일본 시장 진출을 위한 비즈니스 상담 시 TIP

카츠노시게노부, ㈜심즈 대표이사

폐사는 후쿠오카에 있고 수입업을 주로 하며, 주요 취급 품목은 영상 보안시스템(감시카메라, 지문인증 시스템), 소프트웨어 등이다. 주요 수입국은 한국, 대만, 페루, 브라질, 콜롬비아 등이다. 일본 내에서는 식품 온라인 쇼핑몰을 운영 중인데 주로 유기농 커피, 차, 쌀, 유기농 토마토케첩 등을 취급하고 있다.

수 년간 일본 시장에 진출을 희망하는 한국 기업들과 상담을 하면서 느낀 점이 많이 있다. 일본에 수출하기를 희망한다면 일본인의 성격, 일본 기업의 체계, 일본 기업인의 비즈니스 방법 등에 대해 사전에 이해를 하고 접근하는 것이 필요하다. 매우 기본적인 이야기인 것처럼 생각되지만, 의외로 이 부분에 대해 이해를 하고 접근하는 기업이 많지 않다. 이 기회를 빌어 폐사의 경험담을 토대로 한국 기업에 의견을 드리고 싶고, 폐사의 의견이 한국 기업이 일본 시장에 진출하는데 조금이라도 도움이 됐으면 하는 마음이다.

일본어 제품소개서 준비는 기본

일본 기업과 상담할 때, 일본어로 된 제품소개서를 준비하는 것이 필요하다. 특히, 비즈니스를 시작한 지 얼마 되지 않은 기업이 자주 행하는 오류인데, 일본 기업인들이 영어를 구사할 수 있는 경우는 매우 드물다.

일본과 일본인에 대한 이해

일본에서 제품을 판매하기 위해서는 일본을 이해하는 것이 필요하다. 일본의 역사까지 안다면 금상첨화이지만, 적어도 일본인과의 비즈니스 매너, 인간관계 구축방법, 일본에서 제품을 판매하는 방법 등 기본적인 부분을 갖추는 것이 중요하다. 지피지기면 백전백승이다. 간혹, 아무 준비도 없이 자사의 제품이 세계에서 제일이라는 태도로 상담에 임하는 경우가 있는데, 이런 것은 통하지 않는다.

상담 시 일본어를 구사하는 편이 유리

일본어 구사를 할 수 있으면 더 좋다. 간혹, 일본어를 구사할 수 없어 통역원을 고용하여 상담을 하는 경우가 있는데, 이 때 통역원이 제품에 대한 전문지식이 없어 통역에서 오류가 발생하고 이로 인해 의견 교환에 오해가 생기는 경우가 종종 발생한다.

제품단가 문의 시 대응방법

제품의 단가를 문의할 때, 단품에 대한 가격이 아닌 lot로 가격을 제시하는 경우가 있다. 일본 기업이 제품을 구매하여 일본 시장에서 판매하고자 할 때, 테스트 판매를 할 필요가 있는 일본 시장의 상황을 이해할 필요가 있다. 대량 구입해 판매되지 않으면 일본 기업은 재고에 대한 부담을 가져야 하는데, 이 부담을 지고 싶어하는 일본 기업은 없다고 이해하면 된다.

문의에 대한 성실한 대응

한국 기업에 상담과 관련한 문의를 하기 위해 연락을 할 때 연락이 되지 않는 경우가 종종 있다. 전화를 했을때 부재 중인 경우 메모를 남기더라도 회신이 없는 경우가 자주 있다. 이럴 때 좋지 않은 이미지를 남길 수 있다. 성실한 대응은 비즈니스의 기본이다.

상담 후 제품 검토에 장시간 소요된다는 것에 대한 이해 필요

상담이 종료된 후 일본 기업이 제품을 검토하는데 시간이 많이 소요된다는 것을 이해할 필요가 있다. 일부 한국 기업은 성격이 매우 급해 기다리는데 익숙하지 않고, 쉽게 포기하는 경우도 있다. 일본 기업은 지나칠 정도로 제품에 대해 세세한 부분까지 생각하기도 하고 꼼꼼하게 검토하며, 내부에서도 결재받는 과정이 복잡해 대체로 시간이 오래 걸리는 경우가 많다.

회신이 지나치게 늦는다고 생각이 되는 경우 일본 기업의 담당자에게 연락해 확인해보는 것도 좋은 방법이다.

납품 후 사후 관리 철저

한국 기업은 제품을 납품한 후 사후 관리를 하지 않고 끝나는 경우가 종종 있다. 납품한 이후의 사후 관리는 반드시 필요하며, 이것이 비즈니스를 계속 이어질 수 있도록 하기도 한다.

일본어를 구사할 수 있는 직원 채용

한국 기업 내에 일본어를 구사할 수 있는 직원이 있는 편이 유리하다. 양국 간에 상관습이 다르고, 이로 인해 발생할 수 있는 다양한 오해가 있을 수 있으므로 이를 수시로 확인할 필요가 있다. 이를 위해서는 일본어를 구사하는 직원이 있는 편이 좋을 수 있다.

계약서는 대표 또는 담당자가 직접 작성

계약서를 작성할 때, 남(변호사 등)에게 의뢰를 하는 경우가 종종 있는데 계약서는 양 사(오너 또는 담당자)가 직접 대면해 작성하는 편이 좋다. 당사자가 얼굴을 대면하고, 기재한 내용의 의미를 하나씩 확인하면서 작성하는 것이 중요하다.

비즈니스 시 자세는 오픈 마인드

서로가 마음을 열어 서로 이해하려 노력하고 신뢰하는 마음을 갖는 것이 필요하다. 조금이라도 편견이나 차별하는 마음을 가지고 대응한다면 비즈니스가 오랫 동안 이어지기 어렵다. 혹시, 궁금한 점이 있거나 의심이 생기는 점이 있다면 바로 확인해 오해가 쌓이지 않도록 하는 것도 중요하다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.