- 파키스탄 치과용 임플란트 수요량, 100% 수입에 의존 -

- 2017/18 회계연도 한국 제품은 우수한 품질과 합리적인 가격으로 시장점유율 3위 기록 -

- 현지 에이전트 발굴을 통한 맞춤형 마케팅 노력이 성공적인 진출의 열쇠 -

□ 시장 현황

  ㅇ 시장 수요

    - 현지 치과용 기자재 바이어인 Hyderabad Dental에 따르면 2018년 파키스탄 치과용 의료기기 전체 시장 규모는 약 1,900만 달러임. 이 중 임플란트 시장은 약 250만 달러로 13.2%의 비중을 보임.

    - 파키스탄에서는 설탕 성분이 포함된 저렴하고 자극적인 가공식품을 섭취하는 식습관으로 인해 충치와 같은 구강질환 환자의 비중이 점차 증가하고 있음.

    - Pakistan Dental Association 관계자인 Dr. Nasir Ali Khan에 따르면 공식적으로 연간 약 7만~9만 건의 임플란트 시술이 이뤄지고 있음. 비공식 시술을 포함하면 10만 건 이상될 것으로 추정됨.

    - 그러나 파키스탄 현지 업체들은 임플란트를 생산할 만한 기술을 보유하지 못해 수요량 전체를 수입에 의존하고 있음.

파키스탄 내 유통 중인 임플란트

N사(한국)	M사(한국)	오스템(독일)

자료: Fabnos International

  ㅇ 수입 동향

    - 2017/18 회계연도 기준 파키스탄 연방세무국(FBR)에 의해 공식적으로 집계된 파키스탄의 임플란트 수입 규모는 약 70만 달러로 2016/17 회계연도 대비 130.6%의 증가율을 보임.

    - 공식 수입 규모는 언더밸류 인보이싱(Undervalue Invocing)과 핸드캐리(Hand Carry) 수입 등의 관행을 반영하지 못하고 있어 실제 수입시장 규모는 훨씬 더 큰 것으로 분석됨. KOTRA 카라치 무역관이 접촉한 현지 바이어에 따르면 실제 수입 규모는 약 250만 달러로 추정되고 있음.

    - 공식 통계상 한국산 제품 수입액이 3년 연속 상승하는 추세로 2017/18년 회계연도 기준 수입액은 약 5만 달러임. 이는 전년대비 53.56%의 증가율을 기록한 수치이며 수입시장 점유율도 전체 3위(7.1%)에 달하는 규모임.

    - 2017/18 회계연도 기준 중국산 제품은 수입 시장 점유율이 49.5%로 1위를 차지함. 스위스(20.0%, 2위), 네덜란드(5.0%, 4위), 말레이시아(4.1%, 5위) 등이 주요 수입 대상국이나 규모 면에서 1위와 격차가 매우 큰 편임.

파키스탄 임플란트 수입 동향

(단위: 달러, %)

주: HS Code 9021.2100 기준

자료: Federal Board of Revenue 

□ 현지 바이어 인터뷰

  ㅇ 업체명: Fabnos International/담당자: Mr. Muhammad Zeeshan(Sales Manager)

    - Fabnos International은 중국, 한국, 유럽으로부터 치과용 기자재를 수입해 유통하는 기업이며 지난 5년간 한국 업체 M사의 현지 에이전트로 활동해오고 있음.

    - Mr. Muhammad Zeeshan에 따르면 현재 파키스탄 임플란트 시장에 유통되는 중국산 제품은 가격이 저렴하긴 하나 품질 수준이 좋지 못해 부정적으로 평가되는 추세라고 밝힘.

    - 임플란트 치료가 중산층 이상을 대상으로 하는 의료서비스임을 감안한 경우 품질이 좋으면 피시술자가 높은 가격에도 불구하고 기꺼이 선택하는 경우가 많음.

    - 한국 제품의 품질은 현지 업체들 사이에 잘 알려져 있으며 한국 제품을 거래한 이후 고객들로부터 한국 제품의 품질 관련 단 한 건의 불만도 제기된 적이 없음.

□ 경쟁동향 및 주요 경쟁기업

  ㅇ 바이어 인터뷰를 종합하면 현재 파키스탄 내에서 유통되는 임플란트의 원산지별 가격대 및 시장 점유율은 아래 표와 같음.

    - 한국 원산지 이외의 제품 중 대표적인 경쟁사로 독일의 오스템, 미국의 바이오 호라이즌 등이 있음. 

    - 한국 기업은 M사와 N사 등이 진출해 있으며 인터뷰 바이어에 따르면 한국 원산지 제품의 현지 시장 점유율은 약 55%를 넘는 것으로 나타남.

파키스탄 임플란트 시장 유통 현황

자료: Fabnos International, Hyderabad Dental

□ 유통구조 및 관세율 등

  ㅇ 유통구조

    - 현지 수입상 혹은 에이전트가 제품을 수입해 병원 등 각 수요처로 공급하고 있는 구조임. 재고 관리의 어려움으로 수요처가 직접 수입하는 경우는 흔치 않음.

    - 인터뷰에 응한 Fabnos International사에 따르면 각 수요처의 요구는 매번 다양하기 때문에 항상 여러 종류의 임플란트 재고를 소량으로 유지하고 있다고 밝힘.

  ㅇ 관세율

    - 임플란트의 현지 수입 관세율은 3%로 다른 일반 수입제품에 비해 크게 낮은 편임. 그러나 17%의 일반 판매세 등 기타 세금을 충분히 고려해 신중하게 가격을 책정할 필요가 있음.

  ㅇ 수입규제 및 인증제도

    - 파키스탄에 임플란트 제품을 수출하고자 할 경우 먼저 현지 Drug Regulatory Authority of Pakistan에 제품을 등록해야 함. 이 때 한국의 KFDA 인증을 이미 갖추고 있어야 함.  

    - 현지 등록 절차 및 단계별 필요서류는 DRAP 홈페이지(www.dra.gov.pk)를 참고하거나KOTRA 카라치 무역관 문의 시 상세하게 안내가 가능함.

□ 시사점

  ㅇ 가격과 품질이 모두 중요한 제품의 특성상 한국 기업의 진출 확대 기대

    - 중국산 임플란트 제품에 대한 품질 문제가 지속적으로 제기되고 있어 상대적으로 미국과 독일 등의 제품에 비해 가격경쟁력이 있고 품질도 믿을만한 한국산 제품에 대한 수요는 증가할 전망임.

  ㅇ 현지 에이전트 발굴을 통한 판매망 확보

    - 파키스탄 임플란트 시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 카라치, 라호르, 이슬라마바드 등 중산층 이상의 소비자가 많이 거주하고 있는 대도시에 판매망을 확보하는 것이 절대적으로 중요함. 이들 지역에 많은 수요처를 확보하고 있는 현지 에이전트를 발굴해야 함.

    - KOTRA 카라치 무역관에서 파악한 에이전트 후보 업체는 Fabnos International, Hyderabad Dental 등이 있으며 이들 기업의 연락처는KOTRA 카라치 무역관으로 개별 문의 시 안내가 가능함.

  ㅇ 맞춤형 마케팅을 통한 수요 창출 및 전시회 참가 

    - 현지에서 임플란트 제품 구매 결정권을 지닌 치과 의사를 대상으로 정기적인 워크샵 및 세미나 등을 개최하는 것도 하나의 방법임. 바이어들은 특히 국내 전문 의사를 초청해서 진행하는 임플란트 시술 강의 형태의 마케팅 사업을 추천함.

    - 현지 시장동향 파악 및 자사제품 홍보를 위해 관련 현지 전시회에 참가하는 것도 하나의 방법임.

    - 올해 17회차를 맞이하는 국제 전시회 Health Asia 2019가 올해 9월 24~26일 카라치 엑스포 센터에서 개최될 예정이며, 세부 내용은 홈페이지(www.health-asia.com)에서 확인 가능함.

    - 파키스탄 시장의 특성상 KOTRA 카라치 무역관과 공조해 바이어 및 에이전트 발굴, 전시회 참가 등을 추진하는 것이 적극 권장됨.  

자료: Federal Board of Revenue, Pakistan Customs Tariff, Pakistan Bureau of Statistics, Pakistan Dental Association, Drug Regulatory Authority of Pakistan, Fabnos International, Hyderabad Dental, KOTRA 카라치 무역관 자료 종합