사우디아라비아에서의 비즈니스

법무법인 서울다솔 한종술 변호사(사우디 투자전문변호사)

1. 사우디아라비아의 역사적, 지정학적 특성

사우디아라비아는 동양과 서양을 잇는 교차로에 위치해 있습니다. 이로 인해 사우디아라비아는 동서양의 상품뿐만 아니라 제도나 문물이 이동하는 통로이기도 했습니다.

사우디아라비아를 포함해 아랍인은 과거부터 이와 같은 지리적 특성을 이용해 동서양의 중개무역으로 많은 이득을 거두었고 그러한 전통은 현재까지도 이어져오고 있습니다. 그들은 먼 길을 이동해 가져온 물건들을 거래했던 오랜 습성상 하나의 거래를 위해서 몸소 먼 길을 가는 수고와 오랜 시간을 기다리는 수고를 마다하지 않는 성품이 몸에 배어있습니다. 그 결과 그들의 거래는 결정에 이르기까지의 시간이나 과정이 단순하지 않고 어떻게 보면 불필요한 사항까지도 끼워넣어가면서까지 자기에게 유리한 결론을 얻어내려는 의지가 아주 강합니다. 그래서 그들을 상대하는 거래에서는 거듭되는 제안의 변경과 흥정이 따르게 되는 만큼 많은 인내가 필요합니다.

유목 민족이 갖는 지리적 분열 현상을 극복하고 통일 국가를 건설하기에 적합하도록 정치와 종교를 같은 틀 안에 넣어서 운용해 왔습니다(정교일치 사회). 이렇게 만들어진 새로운 종교(이슬람교)와 통일국가는 그전까지의 기독교 국가나 동양의 불교적 전통에 의지한 나라보다 구성원의 유대를 한층 더 중시하는 사회가 됐습니다. 그렇기 때문에 이슬람 국가에서의 인간관계는 특히나 중시되며 한 번 맺어진 관계는 아주 견고해 매사에 형제와 같은 관계로 남게 됩니다. 이러한 관계의 중요성은 이슬람 국가에서의 비즈니스에도 그대로 반영되곤 합니다.

2. 사우디아라비아에서의 사업

사우디아라비아 기업과 거래하기 위해서 반드시 현지 법인(회사)을 설립해야 하는 것은 아니나 지속적인 거래를 유지하고 나아가 직접 사우디아라비아의 시장에 침투하기 위해서는 현지 법인을 설립하는 것이 관리, 비용 등 여러 면에서 유리합니다. 사우디아라비아는 외국인투자법과 회사법상의 규정을 통해서 외국 투자 기업을 규율하고 있습니다. 지금은 사우디아라비아에 투자하려면 개인으로서는 안되고 회사여야만 합니다. 순수한 외국인에 의한 투자의 경우 최소한 두 개 이상의 외국 회사가 공동으로 투자해 현지 법인을 설립할 수 있습니다. 최근에는 건설 분야의 투자 심사가 아주 엄격해 투자 허가까지 최소 6개월 이상이 소요되고 있습니다. 사우디 투자청에서는 사우디 기업과의 합작법인의 설립을 권장하는 분위기입니다.

사우디아라비아에서 현지 법인(회사)을 설립하고자 할 경우 크게 두 가지 방식이 있는데 하나는 한국 회사의 지사를 설립하는 것이고 다른 하나는 2개 이상의 외국 회사(한국 회사)가 현지 법인의 투자자(주주)가 되거나 또는 사우디아라비아의 기업과 공동으로 외국 회사(한국 회사)가 투자자로 사우디아라비아 현지에 법인(회사)을 설립하는 방식입니다(이 후자를 흔히 ‘Joint Venture'라고 표현함).

어떤 방식을 선택하든지 외국 회사가 사우디아라비아 현지에 투자하기 위해서는 먼저 사우디 투자청(SAGIA)의 투자 허가를 받아야 합니다. 허가를 얻은 다음에는 현지 법인장에 대한 체재 및 노동을 허가하는 비자를 얻은 다음 사우디 회사로서의 등록을 마쳐야 합니다. 나아가 활동을 바라는 한 지역의 상공회의소에 등록을 마치면 활동할 수 있게 됩니다. 사우디 투자 허가는 매년 갱신해야 합니다.

3. 현지 언어를 사용하는 것은 득점 요인

내 기업이 만든 제품을 다른 나라에 판매하기 위해서는 구매 가능자를 설득하는 작업이 선행돼야 합니다. 자신이 팔고자 하는 제품을 그 나라 사람들에게 설명할 수 있어야 할 것입니다. 물론 그 나라 사람 모두에게 설명해야 한다기보다는 그것을 대신 팔아줄 그 나라 기업인에게 설명하면 되겠지요. 그런데 다른 사람을 설득하는 가장 빠른 길은 그 사람과 친숙해지는 것이 최선입니다. 관계의 친밀도가 신뢰도를 가장 높여주는 방법이기 때문입니다. 빠른 친밀도의 증가를 위해서는 그 나라 언어로 소통하는 것이 가장 빠른 길입니다.

물론 아랍어가 어려운 언어이고 사우디 기업인 중에는 영어로 소통이 될 수 있는 사람이 많습니다. 그래도 일상생활에서 쓰이는 기본적인 인사말 등 정도는 아랍어로 익혀둘 필요가 있습니다.

4. 나를 대신해서 나의 제품을 설명해 줄 기업인을 찾는 방법

사우디아라비아의의 변호사나 회계사 사무실의 문을 두드리는 것이 가장 빠릅니다. 그들이 그 나라 기업인들과 가장 널리 교류하는 직업군이기 때문입니다. 변호사와 회계사들 또한 외국 기업이 사우디아라비아에 진출했을 때 지속적으로 자문을 해주고 보수를 받을 수 있기 때문에 사우디아라비아에서의 사업이 성공하기를 바랍니다. 그러니 자연 최선의 현지 기업인을 소개하게 됩니다.

이미 세계 많은 나라가 그러하듯이 기업 관계에서의 표준화가 상당 부분 진행됐기 때문에 현지 기업인들이 변호사나 회계사의 도움을 받아야 하는 일은 많습니다. 그래서 기업 대부분은 자문을 해주는 변호사나 회계사를 따로 두고 있습니다.

사우디의 변호사나 회계사들은 법인(회사, 즉 법무법인이나 회계법인 또는 나아가 변호사와 회계사를 함께 고용한 법인의 형태를 포함함)에 소속돼 일하고 있기도 하지만, 아직은 단독으로 또는 소수의 변호사나 회계사들이 법인을 만들지 않고서 공동으로 사무실을 꾸며서 일을 하는 편이 더 많습니다.

이른바 컨설턴트라는 직업인들이 성해서 그들을 통한 기업의 도움을 받는 것도 나쁘지 않습니다. 컨설턴트들은 변호사와 회계사와도 긴밀하게 연결돼 있습니다. 그들은 역사적으로 유럽과 끊임없이 교류하고 갈등하며 지내왔고 특히, 근대 꽤 오랜 기간 영국과의 교류를 해왔던 관계로 영국식 제도를 많이 따르고 있습니다.

5. 거래에 임해서는 인내가 필요

아랍 사람은 대체로 흥정에 능한 사람들입니다. 자신이 얻고자 하는 바를 얻기 위해서 집중하고 인내하는 것이 몸에 배어있습니다. 자기의 이익을 위해서 보통의 한국 사람보다 더 열성적이고도 끈질깁니다. 제안한 조건에 달성하기 위해서 연락하고, 대화하고, 설득하기를 반복합니다. 한 번 제안이 거부되면 다시 차선책을 들고 나와 같은 절차를 반복하며 끈질기게 매달리곤 합니다. 따라서 그 사람들과 거래할 때는 첫 번의 제안이 황당하다고 해서 외면할 것이 아니라 역시 인내심을 갖고서 합리적인 방법으로 설득해 가는 것이 좋습니다.

예를 들면 한국의 중소기업이 사우디아라비아의 대기업이 발주한 광케이블 공사를 수주하기 위해서 2년 넘게 한국과 사우디아라비아를 넘나들며 기회를 찾아가면서 사우디 기업의 담당자부터 간부까지 모두와 친구처럼 지내는 사이가 됐고 결국에는 공사를 수주했습니다. 그 시작은 사우디의 법무법인을 방문, 상담으로 그 광케이블공사 발주회사 회계담당과 알게 되면서부터였습니다. 세계 어느 나라 사람이나 마찬가지겠지만, 특히, 사우디 남성들이 건강을 생각하는 것을 알고 우리 인삼을 소개하고 선물하면서 가까워질 수 있었다고 합니다. 한국에서 판매되는 여러 유형의 인삼 제품을 직접 사용해보고 인삼에 관한 연구 논문까지 찾아서 발주 기업 사람들에게 소개하는 등으로 공사 이외의 것에서부터 그들의 관심을 유발하며 대화를 이어갔고 나중에는 그들에게 한국의 김치까지 소개해 김치 선물을 요구받는 정도의 사이가 됐다고 합니다. 그와 같이 자주 접촉하고 인류 공통의 관심사인 ‘건강’이라는 주제를 매개로 접근해 상당한 기간 신뢰를 쌓은 결과, 결국 최종 목표인 공사에 대해서 직접 대화할 상대가 됐으며 공사 능력에 대해서도 몇 차례의 프레젠테이션을 통해서 자기 기업이 갖은 역량을 충분하게 알려 공사를 수주하게 됐다고 합니다.

6. 한 번 맺은 관계는 돈독하게 해 형제관계로 발전

물론 다른 종교를 가진 사람도 대동소이하겠지만, 이슬람권의 사람들은 특히 자기 종교에 대한 신뢰와 자존심이 강합니다. 그것은 오랜 종교적 전통과 생활방식에서 유래한 것이겠지요. 그만큼 자기들의 종교를 존중해 주는 사람에 대해서는 더 깊은 친밀감을 표시합니다. 따라서 이슬람의 기본 율법과 기도방식 등에 관한 상식을 가질 필요가 있습니다. 특히, 그들이 매일 여러차례 경건하게 신과 기도하는 시간을 갖는 것을 장점으로 이해하며 우리와 다른 종교활동에 대해서 존중해주는 태도를 보여야 합니다.

사귐의 정도가 깊어지고 신뢰를 받게 되면 종교나 국적을 떠나서 형제와 같은 관계로까지 발전할 수 있고 그때부터는 서로 간의 작은 흠은 덮어줄 수 있는 사이가 됩니다. 물론 사우디아라비아의 사회나 기업의 대부분이 표준화돼 있기는 하지만 그런 정도의 관계를 맺은 사람들과의 비즈니스는 자연 순조로울 수밖에 없을 것입니다.

7. 향후 관심둘 만한 사업

사우디아라비아도 점차 기술집약적 산업에 눈을 돌리고 있습니다. 인터넷 공급 사업을 넘어서 정보처리산업분야, 특히 'SI'(system integration, 시스템 통합)라고 불리는 산업분야에서의 수요가 급증하고 있습니다. 공공시설, 상업적 업무단지 시설, 학교, 대형병원 등에서 통합적인 정보처리 시스템 관리 수요가 증가하고 있습니다.

건설공사는 과거와 달리 사우디아라비아도 이미 국제 표준을 점하고 있어서, 큰 공사들은 대부분이 국제경쟁 입찰을 통해서 수주되곤 합니다. 나아가 그들이 직접 공사설계를 하는 일이 많아져서 공사업체의 마진도 옛날과 같이 많지 않는 형편입니다. 그리고 사우디아라비아의 건설회사들의 기술 수준도 이미 상당한 수준에 있다고 합니다. 신기술에 의한 쓰레기 처리시설 건설이 주목받고 있으며, 하수처리시설 공사가 아직은 권할 만하다고 합니다.

한편 세계가 기존의 수은등 생산을 중단해야 하는 국제조약상의 의무로 인해 LED산업에 관심이 꾸준히 상승하고 있습니다.

근거리에 있는 석유생산시설을 기반으로 한 에너지 다소비산업, 예를 들면 알루미늄 등의 금속제련업, 그것들을 위한 플랜트산업 등도 꾸준한 관심이 쏠리는 산업분야입니다. 석유화학산업도 큰 부가가치를 얻을 수 있는 산업군에 속합니다.

사우디아라비아인들의 서구적 식생활에 따른 현대병 치료에 대한 수요가 하루가 다르게 증가하고 있어서 의료산업분야도 지대한 관심을 받고 있습니다. 사우디 부유층을 겨냥한 휴양과 건강증진을 목표로 위한 시설이 많이 생기고 있으며 양방은 물론이고 우리나라의 한방에 대한 관심도 높아져 실제로 우리나라의 한방 의료원 등을 방문, 견학하고 우리나라 한의사를 초청하고자 하는 사우디 기업인도 증가하고 있습니다.