- 중국산 밸브가 시장 점유율 1위, 가격경쟁력으로 주로 정부 발주 프로젝트에 공급-

- 한국기업, 침투가격 전략과 석유 오일 프로젝트 분야 타켓팅 필요 -

  

  

□ 상품명 및 HS Code

 

ㅇ 상품명: 밸브 및 부분품 other parts for articles of manufacture of taps, not for domestic use and similar appliances for pipes, boiler shells, tanks, vats or the like, including pressure-reducing valves and thermostatically controlled valves, other than those mentioned

ㅇ HS Code: 848190

□ 시장규모 및 동향

  ㅇ 시장 규모 

    - 이집트 밸브 시장은 현지 생산과 수입으로 시장수요를 충족함.

    - 시장 규모에 대한 공식 통계는 입수할 수 없으나 바이어 인터뷰(Egyptian Business Systems Co., 밸브분야 특화 바이어)와 수입규모로 시장규모를 추산해 볼 수 있음.

    - 바이어 인터뷰에 따르면 현지에서는 소형 밸브와 대형 밸브가 주로 생산되며, 각각 10%, 5%정도 시장을 점유하고 있음.

구분	현지생산 점유율	수입점유율
밸브(소형)	10	90
밸브(대형)	5	95
밸스(석유용)	0	100

자료 : 바이어 인터뷰 (Egyptian Business System Co., Managing Director)

 - 밸브 수입의 경우 2019년 기준 3,300만 달러 규모로 수입함.

이집트 밸브 (HS Code: 8481900000) 수입 규모

구분	2016년	2017년	2018년	2019년
수입액 ($)	38,847,211	47,626,591	47,281,019	33,801,760
증감 (%)	-22.0	22.6	-0.7	-28.5
양 (KGs)	3,103,381	10,964,600	9,468,827	30,080,685

자료: 이집트 통계청 (CAPMAS)

  ㅇ 시장동향

 - 이집트 밸브 시장의 주요 수요 촉진요인 : 밸브를 주로 공급하는 국가 인프라 프로젝트의 증가 (배수시설, 하수처리, 수력발전, 관개 및 농업 프로젝트 등) , 석유 및 가스 산업에서의 밸브 공급 수요 증가

 - 이집트 주변의 산업 인프라 프로젝트에 대한 투자, 여러 석유 및 가스 프로젝트 간의 파이프라인 설치 증가 현상 등으로 향후 밸브 시장이 더욱 성장할 것으로 전망

 - 바이어 인터뷰에 따르면 버터플라이 컨트롤밸브(Butterfly Control Valve)가 밸브 종류 중 가장 수요가 많아 시장을 선도함. 버터플라이 컨트롤 밸브는 역 삼투, 소금물 흐름 제어, 증기 시스템, 담수화 시스템, 석유 생산 및 정제등 다양한 분야에서 응용되어 시장 수요에서 우위를 점하고 있으며, 회계연도 2020/21년에도 시장수요를 지배할 것으로 전망

    - 컨트롤밸브 시장에서 전동 컨트롤밸브는 이집트 시장 성장에 기여하고 있으며, 전력 발전, 자동차, 석유화학, 화학 산업에서의 사용 증가로 매우 인기 있음.

    - 또한 볼 밸브, 버터플라이밸브, 극저온 밸브, 글로브 밸브 등에 대한 시장수요가 있음.

 

□ 수입동향

 

ㅇ 최근 3년간 수입규모 및 상위 10개국 수입동향

   - 2019년 기준 밸브 수입국 1위는 중국이며, 수입비중의 42%를 차지함. 이탈리아, 독일, 미국, 불가리아가 그 뒤를 따름.

순위	국가	수입액 (USD)			비중 (%)			증감율 % (18~19)
		2017	2018	2019	2017	2018	2019
1	중국	21,654,414	20,648,395	13,996,809	45.6	44.3	42.2	-32.2
2	이탈리아	9,620,472	8,903,377	5,248,400	20.3	19.1	15.8	-41.1
3	독일	4,256,106	3,817,711	3,029,503	9.0	8.2	9.2	-20.7
4	미국.	4,043,403	2,205,370	2,139,758	8.5	4.7	6.5	-3.0
5	불가리아	509,769	1,118,213	1,868,561	1.1	2.4	5.6	67.1
6	영국	347,192	3,883,106	1,832,166	0.7	8.3	5.5	-52.8
7	터키	3,039,524	1,343,808	911,621	6.4	2.9	2.8	-32.2
8	멕시코	86,555	92,808	498,548	0.2	0.2	1.5	437.2
9	스페인	225,405	492,862	414,325	0.5	1.1	1.3	-15.9
10	일본	118,167	99,015	400,759	0.3	0.2	1.2	304.8
18	대한민국	462,014	117,809	132,716	0.9	0.3	0.4	12.6
Total		47,473,975	46,648,962	33,179,975	100.0	100.0	100.0	-28.9

주: 총 수입액은 상위 10개국 수입액의 합과는 다름

자료: 이집트통계청(CAPMAS)

 

  ㅇ 바이어 인터뷰에 따른 국가별 수입 사유

국가	제품브랜드	로컬에이전트명	수입사유
중국	EGS	Eilaf For Engineering & Trade	-중소기업, 대기업 등 다양한 기업의 기계장비 수요를 커버할 수 있는 제품 군 보유 - 이집트 고객에게 기대 이상의 효율적인 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있는 충분한 지식과 기술 보유
이탈리아	Mec-Rela	Power Jet	- 꼼꼼하고 양심적인 애프터서비스를 제공으로 얻은 탁월한 명성은 시장지배력의 핵심요소 - 아시아, 아프리카, 유럽, 아메리카 대륙의 주요 도시와 전략적 파트너십 보유
독일	Numatics	Emdad Process Industry	- 석유, 담수화 플랜트, 화학 및 석유화학, 식품, 철강, 기타 등의 다양한 산업의 니즈를 충족시키는데 탁월 - 우수한 품질, 고성능, 비용효율적인 공정 제어 장비를 제공

  ㅇ 대한 수입규모

 - 한국은 2019년 기준 수입대상국 18위를 차지했으며, 약 13만 달러를 수입함.

  - 최근 4년간 대한 수입규모는 변동폭이 큼. 2016년의 경우 외환부족 등으로 각종 프로젝트가 지연되어 밸브수요가 감소했고, 2017년은 전년도 지연된 프로젝트들이 진행됨에 따라 수요가 대폭 증가함. 2018년에는 신규 프로젝트 수행 건수가 다소 둔화되어 수입이 감소했으며, 이듬해인 2019년은 이집트가 신행정수도 프로젝트 수행에 박차를 가함에 따라 수입이 증가함.

    

밸브 (HS Code: 8481900000) 대한 수입 규모

구분	2016년	2017년	2018년	2019년
수입액 ($)	8,650	462,014	117,809	132,716
증감 (%)	-99.7	5241.2	-74.5	12.7
양 (KGs)	376	93,320	3,096	4,142

자료: 이집트 통계청 (CAPMAS)

 

 

□ 경쟁동향

 

ㅇ 주요 경쟁기업

  - 수입 상위권 국가의 주요 기업들은 아래와 같음.

브랜드	원산지	유형 및 스펙	가격 (USD)	시장점유율(%)
ESG	중국	Check Valve non-return (300 mm)	140 이상	13
Mec-Rela	이탈리아	Air Valve (150 mm)	350 이상	10
Numatics	독일	Diaphragm (50 mm to 120 mm)	400 이상	7
기타				70

자료: Egyptian Business Systems Co.인터뷰

 

    - 중국이 이집트 밸브시장에서 우위를 점하고 있는데, 밸브 수요의 대부분이 이집트 정부 발주 인프라 프로젝트로 이집트 정부는 예산합리화를 위해 저렴한 가격의 중국산 밸브를 주로 구입함.

    - 기타 70%의 시장은 Fromme(독일), Pray & Mannesmann Rexroth (독일), Saunders Valve & Tomo Valve (영국), Rastlli (이탈리아), Vonk (네덜란드), Tecofi (프랑스) 등이 점유하고 있음.

    - 밸브 가격은 제품의 브랜드, 원산지, 모델, 밸브 종류, 크기, 직경, 소재 등에 따라 달라짐.

    - 바이어 인터뷰에 따른 현지 생산 주요 기업들은 아래와 같음.

기업명	주요 특징
	제품 생산 종류	생산품질
El-Nasr Casting Company	소형 밸브 완제품 생산 - Soft Sealing Gate Valve	좋음
Vaico	반제품 수입 후 조립 - Butterfly, Gate Valve, Non-return Valve	적당함
Industrial Development	완제품 생산 -Ball Valve, High-pressure Gate Valve	낮은편

 

 

□ 유통 구조

  

  ㅇ 밸브는 주로 제조업자를 통해 다른 공급업자나 디스트리뷰터에 유통되며, 해외 제조업자의 경우 직접 현지 에이전트나 수입상, 디스트리뷰터를 통해 소비자에게 전달하는 유통과정을 거치는데, 극소수의 경우 엔드유저에게 직접 수출하기도 함.

 

  ㅇ 현지의 프로젝트 발주처는 수입 과정의 복잡함을 피하기 위해 현지 에이전트나 수입상과의 거래를 선호함. 또한 해외 제조업자가 주요 EPC컨트랙터에 벤더등록 과정을 원활히 수행 하기 위해서는 현지수입상, 에이전트, 디스트리뷰터와의 파트너십이 필수이며, 개별적으로 진행하기에는 애로가 많음.

  

  ㅇ 주요 유통기업

기업명	특징
Al Watania For Industrial & Petroleum Services	- 석유 및 식품 산업에 필요한 다양한 종류의 밸브 제공 - 스위치, 버터플라이 밸브, 고무 코팅 다이어프램, 안전밸브, 단방향 밸브, 파이프, 측정 및 제어 시스템, 고압피팅 등 제공, 모든 소재들은 강철과 스테인레스임.
General for Factories Supplies	- 공장 공급에 특화 - 강관 및 관련용품, 모든 종류의 밸브, 스테인레스 강관, 제어 장치 및 튜브 피팅 등
Emdad Process Industry	- 1988년부터 ASCO, Numatics, Joucomatic 의 단독 에이전트 - 솔레노이드 밸브, 에어 실린더, 에어 필터, 컨트롤 밸트, 버터플라이 밸브, 볼 밸브, 엑츄에이터 등
ENTC For Investment & Trading	- 밸브 공급 경험이 풍부한 전문적인 무역 및 투자회사 - 몇 년 전부터 이집트의 식수 및 인프라산업을 위한 가장 포괄적 범위의 밸브들을 제공해 옴. - 버터플라이 밸브, 체크 밸브, 자동 제어밸브 등 다양한 제품군 보유

□ 수입정보

  ㅇ 수입 관세: 40%

  - 14% 부가가치세 별도

  - 이집트와 자유무역협정을 체결한 국가 및 권역에 따라 관세가 달라짐.

     * 관세 면제: 이집트-터키 자유무역협정, 이집트-EFTA 자유무역협정, 이집트-MERCOSUR자유무역협정

* 30% 관세 부과: 이집트 – EU Association Agreement

  ㅇ  인증: API 6D (오일,가스분야 밸브 필수), ISO9001(필요에 따라 요구, 바이어에 확인 필요)

 

 

□ 바이어 인터뷰

  ㅇ Egyptian Business Systems Co. (Managing Director, Karim Matar)

    - 밸브는 사양과 사용목적에 따라 제품군이 매우 다양한데, 한국산 밸브의 시장 진출을 위해 가장 중요한 전략은 구매회사가 적용하는 표준을 충족시키는 것임.  예를 들어 석유 및 가스 분야에  공급하는 밸브를 이집트에서 판매하기 위해서는 API 표준과, 미국이나 영국 표준을 따라야 함. 해외 기업은 타겟 밸브 시장과 그에 따른 표준을 확인해야 함.

    - 두 번째 중요한 요소는 제품의 품질로, 바이어에게 테스트와 거래 경험을 통해 품질을 입증해야 함. 제품의 유지보수와 설치도 판매 과정에서 강력한 요인으로 작용함. 한국기업은 무료나 유료 샘플 송부에 있어 협조적이어야 함.

    - 마지막 중요 요소는 가격으로, 가격은 구매 결정에 있어 가장 중요한 역할을 하는데, 바이어들은 주로 가격이 중요한 영향을 미치는 입찰을 통해 구매를 하기 때문임. 한국기업은 경쟁력 있는 가격을 설정 해야 하는데, ‘침투 가격’ 전략을 적용하는 것도 도움이 될 것임.

  ㅇ Petrojet (External Procurement Division Manager, Enjy Marie)

    - 한국 기업들은 아마 'Petrojet' 하면 국영 종합 컨트랙터 기업으로, 오일&가스, 석유화학, 인프라, 등 이집트와 중동 국가에서 종합 서비스를 제공하는, MENA지역의 최대 건설기업으로 알고 있을 것임.

- 한국기업이 우리와 함께하려면, 오일&가스분야 장비, 제품 들을 공급하고, 벤더 등록을 해야함. 벤더 등록은 우리 회사뿐만 아니라 석유, 오일, 가스 분야 프로젝트를 진행중인 모든 국영기업들이 요구하는 사항임. 한국기업은 ngy_pro@petrojet.com.eg 외부 조달부서로 이메일을 보내 등록 할 수 있으며, 에이전트를 통한 등록을 더 선호하니 참고 바람.

 

 ㅇ Ayad Sons (Business Development Manager, Abdoon Hassan)

 - 현지 에이전트를 두는 것이 필요하며, 이집트 시장 진출의 핵심 전략임. 에이전트가 있어야 현지 입찰에 참여할 수 있음.

 - 한국기업이 ‘Petrojet’, ‘Enni’와 같은 기업에 직접 등록 할 수 있지만, 현지 에이전트를 통해 하는 것을 추천함. 현지에이전트를 통하면 ‘Petrojet’, ‘Enni’과 소통을 원활히 할 수 있고, 입찰, 프로젝트정보, 결과 등에 대한 후속 확인 및 조치가 가능하기 때문임.

 

  ㅇ Delta Trading Egypt (General Manager, Essam El-Deeb)

 - 한국기업들은 이집트에서 밸브 소비가 많은 석유, 오일, 가스 회사들을 타겟팅 해야 한다고 조언함. 또한 각 분야에 특화된 요구사항들이 있으므로 진출을 원하는 한국기업은 관련 정보를 업데이트 해야 함. 바이어와 긴밀히 변경된 인증관련 요구사항이나 표준을 확인 해야 함.

 - 마케팅이나 판촉 활동은 밸브 시장에서는 활성화 되어 있지 않은데, 대부분의 밸브 취급 기업은 영업 인력의 방문을 통해 시장을 커버하여, 이 영업인력이 프레젠테이션을 통해 제품 정보를 제공하는데, 기술 사양이 바이어의 구매결정에 큰 영향을 미치므로, 숙련된 전문인력을 영업인력으로 배치 해야 함.

 - 대부분의 밸브 바이어는 공공기관이나 공기업으로, 적합한 판촉 전략은 바이어와 직접 연결되는 에이전트의 방문을 통해 제품을 홍보하는 것임.

  ㅇ Pico Energy (Machine Shop and Fabrications Operations Manager, Amr Abouelella)

    - 이집트가 몇몇 가스전을 발견하고 관련 인프라 프로젝트를 확장하고 있기 때문에 한국 기업에게 많은 기회가 있다고 말함.

- 그러나 시장진출을 위한 주요요인은 ‘신속성’이라고 언급하며, 리드 타임은 석유 및 가스 분야에서의 가장 중요한 속성이라고 함. 석유 및 가스분야는 프로젝트 기반의 업무로 입찰과 할당된 프로젝트, 빠른 주문에 기반해 실행됨. 이에 가장 중요한 것은 제품을 적시에 빠르게 이집트 시장에 배송하는 것으로, 많은 기업들은 지리적으로 가까운 유럽시장에서 수입하기를 선호함.

- 한국기업들이 유럽기업에 대해 더 많은 거래와 판매를 확보하기 위해 이집트 근처에 물류 센터나 창고를 두고 있는 것이 좋음.

- 주어진 프로젝트에 대한 리드타임은 가격보다 더 중요한 요소로, 많은 이집트 기업들은 자유무역지대에 위치해 수입제품에 대해 관세를 지불하지 않기 때문에 프로젝트 마감기한을 맞추기 위한 리드타임에 더 관심을 많이 가짐.

 

 

□ 시사점

 

  ㅇ 이집트 밸브 시장은 현지 생산과, 수입 밸브로 현지의 수요를 충당함.

    - 석유분야에 필요한 밸브의 경우 고도의 기술을 요구하는 경우가 많아, 현지 생산이 바이어의 요구사항을 충족하지 못해 수입에 의존하는 경우가 더 많음.

 

   ㅇ 이집트 시장 진출을 위한 한국기업의 전략

     - 이집트 고객이 요구하는 밸브사양을 맞춤화 하여 제공해야함.

     - 바이어가 요구하는 품질 표준을 충족할 경우 높이 평가됨. 석유, 가스분야 발주처는 API표준, 미국 또는 영국의 표준이 필요하나, 다른 분야 프로젝트의 경우 다른 유형의 표준이 필요할 수 있음.

     - 이집트 바이어들은 잠재적 사용자를 대상으로 한 검사 및 테스트를 위해 한국기업에게 무료나 유료 샘플을 요청 할 수 있으며, 한국기업들은 이에 협조적인 것이 좋음.

     - 밸브의 주요 고객은 프로젝트 발주처인 이집트 정부나 국영기업으로, 경쟁사 대비 시장점유율을 높이기 위해 경쟁사보다 낮은 가격을 설정하는 ‘침투가격’전략이 효과적임. 동 전략은 대부분의 정부 기관이 예산합리화를 위해 경쟁력 있는 최상의 가격제안을 선호하기 때문에 한국기업에게 유리함.

    - 석유, 오일, 가스 프로젝트에 밸브 제품을 공급하려면, 한국기업은 반드시 벤더등록을 해야 함. 벤더등록은 직접 하거나, 현지 에이전트를 통해 할 수 있으며, 현지에이전트를 통하는 것이 일반적임.

    - 현지 에이전트는 시장의 최근 입찰 정보를 업데이트 하고, 발주처와의 원활한 커뮤니케이션, 복잡한 현지의 벤더등록 절차 대응 등에있어 한국기업이 직접 대응하는 것보다 효과적임. 또한 프로젝트 발주처에 정기적인 방문을 통한 한국기업의 판촉활동을 수행하는 역할을 하기도 함.

    - 석유 및 오일분야의 바이어들은 가격보다 리드타임에 더 관심이 가지기도 함. 상품 배송이 늦어지는 기업의 경우 바이어는 구매를 거절함.

자료원 : 이집트통계청, 이집트 세관, 이집트 투자청, TRIANGLE-EGYPT, POWERJET, 주요바이어 인터뷰 종합 등