- 2019년 5월까지 한국산 임플란트 수입규모 890만 달러, 올해 1,000만 달러 넘어설 듯 -

- 임플란트가 닦아 놓은 기반 위에 3D 덴탈 스캐너 등 다른 제품도 조금씩 약진 중 -

□ 연간 2천만 달러 규모의 벨라루스 임플란트 시장

  ㅇ 벨라루스는 국가 의료보험 시스템이 상당히 잘 갖춰져 있는 나라인데, 국민들은 비교적 양질의 의료 서비스 혜택을 낮은 가격에 받고 있음. 물론, 우리나라 의료보험 시스템과 의료 서비스의 수준에서 보면, 모자란 부분이 많아 보이지만, 일반적인 관점에서 보면 비교적 우수한 의료보건 복지 환경이 갖춰져 있음

    - 미국이나 유럽에서 벨라루스로 근무하러 온 사람들의 말을 들어 보면, 터무니 없이 낮은 가격에 좋은 의료 서비스를 받을 수 있다고 평가하는 것이 보통임

  ㅇ 치과 부분 의료 서비스에 있어서도 크게 다르지 않은데, 특히 치과 쪽은 민간 클리닉이 크게 성행하고 있어 다양한 가격대에 다양한 서비스를 누릴 수 있음. 평균적으로 보아, 치과 진료비는 비싼 편이 아니라는 평이 대부분인데, 대략 한국의 1/3~1/2 수준이라고 분석됨

    - 진료비가 저렴한 이유는 인건비에 기초하는 것으로 보이며, 의료장비나 치과용 부자재 등은 수입산을 쓰고 있기 때문에 한국과 크게 다르지 않음

  ㅇ 임플란트 치료를 받는 사람들의 수도 꾸준히 늘고 있다는 것이, 현직 치과의사들의 공통된 의견임. 가격에 대한 부담이 전혀 없는 것은 아니지만, 임플란트를 사용하려는 환자들의 수가 꾸준히 늘고, 시장에서 병원 간 경쟁이 날로 높아지기 때문에 임플란트 치료 비용 또한 합리적인 수준으로 수렴하고 있다는 의견이 많음

  ㅇ 임플란트/브라켓 제품의 HS코드로 901849(치과용 기기 기타류) 또는 902129(의치와 치과용품 기타류)가 많이 쓰이고 있는데, 주로 HS코드 902129를 많이 사용하고 있기 때문에 902129 코드를 중심으로 살펴 보도록 하겠음

    - 아울러, HS 902129에는 임플란트 외에도 브라켓 등의 제품이 포함되어 있으나, 아직 벨라루스에서 브라켓 시장 규모는 크지 않은 것으로 파악됨

    - 따라서, HS 902129 관련 벨라루스 통계는 주로 임플란트에 한한다고 보아도 무방할 것으로 보임

    - 벨라루스 내에서 자체적으로 임플란트를 제조하지 못하기 때문에 수입시장 규모가 그대로 제품의 시장 규모라고 봐도 무방함

  ㅇ 벨라루스 임플란트 시장 규모는 2009년 처음 100만 달러를 넘어섰으며 2009년 이후 매년 꾸준히 성장을 거듭해 2017년에 처음으로 1,000만 달러가 넘었음. 거의 10년 만에 10배 가깝게 시장이 커진 것임. 2018년에는 1,800만 달러의 수입을 기록했고, 2019년에는 최초로 2,000만 달러 이상 수입이 이뤄질 것으로 예상됨

    - 임플란트 수입은 그 이전에도 꾸준히 있어 왔지만, 최근 3년 간의 성장세는 매우 가파른데, 2017년 수입증가율은 72.48%, 2018년 75.95%, 2019년 5월 현재까지 8백92만 달러로 전년동기대비 34.56%의 수입 증가율을 보이고 있음

의치와 치과용품 기타류(HS 902129/관세율:0 또는 5%) : 벨라루스의 최근 10년 수입 규모

(단위 : USD, %)

연  도	2010	2011	2012	2013	2014
금  액	1,247,800	2,105,400	2,370,000	5,632,700	5,655,400
증감율	12.02	68.73	12.57	137.67	0.4
연  도	2015	2016	2017	2018	2019.1-5월
금  액	4,761,100	5,969,800	10,296,700	18,117,100	8,918,000
증감율	△15.81	25.39	72.48	75.95	34.56

자료원 : Global Trade Atlas (벨라루스 통계청 자료 기반)

□ 한국산 임플란트, 메이저 제품들을 제치고 벨라루스 시장 점유율 1위 등극

  ㅇ 전세계 임플란트 시장에서MIS(독일/이스라엘)와 알파바이오(스위스) 제품은 메이저 제품으로 통하고 있음. 스위스, 이스라엘 등 서구 국가들이 개발해서, 자체 브랜드 밸류를 키워 왔고, 지금은 임플란트계의 명품으로 통하고 있음

    - 벨라루스도 예외는 아니라서, 기존에는 MIS와 알파바이오 제품이 큰 인기를 끌며, 시장을 양분해서 지배해 왔음

    - 벨라루스 임플란트 주요 수입국을 보면, 이스라엘과 스위스가 늘 거의 50:50의 비중을 차지하였고, 스페인, 독일, 한국 등은 아주 작은 규모로 수출이 이루어져 왔음

    - 러시아에서 수입한 제품도 작지만 꾸준히 있어 왔지만, 이는 러시아산이 아니라 러시아에 수입된 다른 나라 제품이 다시 벨라루스로 유입된 것으로 보임

  ㅇ 스위스, 이스라엘 제품이 굳건하게 자리를 잡고 있던 벨라루스 시장에 변화가 일기 시작한 것은 2017년부터 인데, 우리나라가 처음으로 주요 수입국 순위 5위 안에 진입하기 시작한 것임. 이 당시만 해도 벨라루스 현지의 주요 수입상은 한국산 제품에 대해서 크게 경계를 하지는 않았음

    - 현지 바이어들도 한국산 임플란트가 품질 면에서 우수한 것은 잘 알고 있었고, 다만 수입규모가 크지 않기 때문에 가격면에서 자기만의 경쟁력을 찾기 어려울 것이라는 반응이 대부분이었음

    - 지리적으로 멀기 때문에 유럽산에 비해 물류비용도 많이 들 것이고, 주문량이 많지 않아 제조사로부터 좋은 가격에 공급받기 쉽지 않다는 선입견이 강했음

  ㅇ 하지만, 2018년 들어 시장에 큰 충격이 있었는데, 한국산 임플란트의 시장 점유율이 30% 가까이 올랐음. 기존에 이스라엘과 스위스 제품에 의해 양분되었던 시장이 3파전으로 돌입하게 된 것임

    - 이런 변화의 배경에는 벨라루스 현지 신생 수입기업의 뚝심과 저력이 한 몫을 했으며, 우리나라 제조기업의 적극적인 마케팅도 큰 역할을 했음

한국임플란트 우수성 홍보하는 벨라루스 현지 치과체인의 홍보사진

자료원 : https://kano.by

  ㅇ 2019년 5월 현재까지 벨라루스의 임플란트 주요 수입국 현황을 보면, 우리나라가 전체 시장의 39.95%를 차지하며, 당당히 1위에 올랐음. 채 3년이 되지 않아, 강력한 경쟁국가 두 곳을 제치고 시장에서 우뚝 선 것임

    - 2019년 5월까지 우리나라의 대 벨라루스 임플란트 수출은 329만 달러이며, 전년동기대비 무려 242.87%의 수출증가율을 기록했음

    - 이 상태로 가면 2019년 한 해 우리나라가 벨라루스로 수출하는 임플란트 규모가 1,000만 달러를 가볍게 넘어설 것으로 기대됨

    - 다만, Global Trade Atlas의 벨라루스 수출입 통계 자료는 벨라루스 통계청 자료에 기반하고 있는데, 벨라루스 통계청은 한국에서 직수출되는 것뿐 아니라, 우회수입되는 것 또한 통계에 포함시키고 있어, 우리나라의 직수출 통계자료와 다소 차이가 있음

    - 통계 수치에 차이는 있지만, 어찌 되었건 우리나라에서 만든 제품이 벨라루스 시장에 유통되는 임플란트 중에 1/3 넘게 유통되고 있는 것인 명백한 사실임

의치와 치과용품 기타류(HS 902129) : 벨라루스의 최근 3년 상위 10개국 수입 동향

(단위 : USD, %) 

순위	2017			2018			2019.1-5월
	국가	수입액	비중	국가	수입액	비중	국가	수입액	비중
1	이스라엘	4,945,600	48.03	스위스	6,253,800	34.52	한국	3,290,900	39.95
2	스위스	4,178,000	40.58	이스라엘	5,490,700	30.31	스위스	2,904,100	32.56
3	러시아	295,800	2.87	한국	5,401,800	29.82	이스라엘	2,191,500	24.57
4	스페인	294,600	2.86	러시아	371,100	2.05	러시아	150,800	1.69
5	한국	266,100	2.58	스웨덴	223,500	1.23	스페인	54,700	0.61
6	스웨덴	137,300	1.33	스페인	186,100	1.03	독일	49,300	0.55
7	독일	107,700	1.05	독일	100,700	0.56	프랑스	4,300	0.05
8	미국	43,900	0.43	미국	71,800	0.4	미국	500	0.01
9	이탈리아	17,300	0.17	이탈리아	12,500	0.07	-	-	-
10	폴란드	9,400	0.09	프랑스	2,700	0.01	-	-	-

자료원 : Global Trade Atlas (벨라루스 통계청 자료 기반)

□ 임플란트를 필두로 한국산 3D 덴탈 스캐너도 약진 중

  ㅇ 임플란트 제품의 인기에 힘 입어, 우리나라에서 만든 다른 치과 장비도 차츰 수출이 늘고 있음. 한국산 제품에 대한 신뢰도가 치과 현장에서 의사들로부터 검증되었기 때문에, 자연스럽게 다른 한국산 제품에 대한 신뢰도도 높아지고 있는 것으로 보임

    - 실제 치과병원을 가족사업으로 운영하고 있는 A씨와의 인터뷰에서, 한국산 임플란트에 대한 현장에서 평가와 의사들 간에 오고 가는 얘기를 전해 들을 수 있었음

    - A씨는 여동생이 치과 의사이고, 가족이 모두 투자해서 치과 클리닉을 개원했고, 본인은 치과용 기기/부자재 등을 수입하는 일을 하고 있음

    - 작년부터 한국산 임플란트에 대한 소문을 들었으며, 현지 수입기업과 한국 제조사에서 한국산 제품을 일정 규모 이상 구매하는 의사들을 한국으로 초청해서 연수와 관광을 시켜주고 있다고 들었다고 함

    - 의사들 사이에서 큰 관심을 끌고 있으며, 본인 병원에서도 지금 거래하고 있는 제품 대신에 한국산 제품을 도입하는 것을 검토하는 중이라고 함

  ㅇ 임플란트에 미치지는 못하지만, 그래도 최근에 비교적 급격한 성장을 보이고 있는 제품이 3D 덴탈 스캐너임. 벨라루스의 3D 덴탈 스캐너 시장은 2018년 기준으로 650만 달러 정도인데, 주요 수입국은 독일을 비롯한 유럽 국가들이며, 러시아아로 수입된 제품이 들어오기도 함

    - 독일 제품을 제외하고는 여러 국가들이 시장에서 각각 어느 정도의 비중을 차지하며 치열하게 경쟁하고 있는 구도임

3D 덴탈 스캐너(HS 903149/관세율:0%) : 벨라루스의 최근 10년 수입 규모

(단위 : USD, %)

연  도	2010	2011	2012	2013	2014
금  액	1,635,100	1,349,200	2,263,900	3,245,900	3,125,700
증감율	△32.62	△17.49	67.8	43.38	△3.70
연  도	2015	2016	2017	2018	2019.1-5월
금  액	2,096,300	1,442,500	3,533,000	6,497,100	1,868,400
증감율	△32.93	△31.19	144.92	83.9	△56.45

자료원 : Global Trade Atlas

3D 덴탈 스캐너(HS 903149) : 벨라루스의 최근 3년 상위 10개국 수입 동향

(단위 : USD, %)

순위	2017			2018			2019.1-5월
	국가	수입액	비중	국가	수입액	비중	국가	수입액	비중
1	러시아	980,100	27.74	독일	3,228,400	49.69	독일	517,400	27.69
2	독일	950,600	26.91	러시아	1,861,400	28.65	이스라엘	290,600	15.55
3	중국	535,400	15.15	스페인	436,000	6.71	한국	278,000	11.9
4	폴란드	185,800	5.26	미국	266,400	4.1	러시아	222,300	11.9
5	이스라엘	182,900	5.18	일본	178,700	2.75	미국	151,200	8.09
6	한국	172,600	4.89	이탈리아	143,900	2.21	리투아니아	126,200	6.78
7	스페인	139,700	3.95	중국	79,100	1.22	벨기에	108,800	5.82
8	이탈리아	95,700	2.71	우크라이나	62,500	0.96	스페인	43,900	2.35
9	프랑스	74,100	2.1	영국	58,500	0.9	중국	33,900	1.81
10	캐나다	72,800	2.06	프랑스	42,600	0.66	대만	18,400	0.98
				한국(23위)	1,500	0.02

자료원 : Global Trade Atlas

  ㅇ 우리나라 제품도 시장에서 치열하게 경쟁 중인데, 2019년 5월 현재까지 시장 점유율 12%가량을 차지하며, 입지를 조금씩 넓혀 가고 있음

  ㅇ 현지에서 치과 의료장비를 수입하고 있는 MEDTECHNOCENTR 내 구매 관련 관계자 B씨는 3D 덴탈 스캐너는 최근에 급격하게 수입되면서 차츰 시장 내 포화상태가 되고 있다고 하였음. 그러면서, 유럽산, 특히 독일 제품이 인기가 있기는 하지만, 가격도 매우 중요한 요소라고 함. 쉽게 말해 어느 수입기업이 좀 더 낮은 가격을 제시하느냐에 따라 수입의사가 결정되기 쉬운 구조라고 함

□ 우리기업 진출에 있어 시사점

  ㅇ 벨라루스에서 한국산 임플란트가 시장을 넓혀감에 따라, 임플란트뿐 아니라 다양한 치과 기기, 부자재에 대한 관심도 함께 높아지고 있음

    - 임플란트 덕분에 높아진 한국산 제품의 신뢰도를 이어갈 후속 상품의 진출이 필요한 시점이라고 평가됨

    - 3D 덴탈 스캐너뿐 아니라, 치과용 X-Ray, 드릴, 브라켓 등으로 제품군을 넓혀갈 필요가 있음

  ㅇ 기존에 러시아 딜러에게 벨라루스 판권까지 주었던 국내기업의 경우, 러시아 딜러와의 계약 종료 이후, 벨라루스 현지 수입상과의 직수출을 적극 고려해볼 필요가 있음

    - 현지 바이어와의 직거래를 이룰 경우, 기존에 미국, 독일, 중국제품을 대신해, 우리제품이 점진적으로 시장점유율을 넓힐 수 있는 가능성도 큼

  ㅇ 끝으로, 마케팅을 현지 수입기업에게만 맡겨 두지 말고, 제조사에서 함께 노력하는 모습이 필요함. 가령, 현지 의사를 대상으로 한 교육 설명회 개최 등은 매우 좋은 마케팅 수단이라고 생각됨

    - 비용 등의 문제로 인해 방한 초청이 어렵다면, 국내 의사 및 전문가와 함께 제조사가 벨라루스 내에서 교육 설명회를 개최하는 것 또한 좋은 접근법임

한국임플란트 현지 수입바이어의 한국투어세미나 홍보 배너

자료원 : https://www.megagen.by

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 현지기업 직접 인터뷰 등