미국 AS 車 부품시장, 유통경로를 알아야 길이 보인다

- 공장도매업체, 공동구매프로그램 등 바이어 형태와 시장수요 이해해야 -

 

보고일자 : 2007.3.30

구민경 로스앤젤레스무역관

glominkk@kotrala.com

 

 

□ 한국산 AS 자동차부품 수입 두자릿수 증가

 

 Ο 2006년 미서부지역 자동차 부품 수입 견고한 성장세

  - 로스앤젤레스 지역에는 자동차 생산기지가 거의 없어 신차용 OEM 부품 수입물량이 많지 않으나 대신 AS 시장규모가 크고 AS 부품의 수입도 높음.

  - 서부지역으로 유통되는 대부분의 제품은 로스앤젤레스 항구를 통해 수입된다고 볼 수 있음.

  - 로스앤젤레스 항구를 통한 자동차 부품 수입통계에 따르면 2006년도 서부지역 AS용 자동차 부품 수입은 견고한 성장을 나타내고 있음.

  - 특히 AS용 부품수출이 많은 중국의 경우 전년보다 19% 이상 증가했고 한국의 경우에도 LA 지역 내 한국차 생산공장이 없는 점을 고려해 볼 때 주로 AS용 부품으로 추정되는 자동차 부품 수출이 27% 이상 증가를 보였음.

 

 Ο 자동차 운행 증가로 AS 자동차 부품 수요가 높아졌음.

  - 9.11 테러 이후 여행 안전에 민감, 자동차로 편하게 이동할 수 있는 휴양지 선호에 따른 자동차 운행 증가로 인한 연평균 운행거리가 증가했음.

  - 고유가로 인해 소비자들이 차량 유지 및 보수에 있어서 가격에 훨씬 더 민감해짐에 따라 구매결정에 있어서 가격이 아주 중요한 요소로 부상했음.

  - 소비자조사에 따르면 미국 소비자들은 제품을 구매할 때 원산지보다는 품질을 더욱 중요하게 여김.

 

□ AS 자동차 부품 시장, 제품 특성에 따라 유통채널이 구분됨

 

 Ο DIY(Do It Yourself) 시장

  - DIY 제품은 자동차 소유자들이 직접 자동차 수리를 위해 구매하는 자동차부품을 말함.

  - AS 시장의 20%를 차지하고 있는 DIY시장은 자동차 보유자가 최종 소비자가 되는 시장임

  - 주된 유통채널은 “부품제조업체 → Retailer Shop → 소비자”이며 Retailer Shop이란 전국적인 체인망을 갖춘 자동차관련 제품 전문 소매 매장인데, Autozone, Advanced Auto Parts, CSK, Pep Boy 등이 있음.

  - Autozone의 경우 미국 내 3770 여 체인망을 가지고 있으며, 연간 매출액이 100억 달러가 넘고 Advanced Auto Parts도 전국적으로 3000 여 체인망을 가지고 있으며 매출액이 70억 달러를 상회할 정도로 규모가 매우 큼.

  - 자동차제품 소매시장에는 타이어 판매점, 백화점, 할인점, 하드웨어 판매전문점 등이 포함되며 소비자의 80% 이상이 DIY 고객임.

 

 Ο DIFM (DO IT FOR ME) 시장의 순정부품 유통채널

  - AS 시장의 80%를 차지하는 DIFM 시장은 자동차 딜러, 정비소가 최종 소비자임.

  - DIFM 시장의 유통채널은 순정 부품 유통채널과 비 순정 부품 유통채널로 구분할 수 있음.

  - 순정부품이란 특정 자동차 메이커 모델에만 적용할 수 있는 부품임.

  - 순정부품 공장도매는 한국의 현대 Mobis와 비슷한 개념의 회사로 자동차 메이커의 부품 자회사로 특정차 제조사의 부품만 취급함.

  - 유통채널은 “부품제조업체 → 순정부품 공장도매유통업체 → 자동차 딜러샵” 으로 이어지고 이러한 채널이 전체 유통시장의 28%를 차지하고 있음.

 

 Ο DIFM 시장의 비 순정부품 유통의 두가지 채널

  - (1) 부품제조업체 → 일반 공장도매유통업체 → 부품도매상 (현지에서 Jobber라고 일컬어짐.) → 일반 정비소로 공급되는 채널

  - (2) 부품제조업체 → 공동구매프로그램그룹 → 부품도매상(Jobber) → 일반 정비소”로 등으로 공급되는 채널

  - 일반 공장도매유통업체들은 특정 품목을 전문적으로 취급하고 있는 경우가 많음.

 

 Ο 유통업체, 중소매점, 서비스 업체의 협력, 공동 구매프로그램

  - 공동구매 프로그램은 무한 경쟁 시대에 진입한 미 AS 부품 시장에서 경쟁업체 보다 시장 선점을 위한 자구책으로 내놓은 구매 전략으로 여러 자동차 부품 유통업체, 중소매점, 서비스 업체 등이 단체로 차별적인 할인가격에 대량으로 구매하는 것을 일컬음.

  - 공동구매 프로그램은 업체 주도형과 협회 주도형으로 분류됨.

  - 업체 주도형 프로그램으로는 1개 기업이 프로그램 주최가 돼 회원사들에게 유통할 자동차 부품을 직접 구매해 유통하는 형태로 현재 미국 내 주요 프로그램으로는 CARQUEST와 NAPA가 있음.

  - 예를 들면 CARQUEST사 프로그램은General Parts사가 주최로 도소매 유통을 겸하고 있으며 일반적으로 미 소비자들은 이 프로그램 그룹을 소매 체인으로 인식하고 있음.

  - 업체 주도형가 달리 협회 주도형은 비영리 단체가 주축이 돼 업체를 모집해 공동 프로그램 그룹을 형성하는 형태로 이 프로그램 그룹은 제품을 직접 구매하지 않고, 회원사들에게 부품을 권장, 실질적인 구매는 회원사에서 이루어지는 형태

  - 예를 들면 National Pronto Association은 협회 주도형 프로그램 그룹으로 각 회원사가 협회의 일정량 지분을 소유하고 있음.

  - 공동구매프로그램의 구매과정

   · 일반적으로 공동구매그룹 내 주요 회원이 대량 소비 품목을 자체 선정 후 제조업체와 전략적 협약 후 프로그램 그룹에 구매제안서를 넣어서 공동프로그룹 Member들이 구매 결정을 하고 있음.

   · 부품 도매상도 규모에 따라 여러 계층으로 나누어짐.

   · 일반 큰 규모의 공장도매상의 경우 미국제품, 외국 수입품을 공급하는데 최근 자기브랜드로 유통시키는 경향이 증가하고 있음.

   · 공장도매상 계층에 제품을 공급하기 위한 가장 우선 요건은 자동차 모델에 공급될 수 있는 범위로 예를 들어 브레이크 패드를 공급하고자 한다면 전 승용차 차종 즉 현대, 기아, 도요타, 혼다, GM, Ford 등의 주요 브랜드 별 차종에 브레이크 패드를 공급할 수 있는 범위를 의미함.

 

 Ο 미국의 자동차부품 Aftermarket 시장 유통구조는 다음과 같은 도표로 요약해 볼 수 있음.

                        자료원 : Automptive Aftermarket Industry Association

 

  - 그러나 최근 유통채널 별 경계가 모호해지고 있음.

  - 최근 유통구조의 통합 및 경쟁력 강화를 위한 전략적 설계 등으로 인해 공동구매그룹이 부품소매점 역할을 하기도 하고 공장도매유통업체들이 부품소매점으로 납품을 하기도 하고, 부품소매점의 경우 순정 부품을 팔기도 하며 자기 브랜드로 제품을 팔기도 함.

  - 또한 상기 표에는 나타나지 않았지만 인터넷 판매 소매점도 증가하고 있음.

 

□ 유통채널별 진출전략

 

 Ο 순정부품 시장진출 조건

  - 일정량을 생산할 수 있을 정도 규모가 있어야 함.

  - OEM 제품을 생산한 경험이 있을 정도로 제품의 질이 수반돼야 함.

  - 새로운 제품 생산으로 초기투자 비용이 소요되며 미국 내 순정 부품 공장도매유통업체들의 대금 지급조건 45일 외상 조건 등을 고려해 볼 때 이러한 것들을 수용할 수 있는 자본력이 있어야 함

  - AS 순정부품 시장은 순정부품 공장도매유통업체와 신뢰관계가 생겨야지만 이루어 질 수 있으므로 시간을 가지고 천천히 접근을 해야 할 시장이므로 이에 대한 CEO의 강력한 의지가 있어야 함

  - 또한 품질 테스트 등의 과정을 거치는 과정에서 공장도매유통업체와 가까운 관계를 갖고 있는 판매 에이전트 등을 이용해 진출하는 것이 효율적인 방법이 될 수 있음.

  - 순정부품 시장 진출 후 큰 물량을 지속적 납품할 수 있는 장점이 있음.

 

 Ο 비 순정부품 시장진출전략

  - 비 순정부품 시장의 바이어는 일반부품 공장도매, 공동구매그룹, 부품 소매점이며 이들은 현재 중국 등에서 대량 자동차 부품을 수입하고 있음.

  - 바이어들이 말하는 중국산 부품의 장점은 중국업체들이 OEM 생산보다는 AS 생산 체계로 설립돼 중국 업체들은 많은 차종에 적용할 수 있는 제품을 생산하고 가격경쟁력이 매우 높음.

  - 특히 해외 자동차 메이커들이 중국으로 생산기지 이전으로 기술력 높아져 품질도 많이 개선되고 있다고 함.

  - 또한 최근 들어 대형 도매상이 자기 브랜드로 유통시기는 경향이 많은데 자가 브랜드 제품으로는 주로 중국, 대만업체들로부터 OEM 형태로 납품을 받고 있으며 최근 한국업체에게도 많은 관심을 나타내고 있음.

 

 Ο 한국산 제품, 품질 등 여러 면에서 우수하나 높은 가격, 커뮤니케이션 등에 있어서 문제

  - 한국산 제품에 대해서는 품질 우수, 장기간 거래로 인한 높은 신용도, R &D 능력 등을 장점으로 들고 있음.

  - 그러나 한국산 제품의 가장 큰 단점은 ‘높은 가격’ 이라고 대답하는 업체가 많았으며, 바이어와 공급업체간의 커뮤니케이션에 있어서 한국업체들의 느린 반응, 한국의 수출 금지 품목, 홍보 등 사업비용 지출에 인색 등을 들었음. 특히 최근 환율 때문에 한국산 제품들 중 미국 내 가격을 도저히 맞추지 못한 경우도 발생하고 있다고 함.

  - 바이어들의 의견을 분석해 보면 한국산 제품이 현재 환율과 중국산 제품 때문에 가격에 어려움을 겪고 있는 것으로 나타나고 있으며 범용부품의 경우 중국산 대비 높은 가격이 가장 큰 문제임.

  - 또한 일반 한국업체들의 최대 적용도가 일본산 차종에 지나지 않아 미국 브랜드 자동차 부품 공급이 불가능함.

 

□ 시사점

 

 Ο 시장 진출 시 제품의 특성과 타겟 시장을 고려해 시장진출을 세워야 함.

  - 자동차 소유자가 최종 소비자인 DIY 제품, 정비수리소가 최종 소비자인 DIFM 제품에 따라 유통체널에 있어서 약간씩 차이가 있음.

  - 최근 크게 부상하고 있는 바이어 그룹으로는 공동구매그룹으로 비 순정부품을 집중적으로 수입하고 있음.

 

 Ο 한국 제조업체, 바이어와의 커뮤니케이션을 늘리고 미국시장을 이해함으로 시장진출에 성공할 수 있음.

  - 공동구매프로그램의 바이어 업체들에 따르면 한국제품을 수입하는데 가장 큰 걸림돌은 높은 가격과 바이어와의 커뮤니케이션시 느린 반응이라고 밝혔음.

  - 또한 미국 바이어들은 특정 메이커의 특정 모델뿐 아니라 여러 메이커의 여러 차종에 적용될 수 있는 넓은 제품이용 범위를 중요시 여김.

  - 이러한 미국시장 필요와 소비자 수요를 이해하고 제품 개발에 힘써 시장진출 방도를 모색해야 함.

 

 

자료원 : Automotive Aftermarket Industry Association, United States International Trade Commission, Aftermarket Business Report, 바이어 인터뷰, 무역관 보유 자체 자료 등