- 코로나19 영향으로 임플란트 시술 감소했으나 장기 전망은 긍정적 –

- 독일 진출 희망 시 경쟁업체의 변화하는 마케팅 트렌드를 철저히 파악해야 –

 

 

 

독일 치과산업 및 임플란트 시장동향  

 

독일 치과의료산업은 치과산업협회(VDDI) 회원사 기준, 총 200 여 개의 중소중견 치과 제조기업으로 구성되며 약 1만 7천명이 근무하고 있다. 이들 회원사는 진단에서 예방에 이르기까지 약 6만 여 개의 제품을 생산해 치과 진료의 전체 스펙트럼을 다루는 장비 및 솔루션, 치과 기공소에서 사용하는 재료에 이르기까지 덴탈 토탈 솔루션을 제공한다.

 

2019 치과산업협회(VDDI) 회원사 국내외 종사자수

자료 : 치과산업협회(VDDI)

 

치과산업협회(VDDI) 매출 규모

(단위 : 십억 유로)

자료 : 치과산업협회(VDDI)

 

2019년 VDDI 회원사의 총 매출액은 53억 유로로 전년 대비 4% 증가, 내수는 20 억 유로 매출로 전년 대비 6.3% 증가, 수출은 32 억 유로로 전년 대비 2,6 % 증가하는 등 독일 치과 제조 기업은 지속적으로 성장하며 치과 기자재 분야에서 글로벌 시장을 선도해 왔다. 이러한 바탕에는 `made in germany‘로 대표되는 ´독일 엔지니어링‘의 전문화된 기술, 높은 R&D 투자 비용, 수천 개의 특허를 보유한 기술력이 깔려있다.  

독일 치과용 임플란트 시장동향

 

정교한 기술력, 혁신, 품질 및 정밀도를 바탕으로 2019년 독일 임플란트 내수시장은 꾸준한 성장세를 기록해 왔다. 스트라우만(Straumann, 스위스), 덴츠플라이시로나(Dentsply Sirona, 미국)같은 선도기업들은 제품 포트폴리오를 확장하면서 전례 없는 영업인력을 확보했고, 경쟁력 있는 독일 임플란트 제조 중소기업을 인수합병하며 시장 점유율을 더욱 확대해왔다. 이전까지 독일 임플란트 시장의 `혁신 + 품질 + 서비스 = 신뢰 + 고객 만족` 이라는 공식이 깨지면서 CAD/CAM 기술 발전, 디지털화를 기반으로 한 고효율, 비용절감으로 이어진 가격경쟁력은 중소기업과 캠록(CAMLOG, 스위스) 같은 신규 플레이어들의 중저가 세그먼트 분야로의 진출 기회를 제공해 왔다. 독일 임플란트 시장은 스위스 제조업체 Straumann, CAMLOG 및 미국 Dentsply Sirona Implants가 독일시장의 약 75 %를 차지하는 구조다.

 

세계 치과용 임플란트 시장 규모와 전망

(단위 : 억 달러)

자료 : GRAND VIEW RESEARCH

 

전세계 치과용 임플란트 시장 규모는 2019 년에 46 억 달러로 평가되었으며 2020년부터 2027 년 까지 9.0 %의 연평균 성장률(CAGR)로 성장할 것으로 예상된다. 2002년 약 38 만 건에 불과했던 임플란트 시술은 독일 임플란트협회(Deutschen Gesellschaft für Implantologie) 보고서에 따르면 2016년 100 만 여건, 2019년 약 130 만 개의 임플란트가 식립되는 등 꾸준히 성장해왔고 독일의 임플란트 시장규모는 약 3 억 달러에 이른다. 이러한 배경으로는 인구 고령화, 전통적인 개인치과에서 치과 전문병원, 치과 클리닉(법인) 등 전문화, 기업화되는 치과병원으로의 추세, CAD/CAM 시스템, 구강 내 영상, 디지털 방사선 촬영, 우식 진단 및 컴퓨터 지원 임플란트 식립과 같은 기술 발전, 특히 틀니에 비해 안정적인 저작활동이 가능해 임플란트 시술 후의 삶의 질 개선, 에스테틱 치과 치료에 대한 수요가 증가한 것으로 분석된다.  

현재 임플란트 시술은 총 보철치료에서 15%에 불과하지만 독일 치과의사의 약 3분의 1이 이미 실리콘 인상재를 대신할 구강 스캐너 같은 디지털 장비에 2만 유로 이상의 비용을 투자한 것으로 분석되어 앞으로 임플란트 시술은 더욱 늘어날 전망이다. 치과에서 진료 변화로 치과기공소에도 디지털 제조공정 시스템이 도입되면서 3차원 모델 스캐너, CAD/CAM 시스템, 3D프린터 등에 시설 투자가 일어났다. 이제 임플란트 제조사들은 단순히 치과용 기자재 생산, 납품에 그치지 않고 치과와 치과기공소에 `Total System Provider`가 되고자 한다.

이러한 시장 트렌드를 반영하듯 독일 중소 임플란트 제조사들은 글로벌 임플란트 기업으로의 인수합병과 같이 세계 시장에서 글로벌 플레이어로써의 입지를 굳히기 위해 노력 중이다. EU 내 임플란트 장비의 유통은 네덜란드, 스위스 및 체코 등 에서는 딜러를 통한 유통이 일반적인데 반해, 독일 중견 임플란트 제조사는 치과, 치과기공소에 직접 납품하는 제조업체의 비율이 22%로, 이는 EU 국가 내에서도 가장 높은 경쟁력을 차지한다. 순수한 온라인 및 카탈로그 주문판매를 통해 유통되는 치과 제품의 시장 점유율은 독일에서는 18%에 불과하다.

 

코로나19가 독일 치과산업에 미친 영향

 

5월 14일 독일 연방 치과의사 협회(BZÄK)에서 개원치과의 월별 건강보험청구액과 매출액 자료를 바탕으로 코로나19 위기가 치과의원에 미치는 영향을 분석 발표했다.

 

ㅇ 내원 환자수, 진료 50% 이상 감소, 약 70 % 치과의원에서 단축근무제* (Kurzarbeit) 시행

 

*단축근무제(Kurzarbeit)란 단축근로 시간만큼 줄어든 급여삭감분의 일부를 정부가 최대 12개월 동안 보전해주는 제도. 단축근무 근로자에게 급여삭감분의 최대 60%(유자녀 가구는 67%)까지 보전함.

독일 전지역에서 코로나19가 본격 확산되기 시작한 2월 초와 4월 초 사이 평균 50% 이상 진료량 감소, 3월 22일에는 메르켈 총리가 접촉제한조치(Kontaktverbot)를 발표하여 실질적인 록다운이 시행됐다. 치과는 휴원, 폐쇄 같은 진료 공백은 없었으나 즉시 응급치료로 전환(44.6%), 진료 시간을 평균 3 분의 1 (38.7%)로 줄여 4 월 초에는 일주일 평균 25.2 시간 진료를 했다. 이러한 배경으로는 감염 확산 방지 (38.1%), 연방주별 예방 권고 (28.0%), 환자 예약 취소 (27.1%) 및 마스크, 소독제 같은 보호 장비 부족(19.6%)등이 있다. (복수 답변 가능)

개원치과의 3 분의 2가 단축근무에 들어가면서 치과기공소의 90%가 단축근무를 시행했고 이후 연쇄적으로 치과 기자재 및 임플란트 제조, 유통사에서도 단축근무를 시행했다. 치과 기자재 제조사들의 80 %가 주정부의 응급 지원을 신청하는 등 관련 산업은 코로나19로 심각한 영향을 받았다.

EU와 독일 연방정부는 보건 산업 위기를 타계하고 유럽 경제를 되살리기 위해 전례 없는 수준의 경제 부양 프로그램을 약속했는데 독일 연방 정부의 1,300 억 규모의 지원금은 일자리를 확보하고 경제를 활성화하는 것을 목표로 지원된다. 독일 치과협회 관계자에 따르면 “코로나19가 본격 시작된 올해 3월 이후 7개월 여 동안 치과진료기관에서 의료진과 환자 간의 비말 전파 감염사례는 단 1건도 발생하지 않았다”고 밝혔다. “전국의 모든 치과의원은 지침에 따라 철저한 방역지침을 준수하고 있다”고 강조했다. 철저한 감염관리와 방역 수칙을 준수하는 등 감염 예방에 노력해 왔다”며 환자들이 안심하고 치과진료를 받도록 독려 중이다.

 

독일 수입동향

 

ㅇ 수입동향

최근 3년 독일 임플란트 및 지대주 (HS Code 902129) 수입액

(단위 : USD)

	국가	단위 (USD)			점유율 (%)			증감률(%)
순위		2017	2018	2019	2017	2018	2019	2019/2018
1	스위스	77631153	79696877	80768809	28.31	27.65	27.93	1.35
2	네델란드	67751576	73478608	58224681	24.70	25.49	20.14	- 20.76
3	미국	53482267	50839582	51911908	19.50	17.64	17.95	2.11
4	이스라엘	11306989	15218023	16299128	4.12	5.28	5.64	7.10
5	터키	4839289	6128054	12289446	1.76	2.13	4.25	100.54
6	중국	9617162	9425324	10215933	3.51	3.27	3.53	8.39
7	한국	8576346	8621394	8375737	3.13	2.99	2.90	- 2.85
8	스웨덴	6115405	6208029	7797619	2.23	2.15	2.70	25.61
9	이탈리아	3902763	6214790	7031240	1.42	2.16	2.43	13.14
10	스페인	4439784	5671802	6895741	1.62	1.97	2.38	21.58
	합계	274261269	288282247	289166910	100.00	100.00	100.00	0.31

자료 : Global Trade Atlas

 

2019년 독일의 임플란트 제품 수입액은 0.31% 증가한 289,166,910 달러를 기록했고 수출국 2위 네덜란드로부터의 수입액이 20.76% 감소하고 터키에서 100% 이상의 수입량 증가가 눈에 띈다.

 

ㅇ 대한 수입규모 및 동향

최근 3년 대한수입액

(단위 : USD)

자료원 : Global Trade Atlas

독일의 대한국 수입액은 2019년 기준 837만 달러로 전년대비 2.8% 감소였고, 시장 점유율도 최근 3년간 소폭이지만 지속적으로 하락세를 보이고 있다. 국내 임플란트 제조사의 독일 법인을 중심으로 독일 임플란트 협회와 치과의사 대상 온라인 세미나 등 공격적인 마케팅 실시로 수출 회복세를 보일 것으로 예상된다.

 

경쟁사 동향

20년 3월 초까지 독일 치과산업은 총 매출 52 억 유로로 전년대비 4.1% 증가, 수출에서 32 억 유로 매출로 전년대비 2.6% 증가, 독일 내수 시장에서 매출 24  억 유로를 기록하며 전년대비 6.3% 증가하는 등 코로나 위기로 치과 산업 전반에 심각한 영향이 발생 전까지 꾸준한 성장세를 보여왔다.

 

ㅇ 스트라우만 그룹

치과용 임플란트 전세계 시장 점유율 (2019년 기준)

자료 : 스트라우만 홈페이지

 

스트라우만 그룹의 세계 임플란트 시장 점유율은 26%로 2013년부터 7년째 부동의 세계 1위를 유지, 연 매출은 약 2조원을(15억 9,600만 CHF) 기록하며 전년대비 17% 상승해 지속적인 성장세를 보인다. 시장 점유율 2위는 미국 임플란트 제조사 다나허(Danaher)로 17% 를 차지했으며, 덴츠플라이시로나가 11%로 3위를 차지했다. 세계 치과용 임플란트 시장의 절반 이상을 위 3개 업체가 점유하고, 스트라우만 그룹은 2위 기업과 큰 격차를 벌이며 독일뿐만 아니라 독보적인 글로벌 마켓 리더를 유지하고 있다.

 

다중 브랜드전략으로 모든 가격대 세그먼트를 제어

 

스트라우만그룹 은 스위스 프리미엄만을 고집하기 보다는 브라질, 인도, 터키 등지에서 임플란트 제조기업을 인수해 다중 브랜드 전략인 `Premium and value implant segment`로 모든 가격대를 선점해 전세계를 공략하고 있다.

Premium and value implant segment* 란 프리미엄 라인인 스트라우만 임플란트와 세계 각 지역에서 인수한 임플란트 제조사의 중저가 브랜드인 value implant segement 로 양분화함.

메덴티카(Medentika 스트라우만그룹, 독일제조), 네오덴트(Neodent 스트라우만그룹, 독일제조) 지네덴트(Zinedent 스트라우만그룹, 터키제조)의 임플란트 제품은 합리적인 가격대 브랜드로 신흥시장에서 꾸준히 성장 중이다. 이러한 양분화 전략으로 프리미엄라인 스트라우만 임플란트는 해당 제품군에서 최상위 가격대를 유지할 수 있으며 이를 위해 swiss made 로 생산 중이다.

 

다양한 고객 지원 프로그램으로 포스트 코로나를 준비

웨비나, 라이브 온라인 시연 제공

 

자료 : 스트라우만 홈페이지

 

‘Time for Education’ 이라는 캠페인으로 치과의사, 치위생사, 치기공사를 위한 다양한 교육 프로그램을 무료로 제공 했다. 스트라우만 그룹은 록다운 시기에 치과 의료진들과의 신뢰관계를 강화하기 위해 광범위한 정보를 홈페이지와 Youtube의 교육 온라인 포털에서 데모 영상 등을 무료 제공하는 등 중장기 전략을 도입했다.

 

치과에 페이스쉴드 무상 지원

 

환자 진료 시 의료진의 감염 불안감을 없애 진료에 매진할 수 있도록 의료진 보호용 페이스쉴드를 무상 제공하면서 치과의사들은 이러한 세심한 관리, 지원에 긍정적인 피드백을 보냈다. 수입 감소로 치과 경영에 큰 타격을 받는 치과에서 의료 공백을 최소화 하면서 록다운 초기 마스크 공급이 원활하지 않던 독일 치과에 실질적인 도움이 되었기 때문이다.

독일 라이프치히 인근 마크클레베르크(Markkleeberg)에 위치한 3D 마우스피스 제조시설에서 페이스 쉴드를 생산해 수혜자가 월드 비전 프로젝트에 기부할 수 있도록 연동했다. 초기에는 무상 제공하나 이후 제조원가로 제한된 수량 내 유료로 구입이 가능했다.

 

스트라우만 그룹에서 치과에 무상 제공한 페이스쉴드

자료 : 온라인 포털 ZWP Online

 

관련 전시회

ㅇ 2021년 제 39회 IDS 개최 예정

2021년 IDS 전시회 포스터 및 개요

전시회명	2021 독일 쾰른 치과기자재 전시회 2021 IDS – The International Dental Show
개최기간	2021. 03. 10 ~ 2021. 03. 13 (4일간)
개최장소	독일 쾰른 전시장
주최기관	Koelnmesse GmbH
홈페이지	https://www.english.ids-cologne.de/

 자료 : IDS 전시회 홈페이지

2021년 3월 10일부터 13일까지 독일 쾰른에서 열리는 국제 치과 전시회(IDS)도 안전한 위생 수칙을 내세운 `B-SAFE 4business`라는 컨셉트로 개최 예정을 알렸다. IDS 2021 전시회를 통해 불안하고 혼란스러운 기간에 기존 거래선을 공고히 하고 새로운 파트너쉽을 구축할 수 있기를 원한다고 독일 치과 산업협회(VDDI) 관계자는 전화 인터뷰에서 밝혔다. IDS는 독일 쾰른에서 격년으로 개최되며 독일 치과 산업 협회(VDDI), 치과산업진흥협회(GFDI), 쾰른메쎄가 주관하는 세계 최대 치과 기자재 전시회다. 이미 글로벌 기업인 덴츠플라이시로나, 3M 등에서 유럽 코로나19 확산으로 2021년 IDS 불참의사를 밝힌 바 있어 참가 및 방문 전 주관사 홈페이지를 확인 후 전시 개최여부 사전 확인이 반드시 필요하다.  

 

시사점

코로나19 사태 진정 후 글로벌 수요가 회복될 것이란 전망 아래 치료 목적이 큰 업종 특성상 대기 수요에 따른 매출 정상화가 기대된다. 그러나 한편으로는 대량 실업, 단축근무 등으로 인한 소비심리 위축으로 비용이 부담스러운 임플란트 시술보다는 틀니, 브리지, 크라운 같은 보철 치료를 선호할 수 있어 임플란트 수요가 회복되는 동안 소독제 생산, 바이러스 확산 감지 제품 등을 수출하며 제품 및 브랜드 인지도를 제고해 포스트 코로나 시대에 임플란트 제품의 수요로까지 이어질 수 있는 방안도 시의 적절한 대처 방안일 수 있다.

 

 

자료 : 독일 치과 협회(BZÄK)의 통계 연감 (2017/2018) 최신호, Global Trade Atlas, Implantologie Journal 7+8/2020, VDDI 홈페이지, Atlas Dental Study 2018, 독일 임플란트 협회 홈페이지(Deutschen Gesellschaft für Implantologie, DGI), 2018년 유럽 치과 무역 협회(ADDE) 조사, GRAND VIEW RESEARCH 시장 보고서, Straumann 2019년 연간보고서, 2018 Graphical Research Report, 스트라우만 홈페이지, 온라인 포털 ZWP Online 기사, 함부르크무역관 자료 종합

 썸네일 출처 : 픽사베이