태국 직접판매 유통 채널을 개척해 볼까

- 우편, 방문판매 등 직접판매 비중 높아. -

- 방문판매 업체마다 관심 제품이나 제품 선정 기준, 절차 등 달라 -

□ 태국 방문판매 시장동향

 ○ 유로모니터 자료에 의하면 비매장 유통업(Non-store Retailing)의 규모는 1141억 밧(37억 달러)이며, 이 중 우편판매, 방문판매 등 직법판매(Direct Selling)이 707억 밧으로 가장 규모가 크고 다음으로 Internet Retailing(273억 밧), 홈쇼핑(93억 밧) 순서임.

Sales in Non-store Retailing by Channel

                        (단위: 백만 밧)

주: Vending data captures vending systems installed in public and semi-captive environments only. For further details refer to definitions.

자료원: Euromonitor International from official statistics, trade associations, trade press, company research, trade interviews, trade sources

 ○ 방문 판매를 통해 가장 잘 팔리는 아이템으로 화장품 등 Beauty and Personal Care 제품과 건강식품 등 Consumer Healthcare 제품이 1위와 2위를 차지함.

Direct Selling by Category: Value 2008~2013

                        (단위: 백만 밧)

자료원: Euromonitor International from official statistics, trade associations, trade press, company research, trade interviews, trade sources

 ○ 업체별 시장점유율을 살펴보면, Amway(방문판매 브랜드 암웨이), Better Way(방문판매 브랜드 Mistine), Giffarine(방문판매 브랜드Skyline) 등 상위 3개 업체가 50% 이상 시장점유율을 보임.

Direct Selling Brand Shares: % Value 2010~2013

                        (단위: %)

자료원: Euromonitor International from official statistics, trade associations, trade press, company research, trade interviews, trade sources

□ 방문판매 업체 공략 포인트

 ○ Amway: 가장 큰 방문판매 업체로 자사가 판매하지 않은 신규 제품에 관심이 있으나 식품은 판매 마진의 60%를 수수료로 받는 등 판매 수수료가 높은 것이 단점임. 직접 수입하지 않기 때문에 로컬 딜러나 에이전트가 필요하며 현재 판매 중인 제품 군과 겹치지 않아야 함. 제품 브랜드나 품질도 고려 요소임.

  - 담당자에 제안서를 제출하면 암웨이가 시장성조사 등을 거쳐 선정한 제품을 대상으로 계약서 체결

  - 인터뷰 담당자: Mr. Pichet(purchasing assistant manager) 이메일 npichet@amway.com

 ○ Better Way(방문판매 브랜드 Mistine): 직접 수입하지 않기 때문에 로컬 에이전트나 딜러가 있어야 하며 수입허가 대상품목은 관련 절차를 신청 전에 마쳐야 함. 2주마다 신규 제품 등록 검토를 하며 검토에는 대략 20일 정도가 소요됨. 등록된 제품은 3달 정도 카달로그 판매를 하게 되며 판매 실적, 소비자 반응 등을 고려해 갱신 여부를 결정함.

  - 관심품목: Kitchenware, garment and accessories, nutrilite dietary supplements and other general products.

  - 가격이 가장 중요한 고려요소로 중저가 제품을 위주로 판매하며 카달로그 판매 등록 수수료(entrance fee)는 없음.(판매 실적에 따른 수수료를 받음)

  - 인터뷰 담당자: Ms. Chongluck(purchasing supervisor) 이메일 chongluck_w@mistine.co.th

 ○ Giffarine(방문판매 브랜드 Skyline): 직접 수입하지 않기 때문에 로컬 에이전트나 딜러가 필요하며 수입허가 대상 품목은 관련 절차를 마쳐야 함.

  - 현지에서 자체 브랜드로 생산해 공급하는 스킨케어 제품은 수입산 제품에 관심이 없으나 eye liners, eyebrows pencil과 같은 내부 생산하지 않는 품목은 관심도가 높음. 담당자와 사전 연락을 통해 관심도를 파악해 접근할 필요

  - 인터뷰 담당자: Ms. chorphaka 이메일 chopaka@giffarine.com

□ 시사점

 ○ 태국은 방콕 인근 지역은 현대식 유통망이 발달해 있는 편이나 지방으로 갈수록 백화점 등 유통망이 부족해 카달로그를 통한 우편판매나 세일즈맨을 활용한 방문판매 비중이 높은 편임.

  - 방문판매 업체별로 관심 제품이나 제품 선정 기준, 절차 등이 다양한 만큼 사전 조사를 통해 제품과 궁합이 잘 맞는 방문판매 업체를 찾을 필요

  - 암웨이는 브랜드나 품질을 일정 비율 중요하게 생각하는 반면, Mistine은 가격을 중요하게 고려

  - Skyline은 스킨케어 제품을 거의 수입하지 않고 아이라이너와 같은 특정 제품에 관심도가 높음.

 ○ 방문판매 업체는 직접 수입을 하지 않고 로컬 딜러나 에이전트를 통해 공급을 받으며 수입허가 대상 품목의 경우 관련 절차를 마쳐야 검토가 가능한 점 등에 주의할 필요

  - 방문판매 업체가 요구하는 조건 등을 면밀히 검토해야 함.

 자료원: 유로모니터 자료, 방문판매 업체 인터뷰 등 KOTRA 방콕 무역관 자료 종합