1. 시장현황

 

□ 시장규모

 

 ○ 시장규모

  - 과테말라 면적은 10만8889㎢로 22개 주로 나뉘어져 있음. 2013년 총인구는 약 1480만 명으로, 2012년 대비 2.42% 증가된 수치임. 1㎢당 117명의 인구 밀집도를 보이고 있음. 과테말라 통계 조사 기관 (INE)에 따르면 인디오 인종이 41%, 빈곤충이 51%, 극빈곤층이 15.2%의 비율을 차지하고 있음. 총인구 중 53.9%가 시내 지역에 거주하며, 46.1%는 시골 외곽 지역에 거주하고 있음.

  - 세계보건기구(WHO)에서 2013년 기대 수명은 72세로 발표했음. 성인 대상(천 가구당 15~60세) 남성 240명 , 여성 129명을 표본 조사함. 일반적으로 과테말라의 평균 수명은 중남미 평균치 안에 속함.

 

2013년 평균 수명 및 사망률 수치

            (단위: 명)

수명		과테말라	중남미 평균	세계평균
평균 기대 수명(2013년)		72	76	70
기대 건강 수명(2013년)		62	67	62
5살 이전 유아 사망률(천명당)		32	15	48
산모 사망율(10만 명당)		140	68	210
에이즈 감염률(10만 명당)		383	315	511
말라리아로 인한 사망률(10만 명당)		58	139	3,752
결핵 감염율(10만 명당)		110	40	169
성인 사망률:15~60세 (1000명당)	남	240	161	187
	여	129	89	124

자료원: 세계 보건 기구(WHO)

 

  - 최근 몇 년 동안, 과테말라 산업 및 인구 변화로 인해 현지 건강 및 진료 시설 소비에 직접적인 영향을 받았음. 이러한 변화는 유행성 감염 질병이 줄어들고, 심혈관 질환 및 외상 환자가 증가했음. 즉, 병원과 진료소는 이러한 환자와 새로운 환경에 대응하기 위해 현대적이고 전문적인 의료 장비와 시설을 갖추기 시작했음. 과테말라에서 이러한 의료기기 생산은 매우 미약하거나 전무한 상황으로 수입제품이 다수임.

 

□ 시장전망

 

 ○ 수요 증대 예상 요인

  - 세계 보건 기구(WHO)에 따르면, 과테말라는 전염성 질환에서 비전염성 질환으로 전환되는 단계에 진입하고 있음. 과테말라에서 일반적으로 유행하는 질병은 감염, 전염병, 영양결핍 등이며 비전염성 질환, 만성 질환 및 퇴행성 질환 등이 같이 나타나고 있음. 이러한 전환은 의료 시스템 부분에도 새로운 도입의 시작을 알리는 신호탄이며 현지에 새로운 질병에 대응하는 의약품 및 의료 기기 도입 증가가 예상됨.

  - 1980년대 중반에서 2005년까지 전염성 질병에 대한 사망률은 약 62%로 감소했지만 심혈관 질병의 사망률은 61%로 증가했음. 세계 보건 기구(WHO)에 따르면 여성은 암, 당뇨병, 고혈압 등의 부인과 질환으로 목숨을 잃어가고 있음.

  - 과테말라 통계 조사 기관(INE)에서는 최근 새로운 질병 유형에 대해 조사를 하고 있으며, 2009년 자료에 따르면 사망 주요 원인으로 폐렴, 장내 감염, 심장 질환, 당뇨병, 암 그리고 폭력으로 인한 사망 등으로 조사됐음.

 

2009~2014(5월)까지 사망 원인 통계

            (단위: 명)

사망원인	2009	2010	2011	2012	2013	2014(5월)
설사	540,412	551,568	440,592	522,436	578,227	164,892
폐렴	253,205	218,685	188,554	189,797	250,602	64,125
기관지염	56,071	56,748	70,612	95,107	109,531	33,725
정신병	45,119	41,391	43,142	67,090	81,662	28,152
만성영양실조(5세 이하)	252	683	2,416	14,956	34,163	14,623
급성영양실조(5세이하)	20,637	25,823	12,855	11,542	16,345	4,412
뎅게	11,888	16,738	1,992	4,857	12,622	1,510
말라리아	52,747	41,605	21,011	27,755	6,214	2,388
결핵	3,114	3,806	3,060	3,791	3,661	1,006
이플루엔자	2,280	1,630	732	2,693	3,042	773
자궁경부암	355	365	396	254	496	107
에이즈	429	815	1,004	467	435	144
전립선암	296	105	45	30	14	7
폐암	5	3	16	7	13	2

자료원: 세계 보건 기구(WHO)

 

 ○ 무역관 전망

  - 일반적으로 방사선 및 화학 요버, MRI, X선 장비, 농도계,초음파 시스템, 유방 뢴트겐선 조영법 장비와 부속품 등과 같은 의료기기의 수입 증가가 예상됨. 최근 이 장비는 환자의 증가로 인해 판매율이 증가되는 추세임. 그러나 중요한 것은 병원과 진료소는 고가의 장비를 대량으로 구입할 자금이 부족한 상황이므로 직접 필요한 진료소와 병원을 컨택하는 것이 중요할 것으로 보임.

 

□ 주요 소비자 및 구매 패턴

 

 ○ 주요 소비자 계층

  - 세계 보건 기구(WHO)에 따르면, 과테말라 의료 시스템은 관심 분야와 목적에 따라 여러 종류의 병원 및 보건 시설로 운영되고 있음. 이는 다시 공공 기관과 민간 기업으로 나누어짐. 공공 기관으로는 과테말라 위생∙보건부(MAPAS), 과테말라 국립 의료 기관(IGSS), 군 의료 기관 및 각 주에서 운영되는 소규모 보건소 등이 운영되고 있음. 민간 의료 분야는 영리 기관와 비영리 기관으로 나누어짐. 비영리 기관은 비정부 기구로 과테말라 위생∙보건부(MAPAS)의 감시를 받지 않으며 독립된 기관으로 운영되고 있음. 대부분의 영리 기관으로는 개인 병원, 진료소, 실험실, 진단 센터, 보험회사와 기술 장비 및 약품 관련 회사 등이 있음.

  - 의료 장비의 주요 소비자는 공공 및 민간 병원과 진료소임.

  - 최종 소비자가 직접 수입을 하는 경우는 거의 없으며 여러 수입업자와 의료 장비 전문 유통 업자가 수입을 함. 또한 대부분의 수입업자는 여러 종류의 브랜드를 보유하고 있는 공급업자를 선호하는 경향이 있음.

 

 ○ 소비자 구매 동기

  - 과테말라 위생∙보건부(MAPAS)의 조사에 따르면, 43개의 국립 병원이 있으며 약 660만 명을 진료할 수 있는 규모라고 전함. 이 국립 병원은 중앙 의료 센터, 지역 센터, 보건소와 중앙응급센터 등임. 공공 의료기관 중, 가장 규모가 큰 시설은 과테말라 국립 의료 기관인 IGSS 이며 104개의 센터가 있음. 이 기관은 수용 가능 환자수에 따라 보건소, 요양원, 일반 진료소 등으로 구분됨. 대부분의 센터는 일반적으로 질병과 외상을 담당하고 있으며, 치료를 위한 진단은 의사의 판단에 주로 의존하고 있는 실정임.

  - 2009년 통계 자료에 따르면 과테말라에는 2287개의 개인 병원와 62개의 사설 종합 병원 및 요양 시설이 있음. 개인 병원을 이용하는 사람은 국립 병원이나 시설을 이용하는 사람보다 적지만, 치료를 위해서는 개인 병원에 더 많은 돈을 사용하고 있는 것으로 나타났음. 중요한 것은 과테말라의 의료 인프라와 전문 인적 자원이 높은 상황이며 이러한 이유로 과테말라의 의료 기기 시장에서 소비 증가 가능성을 추측해 볼 수 있음.

 

의료계 종사자	명
의사(만 명당)	9,3
치과 의사(만 명당)	1,8
정신과 의사(만 명당)	0,1
인프라와 설비	수/대
종합병원(10만 명당)	0,4
종합병원 침대(만 명당)	7
정신과 병원 침대(만 명당)	0,3
방사선 치료 설비(백만 명당)	0,8

자료원: 세계 보건 기구(WHO)

 

  - 앞서 언급했듯이 과테말라 의료시장은 공공분야와 사설분야로 나누어짐. 두 분야에서의 의료기계 수입은 전문 수입상을 통해 이루어지고 있으며, 전문 유통 업체에 의해 공급됨.

  - 진료소와 병원에서 일정한 수요가 있는 제품에 대해 소싱을 진행함. 이 제품으로는 일회용 진료 기구, 수술기구, 청진기, 혈압 측정기, 저울 등이 있음. 반면 이외의 제품은 수요가 적은 제품으로 재고를 가지고 있는 경우가 많으며, 이는 가격이 높고 지속적인 수요가 없기 때문임. 이러한 장비로는 초음파 검사 장비, X선 장비 등이 포함됨. 대부분의 진료소와 병원에서 요구하는 A/S 서비스로는 기계 유지∙보수임. 평균적으로 진료 센터에서 의료 기계의 일반적인 교체 주기는 5~20년으로 이 기간은 사용량과 유지∙보수를 어떻게 하느냐에 따라 결정됨. 공공 기관의 의료 기계는 개인 의료 기관의 기계보다 사용 횟수가 비교적 많으므로 유지∙보수가 더 필요함. 유지∙보수 관리 부분은 유통업체에 의해 제공됨.

  - 이미 사용 기간이 지나거나 약간의 불량이 있는 기계는 국내 작은 진료소나 병원으로 전달됨. 이렇게 소규모 병원은 이러한 중고 기계를 전달 받음으로써 새 기계를 별도로 구매하지 않고 비용 절감할 수 있음. 대부분의 진료소와 병원은 새로운 기계를 사기 전에 기존 기계에 대한 보수 및 수리 방법을 찾음. 사실 최근 발표된 의료 분야에서의 중점 요구 사항으로 기계 수리 및 보수 서비스에 초점을 맞추고 있음.

  - 2014년 7월 28일 낙찰 번호 #3208265호로 루즈벨스 국립 병원은 납판, 필름현상판, X-Ray, 초음파 등을 구입 했음.

 

□ 수입동향

 

 ○ 개관

  - 과테말라 중앙 은행(BANGUAT)에 따르면, 의료 기기로 분류돼 있는 제품군은 2010년부터 수입에 긍정적인 변화를 가져오기 시작했음. 2010년과 2011년 사이 수입은 19.71% 증가됐고, 2012년에는 비록 더딘 성장을 했지만, 증가세를 계속 유지했음. 2013년에는 수입 금액이 18.91% 증가됐으며, 최근 10년간 전체 국가 수입 품목 중 1.51%를 차지하는 품목이 됐음.

 

과테말라 의료기기 수입 동향

                                                                                                (단위: US$, %)

년도	금액	점유율	증감률
2003	90,171,611	1.11	-0.89
2004	96,381,065	1.02	6.89
2005	113,031,916	1.08	17.28
2006	129,109,113	1.08	14.22
2007	169,112,672	1.25	30.98
2008	160,253,928	1.01	-5.23
2009	152,018,742	1.32	-5.13
2010	159,260,595	1.51	4.76
2011	190,634,914	1.15	19.71
2012	203,973,210	1.21	6.99
2013	242,552,672	1.38	18.91

자료원: 과테말라 중앙 은행(BANGUAT)

 

□ 최근 3년간 수입규모 및 상위 10개국의 수입 동향

 

 ○ 의료 기기 및 제품군은 HS Code 9018로 분류 되며, 아틀라스(WTA) 세계 무역 통계 자료에 따르면 과테말라 주요 수입국은 미국, 중국, 독일임. 최근 3년간 이 제품군의 수입시장은 긍정적으로 평가되고 있음.

  - 2012년 26.3%의 수입 증가를 보였으며 수입국 중 가장 큰 증가세를 보인 국가는 한국으로 146.55%의 증가율를 기록했음. 홍콩은 74.88%, 스위스는 41%, 일본은 35.08%, 미국은 29.19%, 중국은 27.92%의 증가율을 각각 기록했음.

  - 반대로 주요 수입 10개국 중 가장 감소세를 보인 국가는 멕시코로 25%의 감소율을 기록했으며, 뒤를 이어 독일이 1.74%의 감소율을 보였음.

  - 2014년 1/4분기 수입 증가율은 12.25%를 기록했으며, 현지시장의 선두 주자는 미국으로 50.8%의 점유율과 17.07%의 증가율을 보이고 있음. 가장 큰 증가세를 보이고 있는 국가는 홍콩으로 129.26%의 증가율을 기록했음. 반면 한국은 주요 수입국 중 6번째 국가임에도 불구하고, 14.74%의 감소율을 기록했음.

 

2011~2013 과테말라 의료기기 주요 수입국 현황(HS Code 9018.00 기준)

                                                                                                                        (단위: US$ 천, %)

순위	국명	금액			점유율			증감률
		2011	2012	2013	2011	2012	2013	13/12
	총계	43,426	45,260	57,164	100	100	100	26.3
1	미국	22,011	20,483	26,462	50.69	45.26	46.29	29.19
2	중국	4,301	4,705	6,019	9.9	10.4	10.53	27.92
3	독일	3,291	4,035	3,965	7.58	8.92	6.94	-1.74
4	파나마	2,556	285	3,309	5.89	6.31	5.79	15.97
5	일본	1,362	234	3,166	3.14	5.18	5.54	35.08
6	한국	873	932	2,300	2.01	2.06	4.03	146.65
7	홍콩	347	835	1,461	0.8	1.85	2.56	74.88
8	스위스	927	861	1215	2.14	1.9	2.13	41
9	인도	535	882	910	1.23	1.95	1.59	3.19
10	멕시코	679	1,012	759	1.57	2.24	1.33	-25.00

자료원: WTA(World Trade Atlas)

 

2012~2014 1/4분기 과테말라 의료기기 주요 수입국 현황(HS Code 9018.00 기준)

            (단위: US$ 천, %)

순위	국명	금액			점유율			증감률
		2012	2013	2014	2012	2013	2014	14/13
	총계	11,565	11,810	13,257	100	100	100	12.25
1	미국	4,678	5,753	6,735	40.45	48.71	50.8	17.07
2	중국	1,254	1,344	1,322	10.85	11.38	9.98	-1.6
3	파나마	501	637	710	4.34	5.4	5.36	11.55
4	일본	1,137	636	691	9.84	5.39	5.22	8.63
5	독일	1,381	575	638	11.95	4.88	4.81	10.8
6	한국	179	708	604	1.55	6	4.56	-14.74
7	홍콩	187	179	411	1.62	1.52	3.11	129.26
8	스위스	226	291	309	1.96	2.47	2.34	6.3
9	인도	180	155	216	1.56	1.31	1.63	39.33
10	네덜란드	169	685	161	1.46	0.58	1.22	135.6

자료원: WTA(World Trade Atlas)

 

2. 수입제도, 관세율 및 유통구조

 

□ 수입 규제 제도

 

 ○ 규제내용

  - 과테말라에서 의료 기기 수입 시, 특별한 허가증이 필요하지 않음.

  - 판매 전, 과테말라 보건 복지부(MAPAS)에 등록을 해야하며, 약품 및 의료 기기 수입은 과테말라 보건 복지부에서 관리, 관할하고 있음. #37-2003 기술 법령에 따르면 과테말라에서 판매하고자 하는 의료 기기는 MAPAS에 먼저 등록해야하며, 등록 시 모든 기기의 상세 내용이 포함돼야 함. 예를 들어 기기의 대상과 목적이 사람인지 동물인지부터, 어떤 치료 목적을 가지고 있는지 등이 명시돼야 함.

 

 ○ 과테말라 보건, 복지부 등록 절차와 서류

 

1) 과테말라 보건,복지부의 #F-JE-d-017 양식을 작성한 서류.

2) 포장 방법 및 규격에 대한 서류

 

2)에 대한 양식의 예

Empaque Secundario – 겉포장
A	Nombre del producto (marca o genérico) - 제품명(브랜드명 등)
B	Modo de empleo o forma de uso y advertencias. Para productos importados, la información debe aparecer en español - 사용방법 및 경고 문구, 수입 제품의 경우 스페인로 표기해야함.
C	Cantidad o contenido - 수량 또는 내용물
D	Número de lote - LOT 번호
E	Número de inscripción sanitaria – 보건부 등록 번호
F	Nombre del fabricante y lugar de fabricación - 제조업체명과 생산지
G	Fecha de vencimiento (si aplica) – 유효기간 (명시가 필요한 경우에만)
H	Leyenda: 'Estéril'(si aplica) – 기록 '멸균'(명시가 필요한 경우에만)
I	Medidas(si aplica) ) – 규격(명시가 필요한 경우에만)
Empaque primario cuando no exista empaque secundario – 내용물(겉포장이 없는 경우)
A	Nombre del producto (marca o   genérico) - 제품명(브랜드 명 등)
B	Número de lote - LOT 번호
C	Fecha de vencimiento(si aplica) – 유효기간(명시가 필요한 경우에만)
D	Número de inscripción sanitaria – 기록 '멸균'(명시가 필요한 경우에만)
E	Leyenda: “Estéril” (si aplica) – 기록 '멸균'(명시가 필요한 경우에만)
F	Medidas (si aplica) – 규격(명시가 필요한 경우에만)

 

3) 과테말라 보건 복지부(MAPAS) 창구에 접수

4) 국가 보건부 연구실에서 제품에 대해 분석

5) 참고 사이트:

http://www.who.int/medical_devices/survey_resources/medical_devices_by_procedure_guatemala.pdf

 

□ 관세율

 

 ○ 관세율 - HS Code 9018

  - 수입 적용 관세율: 0%

  - 적용 부가 가치세율: 12%

 

□ 주요 유통채널

 

 ○ 의료 기기의 주요 고객은 치료소와 병원으로 공공 시설 및 개인 시설이 많이 소비하고 있음. 소비자가 직접 제품을 수입하는 경우는 거의 없으며, 여러 전문 수입업자 또는 유통 업자를 통해 수입 및 납품되고 있음. 일반적으로 이런 회사는 모든 종류의 의료 관련 제품과 기계를 취급하며 휠체어, 들것 및 의료 장비 기기, 일회용 제품 등을 수입·납품하고 있음.

 

 ○ 수입·유통업자는 해외 제조 공장에서 직접 수입해, 현지 시장에 납품하고 있음.

 

 ○ 방사선 장비, X-Ray 등 수입을 거의 하지 않는 제품은 재고 또한 남겨두지 않고 있음.

 

3. 경쟁동향

 

□ 경쟁제품

 

            (단위: US$, %)

제조업체명	브랜드명	가격	시장점유율	원산지
Omron Global	Omron	155.00	20	미국
Drager	Drager	518.00	5	미국
Edan Instruments Inc.	Edan	-	5	중국
Mindray	Mindray	-	5	중국

Katena	Katena	906.00	10	미국
Oasis Medical Solutions	Oasis	647.66	10	미국
Integra Miltex	Miltex	-	10	미국
Hag Industries	Hag Industries	-	10	독일
Metro Korea Co., Ltd.	Metro Korea Co., Ltd	1,552.00	5	한국
U &I Co.	U&I Co.	517.10	5	한국
Jeil Medical Co	Jeil Medical Co	757.64	5	한국

BK Medical	BK Medical	3,886.00	15	한국
GE Healthcare	GE Healthcare	25,777.20	15	한국
Sonoscape Co.	Sonoscape Co.	-	5	미국
Mildray	Mildray	-	5	중국

Jeil Medical Co.	Jeil Medical	9,643.78	5	한국
Physiomed Electromedizin Ag.	Ionoson	-	5	독일

Osteosys	Osteosys	2,590.60	5	한국
CIAS	CIAS	1,943.00	5	독일

 

□ 한국제품에 대한 인지도 및 선호브랜드

 

 ○ 한국제품 현지 인지도 및 선호 브랜드

  - 과테말라시장에서 주로 유통 중인 제품은 메트로 코리아, U&I, OSTEOSY, BK, GE HEALTHCARE, JEIL MEDICLA 등 있음. 현지 수입업자에 따르면, 이 제품은 수년 동안 과테말라시장에서 유통돼 왔으며, 품질대비 가격 경쟁력도 좋은 상황임. 또한 한국의 여러 다른 제품도 유통을 하고 있지만, 미국을 통해 수입되는 제품임.

  - 일반적으로 한국 제품은 시장에서 좋은 평판을 가지고 있으며, 최근 동종제품의 경쟁국으로는 중국과 미국임. 구매 시 가장 고려되는 요소는 제품 납기일이며 주로 가까운 국가에서 수입하는 것을 선호하고 있음. 또한 미국의 제품이 현지 시장에서 인지도가 있음.

  - 대부분의 한국 제품은 현지 시장에서 알려지지 않았으며, 시간을 가지고 마케팅에 투자를 해야 함. 중남미에 지사 또는 자회사를 두어 제품의 납기일을 앞당겨 경쟁력을 키우는 것이 관건임.

 

4. 마케팅 활동 참고사항

 

□ 전문 전시회 정보

 

 ○ 전문 전시회 정보

 

전시회명(현지어명)	Bienvivir 'Feria del Bienestar y la Salud'
전시회명(한국어)	과테말라 웰빙 & 복지와 보건 박람회
전시품목	병원 & 의료 기기, 연구 장비, 응급 장비, 의료기기 유통업체, 예방 대책 등
개최국가/도시/개최주기	과테말라/과테말라 시티
규모(참가업체수)	100개사 이상
개최기간(2014년)	2014.6.7.~8.
웹사이트	www.meetingpoint.com.gt/bienvivir

 

□ 현지 바이어 특성 및 구매 시 고려사항

 

 ○ 현지 바이어 구매상담 시 우선 고려사항

  - 의료 기기 유통업자가 제품 구입 시 5가지 주요 사항을 확인함.

 

    1) 제품의 품질과 품질에 대한 보증임. 제품의 수명 기간에 관심이 높고, 이는 장시간을 사용해도 쉽게 고장나지 않는 제품을 선호하고 있음. 제품 품질에 대한 보증은 구입 시 가장 중요한 요소이며, 이는 최종 소비자가 제품 보증 기간 및 보수 유지 등의 조건을 확인한 후에 최종 구입을 결정하는 경우가 많기 때문임.

 

    2) 적절한 가격 결정은 공급이 많은 시장에서 경쟁력을 갖추기 위한 필수 요소임.

 

    3) 최종 소비자는 제품 납기일에도 관심이 많아 구매하기까지 소요되는 시간이 길 경우, 소비자의 클레임이 예상되므로 납기일을 최대한 줄이는 것이 좋음.

 

    4) 제품 구매 후, A/S 서비스는 아주 중요함. 이는 제품 구매 후에 발생하는 문제에 대해서는 공급업체가 기술자를 제공해 해결해야함. 판매 전, 구매자를 위해 사용 방법 및 기술 교육도 필요함.

 

    5) 마지막으로 액세서리와 예비 부품을 제공하는 것도 잊지 말아야 함. 일반적으로 대부분의 유통업자는 의료 기기시장의 기본은 제품의 품질이라고 함. 그러므로 최종 소비자를 안심시키기 위해서는 예비 부품과 부속품을 제공하는 것이 좋음. 또한 많은 소비자는 제품의 브랜드와 품질을 동일시하기 때문임.

 

□ 마케팅 방안 및 타깃 고객층

 

 ○ 과테말라 의료 기기시장에서는 특수 장비를 취급하는 수입업자와 유통업자를 통해 진출해야 함. 일부 유통 업자 중 자주 사용하는 휠체어, 초음파 장비 등을 집중 판매하면서 X-Ray와 CT 장비 등 고가의 기기도 같이 공급하고 있기 때문임.

 

 ○ 중남미에 창고를 보유하고 재고 관리를 하는 것도 중요함. 이는 제품의 납기 기간을 줄이는 방안 중에 하나이며 수입 절차에 소요되는 시간도 절약할 수 있음.

 

 ○ 사용 방법에 대한 철저한 교육을 제공하는 것도 중요한 사항임. 일부 브랜드 회사는 시스템의 올바른 작동 방법을 설명하는 세미나나 워크숍도 개최하고 있음. 또는 비디오 설명서 및 화상 회의를 통한 교육 서비스를 제공할 수 있음.

 

 ○ 일반적으로 가정용 의료기기가 시장에서 성공할 가능성이 있음. 마찬가지로 미국과 유럽 브랜드를 높은 질의 제품으로 인식하고 있지만, 이러한 인식이 점차 변화되고 있으며 한국 제품 수출 시, 아시아 브랜드의 마케팅이 더욱 필요한 상황임.