북미 시장 진출을 희망하는 수출 중소기업을 위한 기본적인 경영 현지화 방안

한동기, Sr Buyer at GM (dongkih@gmail.com )

전 세계 완성차 생산능력이 필요 수요를 능가함에 따라 각 완성차 업계들은 저마다 생존경쟁에서 살아남기 위해 갖은 노력을 다하고 있다. 더불어 최근 저마다 경쟁우위를 선점 또는 유지하기 위한 일환으로 소위 북미 Big 3(GM , Ford, 크라이슬러) 들은 기존의 Supplier 수를 줄이고 불필요한 낭비 요소를 없앰으로써 비용 절감에 힘쓰고 있다. 이는 분명 북미 시장 신규 진출을 모색하는 한국 기업에 반가운 소식일리가 없다. 더군다나 수출 중소기업에는 북미 진출에 대한 희망을 꺾어버리는 안 좋은 현상임에 틀림없을 것이다. 하지만 이에 포기하기 보다는 위기를 기회 삼아 현지화를 위한 북미 시장의 특성과 해당 구매자들이 요구하는 바를 철저히 파악하여 효과적으로 준비 대응한다면 분명 불가능한 일만은 아니다. 비록 현재 각 OEM마다 단순히 Supplier를 넘어 전략적 Partner를 추구하며 이에 Supplier 수도 최소한으로 줄여가는 과정에 있지만 당사가 기존 업체보다 우월한 바를 잘 보여준다면 구매자는 항상 새로운 업체로 언제든 이동하게 마련이다. 더 나은 품질/기술에 더 나은 가격 조건을 제시한다는데 어느 구매자가 마다할 것인가.

성공적인 바이어/에이전트 발굴 및 접촉 방법

기본적으로 Big 3는 바이어 관련 정보를 일반에게 공개하지 않는다. 이는 바이어 신상정보 자체가 기밀사항으로 분류되고 있기 때문이다. 하지만 특정 제품의 해당 바이어 또는 책임 엔지니어와의 접촉 없이 신규 업체로서 어떠한 기회를 모색한다는 것은 불가능함에 틀림없다. 일단 해당 바이어와 책임 엔지니어와의 첫 접촉을 통한 간단한 회사 소개나 제품 소개를 하는 것이 모든 일을 시작하는 첫 단추를 채우는 작업일 것이다. 그럼 어떻게 해당 바이어 및 관련 엔지니어의 정보를 획득할 수 있을까? 여기서 잠깐 짚고 넘어가야할 사실은 해당 바이어뿐만 아니라 반드시 관련 엔지니어 또는 책임 엔지니어를 함께 만나 자기 회사를 어필해야 한다. 이전에는 대부분의 결정 권한이 바이어에게 있었지만 최근 그 결정 권한이 엔지니어들에게도 고루 분산이 되어 있는 바, 바이어만 잘 구슬린다고 모든 게 다 순조롭게 될 것이라고 판단하면 큰 오산이다. 반드시 관련된 엔지니어에게도 함께 접촉을 시도해야 한다. 그럼 다시 이전 이야기로 돌아가서 어떻게 관련 담당자 정보를 획득할 수 있을지에 대해 살펴보자. 글로벌 시대에 맞게 각 완성차 업계도 여러 다른 출신 배경을 가진 사람들을 골고로 고용하고 있다. 물론 회사마다 고용 비율은 다를지라도 기본적으로 각 회사 HR이 예전보다 Diversity(출신의 다양화)를 강조하고 있음은 분명한 현상이다. 물론 주로 멕시코, 중국, 인도 출신들이 대부분이나 이에 못지 않게 한국인들도 점점 더 수와 영향력을 넓혀가고 있다. 하지만 지리적 특성 때문에 많은 멕시코 출신들이, 현재 가장 큰 시장 가운데 하나인 거대 중국 시장 때문에 많은 중국 출신들이, 그리고 언어적인 이점 때문에 많은 인도 출신이 상당 수를 차지하는 것은 어쩔 수 없어 보인다. 한인들은 아직까지는 엔지니어 위주로 수가 증가하는 추세이지만 최근 경상계열 쪽으로도 수가 늘어나는 것은 분명한 사실이다. 이렇게 아직은 소수이지만 고루 분포된 한인 네트위크를 잘 활용한다면 해당 바이어 또는 엔지니어의 소개 또는 신상정보를 얻는 것이 불가능한 것만은 아니다. 어디까지나 영업하기 나름 아니겠는가?

북미 진출을 희망하는 한국업체를 위한 유용한 Tip

그럼 첫 단추를 잘 채웠으면 회사소개를 어떻게 준비를 해야할까? 지피지기면 백전백승. 이 말이 진리이고 유일한 답이다. 먼저 나를 잘 알아야겠다. 이와 동시에 경쟁 상대도 철저하게 분석·파악해서 당사가 과연 어떤 점에서 우위에 있고 어떤 점을 내세우면 될 지를 비교·분석해서 잘 표현해야 할 것이다. 물론 분석과정에서 발견된 부족한 점들은 철저한 원인규명을 통하여 반드시 보완해야 한다. 일단 나의 우월한 점들이나 내세울 수 있는 사항들이 비교 분석 과정을 통해 파악되고 나면 이제 구매자가 원하는 바가 무엇인지 구매자의 입장에서 나를 봐야 한다.

각 제품마다 조금씩 특성이 다르겠지만, 예를 들면 우리 회사제품이 동일한 가격이나 기술 조건에서 타 경쟁 업체에 비해 얼마나 경량화·소형화를 이루었는지, 또는 동일한 품질 혹은 기술 수준을 만족시키면서 얼마만큼의 가격 우위가 있는지 등은 좋은 예라고 하겠다. 무수히 많은 예가 존재하겠지만 몇 가지 예를 더 들어보자. 최근 유가상승 등으로 인한 물류비를 절감하고자 각 완성차들도 완성차 조립공장 인근으로의 이전 또는 현지화를 강조하고 있다. 물론 대륙별로 골고루 생산공장을 위치한 대기업들은 경우가 다르겠지만 그렇지 못한 중소업체 입장에서는 한국 이외에 추가 설비를 북미에 들여놓는다는 것은 엄청한 비용부담임에 틀림없다. 하지만 비록 현지화와 관련하여 아직까지는 아무런 구체적인 계획조차 없고 실현가능성도 매우 희박하더라도 회사 소개 자료상 타깃 구매자가 위치한 인근 북미 지도 어느 한 곳에 ‘Future Plan’이라고 마크하여 현지화 계획을 형식적으로나마 보여주자. 계획은 어디까지나 계획이지만 그 계획이 아예 없는 것보다야 천배백배 낫다. 또한, 비용절감 차원에서 BOM 재활용(Carryover과 비슷한 개념)이 강조된다. 그럼 이를 직감하고 현재 차종뿐만 아니라 다음 또는 다다음 세대 차종에 BOM 재활용, Module화, 부품공용화, 또는 표준화 등을 통해서 얼마나 당사가 원가절감을 할 수 있는지에 대한 Business Case를 보여주자. 말로만 말고 구체적인 숫자 즉 데이터를 보여줘야 확실하게 어필이 된다. 또, 규모의 경제학! 내가 여러 차종별로 또는 여러 세대별로 또는 여러 다른 부품별로 제품 공용화등을 이루면 얼마만큼의 원가를 절감할 수 있을지를 분석해 데이터를 보여주자. 이는 규모의 경제학 또는 Bundling이라는 개념에 해당한다. 반드시 구매자에게 어필이 된다. 구매자에게 도움이 되는 이러한 분석 데이터는 구매자가 요청하기 전에 우리가 나름대로 준비하여 먼저 보여주자. Proactive하고 Transparent 측면에서도 반드시 어필이 된다. 이 밖에도 일일이 나열하려면 수도 없겠지만 경쟁업체보다 우월한 신기술이라든지 정 없다면 원가절감 활동 이력, 계획 등등을 내세우자. 다시 한 번 더 강조하지만 구매자들이 원하는게 뭔지 생각해보라. 더 나은 품질에 더 싸게 조금이라도 나은 조건에 제품을 구매하는 것이 아니겠는가. 그럴려면 제일 먼저 나를 연구하고 경쟁업체들을 비교분석하여 구매자가 원하는게 무엇인지 잘 인지하여 구체적인 데이터를 보여주자. 제발 흔해빠진 일반적인 회사나 제품 소개는 그만두자. 아무리 파워포인트를 비싼 돈주고 멋있게 만들어도 구매자가 불필요하게 느끼는 구질주질한 내용들만 가득하면 식상하고 이는 또한 시간과 비용낭비에 불가하다. 꼭 필요한 내용들만 구매자의 눈높이에 맞추어 회사나 제품소개 자료에 담도록 하자.

미국 현지 비즈니스 관행 및 상관습

일단 현지화를 목적으로 했으면 한국식 사고 방식은 철저히 버려라. 그러기 위해서는 미국식 사고 방식을 먼저 몸에 익히는 것이 급선무일 것이다. 간혹 한국 회사들은 영어도 서툰데 높은 사람이라고 프레젠테에션에 내세운다거나 특정 회의를 주관하려는 경우가 있는데 이는 반드시 삼가야 된다. 되도록이면 현지인을 고용하거나 내세워 발표나 협상을 주도하게 하고 한국인들은 뒤에서 Support만 하도록 하자. 한국식 Hierarchy 또는 군대식 계급문화는 미국에서는 안통한다는 사실을 명심하자.

한국에서은 패션업계 등과 같은 몇몇 예외를 제외하고 대부분 직장에서 여직원을 보기가 쉽지 않다. 자동차업계에서는 더욱 그렇다. 하지만 미국은 다르다. 남여 비율이 50:50으로 철저히 지켜진다. 과연 남여평등이 가장 잘 정착된 나라임에 틀림없다. 간혹 한인 가운데 여자라고, 외국인이라고, 경력이 부족한 어린 신입사원이라고, 또는 마이너리티라고 구매자인 상대를 가볍게 여기거나 기본 예의를 무시하는 분들이 있는데 이러한 한국식 사고는 자칫 불필요한 오해와 화를 초래할 수 할 수 있으므로 곤란하다.

또 하나 꼭 지양해야할 한국식 문화 - 바로 한국식 뇌물 또는 음식 및 술 접대 문화. 절대 곤란하다. 점심이나 저녁 식사에 고객을 초대를 하는 경우도 있는데 되도록 삼가고 어쩔 수 없는 경우라면 반드시 고객이 자기 식사는 스스로 지불할 수 있도록 기회를 먼저 부여해야 한다. 무조건 한국식으로 내가 다 계산하는 것이 부담이 될 수 있기 때문이다. 그리고 만약 미팅이 장시간 길어져 점심식사를 같이 해야한다면 나가서 해결하는 것보다는 간단한 샌드위치 세트와 음료수를 주문하여 사무실에서 간단히 해결하는게 서로에게 부담을 줄이는 일반적인 방법이다. 점심 식사도 같이 안하고 각자 개인 책상에서 혼자서 되도록 조용히 해결하는게 미국인들이다. 되도록이면 개인 사생활과 개인 시간만은 터치하지 않는 게 최상이다. 다만 이른 아침에 회의가 있다면 스타벅스에서 커피나 도넛 등을 준비하여 테이블에 비치하여 같이 먹자고 하는 정도는 부담이라기보다는 오히려 좋은 센스라고 할 수 있겠다.

마지막으로 한국도 미국과 마찬가지로 영업직원들이 우선 인간적으로 접근하는게 유리할 때가 많다. 어디까지나 바이어도 사람이므로 우선 인간적으로 끌리면 간혹 작은 실수를 하거나 기한을 좀 넘기더라도 쉽게 풀어나갈 수가 있다. 따라서 영업직원의 전문지식도 중요하겠지만 인간적으로 어필이 되는 근본적으로 인성이 좋은 직원들을 고용하도록 하자. 이는 한국이나 미국이나 마찬가지이다.

이 외에도 현지화와 관련해 반드시 알아두어야 할 지식은 무수히 많겠으나 이상으로 언급한 내용들은 북미 현지화를 위한 가장 기본적인 내용이라고 생각한다. 갈수록 신규 시장으로의 진출은 어려워지는 게 사실이지만 나와 경쟁자들을 먼저 철저히 비교분석하여 나의 우위를 내세울 수 있다면 분명 불가능한 일만은 아닐 것이며, 북미 시장 진출을 희망하는 많은 한국의 수출 중소기업에 조금이나마 도움이 되는 바람에서 본 내용을 기술하였다.

이곳의 모든 저작권은 글쓴이인 한동기에게 있습니다. 저자의 허락없이 본 사설의 내용을 외부로 제공 또는 양도하지 못하며, 반드시 사전에 저자의 동의/허락을 획득하여야 합니다. 이를 위반할 시 법적인 조치가 따름을 이해바랍니다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식적인 의견이 아님을 알려드립니다.