파라과이 상관습

COWBOY CEO 권영희

1. 남미의 심장, 머나먼 파라과이

남아메리카 중부에 위치한 지구 반대편 국가인 파라과이는 동북쪽으로는 브라질, 남쪽으로는 아르헨티나, 북서쪽으로는 볼리비아로 둘러싸인 내륙국이다. 남한에 4배나 큰 면적에 인구 650만 명의 인구가 살고 있다. 파라과이인은 인심이 좋고 친절하며 느긋한 성격을 갖고 있다. 개방적인 주변 국가와 대비해 소극적이고 보수적인 경향이 있다.

2. 파라과이 이민사회

파라과이는 파라과이인만의 국가가 아니다. 아르헨티나, 브라질, 대만, 이탈리아, 독일, 아랍, 한국인, 일본인이 이곳에 거주하며 새로운 이민문화를 창조하며 살아가고 있다. 주변 국가인 브라질과 아르헨티나인들은 현지 사회에서 대기업을 운영하는 경우가 많으나 독일 이민자와 일본 이민자의 경우 교외에서 대대로 낙농업에 종사하며 공동체를 형성하여 전국적으로 협동조합을 만들어 판매하거나 제3국으로 수출하고 있다. 독일 메노나이트 이민자들처럼 모국의 문화를 간직하며 외부와의 접촉이 적은 공동체도 있으니, 파라과이 문화뿐만이 아니라 해당 국가와 특성에 대한 기본적 지식을 갖고 있는 것도 유용하다.

한국 이민사회의 경우 1963년 남미농업 이민으로 시작하여 한 때는 만 명이 넘는 교민이 거주했지만 대부분이 파라과이를 기타 선진국으로 진출하기 위한 하나의 경유국으로 여겨 자본이 충족됨과 동시에 제3국으로 많이 이주했다. 현재는 5000명 정도의 교민이 살고 있다. 작은 교민사회이나 식품점, 음식점, 교회 등이 탄탄한 기반을 잡고 있고 한인회가 잘 운영되고 있어 필요 시 도움을 받을 수 있다. 현지 한인 교회의 교인들과 친분이 있으면 실질적인 도움도 받을 수 있다. 비교적 작지만 돈독한 파라과이 교민사회는 옛날 한국의 시골 인심 같아서 교민 간의 관계에서도 좋은 관계와 도움을 얻을 수 있다. 한국 학교가 모범적으로 운영되고 있어 청소년들의 모국어 실력도 좋은 편이다.

30년 전 파라과이에 이민을 와보니 거의 대부분 한국인은 교민사회 내에서만 상거래를 하고 있었다. 식품 가게, 옷가게, 의류제조업에 종사하며 더 나은 환경을 찾아 선진국으로 이주하려는 마음도 갖고 있었다. 현지 정착 및 현지 사회 진입이 거의 없던 시절이었다.

3. 현지 시장 진출 요령

우리 부부는 이 땅에 뿌리를 내리기로 마음을 먹고 현지인 사회로 뛰어들었다. 우선 언어 소통이 제대로 안되기에 현지인을 만나는 두려움이 있었고 이를 극복하기 위해 꾸준히 TV나 라디오를 통해 듣는 훈련을 했다. 소통을 시도하는 적극적인 모습을 보이면 자국의 문화와 언어에 관심을 갖는다는 친근한 때문인지 더 인내를 갖고 대하는 현지인이 있는가 하면 어눌한 말솜씨만으로 판단해 차가운 태도를 보이는 사람들도 있었다.

하지만 이런 적대적인 태도를 보이는 사람들의 마음마저 녹일 수 있는 예외적인 테크닉이 있다. 파라과이는 스페인어와 과라니어를 공용한다. 특히 원주민어인 과라니어는 한국어와 흡사한 단어가 꽤 있는 편이다. 예를 들어 ipora'(이뽀라)는 좋다, 예쁘다와 동일한 의미이다. 안부 인사를 듣고 센스있게 ‘이뽀라!‘라고 답하면 한국인에게서 현지어를 들을 예상을 하지 못한 파라과이인은 굉장히 뿌듯해하며 관심을 갖으며 모국 문화를 활용하는 것을 높이 사는 경우가 많다. 적절한 과라니어 사용은 자칫 어려울 수 있는 회의를 원만하게 하는 중요하고 유쾌한 역할을 한다.

의류 제조업과 옷가게를 시작하면서 현지의 큰 가게나 슈퍼마켓을 겨냥하기로 계획했다. 우리의 전략은 바이어를 직접 만나기였다. 일단 바이어측 구매담당자를 문의한 후 미팅을 주선했다. 지속적인 연락으로 면담을 확정하는 것이 관건이다. 잦은 미팅 취소와 불분명한 답변에 의기소침할 필요없이 적극적으로 친절하게 제안하는 것이 중요하다. 직접 만나 얼굴을 맞대고 안면을 익힌 후 제품 설명, 장점을 강조하며 좋은 인상을 남기는 것이 바람직하다.

파라과이는 ‘친분의 나라’로도 유명하다. 비록 바이어와 거래 주선에 실패하더라도 선한 이미지를 전달한다면 조건 없이 유용한 정보공유를 꺼리지 않는 현지인의 특성상 그의 ‘친구’를 소개할 수도 있으니 모든 기회를 활용하는 것이 현명하다.

연말연시에 샴페인과 크리스마스 빵인 'pan dulce'(빤 둘세)를 보내는 현지 비즈니스 문화는 있지만 물건 납품을 하기 위해 담당자에게 따로 술대접이나 커미션을 주는 관행이 없어 깨끗하다. 단 큰 슈퍼마켓이나 가게들은 처음 거래에 거의가 30% 정도 판매 금액의 공제를 요구한다. 그리고 회사 창립일이나 일년에 한두 번 고객들에게 상품을 주는 것에 현금 협조 또는 제품 찬조를 원하기도 한다.

4. 비즈니스 시 주의사항

지불 방법 또한 염두해야 하는데 대부분의 업체가 결제를 60일에서 90일 당좌 수표를 받거나 60일 이후부터 매주 현금 수금을 하는 경우가 많다. 시간 약속에 대한 개념이 뚜렷하지 않으니 조금 속이 답답할 수도 있겠지만, 재촉을 해서는 좋은 결과를 얻기 힘들다. 되도록 며칠 전부터 친절하게 안부 인사를 물으며 기억을 되새겨주는 것이 서로에게 좋다.

현지에서 건설업을 하면서 오랫동안 쌓아온 인맥을 바탕으로 중장비사업을 하는데 현지 대기업의 하청을 받아 정부 공사를 하는 경우가 많다. 정부 공사는 결제 기일이 길어 자금 회전이 빠르지 않은 단점이 있고 대기업들 또한 결제가 늦어지는 경향이 있다.

‘빠름 문화’에 익숙한 한국인에게 파라과이인의 대책 없는 느긋함과 우유부단함은 답답함의 원인이 될 수 있다. 무조건적으로 기다리라고 하거나 명확한 답을 주지 않을 경우 그것이 거절의 의미인지 말 그대로 보류의 의미인지는 천천히 판단하는 것이 좋다. 파라과이인의 느긋함과 우유부단함은 문화적 차이가 있을 뿐이지 절대 악의는 없다.

한번 신뢰를 쌓으면 거의 계속 관계를 유지할 수 있으며 항상 넉넉한 마음을 갖고 예의바르게 일을 하면 거의 문제가 없다. 현지 특유의 유쾌함과 한국인의 근면을 바탕으로 신뢰를 쌓으면 분명 좋은 결과가 있을 것이다.

※이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.