[중국에서 창업하기④] 中 전역 150개 화장품 로드숍 낸 비결은

- 카라카라, 각종 비용절감으로 저가격 제품 판매 성공…로드숍 콘셉트가 주효 -

- 대도시에서, 고가 브랜드로 승부해야 한다는 생각 버려야 -

 

 

 

□ 창업 7년 만에 중국 전역 150개 매장 연 카라카라 화장품

 

 ㅇ 한국식 서비스와 고품질 중저가 전략으로 중국 내 150개 매장 오픈

  - 카라카라 화장품은 2006년 4월 베이징에 1호점을 오픈해 현재 150개 지점을 운영 중

  - 동쪽으로 상하이와 톈진, 서쪽으로 시안, 남쪽으로 광시좡족자치구 류저우, 북쪽으로는 창춘, 네이멍구 바오터우까지 중국 전역으로 확장됨.

  - 고품질, 고가 제품보다는 한국식 서비스와 고품질 중저가 전략을 앞세운 것이 성공적 중국진출 성공의 비결

 

 ㅇ 카라카라만의 특징

  - 중국에서는 내외국인을 불문하고 처음으로 로드숍 사업 시작

  - 가맹점 유치를 위해 광고보다는 매장을 찾는 고객들이나 친구, 친척들을 통한 입소문 방식으로만 확장한 점이 주효했음.

  - 류저우와 상하이 2곳을 제외하고 가맹점주는 모두 중국인

  - 도시별로 가맹점주에게 점포 개설권을 할당해주는 방식인데, 한 번 점포를 개설한 사람은 2호점과 3호점을 연달아 할당

 

자료원: 카라카라 화장품

 

□ 성공적인 창업을 위한 중요 요소

 

 ㅇ 이미지와 광고에 과도한 투자보다는 내실을 다져야

  - 실패한 사업가들의 특징은 규모를 늘리기 위해 광고나 브랜드 이미지 형성에 과도한 투자를 하는 것임.

  - 규모는 경쟁력이 아니기 때문에 규모를 늘리려는 욕심을 버려야 하며, 브랜드 이미지·임팩트·조직시스템·광고·포장 역시 좋은 브랜드의 요소가 아님.

 

 ㅇ 고품질 저가격 전략을 통해 좋은 브랜드 형성

  - 좋은 브랜드는 돈을 잘 버는 것이며, 돈을 잘 벌기 위해서는 결국 좋은 제품을 생산해 저렴한 가격에 판매해야 함.

  - 90년대 한국 화장품 브랜드는 최고의 모델을 이용해 고가전략을 폈으나, 고품질 저가격의 로드숍이 등장하면서 쇠퇴했다는 점을 명심해야 함.

 

□ 창업 성공을 이끄는 새로운 영역 도전

 

 ㅇ '최초'가 아니면 '새로운 영역'을 찾아라

  - '최초'는 특별한 기술이 없으면 성공하기 어렵고, 많은 사람이 최초를 선점하고, 고착화된 최초는 변화가 어려움.

  - '새로운 영역'은 고찰을 통해서 성공이 가능하고 새로운 시도 없이 최초를 따라가다가는 아류가 될 수 밖에 없다는 점을 명심해야 함.

 

 ㅇ 새로운 영역 개척을 위한 새로운 아이디어 개발, 새로운 시도 연구

  - 대기업에서 더 좋은 광고를 하기 때문에 소자본 창업에서는 광고로 이익을 얻을 수 없음.

  - '새로운 영역'에 어떤 방향이 있는지 등을 고찰해 새로운 아이디어를 창안할 것

  - 예를 들어 완성형 PC시장에서 조립식 PC를 판매한 Dell, 커피와 커피숍이 즐비한 미국에서 커피를 마시며 교류할 공간(문화)을 제공한 스타벅스가 있음.

  - 새로운 시도는 연구를 통해 계속해서 탄생이 가능하고 모방을 통해서도 창안이 가능함.

  - 일례로 Fast Fashion은 80년대 갭이 처음으로 시작됐는데, 자라는 유명 디자이너를 고용해 저렴한 가격으로 판매해서 대성공을 거뒀으며, 유니클로는 심플한 디자인으로 많이 생산해 판매 (싸게 많이 파는 것이 비싸고 적게 파는 것보다 많은 이익이 됨.)

 

□ 어떤 전략을 세울 것인가

 

 ㅇ 나는 어떻게 할 것인가

  - 대기업 경험이나 대학교육이 창업에 중요한 요소가 아니며, 창업 자금의 부족도 새로운 영역에 시도하는 것으로 만회할 수 있음.

  - '최고'가 될 수 없고 '최초'도 될 수 없다면, '새로운 영역'에 도전할 것

 

 ㅇ 나는 제대로 알고 있는가

  - 중국은 더 이상고가 상품을 구매하는 곳이 아니라 저렴하고 품질이 좋은 제품을 구매하므로 중저가 정책을 사용할 것

  - 고가 정책은 과시 욕구에 기반하며, 역사가 있어야 고가 제품이 될 수 있고 언제든지 같은 품질의 저가 제품에 추월당할 수 있음.

  - 광고나 포장보다 좋은 제품을 싸게 판매한다는 인식을 키우는 데 집중할 것

 

 ㅇ 나는 어떤 자세로 사업할 것인가

  - 경영자는 항상 직원과 커뮤니케이션을 해야 하며, 창업 성공 및 실패사례를 연구하고 창업 분야에 대해 공부해 통찰력을 길러야 함.

  - 일을 지속하기 위해 자기통제력과 육체적 내구력(운동)을 기를 뿐만 아니라 사업에 성공하려면 자기절제(음주가무 자제)도 필요함.

 

□ 카라카라 화장품의 성공전략

 

 ㅇ 카라카라 화장품의 가격 전략

  - 3년간 연구한 결과 고가 화장품시장은 무리이며, 백화점에 입점하지 않고 로드숍이 발달할 것이라는 새로운 영역에 창안

  - 저가격 고품질의 제품을 높은 서비스 수준으로 공급하는 전략

  - 고품질 저가격을 실현하기 위해 인건비·관리비·광고비·판촉비·포장비·재고비 등 부대비용을 대폭 절감해 저가격 형성

  - 현지 경쟁기업과 중국 기업에 대비해 최소비용을 통해 가격경쟁력에서 우위를 확보하려는 지속적인 노력

 

 ㅇ 카라카라 화장품의 유통 전략

  - 과대광고를 하지 않고 본사에서 직접 매장으로 유통하는 방식으로 유통비를 절감했으며, 품질과 관련 없는 포장비용을 절감

  - 대학가, 버스정류장, 중심상가지역 등에 점포를 내는 유통전략을 수립해 소비자의 구매소요시간을 단축하고 유통비를 절감

  - 원가를 높여 품질은 높이고, 기타 비용을 절감해 다른 사람들이 흉내낼 수 없는 제품 차별화를 이루어냄.

  - 화장품은 재고 손실이 크기 때문에 카라카라 화장품은 지속적인 재고관리를 통해 재고 손실이 2%(다른 회사는 10%)로 줄어듦.

  

 ㅇ 카라카라 화장품의 서비스 전략

  - 높은 수준의 매장환경을 유지하면서 고객에게 전 제품 무료 테스트, 무료 화장, 100% 반품 서비스를 제공

  - 직원 교육을 강화해 서비스 품질 제고

 

 ㅇ 카라카라 화장품의 목표고객 전략

  - 고가 전략은 80년대 소수에 부가 집중됐을 때 사용하던 전략이며, 창업 당시에는 중산층이 성장했으나 합리적인 소비자가 증가했음.

  - 카라카라 화장품은 중저가이면서 고품질 제품으로 중산층을 목표고객으로 해 성공했음.

 

 ㅇ 우선 가맹점 수 늘린 후 수익 회수전략

  - 유통사업은 가맹점 수가 일정 단계에 이르는 시기부터 수익이 급속하게 늘어남.

  - 카라카라는 가맹점에서 가맹점비, 교육비, 인테리어비 등 부대비용을 전혀 받지 않고 오직 화장품 공급에 따른 수익만 거둠.

  - 이는 중국인이 창업금 부담 없이 가맹점을 열 수 있도록 하기 위해서임.

  - 그래서 점포디자인, 서비스교육 등은 출장비도 받지 않고 무료로 제공함.

  - 그 결과 현재 직영점은 70%, 가맹점은 90% 이상 수익을 내고 있음.

 

□ 지방에서 창업하라

 

 ㅇ 지방 중소도시에서 창업을 시작할 것

  - 임대비용 등 비용이 낮고 지역 연구 및 인적 네트워크 형성에 유리하며, 대도시와 비교해 비교적 경쟁이 약해 성공확률을 높일 수 있음.

  - 그러나 철저한 사전준비로 지방에 맞는 인재와 소싱 및 전략을 수립하고 준비해 창업할 것

  - 예로 미국의 K마트가 미국 3대 도시인 뉴욕, LA, 시카고를 점유하고 있을 때 월마트는 미국의 아칸소라는 중소도시에서 시작해 지금의 대기업으로 성장했음. 한국의 E마트는 중국에 진출해 베이징, 상하이 등 대도시에 입점했으나 대도시 입점 투자 대비 비용의 지속적인 적자로 중소도시로 옮겨가는 추세

 

□ 고가 브랜드로 승부해야 한다는 고정관념을 버려라

 

 ㅇ 중저가 시장에 올인

  - 중국의 소비시장 하면 떠오르는 게 "고품질, 고가 제품에 승부를 걸어야 한다"는 것인데, 이는 고소득 계층의 폭발적 구매력에 주목한 세계 명품 브랜드들이 중국으로 몰려드는 이유임.

  - 하지만 고가 제품시장 인구가 2000만 명이라면 중저가 제품시장엔 적어도 6억 명 이상의 소비자가 있다는 사실에 소자본 창업자들은 특히 주목할 필요가 있음.

  - 소득수준 향상으로 중저가시장을 구성하는 소비자의 구매력이 커지므로 고급시장을 고집할 이유가 없음.

 

 

자료원: '중국 소자본 창업설명회' 발표자료, KOTRA 베이징 무역관 자체자료