B급은 2만~3만 RMB, A급은 거기에 5만 RMB 정도를 추가해야 한다고 보면 대충 맞다. 중국의 큰 상가의 임대 담당들과 점포를 찾는 회사의 개발 담당들은 하나의 집단으로 묶여져 있다. 즉, 공존공생하는 관계다. 이들의 꽌시 안에서 점포를 찾는 것이 가장 안전하고 향후 문제발생시 해결할 수 있는 가능성이 가장 높다. 한국 회사들의 경우 이런 Agent 비용에 대해 의사결정하지 못해서 자리를 놓치는 경우가 적지 않다. 왜냐하면 공식적으로 영수증 등을 발행할 수 없기 때문이다. 나중에 또한 감사 등에 책임을 져야 하기 때문에 수동적일 수 밖에 없다. 하지만 중국에서 오랜 사업을 해 온 기업의 경우 이것이 필수 불가결한 비용이라는 것에 대해 대체로 동의한다.

 

 4. 지역별, 개발상 별로 요구하는 자료가 매우 다르다. 특히 인테리어를 할 때, 요구하는 자료가 매우 많을 수도 있다. 예를 들면, 상해 롱즈멍의 경우는 요구하는 설계도가 매우 많을 뿐만 아니라, 자기들이 원하는 양식이 아니면 무조건 다시 만들어 오라고 한다. 즉 인테리어 시간이 2배 이상 늘어날 수도 있다는 이야기다. 그러므로 점포를 선정할 때는 개발상의 요구도를 어느 정도 미리 확인해야 한다. 그 요구정도를 맞출 수 없다라고 생각하면 과감히 포기해야 한다.

 

 5. 쇼핑몰 임대담당의 성향도 잘 봐야 한다. 어떤 일을 하는데 합리적으로 처리가 가능한지 여부를 판단해 봐야 한다. 중국의 경우 담당들의 권한이 한국 관리자들이 생각하는 것 보다 크다라고 생각해야 한다. 크고 작은 문제 발생 시 담당들과의 커뮤니케이션으로 해결할 수 있는지를 미리 가늠해 봐야 한다. 그리고 반드시 담당과의 좋은 관계를 만들어야 한다. 한국에서는 쇼핑몰 담당들이 식당에 와서 무상으로 밥을 먹고 하는 것에 대해서 좋지 않는 시선이 있는 것이 사실이다. 하지만 중국에서는 오히려 더 적극적으로 쇼핑몰 담당들을 초대해서 식사도 대접하고 하는 것이 향후 발생할 비용을 고려해 보면 오히려 훨씬 효율적이다.

 

 6. 자료를 만들때는 매우 Visual하게 만들어야 한다. 중국 임대 담당들은 화려하고 특이한 것을 선호한다. 특히 외국브랜드라고 하면 특이한 걸 좋아한다. 다양한 사진을 포함해서 화려하게 만드는 것이 좋다. 이런 문서가 중국 임대 담당자들에게는 브랜드의 수준이라는 인상이 있다.미리 중문과 영어로 된 자료를 만들어 놓는 것이 매우 중요하다.

 

정말 좋은 점포를 만난다라는 것은 창업을 하는 사람의 입장으로 보면 하늘이 나에게 기회를 한번 준다라는 생각이 들만큼 중요하고, 어려운 일이다. 나 역시 쉬자후이 꽝치청이라는 곳에 1호점을 열 때, 주변의 사람들로부터 ‘거기가 되겠냐?’ , ‘임대료가 너무 비싸서 이익을 내기가 어려울 것이다’ 등등의 이야기를 들으면서 준비했던 기억이 있다. 1호점 점포를 결정하기 이전에 많은 시장조사를 통해서 좋은 자리를 많이 봐왔고, 그래서 점포를 보는 눈은 이미 어느 정도 올라가 있었다. 하지만 결정적으로 그런 곳은 빈 점포가 존재하지 않았다. 그런 이유로 나 역시 불안한 걱정이나 문제의식이 없었던 것은 아니다. 하지만 내 중국 파트너가 나름 좋은 자리로 생각해서 찾았고, 또 다른 중국꽌시를 통해서 임대료도 할 수 있는 만큼 내렸고, 지하철이 3, 4, 9호선 환승되는 곳이고 (물론 가까운 곳에 이미 개발되고 활성화 된 강후이광장이라는 리스크도 있었다.) 지하 1층 식당가는 충분히 경쟁력이 있다라고 판단했다. 과감하게 계약했던 것 같다.

 

나 역시 운이 좋았음을 부인할 수 없다. 하지만 하늘은 스스로 돕는 사람을 돕는다라는 말처럼 미리 여러 이슈들을 인지해 놓고,어떻게 극복할 것인지를 차분히 준비해가면, 좋은 기회는 준비된 사람에게 반드시 찾아올 것이다라고 믿는다.

 

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.

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