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[전문가 기고] 구매자가 말하지 않는 것들
2014-06-04 오진영 캐나다 밴쿠버무역관

 

[외부기고] 구매자가 말하지 않는 것들(Purchaser will not say to you)

 

 

 

Foreseeson Technology Inc. S.U. Moon 사장

 

  - 아래 명시된 이름은 약자입니다.

  - 아래 명시된 회사상호는 그 회사의 등록상표입니다.

  - 아래 내용은 모두 개인적인 관점이며 개인의견입니다.

 

2014년 4월 16일에 발생한 세월호의 침몰로 참사한 학생, 희생자의 명목을 빌며, 그리고 그 유가족에 하나님의 위로가 함께하시기를 기도합니다.

 

 ○ 한국의 많은 기업들이 세계시장에 진출코자 많은 노력을 기울이고 있습니다. 직접 해외 업체를 방문하기도 하고, 또는 한국으로 RFQ(Request for Quotation)을 가지고 오는 바이어와 협상을 통해 수출코자 하기도 합니다. 이런 기회가 왔을 때, 수출회사가 중소기업이든 대기업이든 많은 노력을 들여서 준비를 합니다. 그런데, 상담에 임하는 바이어는 생각보다 적극적이지가 않습니다. 특히 돈들여 직접 가서 하는, 해외업체방문 미팅에서는 구매자가 빨리 끝났으면하는 눈치가 보일정도로 관심이 없을 때가 있습니다. 이 글을 통해 말씀드리고자 하는 것은 상담하고 있는 사람이 누구이며, 이 사람이 정말 필요한 것이 무엇 인지를 알고 미팅에 임하는 경우 거래가 이루어지는 경우가 많았고, 심지어, 그 자리에서는 아니더라도, 나중에라도 거래의 기회가 왔었다는것 입니다. 이 글 속에 하나라도, 여러분들의 노력이 좋은 결과를 낼수 있는 자료가 있으면 하는 바람입니다.

 

 ○ 입사초기, 1993년 대우통신 컴퓨터 수출부에서 일할 때, Gateway 2000의 구매부 사람들의 방문을 준비한 적이 있습니다. Gateway 2000는 당시 잘 나가는 미국의 컴퓨터회사로 잡지광고를 통해, 소비자에게 직접 판매를 하는 회사였습니다. 그들의 구매 물량이 커서 한국 굴지의 전자 회사들이 이들의 방문을 준비하고 있었고, 삼성전자, 대우통신, 현대전자 그리고 LG전자 등은 서로를 견제하며, 가격오퍼를 얼마를 해야하는지, 어떤 제품을 소개할 것인지, 어떤 조건을 제시할 것인지를 준비하고 있었습니다.

 

 ○ 그런데 그들이 보내준 RFQ (Request for Quotation) 이외에는 그들에 대한 정보가 많이 없었습니다. 심지어 누가 보냈는지, 이들의 정확한 직위는 무엇인지, 이들이 어떤 결정권을 가지고 있는지, 이들이 가장 중요히 여기는 것이 무엇인지 명확하지가 않았습니다. 따라서 견적서(Quotation)를 일반적인 회사 소개, 가격표 정도의 수준에서 준비할 수 밖에 없었습니다.

 

 ○ 1994년 캐나다 1, 2위 컴퓨터 회사인 SXN에서 일을 시작하고, 아이러니컬하게 1997년에 Gateway 2000의 부사장이었던 Todd가 SNX의 미국 지사장으로 고용되어 함께 일한 적이 있습니다. 당시 SNX는 주요 타깃시장이 캐나다로, 컴퓨터 제조업체로서는 캐나다 시장에서 1위로 판매량을 가지고 있었지만 미국은 전무인 상태였고, 미국 시장 진출을 위해 미국 지사장으로 Todd를 고용하였습니다. 1997년 당시 저는 캐나다 본사의 VP and General Manager(구매 총괄담당)로 있었습니다.

 

 ○ 1997년 Todd를 처음 만났을 때, 대우통신 때의 가격견적서(Quotation)를 준비했던 기억이 났고, 다른 경험을 가진 사람들과 함께 일하게 되어 많이 배우겠구나라고 생각을 했습니다.

 

 ○ Todd를 비롯 예전 Gateway 2000 사람들과 함께 일을 하며 느꼈던 것은 정말 마케팅 분야에 경험이 풍부하고, 계획 및 추진력을 가진 사람들이구나였습니다. Todd는 1993년 당시 Gateway 2000의 VP of Sales/Marketing(판매 부사장)의 위치에 있었을 것이라 추측됩니다.

 

 ○ SNX 때의 운영 방법을 보면, 판매부에서 가격 및 컴퓨터의 사양을 정해서 구매부에 요청하는데 실제 가격에 맞추어 달라고 요청했습니다. 구매부는 기존, 그리고 신규의 공급처에 RFQ를 보내 목표의 가격과 사양을 맞출 수 있는 공급처를 찾게 됩니다.

 

 ○ Todd와 캐나다 구매팀은 이미 정해 놓은 가격을 가지고, 어떤 높은 사양으로 넣을 것인가를 함께 의논하였습니다. 기억나는 것은 그 정해진 가격이 말도 되지 않는 가격이었습니다. 당시 보통 컴퓨터 자재가격이 $1,200선이고 판매가격이 $1,500 대의 제품이었는데, 우리가 추진한 것은 $1,500 가격대 사양의 컴퓨터를 $999에 판매하는 것이었습니다. 결국 구매부와 생산부는 1998년 $999에 맟추었고 PC Magazine잡지로부터 Year 1998, Baby Grand라는 상을 받게 되었습니다.

 

 ○ 1993년 당시, Todd가 Gateway 2000의 판매전략에 관여를 했다면, 그리고, 구매부 사람들이 판매계획에 따라 제품을 찾기 위해 한국, 대만 등을 방문하였다면, 아마도 가격이 공급처 결정에 관건이 되었을 것 입니다. 대우통신을 찾은 몇명의 Gateway 2000의 직원들과 구체적으로 무슨 이야기를 나누었는지 지금은 기억이 나지 않지만 회사에서는 회사 소개 및 제품 소개를 준비했던 것 같습니다. Gateway의 직원은 아주 젊은 친구들이었고, 아주 편안한 옷을 입었고, 아주 편안하게 우리와 첫 대면을 했고, 대우통신에서 준비된 자료로 회의를 하면서도, 그들의 표정에서는 무엇인가 불만족한 것 같은데 무엇이 잘못되었는지 알 수 없었습니다. 그해 Gateway 2000는 대우통신을 공급처로 정하지 않았습니다.

 

 ○ 1993년 당시 회사의 성격, 판매방법, 구매방법, 신규 구매선을 찾는 이유, 그리고 Todd의 판매 방법을 이해했더라면 결과는 달랐을 것이라 생각합니다. 대우통신에서 아마도 몇 천만 달러 이상의 계약를 딸 수 있지 않았을까 생각합니다.

 

 ○ 2001년에 SNX를 그만두고, 캐나다 현지에 전자제품 생산 공장을 설립했고 이름을 Foreseeson Technology Inc라고 했습니다. 2008년까지 7년간 좋은 품질의 제품생산을 위해 ISO 9001은 물론 자동화에 투자했고, 품질 관리를 위해 관리 시스템을 정착시키는 데 많은 시간과 돈을 들였습니다. 사실 이렇게 투자할 특별한 이유는 없었는데, 캐나다 현지에 생산 공장을 운영하는데 Customer가 Foreseeson이 필요한 이유를 만들어야 한다는 생각에 사로 잡혀 있었습니다. 왜 Customer가 생산비가 비싼 이 캐나다 현지에서 생산해야 하는가? “그 이유가 분명히 있어야 한다”라는 생각으로 준비하였습니다.

 

 ○ 소비자들이 현지 생산업체로부터 원하는 것이 품질 그리고 유연성이라 생각하여 은행 빚을 내어 조금씩 이 부분을 개선하려고 노력했습니다. “시간과 투자가 더 필요하더라도, 그리고 이익이 많이 남지 않더라도 100% 품질 확인, 납기 2주를 맞출 수 있다면 비지니스는 가능하다”.

 

 ○ 2008년에 포천지 선정 세계 100대 기업 안에 들어가는 MCK 회사에서 연락이 왔습니다. 의료부분의 토털솔루션 제공업체이며, 병원, 약국 등 의료부분에 들어가는 거의 모든 약품뿐 아니라, 시스템 및 시스템의 부품 공급에 관여하는 회사였습니다. 그들로부터 제품 중 심장수술 시 사용하는 의료기기를 만들 수 있는지 요청 받았습니다. 항상 의욕만 앞서는 사람이 'No'라고는 대답 못하고, 걱정 반, 기대반으로 RFQ를 보내달라고 대답했습니다. 100장 이상의 자세한 자료들 그리고, Controlled Document라는 도장이 꽝꽝 찍힌 도면들을 보면서 차라리 슬프다는 느낌이 들었습니다. 아무래도 우리가 할수 없는, 복잡하고, 세밀한 제품인 것 같았기 때문이죠. 그런데 그쪽 구매부 직원 Tracy로부터 미팅을 하자는 연락이 받았습니다. 예전에 다른 고객 회사에서 일했었고, 사정으로 회사를 MCK로 옮겼으며, RFQ 제품을 꼭 공급받을 방법을 찾자는 내용이었습니다. 몇번의 회의를 통해 그들 나름대로의 어려움을 이해할 수 있었습니다. 현재 생산하고 있는 회사와의 어려운 관계, 제품의 품질 기대 수준과 이를 맞추기 위한 방법, 제품의 품질과 납품기일의 중요성, Zero 재고의 관리 시스템 그리고 현지 워런티 서비스, 그리고 회사의 사고(Accident Cover) 보험 등 실질적으로 현지 생산 업체, 현지 공급업체가 아니면 맞추기 힘든 요구였는데, 잘 생각하니 우리 회사만큼 적격인 회사도 없었고, 그들이 간절히 원할 수 밖에 없다는 것을 알았습니다. 업체의 필요사항이 무엇인가를 정확히 알았고, 그 부분의 해결점을 제시함으로서 비즈니스 기회를 얻을 수 있었습니다. 이 구매 담당자는 MCK에서는 없어서는 안될 중요 구매부 관리자가 되었고, 2008년부터 현재까지 이 회사와 계속 거래를 하고 있습니다. 또한 이 제품의 생산을 위해 저희 회사 내부의 품질 관리를 한단계 높여 의료기기 ISO Compliance 를 했고, 이를 기반으로 이후에 또 다른 의료기기 회사의 비즈니스도 얻게 되었습니다.

 

 ○ 이렇게 실제 경험을 말씀드리는 이유는 수출전략을 준비하는데 구매자의 회사는 물론, 구매자의 정보가 중요하며, 또한 구매자의 어려움을 이해하고 이 어려움을 해결하는데 도움을 줄 경우 좋은 결실을 얻을 수 있다는 것입니다.

 

 ○ 그런데 실제로 구매자는 많은 정보를 주지 않고, 그럴만한 시간적 여유도 없습니다. 어쩌면 관련 정보를 주기를 원하지 않을 수도 있습니다. 그럼에도 불구하고 구매자가 원하는 것이 무엇인가를 미리 파악하고, 방안을 준비하여야만 성공적인 판매가 이루어지리라 생각합니다. 여기  구매자가 공급처에 이야기 하지 않는 몇가지를 나열해 보았습니다.

 

  - 구매자는 시간이 없습니다: 시장 상황과 기술의 발전등 구매자의 지식을 높일수 있는 자료를 준비하면 좋습니다. 그리고 공급처 회사가 공급하는 제품이 현재 어떤 수준인지 설명을 하는 것이 좋습니다.

   * 현지 구매부에 일하는 사람들을 보면, 시간이 너무 없어 보인다는 생각이 듭니다. 전화 받고 대화를 나눌 시간도, 이들이 시장을 조사하고, 기술 발전 상황을 익히며 준비할 수 있는 시간이 없습니다. 또한, 한국과는 차이가 있어서 개인적인 시간을 내어서 따로 공부할 수 있는 환경이 되지 않습니다.

   * 이때 여러분이 준비한 자료가 시장 및 기술 발전 상황 등이 구매부 직원들에게 양적, 질적 지식 수준을 높여 줄수 있다면, 여러분 말에 귀 기울일 것입니다.

   * 이때도 구매자의 시선을 사로잡을 수 있도록 간략하게 정리된 자료 등 준비하는 것이 좋습니다.

   * 마지막으로 공급처 제품 수준을 정확히 알려준다면 좋은 결과를 얻으실 것 입니다.

 

  - 구매자는 같은 편이 없습니다. 그 편에 서십시요: 회사는 구매자에게 얼토당토 않은 사항을 요청하고 있다고 이해하시면 좋습니다. 이것을 이해한다면 대화가 쉽게 이루어질 것입니다.

   * 판매는 회사의 꽃이다 라는 말이 있습니다. 오더를 하나 얻으면, 모든 사람이 칭찬합니다. 그런데 구매는 아무리 잘해도 잘했다는 사람이 별로 없고 해야 되는 일을 하는구나라고 생각합니다. 부품의 납기문제, 품질 문제, 가격경쟁력 등은 판매의 관건인데, 이를 담당하는 구매자는 좋은 소리 듣지 못하고, 문제가 있을 때는 모든 것을 책임을 져야 합니다.

   * Zero 재고 관리시스템은 찾기 힘듭니다. 소프트웨어 최고 회사인 마이크로소프트사가 가지고 있는 재고가 얼마나 될까요? 회사가 요청하는 높은 품질에 가장 좋은 가격은 없으며, 단지 타협점이 있을뿐 입니다. 경영자가 가지고 있는 그 목표 타협점과 구매자가 할 수 있는 타협점은 항상 일치 않습니다. 그래서 구매는 항상 어려운 입장에 있고, 경영자는 만족하지 않습니다.

   * 이런 상황이니 어려움을 이해해 주고 대화를 시작할 때 구매자는 회사가 필요한 것이 진정 무엇인가를   알려 줄 것 입니다.

 

  - 구매자도 모르는 것이 많이 있습니다. 상담은 겸손하고 구매자를 올려주십시오.

   * 보통 회사의 구매자는 엔지니어가 아닙니다. 또한 미주 환경상, 구매자가 제조 경험이 없는 경우가 많습니다. 판매하러 온 공급처 사람은 공급 제품의 전문가이기 때문에 당연히 더 많은 것을 알 것입니다.

   * 공급처 사람은 회사의 구매자가 알수 있는 수준으로 설명을 시작하면 좋을 것 입니다. 특히 다른 매니저, 엔지니어와 함께 한 자리라면 대화상대에 따라 그 수준을 조절하는 것이 무엇보다 중요할 것입니다. 구매자의 수준을 파악하고 그 구매자가 이해할 수 있는 단어를 사용하는 것이 중요하며, 현재는 그가 모르는 것이 없지만 새로운 기술이 개발되었다면, 새롭게 사용해 보는 것이 좋다고 설득하면 좋을 것입니다.

   * 회의 후 구매자가 만족하고, 엔지니어가 만족하고, 매니저가 흐뭇해 하면 성공적인 미팅일 것입니다.

 

  - 구매자 스스로도 구매 결정 포인트를 모르고 있습니다; 구매자의 구매 결정의 포인트를 만들어 주십시요.

   * 보통 판매자가 미팅을 요청할 경우 특히 구매자가 왜 미팅을 해야 하는지 모를 때가 있으며, 잠재고객 회사에서 요청한 미팅이라도, 무엇을 정확히 찾아야 하는지 구매자가 모르는 경우가 있어 누가 최종 공급처가 될지 알수 없는 경우가 많습니다.

   * 구매자에게 구매 결정의 방법을 알려주는 것이 중요합니다. 구매의 가장 중요한 포인트는 위험이 적고, 판매가 가장 잘 되는 것입니다. 간단한 내용인데, 자료를 준비할 때 이런 내용을 중심으로 준비하는 것이 좋습니다. 위험부분에는 품질, 재고, 지불방법 그리고 워런티 서비스 부분이 될 것이고, 판매부분에는 경쟁회사의 제품 성능, 가격, 광고 서포트 등이 있습니다.

   * 이런 부분에 판매회사가 어떤 수준이고, 어떻게 도움을 줄 수 있는가를 이해할 수 있도록 하면, 구매자는 스스로 결정을 만들 수 있어, 공급처는 그 시점에 있어 가장 적절한 공급자가 될 수 있습니다. 구매자는 귀사의 자료를 가지고, 다른 매니저들을 설득할 것입니다.

 

  - 문제가 없는 공급처는 없습니다; 지속적인 관계 유지는 언젠가는 기회를 가져다 줄 것입니다.

   * 고객회사로부터 요청되는 요구사항는 매년 맞추기 힘든 경우가 많습니다. 또한 현 공급처의 노력에도 불구하고 좋은 품질, 완벽한 재고 관리, On-time 납기일, 좋은 가격 경쟁력 등 이 모든 것을 최상으로 유지하는 것은 불가능합니다. 문제가 발생할 때마다  매니저는 다른 공급처에 문의하고, 만약 가능하면, 공급업체를 바꿔 문제를 해결하고자 할 것입니다. 따라서 기다리면 기회가 분명히 올 것입니다. 이를 위해 구매자에게 계속적으로 연락을 함으로서 이런 기회에 대비하는 것이 중요합니다.

   * 오랫동안 RFQ가 없었던 고객에게 연락이 올 경우는 처음 연락하는 고객보다 비즈니스 성사 가능성이 높습니다.

 

  - 구매자의 보직은 언제든지 변경될 수 있습니다; 구매자의 퇴직, 사직등이 만연한 미주 사업환경으로 다층의 인간관계(Multilayer relationship)는 중요합니다.

   * 특히, 캐나다에서 보직 변경, 퇴직, 해고 등은 아주 흔한 현상입니다. 특히, Business를 진행 중에 구매자가 바뀌는 경우는 공급처에 어려움을 줄 수 있으며 그 동안 쌓아왔던 노력이 헛되이 될 수 있습니다. 이런 경우를 대비해 구매 담당자뿐 아니라 엔지니어, 매니저, 고위간부 등 여러 채널의 관계를 유지하는 것이 중요합니다.

   * 업체 방문 시에는 공급처의 이름과 연락처가 있는 선물을 여러개 준비하는 것이 좋습니다. 만나는 사람들에게 선물과 명함을 줄 경우 그들의 명함을 구할 수 있으며, 이들과 지속적 연락을 한다면 언젠가는 좋은 결과를 얻을 것 입니다.

   * 또한, 어떤 경우라도 기존의 구매자와 좋은 관계를 유지하는 것이 중요합니다. 그 구매자가 회사를 옮길 경우 이 또한 기회입니다.

 

  - 구매자는 자기를 가장 존중하는 공급처를 결정할 것입니다; 동양 예절은 최상의 경쟁력 입니다.

   * 구매, 판매, 그리고 회사 관리를 해오면서 동양 예절, 특히 한국인이 보유한 예절은 세계 어느 곳에서도 통하는 것을 보았습니다. 어른 공경, 상사 공경 그리고 고객 존중의 생각은 한국 회사들의 큰 장점이며 이런 예절을 미주에서도 그대로 사용하시면 좋은 결과를 얻게 될 것입니다.

   * Email을 쓸 때 이름 앞에 Mr. Ms. Miss는 읽는 사람의 태도를 변하게 할 것이며, 만날 때 정장차림은 만나는 사람의 주목을 이끌 것이고, 경청하는 힘을 얻게 될 것이며, 두손으로 드리는 예절과 깍듯한 인사는 구매자에 존경을 나타내며 구매자의 신뢰를 이끌어 앞으로 비지니스 진행 시 큰 도움이 될 것입니다.

   * 솔직하고, 명확한 대답, 그리고 예절바른 정중한 태도는 세계 어떤 곳에서도 통하는 비즈니스 언어입니다. 동방예의지국의 예의는 언어보다도 더 중요한 세계 어디에서도 찾을 수 없는 우리만의 경쟁력 입니다.

 

구매자의 정보가 중요하다는 것을 알면서도, 그것을 알아내기가 쉽지 않지만, 위에서 언급한 보통 구매자들이 말하지 않는 7가지를 고려해서 자료를 준비하고, 미팅을 이끌어 나갈수 있다면 좋은 결과가 있으리라 생각합니다. 여러분의 모든 수출 노력에 성공적인 결과가 있기를 기원합니다.

 

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.

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