급성장하는 독일 E-Commerce 시장 공략법

- 온라인 쇼핑이 대중화된 독일 시장 -

- 독일 E-Commerce 시장 진출에 있어 마케팅 전략의 중요성 대두 -

 

 

 

□ 독일 E-Commerce 시장 현황

 

 ○ 독일 E-Commerce 시장 규모

  - 독일 E-Commerce 시장은 2000년 이후 10~20% 고성장 중이며, 2015년에는 2014년 대비 23% 증가한 매출 520억 유로 기록

  - 중국, 미국, 영국, 일본에 이어 독일 E-Commerce 시장은 세계에서 다섯 번째로 큰 시장으로, 유럽에서 두 번째로 큰 시장 형성

  - 독일 유통업체들의 E-Commerce 시장을 통한 매출이 차지하는 비중은 2009년 7%에서 2014년 11.1%로, 매년 1%씩 증가

  - 특히 독일 10대 온라인 쇼핑플랫폼*의 E-Commerce 매출 비중은 2008년 27%에서 꾸준히 증가해 2014년 38.1%에 달함.

  * Amazon, Otto, Tchibo 등 아래 그래프 참조

 

독일 10대 온라인 플랫폼의 E-Commerce 매출 비중

 

자료원: 독일 Statista

 

 ○ 독일 소비자의 E-Commerce 이용 현황

  - 온라인으로 구매하는 독일 소비자의 수는 2005년 2500만 명에서 2013년 4500만 명으로 급속히 증가함.

  - 연령별로 보면 25~44세 사이 청장년층의 온라인 구매는 84%로 1위, 16~24세 사이 청년층이 68%로 2위, 45~64세 사이 장년층이 67%로 3위를 차지함.

  - 독일 소비자들이 가장 많이 이용하는 온라인 플랫폼은 아마존이 45.98%로 1위, eBay가 38.94%로 2위를 차지해 이하의 플랫폼 업체들과 큰 격차를 보임.

 

이용률 기반 독일 10대 온라인 플랫폼

            (단위: %)

자료원: 독일 Statista

 

  - 제품군에 따른 E-Commerce 시장 매출은 1위가 의류, 2위가 소형가전제품, 3위가 책으로, 2013년 대비 2014년 큰 증가폭을 보인 제품군은 의류, 소형가전제품, 컴퓨터 및 주변기기, 가구 및 데코 류임.

 

각 제품군 E-Commerce 시장 매출규모

            (단위: 백만 유로)

자료원: Statista

 

□ 국내기업의 독일 E-Commerce 시장 진출방법은?

 

 ○ 독일 주요 온라인 플랫폼 활용 방안: eBay 활용 사례

 

eBay 활용 기본 프로세스

 

자료원: eBay

 

  - 판매를 위한 셀러회원과 일반회원 가입은 다르므로, 셀러회원이 되기 위해서는 일반회원으로 가입 후 eBay 제휴 결제서비스인 페이팔 사이트에 가입, 그리고 eBay와 페이팔을 연동시켜야 함.

  - 상품 등록은 기본적으로 eBay에서 제공하는 Sell 메뉴를 이용하거나 다양한 판매관리 툴을 활용해 등록하는 방법이 있음.

  - eBay에서 터보리스터, 셀링매니저 프로 등 eBay의 상품 판매를 효과적으로 할 수 있도록 판매관리 전반에 걸쳐 상세하고 효과적인 분석 및 관리가 가능한 유/무료 프로그램 제공

  - 수수료는 종류별로 상품을 등록할 때 발생하는 등록수수료, 상품이 판매된 경우 부과되는 낙찰수수료, 바이어가 페이팔로 결제하면 부과되는 페이팔 수수료가 있음.

  - 등록수수료와 낙찰수수료는 eBay의 3가지 판매방식인 경매방식, 고정가방식, 스토어판매방식마다 별도의 기준이 적용됨.

  - 수수료는 동일한 판매방식에서도 카테고리 및 등록되는 상품의 수량에 따라 다른 수수료율을 적용 받게 돼, 상품을 등록하기 전 상품의 종류나 가격을 검토해 가장 적합한 방식을 찾는 것이 중요함.

  - eBay는 페이팔을 이용해 수금이 이루어지므로, 페이팔 사이트에 카드와 계좌연동 등록을 통해 이용 가능하며, 입금은 유로로 되지만 인출 시 당시의 환율로 인출되므로 환율에 신경써야 함.

  - 이 외에도 eBay는 수출 컨설팅 및 지원하는 CBT(Cross Border Trade) 사업을 진행해, 셀러들에게 eBay 이용 및 온라인 수출 교육, 무료 컨설팅, 문제해결센터 운영 등 다양한 지원 제공

 

 ○ 독일 E-Commerce 시장 진출 시 장애물   

  - 한국에서 독일 E-Commerce 시장에 직접 진출할 경우, 해외 배송으로 인해 높은 배송료 발생. 또한, 배송기간이 평균 7~14일까지 걸리며 반품 및 A/S를 해야 할 경우에도 발 빠른 대응이 어려움.

  - 제품 등재 및 고객들과의 커뮤니케이션에 있어 언어적 장벽이 있음.

 

□ 성공사례를 통해 배우는 E-Commerce 시장 마케팅 전략

 

 ○ 독일 eBay 및 아마존 파워셀러이자 온라인 숍을 운영하는 R사 대표와의 인터뷰

 

Q: E-Commerce 비즈니스를 시작하게 된 계기는 무엇인지요? A: 고등학생 때 취미로 디제잉을 즐겼는데, 디제잉 제품이 학생인 저에게는 너무 고가였습니다. 알아보니 생산회사와 유통회사들의 마진이 굉장히 높았고, 직접 판매해봐야 겠다는 생각에 무작정 IFA 전시회(독일 최대 소비재 전시회)에 찾아가 중국 생산회사와 이야기를 나눴습니다. 제가 가진 자본금으로는 컨테이너씩 수입을 하는 것이 불가능함을 깨달았고, 중국 생산회사에서 프랑스 수입업체를 소개시켜 줬습니다. 그 후 프랑스 수입업체를 통해 제품을 공급받아 eBay에 판매하기 시작했습니다. 제가 정말 관심 있고, 좋아하는 제품으로 온라인 판매를 시작하면서 E-Commerce에 대한 기본적인 것들을 배울 수 있었습니다. Q: eBay나 아마존에 제품을 등재한다고 해서 판매로 직결되지 않는데, 어떤 마케팅 전략으로 파워셀러가 될 수 있었나요? A: eBay나 아마존에 제품을 등재하는 것은 E-Commerce의 시작이라고 볼 수 있습니다. 디제잉 제품을 성공적으로 판매한 후 부엌용품, 소형 전자제품 등을 판매했는데, 일단 기존에 판매되고 있는 경쟁제품들을 분석하고 시장조사를 했습니다. 경쟁제품들 중 베스트셀러 1, 2, 3위의 특성을 파악하고, 그 제품들보다 가능하면 더 낮은 가격으로 더 좋은 품질의 제품을 공급했습니다. 처음에는 소량을 수입해서 온라인에서 얼마나 판매가 되는지 테스트를 하면서 수입을 점차 늘려갔습니다. 처음에 50개를 수입해 판매한 제품을 나중에는 한 달에 1만5000개까지 판매해 보았습니다. 무엇보다 중요한 것은 고객과의 적극적인 커뮤니케이션입니다. 고객의 질문에 즉시 회신을 하지 못하면 빠른 회신을 하는 다른 셀러를 찾아 주문하는 경우가 많습니다. 따라서 신속한 응대는 오더로 이어지는 가장 중요한 첫걸음입니다. 또한 바이어가 원하는 정보를 정확하게, 성실하게 제공해야 합니다. 입증 불가능한 자료나 애매모호한 자료는 제공하지 않는 것이 낫습니다. 또한, eBay와 아마존에서 고객들의 피드백은 마케팅에 중요한 역할을 합니다. 가격이 높더라도 피드백이 긍정적이면 제품이 팔리니까요. 잠재고객들이 구매할 때 고려하는 주요요소가 가격, 품질, 시장성 그리고 피드백입니다. Q: E-Commerce 시장의 특성을 비롯해 국내기업들이 주의해야 할 점이 있으면 알려주세요. A: E-Commerce 시장은 살아 움직이는 생명체와 같습니다. 한 번은 휴대폰 배터리를 판매한 적이 있었는데, 배터리 제품군의 베스트셀러 1, 2, 3위가 3년간 한 번도 바뀌지 않았습니다. 그러나 제가 더 낮은 가격으로 더 좋은 제품을 판매하기 시작하자, 1년 만에 1위를 차지했습니다. 베스트셀러가 되고 나서도 끊임없이 경쟁제품 동향 파악과 새로운 제품 등재 등의 활동이 이루어지지 않으면 판매가 금방 줄어들기 십상입니다.

 

□ 시사점

 

 ○ 독일 E-Commerce 시장은 약 10% 성장률로 계속 성장할 것으로 전망되며, 이에 발맞춰 국내 중소기업들의 E-Commerce 진출 노력이 필요함.

  - B2C 마케팅이 주를 이루는 소비재의 경우, KOTRA Fulfillment 사업에 참가하거나 파워셀러 등의 전문 판매자(리셀러)들을 통한 판매도 고려해볼 만하며, CeBIT이나 IFA의 리셀러관을 직접 방문해 바이어의 구매희망 물품 및 조건 등 시장 현황 파악 필요

 

 

자료원: Statista, Brand eins 보도자료, eBay사 공식 사이트 및 KOTRA 함부르크 무역관 자료 종합