방글라데시 軍 조달시장 이런 점 유의해야

- 국가등급 상향 조정 이후 진출 노력 활발 -

- 이행보증, 결제조건에 대한 숙지 필요 -

□ 최근 우리 기업 진출 노력 활발

 ○ 지난 2013년 말 방글라데시 육군 조달 절차에서 한국의 국가등급이 B→A로 상향조정됨에 따라 미답지였던 군 조달시장에 대한 우리 기업의 진출 시도가 확대되고 있음.

  - 특히 대표적인 수혜 분야는 차량으로 군용차량, 일반차량, 특장차 등에서 성과가 가시화되고 있음.

 ○ 군 조달 절차의 특수성을 인지하지 못한 채 현지 에이전트에만 의지하다가 막상 선정되고도 납품을 하지 못하게 되는 가능성이 있어 주의가 필요함.

  - 선정된 후 납품을 하지 않는 경우 해당 업체는 물론 한국기업 전체에 대한 나쁜 인상을 심어주어 향후 다른 입찰에서 우리 기업이 불이익을 받을 소지가 매우 큼.

□ 이행보증증서(Performance Guarantee, PG) 제출 관련 유의 사항

 ○ 입찰에서 선정된 경우 아래와 같은 PG 납입 요청 공문을 DGDP(군조달청)에서 받게 됨.

  - 예를 들어 최종 소비자가 육군인 경우에도 입찰절차 자체는 DGDP를 통해 모두 이뤄지게 됨.

 ○ 이 공문을 낙찰 통지서라고 간주하며, 지시에 따라 PG를 제출하고 계약을 맺게 되는데 공문의 내용은 아래와 같음.

  - 발신자: Directorate General Defensce Purchase, Ministry of Defence

  - 발신자 주소: New Aorport Road Tejgaon Dhaka 2326

  - 발신자 전화번호/팩스/이메일

  - 제목: (계약건명)에 대한 PG 제출

  - 본문: 1) 귀하의 입찰 제안이 승인됐음. 2) 승인일로부터 1주일 내에 PG를 제출 바람. 3) PG 금액과 제출방법

 ○ PG 금액은 제품가(CFR 가격 기준)의 10% 수준이며 반드시 방글라데시 시중은행(scheduled bank of Bangladesh)을 통해 발급해야 함.

 ○ 따라서 우리 기업의 경우 한국에 있는 거래은행을 통해 현지 은행에 Counter Guarantee를 제공하는 방식으로 업무를 처리할 수 있는데, 현지에서는 한국계 은행으로는 우리은행(bd.wooribank.com)이 유일하게 영업 중임.

  - 현지 법인이 없는 우리 기업이 시중은행을 통해 직접 PG를 발급받을 수 있는 가능성은 극히 낮음.

□ 결제 조건에 따른 유의 사항

 ○ 결제 조건 개요

  - 통상적으로 선적 후 L/C로 80%가 지급되며, 최종 검사 후 수요처에 입고가 완료되면 20%가 지급됨.

  - 예외적으로 80:20이 아닌 70:30, 60:40으로 지급이 이뤄지는 경우도 있으며, 장기간이 소요되는 조달 건의 경우(ex. 군함) 5년 분할 지급 등이 시행되는 경우도 있음.

 ○ 특히 선금의 지급 없이 선적 후 최초로 대금이 지급되므로 제품 제조 비용은 반드시 별도로 조달이 가능해야 함.

  - 중소기업의 경우 이러한 절차를 모른 채 수주했다가 자금 여력이 없어 계약을 포기하게 될 가능성이 있음.

□ 시사점

 ○ 군 조달 시장은 그간 일본 및 서구선진국 제품의 독무대였으며 이들 입장에서 새롭게 등장한 한국 제품들은 경쟁자이면서 반갑지 않은 손님임.

  - 이러한 시각은 군 내부에서 조달 관련 의사결정을 하는 인사 상당수도 갖고 있는데, 이들은 그간 일본 및 기타 선진국 제품을 취급하는 에이전트들과 관계를 쌓아왔기 때문임.

 ○ 따라서 제품의 품질 및 가격경쟁력은 물론이고 절차에 대한 상세한 지식을 갖춰 입찰에 응함으로써 경쟁자들로부터의 견제, 방해 공작을 미연에 방지할 필요가 있음.

자료원: KOTRA 다카 무역관 자료 종합