일본 가구시장 이렇게 뚫으세요

- 업종별 협회에 가입하는 것이 가장 빠른 인맥구축 방법 -

 

 

 

□ 일본 오피스가구 시장동향

 

 ○ 일본 오피스가구 시장은 2007년 기준(현재 최신통계)으로 3123억 엔 규모를 기록

 

 ○ 2007년까지 수도권을 중심으로 기업 업적 회복에 의한 오피스 신설과 이전에 따른 수요증가가 성장을 뒷받침했으나 서브프라임론 사태 이후 기업의 투자의욕이 저하돼 오피스 관련 수요도 정체됨.

 

 ○ 일본 오피스가구는 상위 5개사가 전체의 98% 가량을 점유하고 있는 과점형태를 보임.

  - 오피스가구뿐만  아니라 설계 등 관련 서비스 제공력에서 떨어지는 중견 이하 기업은 고전이 계속되고 있음.

 

자료원 : 닛케이 시장점유율 2009

 

□ 주요 업체 동향

     

 ○ 오카무라제작소

  - 점유율은 27.5%를 차지하며, 업계 1위를 기록

  - 가구뿐만 아니라 사무실 레이아웃이나 설계 등을 종합적으로 제안할 수 있는 영업력을 보유함.

  - 디자인성이 높은 고가격대 의자 모델인 콘텟사와 바론이 인기

 

 ○ 코쿠요

  - 점유율 26.5%로 업계 2위 기록

  - 책상인 워크데이트 시리즈나 수납가구인 에디아 등 심플한 디자인 상품을 늘려 지방사무소뿐만 아니라 대도시권의 수요도 창출하고 있음.

 

□ 인터뷰 개요

 

 ○ 생산라인 및 공업 관련 현장에서 사용하는 산업용 가구를 제조하는 한국업체의 일본 지사장과 일본시장 진출 초기 마케팅 전략에 관해 인터뷰를 실시하고 그 내용을 아래와 같이 정리함.(업체 요청에 따라 업체 정보를 익명으로 처리함.)

 

□ 일본시장 현황

 

 ○ 주요 제조업체는 일본의 Big 3사로 한국에서 OEM 생산을 하는 업체도 있음.

 

 ○ 한때 저렴한 중국산 제품을 취급하는 업체가 있었으나 품질상의 문제로 현재는 많이 줄어든 상황

 

 ○ 한국제품은 일본제품 대비 품질이 거의 동등하고 가격은 약 30% 저렴

 

□ 한일 간 차이점이 마케팅 활동에 장벽

 

 ○ 산업용 가구뿐 아니라 다른 산업에 있어서도 일본시장에는 특이한 유통구조 및 상도덕이 존재

 

 ○ 이로 인해 제품의 품질 및 가격에 경쟁력이 있더라도 기존 거래업체와의 관계, 전통 등을 중시하는 풍토로 인해 신규업체의 시장진출이 어려움.

 

 ○ 신규업체에 대한 냉담한 분위기로 고객에게 제품을 소개할 수 있는 기회를 얻기 위해서는 상당한 인적, 시간적 노력이 필요함.

     

 ○ 본 업체는 자사 제품의 품질 및 가격에 대한 자신감으로 인해 초기부터 OEM이 아닌 자사 고유의 색상과 사이즈를 고집해 왔음.

  - 색상은 동일하나 일본의 기존제품은 어두운 계열, 한국업체는 밝은 계열

     

 ○ 일본 바이어 입장에서는 기존 제품과 색상과 크기가 상이해 실제 현장에 배치했을 때 기존 제품과 비교가 돼 거부반응을 보임.

  - 가구는 특성상 소모품 개념으로 일시에 전(全)설비를 교체할 수 없기 때문에 단계적으로 교환하므로 현장에서의 시각적인 조화가 중요

     

□ 개별 기업이 아닌 관련 협회를 공략

     

 ○ 지역별로 관련 산업에 대한 협회가 존재한다는 정보를 입수해 협회에 가입을 신청한 결과 신청 허가를 받음.

     

 ○ 협회는 주요 제조업체가 후원사로 가입돼 있으며, 지역의 판매업자 등이 일반 회원사로 구성됨.

     

 ○ 회원사 간에는 정보교환 및 회원사 고객으로부터 주문 및 사업제의가 있을 경우 다른 회원사를 소개해 주는 등 상호협력하고 있음.

     

 ○ 이 업체는 협회가입 후 상담(商談)이 증대됨.

  - 본 업체가 취급하는 제품을 타사에서 공급받는 회원사에서 OEM 발주제의를 받았으며, 진출 초기에는 OEM으로 시작해 일정기간 신뢰를 확보한 후 자사 오리지널제품을 소개하는 것이 현실적이라는 조언을 받음.

  - 회원사 조언에 따라 자사 고유의 색상과 사이즈를 고집하기보다 고객이 사용하는 기존제품에 맞게 공급하면서 품질과 서비스에 대한 신뢰를 쌓는 것이 중요하다고 판단, 영업 전략을 바꿈.

     

□ 이 회사가 말하는 효과적인 일본 진출방법

     

 ○ 일본은 동종업자 간의 협회가 많이 존재하며, 협회를 통해 경쟁을 하면서 상호협력해 시장을 유지, 발전시켜나가는 경우가 많음.

     

 ○ 일본에 현지법인이 있다면 관련 협회에 가입, 상호협력과 정보교환 등을 통한 회원사의 일원으로서 연대감 형성도 중요한 포인트

     

 ○ 일본 속담에 '인맥은 금맥'이라는 말이 있듯 일본현지에 인맥이 없는 한국업체는 관련 협회 가입을 통한 인맥 형성이 가능

     

     

자료원 : KOTRA 도쿄KBC 자체 인터뷰, 닛케이 시장점유율 2009