인도 소매시장 진출 키, 샤키(Sakhi)란?

-   지방 오지까지 침투가능 판매네트워크로 인기  -

- 지방여성  생활수준 향상 큰 보탬,  이미지 제고로 대기업들도 활용 -

 

 

 

□ 자가 교육 프로그램 - 스와얌 쉭샨 프라요그

 

 ○ 스와얌 쉭샨 프라요그(Swayam Shikshan Prayog;SSP)을 통해 양산된 여성인력이 농촌시장 마케팅 열쇠로 떠오름.

 

 ○ SSP는 정부, NGO 단체와 함께 세계 각지에서 모은 기금으로 운영되는 비영리단체로 지방 여성과 젊은 층을 교육해 이들이 더 나은 삶을 살 수 있도록 도움.

  - 프로그램을 통해 교육받은 인력을 각종 사업에 등용함으로써 지역경제를 활성화시키는 동시에 그들의 삶의 수준을 높이는데 큰 역할을 하고 있음.

 

 ○ SSP 아래 조직인 사키 리테일(Sakhi Retail)은 지역 주민들이 더 나은 환경을 위해 구매 가능한 제품들을 유통함으로써 건강과 웰빙을 지킬 수 있게 함.

  - 냉장고, 무연 스토브 등 건강하고 자연친화적인 제품을 판매해 삶의 질을 높이는 데 도움을 줌.

  - 이를 통해 지방시장 내에서 지방여성 사업단이 소매업과 유통업에 중요한 역할을 하게 됨.

  - 협력업체로는 Godrej, Honeywell, Hindustan Unilever, First Energy, Tata Sky, Villgro 등이 있음.

 

SSP 주요 협력업체

  

  

자료원 : 각 사 홈페이지

 

□ 기업 성공 사례

 

 ○ 고드레즈 & 보이스(Godrej & Boyce)의 초투쿨(ChotuKool) 냉장고

  - Godrej & Boyce는 가전, 부동산, FMCG, 산업 엔지니어링, 가구 등 분야에 주력해온 기업으로 최근 US$69 짜리 냉장고, ‘초투쿨'을 출시했음.

  - 농민들과 지역주민의 특성을 파악해 성공을 이룬 사례로, 협소한 주거공간, 휴대성 필요, 전력 공급난 등을 고려해 고객 맞춤형 제품을 개발함.

  - 무게 7.8kg, 전기 공급 없이도 냉기 5~6시간 지속, 무엇보다도 저렴한 가격으로 지역주민들이 겪던 식품보관 크게 걱정을 덜어줌.

  - 제품 개발 시 SSP와 지방 단체들의 의견을 적극 반영한 것이 성공의 포인트임. 또한 이들을 주민     마케터로 활용하면서 판매 대당 약 3달러의 수수료를 지급함.

 

ChotuKool을 테스트하는 지역 주민

자료원 : Godrej & Boyce 홈페이지

 

 ○ British Petrolum India Energe Ltd. (BP Energy)의 오르자(Oorja) 스토브

  - ‘오르자’는 에너지라는 뜻으로 BP Energy가 SSP, 기타 NGO 단체 등 마을 주민들과 협력해 만든 제품임.

  - 벵갈로르(Bangalore)에 위치한 Institute of Science의 학생들이 디자인 한 Oorja 스토브는 지역주민과 함께 연구하며 수차례 수정과 테스트를 거친 끝에 탄생함.

  - 기존의 철 재질에서 세라믹으로 바꾸는 과정에서 연료지속 시간이 30분에서 75분으로늘어났으며, 연료를 장작나무나 LPG에서 땅콩, 목화껍질, 사탕수수 찌꺼기로 만든 작은 구 모양 전용연료로 대체해 연료비를 40%가량 절약할 수 있게 됨.

  - 여성 직판 사업자들은 주민들에게 연기와 검댕으로부터 자유로울 뿐만 아니라 연료비까지 절약 할 수 있는 스토브를 홍보하고 주문, 배달까지 직접 나서 지난 5년간 전국에 걸쳐 47만 개 이상 제품과 1만4000~1만8000톤 가량의 연료를 판매함.

 

Oorja를 이용해 요리하는 주민

자료원 : Google Image

 

 ○ Hindustan Unilever(힌두스탄 유니레버)의 Lifebuoy Swasthya Chetna(LBSC) 프로젝트

  - Lifebuoy Swasthya Chetna(LBSC) 프로젝트는 인도 내 가장 큰 농촌지역 위생교육 사설사업으로 저소득층/농민을 타깃으로 출시한 'Lifebuoy'라는 상표의 비누를 홍보·판매 전략에 있어 큰 역할을 함.

  - 기존 비누에 비해 향균 기능을 강화해 기능 개선을 했고, 경성비누에서 연성비누로 개선해 오래 사용할 수 있도록 함. 가격도 기존 비누 가격의 절반이어서 저소득층·농민들도 쉽게 구매 가능.

 

라이프보이 비누

자료원 : 힌두스탄 유니레버 Sustainable Development Report 2009

 

  - 많은 농촌주민들의 위생관념이 미비함에 따라 설사, 호흡기질환등으로 사망하는 사례가 잦음. 간단히 손을 잘 씻는 것만으로도 이러한 질병을 예방할 수 있음을 교육함.

  - 주로 학생과 가족 내 영향력이 큰 부녀자, 커뮤니티 내 연장자에게 교육을 해 메시지 전달력을 높임. 퀴즈, 노래, 게임 등 교육받는 이들의 참여를 도모해 효과를 높임.

  - 2002년부터 현재 약 1억2천만 명이 교육을 받았으며, 꾸준한 교육활동을 통해 청결한 생활습관을 장려해 옴.

 

 ○ Sakhi Retail은 여성에게 비즈니스 매니저로써의 권한을 갖게 하는 동시에 사업자의 월평균 소득을 33%가량 증가시킴 또한 830명의 여성 사업자가 마케팅, 세일즈, 환경적 건강 증진 관련 훈련을 받아 지역 여성 판매단을 육성하는데 큰 역할을 하고 있음.

 

□ 시사점

 

 ○ Hindustan Unilever가 초기에 지방 시장에 'Pureit'란 정수기를 시장에 내 놓았을 때 인도시장 내 열악한 네트워크와 인프라 덕에 많은 어려움을 겪음.

  - 그러나 Sakhi Retail의 깊숙한 네트워크를 사용해 주민들에게 깨끗한 물의 중요성에 대해 홍보하자 이로 인한 즉각적인 수요가 생기기 시작함.

  - 제품이 아무리 좋더라도 인도 지역 특성상 지역주민 네트워크의 활용은 필수이며, 현지 주민의 의견을 수용해 세부적인 맞춤 마케팅이 필요함.

  

 ○ SSP의 지도자 Prema Gopalan은 지방 농부들은 그들의 생산성과 수입을 높이면서 친환경적인 제품을 찾고 있다고 전함.

  - 인도 인구의 90% 이상이 지방에 거주하나 국가 내 만성적인 전력공급난 때문에 기존의 제품으로 쉽게 시장에 침투할 수 없음.

  - 시장의 규모적인 면에서 충분히 투자할 가치가 있으므로 도심지 뿐만 아니라 로컬지역에까지 지속적인 관심과 치밀한 전략을 세울 필요가 있음.

    

 ○ Sakhi Retail의 농촌 내 입지는 나날이 굳어져 가고 있으며, 약 20년간 지속해 온 신용을 바탕으로 소비자 역시 믿고 제품을 구매함.

  - 우리 기업은 농촌시장 및 지방시장 진출 시 이들과 협력해 소비자 특성 파악 및 제품개발 추진을 고려해야 할 것임.

 

 

자료원 : Outlook Business, 고드레즈, 허니웰, 힌두스탄 유니레버, 퍼스트 에너지, 타타 스카이, 빌그로 각 사 홈페이지, 현지 언론 종합 및 뭄바이 KBC 의견 종합