폴란드 성공기업에게 배우는 시장전략 : 난방∙공조설비(HVAC)
- 마켓리더를 목표로 M&A 적극 활용 -

보고일자: 2007.5.31.

김삼식 바르샤바무역관

sk7192@kotra.or.kr

□ EI사 및 현지 HVAC 시장동향   

 Ο 난방, 환기 및 공조설비(HVAC ; heating, ventilation and air conditioning installations) 시공을 전문으로 하는 바르샤바 소재 Energy Investors사(이하 EI사)는 오는 11월 경 상장을 계획하고 있음.

  - 이 회사는 바르샤바 증시(WSE)와 영국의 AIM(런던증권거래소 운영)을 놓고 어디로 갈지를 검토중임.

 Ο 2001년 설립 이래 EI사는 주택시장, 공공기관, 보건, 군시설, 생산공장 및 사무건물분야 등에서 활동하는 건설업체들을 위해 HVAC 설비 및 서비스를 제공해 왔음.

 Ο 최근 폴란드의 건설붐을 타고 EI사의 영업실적은 빠르게 확대되고 있음. 지난 3년간 회사의 매출이 6배나 증가했다고 함.

최근 Energy Investor사의 매출 및 순이익 추이

                                                                                                         (단위 : 백만 PLN)

                  자료원 : Energy Investor

 Ο 올해 하반기로 예정된 기업공개(IPO)를 통해 EI사는 약 1500만 PLN(약 540만 달러)의 자금을 조달할 예정이며, 자금의 상당부분을 국내 영업활동 강화에 투입할 것으로 알려졌음.

 Ο 최근 폴란드의 HVAC(난방∙환기 및 공조설비) 시장은 호황을 맞고 있음.

  - HVAC 시장호황은 폴란드의 건설붐에 힘입은 것임. (건설시장은 지난해 14.6% 신장됐고, 올해에도 20% 정도의 고성장 예측)

  - EI사는 폴란드 HVAC 시장규모가 올해 PLN 10억(약 3억6000만 달러)에서 2010년 말 PLN 20억으로 급증할 것이라고 전망

  - 현지 시장조사기관 ASM 관계자(Ms. Prosniewska)는 2006년 HVAC 시장이 17.5% 성장한 데 이어 올해도 15.3% 신장할 것으로 예측함. (“이 분야의 발전전망은 낙관적이다. 이는 아파트에 대한 높은 수요와 EU 기금 활용 기회가 높아진다는데 근거한다.” )

  - CDM Pekao의 애널리스트 Mr. Wieworski는 EU 구조기금이 적절히 활용되면 HVAC 시장에 매우 긍정적인 영향을 미칠 것이며, 현재 건설시장의 각 부문이 두자리 수 성장을 보이고 있고, 단기나 중기적 관점에서 리스크가 거의 없다고 덧붙였음.

  - 폴란드 통계청(GUS) 자료에 의하면, HVAC와 연관된 공사는 전체 신규 투자의 약 13%를 차지할 정도로 비중이 높음.

 Ο 폴란드 HVAC 시장은 현재 뚜렷한 리더가 없고 지역별로 분화돼 있음.

  - EI사의 시장점유율은 자료에 따라 차이가 있지만 0.7~1.5%에 달하는 것으로 추정되는데, HVAC 부문에서 전국적인 규모를 갖춘 강력한 업체는 아직 없다는 것임.

□ 성공기업의 전략 ; 잘 나가는 국내시장 우선공략, 인수합병 적극 추진, 인근시장 활성화 대비

 Ο 바르샤바 또는 런던 증시 데뷔를 통해 지속 발전을 추구하는 EI사의 전략은 다음과 같음.

  - 첫째, 성장일로를 달리는 현지 HVAC 시장에 우선 집중해 마켓리더가 되겠다는 것임. 이를 위해 국내영업망 확충, 전문인력 충원, 신규 공장 설립 등에 IPO 자금을 집중 투입할 계획임.

  - 둘째, 뚜렷한 리더가 없는 폴란드 HVAC 시공시장의 특성을 감안해 인수합병(M&A)을 적극 추진한다는 것. 현재 중소규모의 4개 업체와 인수 협상을 추진중이라고 함. 기존 기업 인수를 통해 시장점유율을 확대하고 폴란드 내 더 넓은 지역을 커버하는 대표기업이 되겠다는 것임.

  - 셋째, 중장기적으로 폴란드에서 축적된 경험을 토대로 인근시장으로 비즈니스를 확대할 계획이며 일차 타깃은 우크라이나임. EI사는 수년 전에 우크라이나 지사를 설립해 현지 보일러 설비시공 등에 전문화하고 있음. 시장특성을 파악하고 경험을 쌓아 향후 우크라이나에서의 시장 활성화에 대비한다는 것임.

 Ο 한편, 현지 투자진출한 우리 기업 관계자(Space Poland)는 폴란드 사무빌딩·공장·주택건설 붐을 타고 공조시설, 냉난방설비 공사가 동반상승하고 있고, 이에 따라 파이프, 덕트, 피팅 등에 대한 수요급증으로 시장에서 자재 부족현상이 심화되고 있다고 함.

자료원 : 주간 Warsaw Biz Journal, 한국 투자진출기업(Space Poland) 관계자 등