브라질 진출 성공의 키워드

Arimex(컨설팅업체) 황보덕 사장

주재원으로 파견됐던 1999년부터 그리고 10년 넘게 한국 기업의 브라질 진출 컨설팅 업무를 수행해오면서 많은 한국 기업의 브라질 진출 사례를 경험했다. 성공사례에 함께 기뻐하고 또 한편 실패·철수사례에 아픔을 함께 하면서 느꼈던 몇가지 단상을 소개하려 한다.

브라질은 남미 전체의 인구, 면적, GDP의 50%를 차지하고 있는 큰 시장이며, 한국과는 산업구조측면에서도 궁합이 맞는 좋은 비즈니스 상대국임에 틀림없으며, 지금보다 더 많은 진출이 필요하다는 확신을 가지고 있다. 하지만 브라질 시장진출을 위해서는 모든 것이 한국과 정반대라고 할 비즈니스 환경에 대한 이해가 선행되어야 한다. 계절, 12시간의 시차, 비행시간만 하루 이상의 원거리, 포르투갈어 사용(영어는 거의 불통), 그리고 소위'Brazil Cost'라고 일컬어지는 높은 관세, 복잡한 노동법, 높은 딜러 마진, 낙후된 인프라, 행정 부문의 레드 테이프 등이다.

특히 많은 업체들이 애로사항으로 토로하고 있는 높은 관세, 복잡한 노동법, 높은 딜러 마진은 우리 기업에만 해당되는 것이 아니라 우리의 경쟁자에도 공통으로 적용되는 사항들이다. 애로사항이라기보다는 코스트로 이해할 필요가 있다. 바이어가 상담 초기에 우선 단순 계산해 보는 것은 ‘시장가격이 FOB의 400%(최소한 300%)가 되는가’이다. 즉 시장가격 구성을 FOB, 관세 및 운임, 중간 마진, 자기 마진을 각각 100으로 계산하고, 그 다음에 철저한 원가분석과 판매전략에 들어가는 것이다. 딜러마진 100%는 현지 관행이다. 진출업체가 자기부담하에 장기간 투자할 것이 아니라면, 제품의 품질경쟁력에 자신이 있더라도 딜러가 자기 마진을 우선하는 관행을 존중해 주어야 한다. 또 수입자의 마진 100%에 대하여 수출자의 입장에서 생산원가를 생각해 보면 좀 억울한 생각이 들 수도 있겠지만, ‘앞으로 남고 뒤로 밑지는 현지 관행’을 커버하기 위해 어쩔 수 없다.  브라질 비즈니스에서 혼자 다 먹으려 하면 아무것도 할 수 없다고들 한다. 그 결과가 판매가격에 전이되고 이 것이 물가 상승요인으로 작용할지언정….

성공사례에서 공통적으로 느끼는 점을 나열해 보면 1) 철저한 시장조사와 장기적 관점에서 진입결정 2) 적정 파트너와의 협업체제 3) 현지화(localization)로 요약할 수 있겠다.

다시 강조하지만, 철저한 시장조사와 현지 관행의 이해와 존중이 절대적으로 필요하다. 한 예로 브라질까지 하루이상의 비행시간과 경비를 들이고 와서는 단 하루의 개척단 행사를 하고 급히 떠나는 것으로 보면서, (비즈니스에 대한 열정과 또 바쁜 일정을 충분히 인정하면서도) 안타까움을 금할 수 없다. 시장개척단 또는 전시장에서 만난 바이어 중 몇 군데 정도는 직접 방문하여 바이어 회사의 실태와 니즈를 파악하여 그 니즈에 자기 제품의 적합성을 설명해줄 수 있어야 한다. 그 바이어가 맘에 든다면 다른 나라 바이어들의 마케팅 사례등을 전수해면서 동반자로서의 유대관계를 쌓아갈 필요가 있다. 각국의 수많은 경쟁사들이 이미 다녀갔거나 현지에 진을 치고 있으며, 브라질 바이어들도 영악스러워졌기 때문이다. 단기간안에 한 건 올리는 것이 이제는 어렵다.

상담 초기에 바이어 대부분은 독점권을 요구하고, 한국 기업으로서는 이를 수용하기 어려워 컨설턴트의 입장에서 안타까울 때가 많다. 바이어로서는 새로운 아이템의 경우 시장 개척을 위하여 시간과 경비를 투자하게 되므로 이를 보상받기 위해 독점권을 요구하게 되고, 한국 기업의 입장에서는 기대한 수준만큼 비즈니스가 이루어지지 못할 경우도 감안해야 하므로 망설이게 되는 것도 당연하다. 이 경우 연도별 목표금액을 설정해 1~2년 정도의 시한부 독점권을 주면서 바이어에게 제품교육 및 마케팅 지도를 하는 것이 좋은 방안이다. 길게 갈 파트너일수록 초반에 요구사항이 많기 마련이다.

적정 파트너 발굴 및 협업체제(쉽게 얘기하여 나누어 먹기)는 브라질 비즈니스에 매우 중요하다. 한 예로 필자가 브라질에 처음 도착했을 때부터 지금까지 삼성전자의 핸드폰과 LG전자의 가전제품은 브라질 사람들에게 선망의 대상일 정도로 인기가 높다. 하지만 한국 자동차라고는 대우의 에스페로가 그나마 5년이상 지난 모델뿐이었고 한국 자동차의 상징이라고 생각되는 현대 소나타는 전무하다시피 했다. 그러다가 최근 몇 년간 현대자동차는 갑자기 수입차 1위를 기록했고, 작년부터는 현지 공장에서 브라질 고유모델인 HB20를 생산하면서 선풍적인 인기를 끌고 있다. 그 배경에는 현대자동차가 'CAOA'라는 능력 있는 딜러를 활용하면서 시장점유율 신장을 가져올 수 있었고 이를 바탕으로 현지 법인의 고유 모델 생산 및 판매가 활발히 이루어졌다고 평가된다. 현지 파트너에게 충분한 마진을 보장해 주어야 한다는 점이다. 꿩잡는게 매 아닌가?

장기적으로는 현지 생산이 이루어져야 한다. 브라질 정부는 천연자원을 팔아 공산품을 수입해오던 고전적인 패턴에서 벗어나, 공업화를 추진하면서 수입장벽을 강화하는 동시에 자국 생산품에 대하여 많은 인센티브를 제공하고 있다. 특히 로컬 콘텐츠를 충족시킨 공산품들은 남미공동시장(Mercosur: 브라질, 아르헨티나, 파라과이, 우루과이, 베네수엘라)국가에 무관세로 수출이 가능하다.

바람직한 성공케이스로 유압브레이커를 주종목으로 하는 F사의 경우를 들 수 있겠다. F사는 포화상태에 있는 한국 건설장비시장에서 벗어나 세계 시장에 눈을 돌려 러시아, 인도와 함께 브라질을 타깃 국가로 추진했다. 특히 브라질의 주요 산업인 광산업, 2014년 월드컵과 2016년 올림픽 준비를 포함한 최근의 건설경기에 주목하여, 필자의 회사와 함께 중남미 최대의 건설장비전시회에 연이어 참가하면서 시장진입을 추진하였다. 몇 차례 브라질의 건설중장비 회사와 직거래를 추진했으나, 커뮤니케이션과 상관습의 차이에 의한 문제를 경험했고, 최종적으로는 한국계 브라질 회사와 독점 대리점 계약을 맺고 최근 2년째 비약적인 성과를 거두고 있으며, 브라질 현지 생산법인을 추진하고 있다.

위의 성공사례처럼 한인 교포자원을 활용할 필요가 있다는 점을 언급하고 싶다. 해외 비즈니스에서 교포들과의 접촉은 피해야 한다는 말을 듣곤 한다. 이해되는 부분이 없지는 않으나, 굴지의 대기업이 막대한 자금으로 장기투자를 추진하는 것이 아닌 경우라면 오히려 한국계 기업들과의 협력 진출로 성공한 것을 많이 보았다. 브라질 한인사회는 이민 50년을 맞고 있으며, 초기 이민자들이 봉제업을 석권하면서 상당한 부를 축적하였으며, 이를 바탕으로 이제 사업다각화 또는 업종 전환을 모색하고 있다. 특히 많은 1.5세와 2세들이 이제 브라질 주류사회에 진입하면서 한국과의 비즈니스에 참여를 희망하고 있다. 교포를 자산으로 활용할 필요가 있다.

현지 법인까지 설립했다가 철수하는 사례도 있었다. 실패사례에서의 공통점은 우수한 제품에도 판매전략을 현지화하지 못했다는 점을 들 수 있겠다. 아주 일반적인 얘기지만 로마에서는 로마법을 따라야 한다. 우리가 지금 얘기하는 시장은 한국이나 미국이 아닌 브라질이다.