현지 원단업체로부터 듣는 伊 섬유원단시장 진출방안

- 철저한 현지화가 열쇠 -

보고일자 : 2008.3.2.

정윤서 밀라노무역관

Jys0916@kotra.it

□ 이탈리아 원단시장 진출의 키워드 – '현지화'

 O 이탈리아 원단시장 진출을 위해서는 철저한 현지화 전략이 필요함. 즉 한국 제품이 독보적인 경쟁력을 가지고 있어 우리제품이 이탈리아 자국제품에 비해 월등한 경쟁력을 보유하고 있지 않으므로 바이어들이 원하는 바에 능동적으로 대응하는 것이 필요함.

 O 과거 한국 원단이 세계시장으로 수출될 때, 특히 미국시장 위주로 수출이 호황일 때는 원자재 입고, 생산량, 제고 파악이 주된 관리 포인트로 품질과 가격 경쟁력에 근거한 공급자 중심의 시장공략 전략이 유효했음.

 O 하지만 이 방식으로는 현재는 중국산 제품과의 경쟁에서 이기기가 어려움. 입고-생산-제고 관리의 과정에 기반한 수출은 대량생산과 원가경쟁력이 효과적일 때 유효한 방식임. 하지만 현재 우리나라의 임금수준 등을 고려할 때 중국 대비 원가경쟁력을 갖추기는 어려운 상황인바 기존 방식으로는 수출을 확대하기는 쉽지 않음.

 O 유럽시장, 특히 이탈리아 시장의 경우는 한국의 최대 섬유시장인 미국과는 시장이 돌아가는 방식이 다르다고 함. 기본적으로 미국은 유사하거나 일정한 원단을 대량으로 발주하고 대량으로 구매하는 방식으로 섬유·원단 관련 사업이 진행되고 있음. 하지만 이탈리아의 경우 소량오더 위주, 다양한 품목위주로 사업이 진행된다고 함. 상대적으로 우리원단 기업들은 미국식 방식에는 익숙하나 이탈리아식 방식에는 상대적으로 낯설어 하고 있음.

 O 현지 관련업계에 따르면 이탈리아 원단시장 개척을 위해서는 ▲ 소량의 샘플 요청에도 적극적으로 대응, ▲ 샘플 역시 다양한 색상으로 준비해 바이어 측에서 요청하기 전에 우리가 적극적으로 먼저 제시 ▲ 소량 오더부터 착실히 수행 ▲ 물류창고 운영 ▲ 수입상 위주의 거래방식 탈피 ▲ 장기적 관점에서 end-user 직접 공략 등이 주요하다고 밝힘.

□ 현지업체의 샘플 요청에 적극적으로 대응

 O 이탈리아의 경우 널리 알려져 있듯이 대부분의 원단업체가 중소기업이고 이들이 집접돼 형성된 클러스터가 발달돼 있음. 따라서 기본적으로 대량생산, 대량유통이 아닌 소량생산, 맞춤형 제작이 특징이 됨. 따라서 샘플을 요청하거나 오더를 하더라도 우리업체 기준에는 매우 작은 양을 요청하는 경우가 많다고 함. 이탈리아 업체들이 소량오더를 할 경우 우리기업들은 생산상의 이유나 채산상의 이유로 거절하는 경우가 많은데 이탈리아 자국 기업들은 아무리 소량 오더나 소규모의 샘플을 요청하더라도 적극적으로 이에 응대할 수 있는 체제가 잡혀있다고 함.

 O 샘플의 경우도 한 제품이나 한 시즌에 매우 다양하게 선보이고 있어 이에 대한 준비도 필요함. 예를 들어 우리업체가 단순히 몇 종류의 패턴을 준비하고 이탈리아 업체들을 접촉하는 경우가 많은 데 이럴 경우 이탈리아 업체들이 이 패턴으로 다른 색상이 없는지 질문하는 경우가 많다고 함. 이 때 우리업체들은 당신들이 색상을 제시해주면 우리가 만들 수 있다고 답하는 경우가 대부분인 데 이러한 방식으로는 거래 희망 업체로부터 신뢰를 얻기가 어려움.

 O 즉 그해 시즌이 시작되기 전에 트랜드를 잘 관찰해 트랜드에 맞는 샘플을 업체들이 요청하기 전에 다양하게 제작해 능동적인 자세로 마케팅을 전개해나가는 것이 필요함. 특히 이탈리아의 경우 세계적인 원단전시회, 패션전시회가 개최되는 곳인 만큼 적극적인샘플 제작은 매우 중요함

□ 소형 오더부터 착실히 수행

 O 앞서 말했듯이 이탈리아는 중소 섬유 업체가 많고 대기업의 경우도 보수적인 경우가 많아 처음부터 대형오더를 주는 경우는 거의 없음. 처음에는 소형오더를 수차례 진행하고 신뢰가 형성된 뒤 오더 규모가 커짐. 즉 최초 단계의 소형 오더를 무시할 경우 대형 오더를 수주할 수가 없음. 하지만 양국간 거리를 고려할 때 현실적으로 다수의 소형오더를 시간에 맞추어 수행하기는 어려움이 큼.

□ 현지 물류창고 운영

 O 물류창고 운영은 매우 중요함. 이탈리아 업체의 소형오더에 대응하기 위해 주요 제품을 현지물류창고에 보관하고 오더가 있을 때 마다 적기에 공급하기 위해서는 물류창고 운영은 필수적임. 우리 중소 원단업체들이 현지에 물류창고를 운영하기 어려울 경우 조합이나 협회 차원의 공동 창고를 운영하는 것도 해법이 될 것임. 즉, 기계나 설비 등 하드웨어에 대한 투자도 중요하지만 사업운영방식 개선 등 소프트웨어 개선이 이탈리아 시장 진출을 위해서는 더욱 긴요함.

□ 단순 수출에이전트 활용은 지양하고 장기적으로 최종수요자 공략 필요

 O 앞서 말했듯이 범용제품 중심의 대형오더 위주의 사업의 경우 신제품이 출시됐을 경우 기존에 이용하던 수출에이전트에 샘플을 배포하고 이들 에이전트들이 이탈리아 수입상을 접촉하는 방식으로 사업이 이뤄졌음. 이럴 경우 1개 이탈리아 수입상이 같은 제품을 소개하는 복수의 수출에이전트를 접촉하게 되는 경우가 많음. 이럴 경우 거래 성사는 제품의 특성에 근거하기 보다는 개별 수출에이전트의 마진 설정폭에 결정되게 됨.

 O 과거 우리 원단이 가격대비 품질의 우수성을 강점으로 수출이 잘 될 때는 이와 같은 마케팅 방식은 유효했었으나 중국이라는 경쟁자가 등장한 이상 마진 위주의 수출방식은 성공하기가 어려움.

 O 이에 중장기적으로는 현지 주요 의류 생산업체와의 직거래를 추진할 필요가 있음. 이는 현지화 마케팅의 최총단계로 현지시장의 생리를 정확히 파악하고 거기에 적극적으로 대응할 수 있을 때 가능함. 현실적으로 한국에 있는 우리기업들이 현지 의류생산업체에 직접 납품하기는 어려울 것인바 현지업체와의 협력체계 구축도 필요할 것임. 단, 전술한 단순 수출에이전트나 현지 수입상을 활용하는 것은 효과적이지 못하므로 현지 주요 의류업체에 납품을 하는 업체에 재 납품을 하는 등 유통체인에 직접적으로 포함될 수 있는 방안을 찾아야 함.

□ 시사점

 O 이탈리아의 경우 주요 원단전시회나 의류전시회는 마치 우리나라의 수출상담회처럼 철저히 스케줄에 의해 진행됨. 이탈리아의 대표적인 원단전시회인 밀라노 우니카나 남성복 전시회인 피티 우오모 등의 전시회가 그 대표적인 예임. 따라서 설령 전시회에 참관하더라도 성과를 얻지 못하는 경우가 대부분임.

 O 이 같은 이탈리아 전시회의 특징은 이탈리아 섬유패션산업의 특징을 그대로 반영하고 있다고 볼 수 있음. 불특정 다수를 타깃으로 한 대량생산 대량유통이 아닌 철저히 고객위주의 맞춤형 소량 다품종 생산을 하는 이탈리아 섬유산업의 성격이 잘 드러나 있음.

 O 따라서 이탈리아 시장진출을 성공적으로 수행하기 위해서는 앞선 현지화 전략은 필수적이라 할 수 있음.

정보원 : 현지 원단 기업 인터뷰 및 현지 원단 교포무역인 인터뷰 종합