필리핀 비즈니스, 관계 설정이 중요하다

대우인터내셔널 윤수봉 지사장

대우인터내셔널은 1976년 대한민국의 1호 지사로 필리핀에 처음 진출한 이후 37년 동안 크고 작은 여러 사업을 진행하며 필리핀에 대한 많은 경험을 쌓아왔습니다. 필리핀에서 향후 사업을 준비하시거나 이미 운영하시는 분들에게 조금이나마 도움이 됐으면 하는 바람으로 두 가지 경험담을 소개합니다.

□ 동반자적 파트너십을 구축하라

당사는 비교적 시황에 큰 영향을 받지 않은 산업원자재를 오랫동안 수입하고 있습니다. 연간 1억 달러 정도를 이 아이템으로 실적을 올리고 있으니 물량으로 보나 금액으로 보나 꽤 큰 비즈니스라 할 수 있지요. 해당 사업을 막 추진할 때만 하더라도 아이템에 대한 수요는 지속적으로 늘어가고 있는 반면 수입은 중구난방식이었습니다.

이 산업원자재는 소규모 수입상들이 판매하고 있었고 판매시황이 괜찮다 보니 별 어려움 없이 그럭저럭 수익을 내고 있었는데 우리는 이 중 실력있고 비즈니스 마인드를 잘 갖춘 한 소규모 유통업체를 지목하고 모니터링하기 시작했습니다. 작은 거래부터 시작해 신뢰를 쌓기 시작했는데 참 성실한 분이었습니다. 거래 규모를 조금씩 늘려가며 때로는 외상 거래(여신 거래)도 해 자금 부담을 줄여 주기도 했고 업체의 판매실력을 향상시키기 위해 End-user인 건설사에 도움을 요청하기도 했습니다.

우리는 우수한 품질의 제품을 경쟁력 있는 가격으로 제공했고 이 수입업체는 필리핀 내 시장 점유율을 높이기 위해 불철주야 노력했으며 그 결과 현재 필리핀 시장 점유율이 약 50% 정도로 올라왔습니다. 상호 간의 신뢰는 계속 쌓여갔고 비즈니스 규모도 시장이 커지면서 동반 성장했습니다.

그러던 중 2012년도에 원자재의 가격이 큰 폭으로 급락하기 시작하면서 위기가 왔습니다. 여타 동종 업체 대부분은 이미 개설한 수입신용장을 취소하거나 수입계약 파기를 통해 손실 규모를 줄이려고 시도했습니다.

하지만 이 파트너는 다시 시황이 회복할 때까지 단 한 건의 계약서 수정이나 선적연기 혹은 마켓클레임(시장이 어려울 때 고의로 품질을 문제 삼아 계약을 파기하거나 조건을 변경하는 행위)을 하지 않고 끝까지 계약을 준수해 본사와 공급업체로부터 큰 신뢰를 얻었고 지사직원들도 큰 고마움을 표시했습니다.

이 사건 이후에는 더 좋은 가격으로 물량을 제공하기도 했으며 이제는 비즈니스 동반자의 관계로서 중요한 일은 같이 머리를 맞대고 상의하며 시장 정보를 주고받으며 시장을 주도해가고 있습니다.

비록 중간에 한국의 경쟁 관계에 있는 제조업체가 직접 이 업체에 판매를 시도하며 여러 차례 직거래 가능성도 있었으나, 이 회사는 과거 어려웠던 시절을 우리와 같이 헤쳐나와서인지 끝까지 의리를 지키고 있습니다. 이처럼 필리핀 사업가 중에는 단기간에 파트너를 바꾸어가며 잠깐의 이익을 추구하기보다 중장기적인 안목으로 안정적인 사업을 하고자 하는 이들도 꽤 많습니다.

□ 에이전트를 살린 진심, 관계 유지 비법

몇 년 전 필리핀에서 철도 프로젝트를 최초로 수주할 때였습니다. 그때만 하더라도 한국 기업들은 직접 정부 인사를 만나 사업을 추진하기보다는 현지 에이전트를 쓰는 방식을 선호했습니다. 필리핀 정부 인사를 직접 만나 사업을 추진하기가 어려웠기 때문입니다. 임기가 불투명한 고위 공무원이나 가난한 실무 공무원들이 제사상보다는 떡고물에 더 관심이 많은 경우가 많았고, 프로젝트 실무경험도 부족할뿐더러 관련 기관이 많아서 직접 상대하려면 시간이 너무 많이 소요됐습니다. 때문에 경험과 실력을 겸비하고 로열티가 높은 에이전트 확보가 사업을 성사시키는데 매우 중요했었습니다.

당시 당사의 에이전트는 큰 지병이 있었는데 필리핀에서는 이 분야에 대한 의료수준이 높지 않아 완치를 위한 수술은 불가능했고 정기적으로 지정 병원에서 병세가 더 이상 악화되지 않도록 치료를 받고 있었습니다.

그러던 중 한 번은 에이전트가 한국에 출장을 갔는데 미팅 후 호텔로 돌아가서 갑자기 심장병으로 쓰러지게 됐습니다. 마침 마닐라 지사장도 같이 서울에 있었고, 급히 앰뷸런스를 불러 병원으로 후송해 급하게 수술을 받게 됐습니다.

문제는 환자가 외국인이라 현금도 없었고 의료보험이 적용되지 않아 수천만 원에 이르는 수술비를 구하기가 불가능했습니다. 이때 우리 지사장이 병원에 개인적으로 보증하고 수술을 시켰으며 수술비 전액을 자비로 지급해 무사히 퇴원 수속을 마칠 수 있었습니다.

에이전트는 8시간에 걸친 큰 수술을 성공적으로 끝낼 수 있었을 뿐만 아니라 완치와 가까운 상태로 퇴원할 수 있게 됐습니다. 인생의 절체절명의 순간에 기적적으로 살아났을 뿐만 아니라 몇 번을 더 한국을 방문해 완치하게 된 거죠! 필리핀에서 쓰러졌다면 불가능했을 것이라고 하더군요. 이후 이 에이전트가 우리 사업을 위해 어떤 마음으로 일을 했을지는 말씀드리지 않아도 상상할 수 있겠지요.

이 분은 지금도 자기의 몸에는 우리 회사의 ‘피’가 흐르고 있다고 우리와의 돈독한 관계를 자랑삼아 너스레를 떨곤 합니다.

□ 충분한 사전 조사와 비즈니스 관계 설정이 중요

의외이긴 합니다만, 필리핀은 한국 사업가들에게 그다지 많이 알려진 나라는 아닌 것 같습니다. 그 말은 아직 비즈니스를 하기에 여건이 충분히 무르익지 않았다는 뜻이기도 합니다. 필리핀의 정부 규제, 금융 시설, 인프라, 물류, 치안, 비즈니스 양식 등에서 아직 세계적인 기준을 따라가기에는 많이 부족한 것이 사실입니다. 그러나 역으로 이러한 부족함 때문에 사업의 기회를 포착할 기회는 더 많을 수도 있다는 생각을 합니다.

좋은 건물을 지으려고 할수록 설계에 많은 시간이 걸린다고 합니다. 오래가고 어려운 상황이 닥쳐도 버틸 수 있는 든든한 비즈니스를 만들고자 한다면 사전에 많은 조사를 하는 것이 좋습니다. 필리핀의 복잡한 법규나 제반 규정에 대해는 꼭 KOTRA와 상의를 하시고 필요하다면 KOTRA의 소개를 받아 해당 분야의 전문가나 기업들을 만나 의견을 청취하고 가이드를 받는 것도 좋은 방법이라 여겨집니다.

비즈니스 환경과 제도 파악에도 노력이 많이 들겠으나 특히 해외사업의 성패에 있어서 가장 중요한 요소는 우리 비즈니스의 상대방, 파트너와 어떤 관계를 설정할 수 있는가 하는 것이며 이것이 모든 비즈니스의 시금석이라 믿습니다.

모쪼록 필리핀에서 걸출하고 존경받는 한국 상인이 많이 배출돼 필리핀 사회에 크게 기여하는 한국 사업가들이 많이 나오길 진심으로 소망합니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.