자동차부품을 미국에 수출하고 싶은데…

㈜아시아 미국법인장 오혁주

자동차부품을 미국에 수출하고 싶은데 경험이 없거나 이제 막 수출을 시작하려는 기업에 어떠한 조언의 말씀을 드릴 수 있는가에 초점을 맞추고 이 글을 써간다. 자동차부품 구매와 해외수출업무를 20년 가까이 해왔고, 현재도 미국 내 자동차부품 판매법인을 운영하는 책임자로서 어떤 것들이 가장 현실적으로 도움이 되는지 기술하고자 한다.

계약서를 조목조목 이해하라

“서양사회는 계약사회이다”라는 말을 많이 들었을 것이다. 미국 완성차업체나 Tiered 수요자들은 예외 없이 모두 계약서(Contract) 합의를 요구하는데, 계약서는 제품이나 용역의 공급을 시작하면, 서면 동의 여부에 관계없이 이하 모든 계약의 조건을 승낙하는 것으로 간주하게끔 구성되어 있다.

어떤 고객은 영업하는 사람들이 가장 관심을 가지는 제품이나 용역의 가격, 공급기간을 명시된 내용의 계약조건(Terms and Conditions)에 함께 연결해, 일체화된 문서로 만들기도 하지만, 어떤 고객은 깨알 같은 글씨로 보험사 약관처럼 다른 어디 웹사이트를 가서 조건을 확인하게 한다. 이러한 조건 확인이 필수사항이다. 힘과 노력이 들더라도 수요자에게 요청해 공급자에 불리한 조항의 변경을 추진하든지, 아니면 최소한 어떠한 점이 수요자에게 불리하고, 어떻게 전개가 될지 예측해 제품이나 용역의 공급을 개시(Commencement)해야 한다.

Payment schedule, Delivery schedule, Premium shipment, Inspection, Force Majeure, Contract Termination 등 실제 거래가 이루어진 후 크게 영향을 주는 조건들이 곳곳에 있으니, 차분히 계약 검토와 이해가 수반돼야 한다. 특히 첫 거래를 하는 부품업체들은 필히 자문하거나, 경험 많은 곳에서 수요자의 거래조건에서 요구하는 내용을 면밀히 설명을 듣기를 권한다.

실례로 Delivery schedule상의 수요자 요구는 미국 내 현지 공장까지 Door to Door Service 조건이었으나, 한국에서는 공장 내 물품 출하를 Delivery Schedule상의 요구사항(Requirement)으로 인식하고, 처리한 경우가 있었다. 이에 수요자 공장의 납기지연으로 배상금(Penalty)을 지급하는 결과도 초래했었다.

현지 대응에 철저 하라

한국에서 자동차부품을 생산하고 완성차 업체나 1차, 2차 벤더 수요자에게 제품을 공급해 본 경험이 있는 업체는 고객의 연관 부처들과 어떤 일들이 벌어지는지 잘 알고 있을 것이다. 여기 미국도 유사한 일들이 벌어진다. 기술(Engineering)대응 잘하고, 품질(Quality)에 문제없고, 납기(Delivery) 100% 준수하고, 가격(Cost) 싼 공급자를 선별하는 것은 필자가 완성차 부품구매부서에서 일할 때 가장 중요한 의사결정의 잣대였다. 여기 미국에서도 가장 중요한 현지대응의 내용들이다.

먼저 고객이 언제 불러도 고객과 함께 기술회의와 기술검토가 될 수 있어야 한다. 자동차부품의 첫 발걸음은 엔지니어링이다. 첫 발걸음부터 무거워서야 어떻게 그 긴 여정을 끝낼 수 있겠는가? 현실적으로는 영어 구사가 가능한 엔지니어의 단기적인 출장대응, 가능한 한 빨리 업무연락소를 열고, 엔지니어 상시 업무체제를 갖추어야 한다. 미국의 실무 경험이 부족한 DRE(Design Release Engineer)는 제품의 제조공정을 실제로 본적도 없는 사람들도 있으니, 필요시에는 고객을 교육하는 과정도 일부 필요하다. 고객사의 엔지니어를 한국에 초대해, 낯선 공급자의 설비나 제조공정을 보여주고 이해시키며, 시스템으로 돌아가는 실제 모습을 보여주며 관계(Relationship)를 쌓는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않는다.

납기에 실패가 없도록 하자

고객의 제품수요 공장은 미국이나 멕시코에 있고, 제품은 한국에서 만들어져 선박이나 항공으로 운송된다면, 고객의 입장에서는 얼마나 납기측면에서 불안할 것인가? 그래서 많은 고객은 JIT(Just In time) 납기를 위해 공장 주변에 창고운영을 통한 안전재고 확보와 전자정보교환(Electronic Data Interchange)을 요구한다. EDI는 Web base나 특정 Software를 통한 고객과의 computer to computer 정보교환 방법이다. 제품의 일정별, 수량별 요구사항이 전달되고, 제품 출하 시 즉시 혹은 요구시간 내에 출하내용이 고객의 컴퓨터로 제공되어야 한다.

만약 제품의 납기가 잘못돼 한국에서 제품을 항공기로 이송해야 하는 상황이 벌어진다면, 그 비용은 상상 외로 크고, 그 부담은 누가 져야 할까? 미국에서 부품 영업을 하면서 이런 상황을 경험했다. 수요자와 공급자가 이 비용부담 문제로 소송으로 가는 경우도 간혹 보았다. 고객을 이기는 공급자는 많지 않다. 설령 이기더라도 향후의 비즈니스를 기대하기는 어렵다. 이미 계약상의 효력 발생한 조건(Terms and Conditions)에서 이런 경우가 예상될 때 비용은 어찌 부담해야 하는지 공급자 측면으로는 불리하게 수요자 측면에서는 유리하게 기술되어 있다.

품질문제는 비용으로 바로 인식해라

미국에서 발생하는 품질문제는 바로 출하검사비용(Inspection Cost)과 선별비용(Sorting Cost)으로 연결된다. 고객은 현장에 있는 불량품을 100% 바로 빼고, 그 부족분을 당장 채우라고 소리친다. 물론, 불량의심 나는 제품은 받으려 하지도 않는다. 당연히 검사완료 표시를 제품이나, 납품박스에 해야 한다. 모두가 돈이다. 급하면, 품질문제로 항공운송이 발생한다. 발생한 품질문제로 불량품을 대체하는 제품들이 20F/40F 컨테이너 통째로 한국에서 미국으로 날라오는 상황도 경험했다. 역시 고객과 가까운 거리에 혹은 미국이나 멕시코에 품질 담당 ENGINEER의 상주를 수요자는 당당하게 요구할 수 있다. 실제 수요자의 생산라인이 멈출 정도의 상황이 되면, 공급자의 실무담당에서부터 대표이사까지 수요자의 부름과 요구사항에 즉시 대응하는 마인드도 기본적으로 필요하다.

구매담당자와의 RELATIONSHIP

한국에서는 이런 말을 자주한다. BUYER에게 술도 좀 사주고, 접대 좀 하면서 영업하라고 미국에서는 통하지 않는 상식이다. 밥 먹자는 얘기를 하면 서로 민망한 상황을 자주 초래한다. 더욱이 선물을 주는 것은 정말 조심해야 한다. 필자는 단호히 비즈니스 초기에 RELATIONSHIP은 엔지니어와 쌓으라고 말하고 싶다. BUYER와는 나중에 비즈니스가 정착되고, 비즈니스 PACKAGE를 가지고 서로 밀고 당기기를 할 때 해도 전혀 늦지 않는다. 그럼 BUYER에게는 어찌하면 될까? 초기 비즈니스를 창출할 때, 물론 BUYER에게 계속적으로 견적을 제공하고, BUYER가 주관하는 기술미팅도 진행된다. 이런 일련의 과정을 소중히 생각하고, 견적 낼 때에는 경쟁력 있게 준비하라. 최종 가격 협상 시 좀 깎아주겠다는 생각을 하지 말고, “BEST” 견적을 제출하라. 그리고 BUYER가 요청한 자료들을 하나하나 빠짐없이 검토하고 준비해 제출하라.

이렇게 2년간을 꾸준히 했더니, 한 번에 연 매출 1000만 달러짜리 비즈니스를 통째로 준 경험도 있었다. 비즈니스를 잡게 되면, 최상의 성과(Best Performance)를 발휘해라. 그럼 BUYER는 하기 싫다고 해도 다른 프로그램까지 굴비 엮듯 엮어서 안긴다. 이런 행복한 상황을 만끽하는 업체가 많이 나오길 기원한다. 내가 아는 한 미국 주재 한국제조업체 법인장은 어찌하면 안기는 프로그램을 피할까를 고민(?)하는 행복한 사람도 있다.

판매대리인(Sales Representative)나 무역업종 회사를 통한 거래창출

가끔 미국 진출을 희망하는 사람들로부터 미국 SALES REP을 쓰거나, 한국의 무역회사를 통해 자동차부품 수출을 하면 어떻겠냐는 문의를 받는다. 나는 항상 긍정적으로 답변을 준다. 미국 비즈니스에 경험이 없는 수출희망업체가 단기적으로 성과를 올리는 좋은 전략적 선택 중 하나일 것이다. 다만, 여기서도 계약서 쓰는 일에 신중을 기하고 충분히 검토 후 합의하라는 충고도 잊지 않는다. 신중하지 못한 계약합의는 후에 비즈니스 확장에 큰 장애물이 될 수 있음을 염두에 두어야 한다. 물론, 선택하려는 판매대리인의 성과나 업계평판은 당연히 사전에 검토해야 할 것이다.

이와 같이 미국으로의 자동차부품 수출을 위해 중요하다고 생각되는 부분에 대한 간략한 의견과 경험한 내용을 기술했다. 2013년 기준으로 미국은 자동차 BIG 3가 금융위기 이전의 상황으로 완전히 복귀했고, 자동차 판매수량도 AUTOMOTIVE NEWS 제공자료 기준으로 1550만 대 이상을 도달한 시장으로 되살아났다. 세계에서 가장 큰 시장 중 하나이며, 전 세계 브랜드들이 한 국가에서 경쟁하는 미국 자동차시장의 진출은 그만큼 실력과 노력이 필요하지만, 성장을 꿈꾸는 부품 제조업체라면 누구나 도전할 과제임은 틀림없다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.