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매력적인 삶을 팔아라! 일본의 신 판매전략
2017-02-02 하세가와요시유키 일본 도쿄무역관

- 효능이나 스펙이 아닌 ‘소비를 통해 얻을 수 있는 만족·매력 있는 생활’ 을 어필해야 -
- 기업의 자발적인 상품 활용법 제안이 새로운 마케팅 전략으로 -




□ 레드오션 의류업계가 '생활'을 키워드로 콜라보레이션 마케팅에 도전


  ㅇ 일본 20~30대 여성 대상 브랜드 ‘어스, 뮤직, 에콜로지’를 운영하는 일본 브랜드 ‘스트라이프 인터내셔널’은 자사 생활용품 브랜드 ‘KOE’를 도쿄 시부야에 신규 건설되는 호텔의 어메니티로 제공하며 호텔 운영까지 담당할 예정으로, 호텔×의류 등 생활용품 콜라보라는 새로운 시도에 도전함. 

    - ‘KOE’는 이 회사가 2014년에 설립한 브랜드로, 남녀와 연령을 불문하고 환경 친화적인 의류, 식기, 생활용품, 화장품 등 다양한 상품 라인을 보유. 호텔에 배치할 보디비누와 잠옷 등도 포함
    - 최초의 호텔 외에도 식사 공간과 이벤트 공간을 병설하며 객실용품을 포함해 자사 상품을 폭넓게 취급하고, KOE 쇼룸으로서 집객력을 높이는 것이 목적
    - 스트라이프 사는 향후 KOE 브랜드의 구미 진출을 노리고 있으며, 신 매장 거점을 시부야에 둔 것 또한 방일 외국인 관광객 유치를 통해 구미 진출 승산을 점쳐보려는 것


‘스트라이프 인터내셔널’사 브랜드 ‘KOE’의 음식점 병설 매장 ‘KOE HOUSE’
집을 콘셉트로 2016년 11월에 도쿄 지유가오카에 오픈

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자료원: Fashionsnap.com


  ㅇ ‘Niko and...’, ‘Lowrys farm’ 등의 의류 매장을 운영 중인 ‘아다스트리아(Adastria)’도 2016년 11월 카페와 의류 융합 매장을 출점
    - 이 회사가 생활영역에서 라이벌로 꼽을 수 있는 브랜드는 ‘무인양품’으로, 군더더기 없는 디자인으로 확보하는 확고한 팬 층을 토대로 잡화·식품 PB까지 사업 영역을 확대 중임.


업계의 장벽을 뛰어넘고 '생활' 영역에 뛰어든 의류·잡화 회사들

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자료원: 닛케이 신문


  ㅇ 의류 매장이 단순히 쇼핑하는 장소에 머무르지 않고 새로운 정보와 경험을 제공하는 진화형 라이프스타일 업태로 변신 중인 것은 즉, 매력적인 ‘생활’을 어떻게 만들 수 있는지가 새로운 마케팅, 경쟁 축으로 자리 잡은 것을 의미


□ 자사 상품의 매력을 소비자에게 전달할 수 있어야 구매로 이어진다


  ㅇ 현대 사회는 이미 시장에 다양한 상품이 출시돼 있어 지극히 새롭고 혁신적인 제품을 새로 개발하는 건 쉽지 않으므로, 제품의 부가가치를 소비자에게 어필해야 함.
    - 일본 기업들은 ‘체험’ 마케팅을 통해 판매를 촉진하고, 젊은 층을 잡기 위해 ‘인스타그램’을 활용하는 등 구매 의욕이 낮은 현대의 소비자들을 자극하기 위한 경험, 부가가치 활용 마케팅 전략을 도입하고 있는 상황
    - ‘체험’마케팅, ‘인스타그램’ 마케팅과 일본 주요 의류브랜드가 채택하고 있는 ‘생활 기반’ 마케팅은 모두 공통적으로 ‘자사 상품의 능숙한 사용법과 효용을 소비자에게 제시하는 것’의 중요성을 강조하고 있음.


  ㅇ 최근의 일본 소비자들은 구매의욕이 크지 않고, 주택·자가용 소유 지향도 적은 탓에 기업이 수요 환기에 큰 어려움을 겪고 있는 것이 현실. 따라서 기업들은 자사 제품을 실제로 체험할 수 있는 기회를 마련하고, 그 느낌에 대한 이해를 기반으로 한 제품 만족도를 강화시킴으로써 수요를 환기시켜야 함.
    - 즉, 기업들의 자발적인 자사 제품 활용 제안 능력이 요구되고 있다고 볼 수 있음.


□ 시사점


  ㅇ 제품 구입 후의 활용법을 명확하게 떠올릴 수 있는 기업의 자발적인 상품 활용 제안식 마케팅이 일본 사회에서는 수요를 환기시키기에 적합
    - 의류업계 및 잡화업계가 자사 제품의 매력을 어필하는 장소로 호텔이나 카페 등을 이용한 새로운 업태를 선보이며 '생활' 영역으로의 진출을 가속화하고 있음.
    - 예를 들어, 단순히 매장에 의류를 진열하는 것이 아니라 잡화 등이 놓여있는 실제 ‘생활 기반’ 인테리어 분위기 속에서 의류, 잡화 등을 구매했을 때 누릴 수 있는 '매력적인 생활'을 어필해 구매를 촉구해야 함.


  ㅇ 현대의 소비자는 상품 자체가 아닌 그 상품을 통해 얻을 수 있는 가치를 중시하는 가치소비를 지향하므로, 이에 맞춘 마케팅 전략이 필요함. ‘생활 기반’ 마케팅과 같이 자사 상품의 사용방법을 적극적으로 제안해 일본 소비자들의 승인 욕구를 자극해야 함.



자료원: Fashionsnap.com, 닛케이 신문 및 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합 

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