- 주력 시장 진출 위해서는 부품 공급, 사후서비스에 신경 써야  -

- 중고 제품도 수요가 커 성능 좋은 제품으로 시도해 볼만  -

□ 품목명 및 HS Code

  ㅇ 품목명: 지게차(HS Code 8427200000)

지게차
 
자료: Toyota Forklifts Egypt

□ 시장 및 경쟁 동향

  ㅇ 시장 규모
    - 이집트는 지게차 생산 공장이 없기 때문에 전적으로 수입에 의존하고 있으며 따라서 시장 규모는 해당 제품의 수입 규모로 추정 가능함. 이집트 통계청(CAPMAS)에 따르면 지게차 수입 규모는 다음 표와 같음.

지게차 수입 시장 규모

 (단위: 달러, %, 개)

구분	2014년	2015년	2016년	2017년
수입액	10,268,331	16,345,576	14,672,308	20,577,719
성장률	152.70	59.18	-10.24	40.25
수량	1,319	2,453	10,210	3,854

자료: 이집트 통계청(CAPMAS)

    - 지게차는 공장, 창고, 건설 현장 등에서 필수적인 제품으로 산업, 물류 현장에서 반드시 필요하며 이집트는 수입에 의존하고 있음.
    - 지게차는 장거리 이동이 가능하고 땅이 고르지 않아 물건 운반이 어려운 지형 등에서 무거운 건축 자재들을 나르는데 매우 유용하기 때문에 건설 현장에서 없어서는 안 되는 중요한 제품임.
    - 지게차는 이동의 기능과 운반 기능이 결합돼 있어 사람이 직접 일을 하는 것보다 훨씬 효율적이기 때문에 이집트 업체들이 공장이나 창고에서 인력 대신 지게차를 사용하는 것을 선호함.
    - 전자식 지게차는 작고 친환경적이며 디젤 연료를 사용하는 일반 지게차와 달리 대기오염을 발생시키지 않기 때문에 보통 화학, 의약품업체의 작은 공장에서 주로 사용됨. 하지만 일부 최종 수요자에 따르면 전자식 지게차가 작동하기 위해서는 특수 제작된 바닥 라인이 필요함. 따라서 이집트에서는 디젤 지게차가 더 보편화돼 있고 소비자들도 이를 더 선호함.
    - 이집트 건설 분야는 꾸준히 성장하고 있지만 건설 분야에서 필수적 제품으로 간주되는 지게차 생산 공장은 부재함. Egyptian International Motors(EIM)와 같은 자재 취급 업체들은 건설 활동과 지게차 수요는 상호보완적 관계를 가지고 있기 때문에 지게차 수입량 및 판매량은 건설 활동으로부터 직접적인 영향을 받는다고 함.
    - 경쟁력 있는 가격, 품질, 애프터 서비스를 갖추고 있는 지게차 수출 업체는 이집트 지게차 시장에서 좋은 기회를 찾을 수 있음. 

  ㅇ 경쟁 동향
    - 이집트 시장에 진출해 있는 주요 지게차 취급 해외 업체들은 다음 표와 같음.

회사명	원산지	사양	가격 EGP	시장 점유율(%)
Toyota	일본	- 모델명: 7FD30 - 수용력: 3tons - 마스트: 4meters - 마력: 130	200,000 이상	10
TCM(Mitsubishi Logisnext Co., Ltd.)	일본	- 수용력: 1.8tons - 수동변속기 탑재 - 마스트: 3meters	100,000~175,000 이상	8
Caterpillar	미국	- 모델명: VC60C - 수용력: 3tons - 수동변속기 탑재 - 마스트 성능: 85/130 - 마스트: Two Stages	280,000 이상	7
Foton	중국	- 모델명: FL530D - 전력 타입: Diesel engine - 수용력: 3tons - 부하 중심 거리(㎜): 500	150,000 이상	5
Doosan	한국	- 모델명: D45S-5 - 전력 타입: Diesel engine - 수용력: 4~5tons - 엔진출력(PS/rpm): 95.2/2500	220,000 이상	5
기타				65

자료: Egyptian International Motors(EIM)

    - Egyptian International Motors(EIM)에 따르면 2017년 이집트에 지게차를 가장 많이 수출한 국가는 일본(26.25%), 미국(17.76%), 중국(8.85%)임. 그밖에 Komatsu(일본), Nissan(일본), Jungheinrich(독일), Linde(독일), Crown(미국), Yale(미국), Hyster(미국) 등의 외국 업체가 시장의 65%를 점유하고 있음.
    - 가격은 이집트 시장에서 경쟁하기 위해 중요한 요소임. 소비자 구매력 약화로 인해 이집트 지게차 소비자들은 새로운 지게차를 구입하는 것보다 제조년도와 성능에 따라 원래 금액보다 40% 또는 그 이상 저렴한 중고 지게차를 구입하는 것을 선호하게 됨.
    - 일부 프로젝트 오너들은 사부문, 공공부문을 불구하고 공장에서 지게차를 구입할 때는 입찰을 통해 구입한다고 말함. 정부기관이 지게차 구입에 관심을 보일 시 입찰에서 가장 중요시하는 것은 역시 가격이며 배송기간, 애프터서비스 역시 중요함.

□ 수입 현황

  ㅇ 국가별 수입 시장동향   

    - 최근 3년간 국가별 지게차 수입 규모는 다음과 같음.

2015~2017 국가별 지게차 수입 규모

(단위: US$, %)

순위	국가	수입액			점유율			‘16/’17 증감률
		2015	2016	2017	2015	2016	2017
1	일본	12,429,500	12,207,498	6,126,674	43.07	45.79	26.25	- 49.81
2	미국	1,067,822	424,485	4,146,291	3.70	1.59	17.76	876.78
3	중국	4,062,902	4,267,084	2,066,723	14.08	16.01	8.85	- 51.57
4	영국	1,443,954	959,535	1,610,119	5.00	3.60	6.90	67.80
5	이탈리아	1,078,073	1,494,529	1,498,326	3.74	5.61	6.42	0.25
6	한국	2,332,813	1,082,668	1,393,020	8.08	4.06	5.97	28.67
7	프랑스	173,941	330,185	1,271,133	0.60	1.24	5.45	284.98
8	벨기에	1,356,413	1,013,906	1,174,267	4.70	3.80	5.03	15.82
9	독일	1,647,126	1,627,420	1,026,937	5.71	6.11	4.40	- 36.90
10	네덜란드	704,096	684,059	994,889	2.44	2.57	4.26	45.44
Total		28,861,081	26,657,108	23,340,598	100.00	100.00	100.00	- 12.44

자료: Global Trade Atlas

자료: Global Trade Atlas

  ㅇ 주요 수입 국가별 제품 선호 및 수입 사유

    - 바이어 인터뷰를 통한 주요 수입국별 제품 선호 및 수입 사유는 다음과 같음.

수출국	업체명	현지 에이전트명	제품 선호/수입 사유
일본	Toyota	Toyota Egypt	- 소비자들은 이집트에 지사가 있는 Toyata는 에이전트 중개로 인한 높은 수수료의 위험이 없다고 생각해 Toyata를 선호함. - 이집트 지사를 통해 교체용 부품이 항시 구비돼 있고 빠르게 배송을 받을 수 있어 만족
일본	TCM	Egyptian International Motors(EIM)	- EIM은 Hyundai, KIA 등의 성공적인 기업들과 에이전트십을 맺고 있는 크고 명성있는 에이전트로서 TCM과도 역시 에이전트쉽을 맺고 있음. - EIM은 TCM 홍보에도 큰 역할을 했으며, TCM 제품을 대량 판매하는데도 크게 기여함.
미국	Caterpillar	Mantrac	- Caterpillar는 최고급 지게차를 제공하는 업체로 잘 알려져 있음. - Caterpillar는 전 세계적으로 지게차 업계에서 두각을 보이고 있으며, 이집트에서도 역시 강한 존재감을 드러내고 있음.
중국	Foton	Big Rental Egypt	- Foton은 이집트 시장에서 다양한 종류의 지게차 및 부품을 제공하는데 성공함. 고객이 생각할 수 있는 모든 종류와 용량의 지게차와 짐 싣는 기계를 취급하고 있음. - 중국 브랜드답게 경쟁력있는 가격대로 판매되고 있음.

  ㅇ 한국의 대이집트 지게차 수출 동향   

한국의 대이집트 지게차 수출동향

(단위: US$, %, 톤)

구분	2014년	2015년	2016년	2017년
수입액	2,986,217	2,332,813	1,082,668	1,393,020
증감률	106.25	-21.88	-53.59	28.67
중량	3,317	1,750	38,126	40,152

자료: 이집트통계청(CAPMAS)

    - 2014년부터 2017년 사이 대이집트 한국 지게차 수출량은 큰 변동을 보임. Egyptian International Motors(EIM)에 따르면 이집트의 경제 불황 측면에서 봤을때는 한국의 수출에 부정적인 영향을 줄 수 있으나 이집트 정부의 대형 프로젝트 추진 측면에서는 투자 유치 증가로 이어져 긍정적인 영향을 줄 수 있음.
    - 2014년 한국의 대이집트 지게차 수출액은 엘시시 대통령이 당선되고 정치적 경제적 안정을 되찾으며 상승세에 있었음. 많은 이집트 수입업체들이 무슬림 형제단 혁명에서 촉발된 경제 불황 이후 안정을 되찾자 자신감이 회복됨. 이로 인해 2011년 혁명 이후 지속된 정체기를 만회하기 위해 대규모의 수입을 진행함.   
  

□ 유통 채널

  ㅇ 현지 에이전트와의 협업 필수
    - 대부분의 해외 기업들이 현지 에이전트와의 협업 하에 사업을 진행함. 또한 정부 입찰에 참여하기 위해서 현지 에이전트를 고용하는 것은 필수 사항임.
    - 대부분의 에이전트가 카이로에 위치해 있음에도 불구하고 유통구조는 상당히 세분화돼 있음. 이는 회사들이 다양한 제품을 취급하고 다양한 지역을 광범위하게 다루기 위해서 서로 다른 에이전트사와 계약을 맺기 때문임. 일반적으로 지게차의 유통 구조는 아래 그림과 같이 설명할 수 있음.

                                                                          자료: KOTRA 카이로 무역관(바이어 인터뷰)

    - 지게차는 해외 제조업체로부터 공급업체로 수요 공급망을 통해 분배된다고 볼 수 있음. 제조업체는 현지 에이전트나 수입업체, 배급업체에 지게차를 직접 수출해 프로젝트 오너에게 전달할 수 있도록 함. 때때로 제조업체가 에이전트나 수입업체, 배급업체의 도움을 받아 프로젝트 오너에게 수출하는데 이럴 경우 제조업체 측에서 현장에 복잡한 설치를 도와주기도 함.
    - 하지만 일부에서는 아예 다른 유통 경로가 사용되는데 현지 에이전트 등의 중개 단계를 거치지 않고 제조업체에서 최종 소비자에게 직접적으로 수출이 진행되는 경우도 있음. 이럴 경우 대부분 최종 소비자는 정부임. 대부분의 정부 프로젝트 오너(수에즈 운하 당국, 각 정부 부처 등)들은 에이전트, 수입업체, 배급업체 등의 도움 없이 지게차를 직접 수입하는 것이 중개비가 들지 않아 예산이 한정돼 있는 정부 입장에서 봤을 때 비용 절감적이라고 생각함.

  ㅇ 주요 현지 에이전트 목록

에이전트명	개황
Toyota Egypt Forklifts	- 자재관리와 산업운반장비 분야를 선도하고 있음. - 이집트 Toyota Motor Corporation의 유일한 유통업체이며 1979년 자유지대에 설립돼 이집트를 이끄는 자동차 기업이 됨. Toyota Egypt는 이집트에 46개의 지점이 있으며 이 중 12개는 Toyota 단독 전시장이며 나머지는 타 브랜드와 같이 전시장을 공유하고 있음.
Egyptian International Motors (EIM)	- 1990년 TCM 지게차 사업의 유일한 파트너로 파트너십을 맺음. - TCM은 지게차 제조 업계 최고가 되기 위해 다양한 고객들의 요구사항을 반영하고 다양한 규격과 방식의 지게차를 취급하는 등 총력을 다하고 있음. - 지게차 및 용품들, 항구 장비, 해양 장비 등을 취급함.
Unimar Egypt	- 최고의 건설 장비, 자재관리장비 업체들과 파트너쉽을 맺고 있으며 도로 건설, 창고관리, 물류, 목공사, 환경 관리 등 에 이르는 다양한 산업을 다루는 유일무이한 업체이기도 함. - 고객의 어떤 요구사항에도 적합한 장비를 제공하는 업체인 독일의 Jungheinrich와 에이전트십을 맺고 있음.
Egyptian Consulting and Trading Co. Ltd. (ECTRA)	- 서로 다른 다국적 기업들의 배급업체와 에이전트사로서 1977년에 설립됨. - 30년이 넘는 발전동력기, 디젤 엔진, 발전장치, 담수화장비, 농업용 장비 및 지게차 등의 제품 마케팅 및 판매 경력을 가지고 있음. - 영국의 Still, 아일랜드의 Aisle Maste과 에이전트십을 맺고 있음.
MCV Power Systems	- 2009년부터 Linde Handling Equipment의 일반 유통업체 역할을 수행함. - 자사 제품을 사용하는 고객들이 결과적으로 생산을 가속화하고 경쟁력을 가질 수 있도록 도와줌. - 잘 숙련된 애프터서비스팀이 장점이며 다른 기업들의 벤치마킹 대상이 되기도 함.

    - 상기 업체들뿐만 아니라 많은 업체들이 이집트 지게차 시장에서 제품을 유통 및 수입하고 있음. 상기 업체들은 그중에서도 이집트 시장에서 오랫동안 제품을 취급했거나 다양한 경력들을 보유한 업체들임.

□ 수입 정보

HS Code	제품 설명	관세율
8427200000	fork-lift trucks; other works trucks fitted with lifting or handling equipment; self-propelled trucks not powered by an electric motor	5%

자료: KOTRA 카이로 무역관

  ㅇ 관세

    - 관세 이외에 14%의 부가가치세가 부과됨.   
    - 자유무역협정(FTA)을 체결해 특정 품목의 관세를 면제받는 국가들을 제외한 모든 국가들은 관세를 지불해야 함. 이집트와 자유무역협정을 체결한 국가들은 하기 내용과 같음.   
    - 이집트-터키 자유무역협정: 면제 대상 품목에 한해 관세 100% 면제   
    - 이집트-유럽 자유무역연합(EFTA) 자유무역협정: 면제 대상 품목에 한해 관세 100% 면제(대상국: 아일랜드, 리히텐슈타인, 노르웨이, 스위스)
    - 이집트-유럽 연합(EU) 자유무역협정: 면제 대상 품목에 한해 관세 100% 면제(대상국: 벨기에, 덴마크, 독일, 그리스, 스페인, 프랑스, 아일랜드, 이탈리아, 룩셈부르크, 네덜란드, 오스트리아, 포르투갈, 핀란드, 스웨덴, 영국, 북아일랜드)   
    - 이집트-남미공동시장(MERCOSUR) 자유무역협정: 면제 대상 품목에 한해 관세 20% 면제(대상국: 아르헨티나, 브라질, 파라과이, 우루과이)

  ㅇ 수입 규제
    - 이집트 표준청(EOS), 이집트 수출입법의 4가지 주요 검사 기준(수입 중단 상품, 중고 상품으로 수입 가능한 제품, 특수 조건에 따라 수입한 상품 및 수입 품질 관리 대상 상품, 검사 수수료)에 따르면 지게차에는 어떠한 수입규제도 적용되지 않음.

  ㅇ 인증

    - 이집트 수출입청(GOEIC) 의 수출입법에 의하면 지게차 수입에는 어떠한 수입 규제도 적용되지 않음. 하지만 El Didi Group과 같은 이집트 기업들은 항구의 세관 당국에서 허가를 받지 못한다면 세관 통과에 문제가 생길수는 있다고 함.

□ 바이어 인터뷰

  ㅇ Otrac Heavy Equipment의 마케팅 매니저 Mrs. Mai Abdul-Latif
    - 이집트에는 다양한 지게차 브랜드가 있으므로 새롭게 시장에 진입할 한국의 지게차 기업들은 혁신적인 기술이나 물류 비용을 크게 절감할 수 있는 제품으로 접근하는 것이 중요하다고 함.
    - 대부분의 지게차 소비자들이 걱정하는 부분이 디젤, 가스 등 과도한 에너지 소비 문제이므로 이를 해결해 연료 소비를 절감할 수 있는 지게차를 선보이는 것을 고려해 볼 수 있음.

  ㅇ The Egyptian Company for Engineering Consultations & Supplies의 오너 Eng. Hamdy Gamal El Din
    - 한국 지게차 기업들은 이집트 내에 지사 또는 지점을 설치해 판매 및 서비스망을 구축하는 것을 생각해 볼 수 있음. 일본의 Toyota사례를 보면 지사 또는 지점을 설치하는 전략은 매우 효과적임. 지사 또는 지점을 설립함으로써 소비자들에게 기술적 지원 및 에프터 서비스를 제공받을 수 있다는 믿음을 심어줄 수 있음.

  ㅇ Egypco Trading Co.의 재너럴 매니저 Mr. Magdy Elyas
    - 한국 기업들은 타 브랜드에서 시도 하지 않았던 새로운 영역에도 도전해 실용적인 솔루션을 제공하고 이러한 노력을 브랜드 이미지에 담아내기 위해 노력해야 함.
    - 한국 기업들은 1개의 지게차를 구입하더라도 선적, 보관, 운반 등 모든 서비스를 제공할 수 있도록 해야 함.

  ㅇ Big Rental Egypt의 해외 구매 매니저 Mr. Sherif Ibrahim
    - Big Rental Egypt의 고객들이 지게차를 고를 때 가장 많이 고려하는 요소는 소음과 가스 오염이며 따라서 저소음이며 가스 오염을 크게 일으키지 않는 지게차가 수요가 많다고 함.
    - 가격 또한 여전히 중요한 요소 중의 하나임. 그러므로 한국 기업들은 경쟁력 있는 가격을 선보이거나 유지가 잘 된 지게차를 중고로 판매하는 것도 생각해 볼 수 있음.

  ㅇ Mechanical Tools의 오너 Mr. Mohamed Mahfouz
    - 한국 기업들이 전기로 작동하는 제품을 개발할 경우 경쟁력이 있을 것임. 수요자들이 제품의 용량을 중요한 경쟁요소로 보고 있으며 가격 대비 제품 용량이 우수한 제품을 선호함.

□ 시사점

  ㅇ 현지에 거점을 두고 판매하는 방안 고려
    - 이집트에 지사를 두고 있는 일본의 Toyota처럼 현지 거점을 설립하는 것이 매우 효과적임. 수요자들이 현지에 지사가 있는 기업에 좀 더 믿음을 주는 경향이 있기 때문임. 수요자의 신뢰를 얻는 것이 마케팅의 1차적 목표인 만큼 신뢰를 줄 수 있는 지사 설립은 해외 진출시 꼭 고려해 볼 만함.
    - 한국 기업들은 지게차 판매 후 국제적 기준에 맞춘 애프터 서비스를 제공해 소비자들이 불편함을 느끼지 않게 하는 것이 중요함.
    - 숙련된 기술 팀으로 운영되는 유지 및 보수, 애프터 서비스를 제공한다면 성공 확률이 높아짐. 소비자들은 모든 부품을 다 갖추고 어떠한 종류의 유지 보수도 가능하며 신속하고 정확하게 일처리를 하는 기술자들을 갖춘 기업의 제품을 선호함.
    - 모든 고객의 취향에 맞도록 제품의 다양화에도 신경을 써야 함. 높이, 거리 등에 관계 없이 모든 고객이 원하는 특성을 갖출 수 있도록 노력해야 함. 예를 들면 어떤 고객들은 특정 지형, 혹은 매끄러운 표면에서도 사용이 적합한 지게차를 원함. 그러므로 고객의 요구에 따라 맞춤형 제품을 제작할 수 있어야 함.

  ㅇ 환경적인 측면과 편의성도 고려
    - 환경 문제를 우려하는 소비자들이 늘어나고 있어 저소음의 가스 배출이 적은 친환경적인 디젤 지게차가 경쟁력이 있음.
    - 탑승자가 불편함을 느끼지 않고 피곤을 최소화하기 위해서 편안한 좌석을 설치하고 부드러운 탑승감을 구현해야 함. 좌석을 인체 공학적으로 설계해 척추에 무리가 가지 않도록 해야 함. 인텔리전트 콕피트 시스템은 탑승자가 스트레스를 받지 않게 도와줄 수 있으므로 지게차에 적용하는 것을 생각해 볼 수 있음.

  ㅇ 현지 전시회 참여를 통해 잠재적 고객 확보
    - Egyptian International Motors(EIM)와 같은 이집트 업체들은 한국 업체들이 이집트에서 개최되는 Handling Expo에 참여할 것을 권장함.  Handling Expo는 자재관리 분야의 여러 독특한 산업재를 다루며 다양한 기업이 성공할 수 있는 최적의 플랫폼으로 간주됨. 자재관리 및 저장장비 관련 기업들이 자사의 서비스와 제품을 중동 지역의 잠재적 소비자들 앞에서 직접 선보일 수 있는 좋은 기회가 될 수 있음. 
    - 전시회를 찾는 참관객들은 추후 이집트와 북아프리카를 아우르는 잠재적 대형 바이어들임.

□ 관련 전시회

전시회명	Handling Expo
전시 상품	자재관리장비, 창고 & 저장장비, 컨테이너 & 패키징 장비, 교통 장비, 부품 등
개최 주기	매년
개최 장소	Egypt International Exhibition Center, Cairo(EIEC)
개최 일정	2019.11.13~16
웹사이트	http://www.handlingexpo.com/

자료: Atlas Machines, Business Monitor International(BMI), 이집트 통계청(CAPMAS), Global Trade Atlas, Cairo International Fair, Handling Expo 2019, KOTRA 카이로 무역관 자료 종합