성공적인 스위스 시장 진출, 이렇게 준비하라

Nextor AG 이승근 사장

내가 보는 스위스 시장의 독특한 점

내가 보는 스위스 시장은 세계 어느 시장보다도 매우 폐쇄적이다. 스위스의 주요 유통채널은 다른 나라같으면 반독점법, 대기업 규제법 등에 의해서 제소될 가능성이 있지만, 정부나 국민정서가 별다른 문제를 삼지 않는다. 또한, 주요 유통채널은 오랜 시간 특정 회사에서만 물건을 구매하는 경우가 많다

기존 거래처와 별다른 문제가 없는 경우에는 다른 회사가 저렴한 가격을 제공해도 거래처를 잘 바꾸지 않는다. 그만큼 가격보다는 고객과의 관계 또는 거래선과의 관계를 매우 중요하게 생각하는 것이다. 스위스 사람들은 저렴한 구매가격보다는 거래선을 바꿈으로써 발생할 수 있는 위험관리 비용이 더 크다고 생각한다.

처음에는 내 제품이 품질도 좋고 가격도 괜찮은데 왜 구매하지 않을까? 라는 고민을 많이 했다. 그래서 매출도 없고 미미한 고객들에게 너무 많은 마케팅 비용이 들어가는 것에 많은 갈등을 하게 됐다. 시간이 지나서 보니 거래가 지속되고 신뢰가 형성되면서부터는 특별한 마케팅 비용없이 영업이 성장하는 것을 보고 잘못 판단했다는 것을 알게 됐다.

한국 기업이 스위스 시장 진출에 준비해야 할 사항

한국 회사들이 유럽 특히 스위스와 같은 보수적이고 폐쇄적인 시장에 진입하기 위해서는 앞에서 설명한 초기 투자가 많이 필요하다. 그러나 많은 한국 기업은 몇 번 시장을 두드리고 즉각 반응이 없으면 가능성이 없다라고 판단해서 철수하는 경우가 많다.

이러한 한국 기업의 속성으로 발생하는 다른 문제는 품질, 생산, 배송 등 모든 면에서 준비가 되지 않은 상황에서 스위스 시장 진입을 타진하는 경우이다. 운이 좋아 초기에 시장진입을 했다고 하더라도 비즈니스 중 발생할 수 있는 문제를 빠르고 정확하게 대처하지 못하면 나중에는 아무리 좋은 제품과 경쟁력있는 가격을 오퍼한다고 해도 이를 유지하기가 불가능하다.

따라서 스위스 시장에서 성공적인 비즈니스를 하기 위해서는 시장의 진입을 목표로 하지 말고, 먼저 시장에서 꾸준하게 신뢰를 쌓아갈 수 있는 제품과 시스템 구축을 목표로 삼아야 한다고 생각한다. 이를 위해서는 현지 컨설턴트, 파트너 또는 KOTRA와 긴밀한 협조를 통해서 철저한 사업 준비를 하는 것이 매우 중요하다.