아부다비 비즈니스 성공을 위한 십계명

Al Dhaheri International Law Firm 황보훈 변호사

 

 

 

변호사라는 업이 가지고 있는 단점을 하나 꼽으라면 아마도 주변에 다양한 이유로 어려움을 겪는 사람을 자주 접한다는 것이다. 물론, 고객의 고충을 함께 해결했을 때 안심하고 기뻐하는 얼굴을 볼 때의 만족감이 이 업무의 최대 활력소이나 그도 잠시일 뿐 또 다른 고객의 안타까운 사정을 고민하고 해결해야 하는 것이 변호사의 일상이다.

 

이 반복되는 삶의 패턴을 한번 바꾸어보고자 원대한 기대감을 안고 아부다비에 도착해서는 주 고객층을 새로운 사업을 시작하고 수주에 성공하는, 속칭 “잘나가는” 기업들로 선정하며 만났건만, “동전에도 양면이 있다”는 어머니 말씀이 자꾸 떠오르는 것은 왜일까?

 

아부다비. 비교적 짧은 기간임에도 불구하고 그동안 참 많은 사람들을 만났고 좋은 현지인 친구들도 사귀었다. 조울증 환자처럼 아침엔 수주에 성공해 기뻐하는 고객을 만나고 오후엔 사고나 사기를 당해 슬퍼하는 이들을 만나 함께 아픔을 나누기도 했다. 현지인을 사기꾼이라고 욕하는 분들도 많고 필자 또한 세미나 참석 때마다 전달하는 주 포인트가 “BE CAREFUL OF LOCALS”이니… 틀린 말은 아니지만, 돌이켜 생각해보면 우리가 아직 중동 사람들을 충분히 이해하고 있지 못하고 그들을 활용할 수 있는 노련함이 부족한 탓이 아닌가 생각도 든다.

 

서론이 길었다. 지금까지 경험과 주변의 분들의 조언들을 종합해 아부다비(아마도 Middle East)에서 사업할 때 도움이 될 만한 성공 전략 10가지를 정리해본다.

 

1계명: 현지 파트너 선택을 “잘~” 해라. 사업 성공에 있어 51%만큼 중요하다.

 

본래 첫번째 계명은 항상 당연한 듯하면서도 지키기 어려운 것인가 보다. 참 많은 사람이 너무 쉽게 현지 파트너를 선택해 후회하는 경우가 49% 정도는 있는 듯하다.

 

현지 법인(LLC)인 경우 특히 51%의 주식을 현지인이 실질 소유주로 등록하기에 이후 분쟁이 생기는 경우 참으로 해결하기 어렵고 절차도 복잡해진다. 특히나 사전에 지분 양도에 대한 위임장을 받아 놓지 않았다거나 실제로는 현지인 자본 투자가 없었다는 등의 속칭 “이면계약서”마저도 없는 경우엔 현지인이 주식 양도에 동의해주기를 기대하며 가슴앓이를 겪어야 한다.

 

지사 (Branch)인 경우 소유권이나 경영권에 현지인의 이해가 연관돼 있지 않기에 그저 유지비가 저렴한 잠자는 “Sleeping” 스폰서를 선호하는 회사도 많으나 이름 탓인지 꼭 필요할 때 진짜 잠만 자는 스폰서를 만나는 경우 또한 허다하다.

 

특히, 상품 수출 회사인 경우는 현지인 수입 에이전트의 올바른 선택이 중요하다. 한 번 정하면 시장의 독점권을 제공하고 변경하기도 어렵게 만들어 놓은 자국민 보호법 탓에 에이전트를 잘못 만나면 말 그대로 열심히 UAE 자국민만을 먹여 살리는 경우도 생긴다. 이 모두가 한국인의 “화끈한” 성격과 아랍인의 “친근한 상술”이 만들어내는 작품이다.

 

국내에서는 그리 사람을 잘 믿지 못하는 한국 사람들이 외국만 나오면 처음 만난 외국인을 너무도 빨리 믿고 의지하려는 경향이 있다. 특히, 현지인보다도 그 아래서 근무하는 다른 중동 국가 직원들의 “능력 과대 포장”과 “과잉 친절”에 녹지 않길 바란다.

 

이 나라에서 오랫동안 사업하신 분들의 공통적인 조언은 모두 “현지 파트너 잘 만나야 한다”는 것으로 집약된다. 어떤 형태로 사업을 시작하건 시작 단계에 미리 정확한 “안전장치”를 설치해 필요시에는 현지 파트너를 언제든 바꿀 수 있는 와일드카드 한 장을 꽉~ 쥐고 계시길 조언 드린다.

 

2계명: 현지인과 친해져야 이 나라가 보인다.

 

1계명에서는 현지인을 조심하라고 하고, 이제는 친해지라니 어폐가 있기는 하다. 그러나 굳이 비교하자면 결혼할 때는 배우자를 각별히 조심해서 선택해야 한다. 한번 식을 올리고 나면 어찌하겠나. 사이 좋게 친하게 지내야 하지 않겠는가.

 

지금까지 만난 많은 현지인 친구들과 얘기하며 공통되게 나온 한국에 대한 평가는 “한국 상품 정말 좋다”, “한국 건설이 싸고(?) 빠르고 최고다”이다. 그러나 막상 그 친구들에게 한국 친구가 있냐고 물으면 씨익하고 웃는다. 현지인과 친해지려고 노력하자. 친해지면 국물이라도 한 그릇 더 얻어먹는다고 하지 않는가.

 

IT 선진국 한국과 달리 이 나라는 아직도 정보가 사람을 통해 움직이는 수준이다. 특히, 돈 되는 정보는 특정 현지인들을 통하지 않고는 구하기 어려우며 다른 외국인 혹은 지면을 통해서 접하는 정보는 이미 “유통기간”이 지났을 가능성이 매우 높다.

 

의외로 아부다비의 많은 현지인이 한국 친구를 원하고 있다. 다가가서 “샬라마리쿰” 한번 외쳐보는 것은 어떨까?(주의: 아랍옷 입었다고 다 현지인은 아니다. 너무 적극적으로 투자하기 전에 국적 확인을 하는 센스를 발휘하시길 바란다)

 

3계명: 아랍의 문화와 종교를 이해하고 존중해주면 “좋아한다”

 

중동의 근대 역사를 살펴보면 이 지역만큼이나 서방 국가들에 휘둘림을 많이 당하고 미디어를 통해 오해되고 있는 경우도 드물다. 그래서인지 아랍 문화와 이슬람 종교에 대한 지식을 갖고 관심을 표시하면 현지인과의 친밀함이 더 깊어질 수 있다. 특히, 최근 한류 바람을 타고 한국 사극 드라마가 이곳에서 인기를 누리고 있는 이유를 자세히 생각해 보면 이 나라 정서가 의외로 한국 조선시대 상황과 비슷한 점이 많음을 알 수 있다.

 

얘기해서는 안되는 주제라고 생각하기 이전에 관심이 있다는 표시를 해주며 한국과 비슷한 부분이 많다는 식의 대화를 하다 보면 은근히 이 나라 사람들도 말이 진짜 많다는 것을 알게 된다. 한 가지 주의할 점은 어디나 마찬가지겠으나 이슬람 종교에 대한 주제는 조심스럽게 다루어야 하다는 것이다.

 

4계명: 참고 또 참아라. 서둘러도 결국엔 그만큼 걸린다.

 

한국의 “빨리 빨리” 성향이 우리를 사업 현장에서 타 업체보다 앞서갈 수 있도록 도와준 것은 분명 사실이다. 그러나 이 나라 현지인들과의 대화나 사업 협상에서 조급한 모습을 보여주는 것은 매우 부정적으로 비춰진다. 마음 속으로는 답답해 미치는 한이 있어도 얼굴은 여유로움이 넘쳐나는 표정을 지어야 한다.

필자도 고객의 업무 처리를 하며, “투모로우 인샬라”에 지치고 또 지치는 경우가 허다했지만, 결국 급하게 먹는 밥이 체하듯 천천히 하나 하나 꼼꼼하게 처리해나가는 방식이 이 나라 현실에는 더 올바른 듯하다. 우리 자신의 건강을 위해서도 여유롭고 느긋한 마음으로 “인샬라”를 외쳐보자.

 

5계명: 현지인의 친절함을 “수락”과 “긍정”의 의미로 오해하지 말라.

 

현지인들과 사업하다가 보면, 이 나라 사람들은 때로 지나치게 친절하다는 것을 느낄 때가 있다. 친절을 가장한 상술인지, 문화 종교적으로 친절해야 하는 지는 구분하기 어려우나 때때로, 일본인들의 Yes &No가 구분되기 어렵듯 고객을 대신해 현지인과 사업 회의를 하다보면 결과를 정확히 예측하기가 어려울 때가 있다.

 

일본인이 타인에 대한 “배려”라며 직설적인 “No”라는 답을 피하듯 이 나라 사람들은 자신의 이름과 체면을 너무도 중시 여겨 고개를 끄덕이며 긍정해 주는 습관이 있다. 그리고는 마지막에 “인샬라” 한 마디 외치면 사실 회의가 원점으로 돌아가는 경우도 있지 않던가!

따라서 정확한 계약 내용에 대한 협상은 항상 서면으로 하는 것이 필요하다. Minutes라는 회의록을 준비해 회의가 끝나고 참석자들(보통 주주들) 사이의 동의안으로 서명을 받아 놓으면 자신의 “체면” 때문이라도 그 동의한 것을 번복하지 않을 것이다.

 

6계명: 무리하게 설득하지 마라. 이겨도 이긴 것이 아니다.

 

가끔씩 고객을 따라 현지인과 분쟁 조종을 하는 자리에 그저 도우미 역할로 동행하는 경우가 있다. 의외로 많은 분이 현지인과의 대화를 “흥정”하듯 진행하려고 한다. 좀 심하게 시작했다가 마지막에는 중간 타협점을 찾는 방법이라고 생각하시는 듯한데 이 방식이 필자의 경험으로는 적절치 않은 경우가 많다.

 

현지인을 말로써 설득한다는 것은 결국 설득당하는 사람의 “체면”을 다치게 하는 것으로 해석될 가능성이 높다. 아이들에게 공부하라고 설득하는 것보다 “잘한다” “자랑스럽다” 등의 칭찬을 늘어 놓으면 효과가 더 있듯 이 나라 현지인과의 협상은 “설득”보다는 “부탁”식 대화의 느낌을 강하게 주어야 한다. 나름 오랜 경험을 통해 필자가 잘 사용하는 18번은 “CAN YOU HELP ME PLEASE?” 이다. 길게 설명하는 것보다 효과가 더 좋다.

 

7계명: 처음엔 작게 시작해라. 크게 하다가 큰 Nose 다칠 수 있다.

 

많은 한국 기업들이 “크게” 시작하고 “크게” 좋아하고 나중에는 “크게” 고민하는 경우를 볼 수 있다. 특히, 수주가 확정되기도 전에 “확정됐다는 말”을 믿고 적지 않은 자금을 선투자하는 경우가 있다. 물론, “빨리 빨리” 공기를 맞추기 위해서는 필요한 과감함이겠으나 상대하는 현지인과의 신뢰와 관계가 잘 다져지기까지는 조심해야 하는 모랫길일 수 있음을 기억해야 한다.

 

작은 딜(Deal)부터 진행하며 상대방을 테스트해보는 신중함이 필요하다고 생각한다. 치밀하고 노련한 아라비아 상인을 상대로 처음부터 “올인”하지 말자. 오아시스가 아니고 신기루일 가능성을 배제하면 안 된다. 특히 책임이 현지 회사로 유한되는 LLC가 아니고 한국 본사로 책임이 연결되는 Branch의 경우 수주 금액만 보고 계약서에 서명하는 것은 무책임할 수 있다.

 

8계명: 서류에 서명되기 전까지 &돈이 내 손에 들어오기 전까지, 안심하지 마라.

 

상대하면 상대할수록 “아라비아 상인”이라며 감탄하게 만드는 사람들이 이곳 현지인들이다. 자신들에게 유리할 계약 조건은 우선 서명이 이루어져야 대화를 시작하고 조금이라도 불리할 수 있는 서류는 좀처럼 서명하길 꺼려한다.

 

돈과 관련된 이 나라(아마도 아랍인 전체)의 가훈은 어쩌면 “한번 들어온 돈은 내어 주지 말아라” 일지도 모른다. 돈 많은 사람이 더 독하다고 하던가?

 

금전적인 거래에 있어 진실된 친분 관계가 성립되기 이전에는 현지인에게 “믿고 맡기는” 과잉 친절을 “신뢰 쌓기”로 오해하지 않기 바란다.

 

9계명: 10번의 이메일보다 1번의 전화가, 10번의 전화보다 1번의 만남이 “훨씬” 효과적이다.

 

영어로 “Face To Face”가 이 나라에서는 유일한 사업 방식이다. 수많은 이메일에도 답신을 받지 못하는 경우가 허다하고, 의외로 영어를 잘 구사하는 현지인이 영어를 읽지 못하는 문맹인 경우도 많다. 이메일을 보냈다면 꼭 전화 통화로 그 수신을 확인하는 것이 필요하고 통화 내용 중 “인샬라”를 두 번 이상 들었다면 미팅 날짜를 잡는 것이 현명하다.

 

참고로 이 나라 사람들은 친분이 있는 사람끼리 만났을 때 뉴질랜드의 마오리 족 인사처럼 서로 코를 맞대는 인사를 나눈다. 진정한 Face to Face 인사법인데 가까운 사이로 진전하고 싶은 현지인 친구라면 시도해 보길 바란다. 사실 의외로 재미도 있다.

 

10계명: 아랍어를 “올바르게” 사용해주면 좋아한다.

 

우리나라는 미국인이 한국에 와서 “한쿡말”을 이상하게 발음해도 나름 기특하게 생각하는 반면 고지식한 현지인 몇몇은 틀리게 발음되는 아랍어 사용을 매우 싫어한다고 한다. 물론, 사람에 따라 다르겠으나 조심해야 하는 대상이 있으니 유의하기 바라며 가능한 인사말 몇 가지는 정확한 발음으로 나눌 수 있도록 노력해 보길 조언한다.

 

실제로 아랍어의 특성상 남자와 여자 사용하는 인사말이 다른 경우도 많고 또 발음을 잘못하면 매우 거친 의미가 되는 단어들이 있다고 “지적”당한 적이 있다. ICE BREAK하려고 아랍어를 멋지게 구사했는데, ICE가 더 단단해지는 느낌이라면 눈치를 보고 그냥 영어로만 대화하는 것이 안전하다.

 

허나, 필자의 경험에 의하면 대부분 현지인들은 자신들의 언어로 인사해주는 한국인을 매우 반갑게 맞아 준다. 용기를 갖고 “샬람”을 외치되 눈치껏 적당히 하자. 우리도 “인샬라” 하나는 하도 많이 들어서 정확한 발음을 구사할 수 있지 않은가!

 

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식적인 의견이 아님을 알려드립니다.