UAE 열교환기시장, 지금이 진입 적기

- 오일 &가스 분야를 중심으로 각종 플랜트 발주 꾸준히 이어져 공급부족 발생 -

- UAE 거래선들 신규 공급원 찾아, 지금이 신규 시장진입 적기 -

 

 

 

□ UAE의 오일 &가스 산업 개관

 

 ○ UAE가 사막에서 선진국형 국가로 급속히 바뀐 것은 원유수출에 의한 재정수입 덕분이 큼.

  - BP(British Petroleum)에서 2009년 말 기준으로 추산한 자료를 보면, UAE는 전 세계 원유매장량의 7.3% 보유하며, 전 세계 원유 생산량의 3.2%를 생산한 것으로 나타남.

  - BP에 따르면 오일 부국으로 알려진 GCC 내에서도 사우디아라비아가 전 세계 매장량의 19.8%를 차지해 1위를 달리고 쿠웨이트(7.6%), UAE(7.3%), 카타르(2.0%)가 그 뒤를 따르고 있을 정도로 GCC 내에서도 UAE의 석유산업이 차지하는 비중이 큼.

  - 또한 GCC를 비롯한 중동지역 국가들은 전 세계 석유매장의 56.6%, 생산량의 30.3%를 차지, UAE를 비롯한 중동 각국이 아직도 석유에 의한 의존도가 큰 상황이라는 것을 알 수 있음.

 

 ○ 석유 외에 가스산업 또한 UAE의 주 수입원 중 하나이며, BP에서 2009년 말 기준, 추산한 자료에 따르면 UAE는 전 세계 가스 매장량의 3.4%를 보유, 13.5%를 보유한 가스부국 카타르 및 4.2%를 보유한 사우디아라비아에 이어 GCC 국가에서 세 번째로 가스 매장량이 많은 것으로 나타남

  - 생산량의 경우 카타르가 전 세계 생산량의 3.0%를, 사우디아라비아가2.6%, UAE가 1.6%를 생산하는 것으로 집계

 

 ○ UAE를 비롯한 GCC 국가들은 오일 &가스산업이 자국경제에서 차지하는 비중을 줄이고자 다각도의 노력을 펼치나, 향후 당분간 그 영향력에서 벗어나기는 어려울 것으로 보임. UAE 경제부가 추산한 2009년 UAE 전체 GDP에서 오일 &가스 부분이 차지하는 비중은 28.4%로서 아직도 그 비중이 매우 큰 것으로 나타남.

  - 뿐만 아니라 오일 &가스 관련 프로젝트들도 다수 나와 건설뿐 아니라 각종 기자재 납품도 지속적인 활황이 예상됨.

  - 참고로 최근 우리 기업들이 수주한 UAE내 프로젝트의 대부분이 이 분야 관련 프로젝트들이며, UAE에서만 향후 2년 간 원유시추 관련 프로젝트가 500억 달러 규모로 발주될 것으로 기대됨에 따라 관련 기업들의 관심이 집중되는 상황임.

 

□ 수요동향 및 향후 성장 잠재력

 

 ○ 열교환기는 UAE에서 정유시설, 가스정제플랜트, 화학플랜트, 발전소 등에 광범위하게 사용되며, 대부분이 오일 &가스 분야의 각종 플랜트에 사용되는 비중이 크기 때문에 향후 오일 &가스 분야 지속 성장이 기대되는 UAE를 비롯한 GCC지역에서 매우 유망한 제품임.

 

 ○ 뿐만 아니라 Emicool, Palm water, Tabreed, Empower와 같은 UAE 내 지역 냉방회사들이 주로 열교환기를 대량으로 사용해 열교환기의 적용범위는 굉장히 넓다고 하겠음.

 

 ○ 현재 시장에서 유통되는 열 교환기 제품은 다음과 같으며, UAE에서 가장 일반적으로 사용되는 형태는 Plate type, Tubular Type 및 Extended type임.

  - Tubular Type

  - Plate Type

  - Extended Surface(Fin tube)

  - Regenerative(Rotary Type)

 

 ○ 두바이KBC에서 직접 UAE 내 유수 업체들을 접촉해 조사한 결과 현재 UAE 내의 열교환기 시장은 공급부족을 겪으며, 많은 업체가 한국 등 대체수입 소스를 찾는 것으로 나타났음. 업체별 현장의견은 아래와 같음.

  - 세계적으로 유명한 열교환기업체인 Alfa Laval에 따르면, UAE에는 다양한 형태의 열교환기 수요가 있으며, 시장 규모도 지속적으로 성장한다고 언급. 특히 아부다비에서 원유시추 프로젝트들이 계속 발주돼 왔기 때문에 이와 같은 성장세가 가능했던 것으로 분석

  - 영국의 열교환기 전문업체인 Serck Services사 관계자에 따르면, 2010년1분기 UAE 내 판매량이 전년 같은 기간 대비 100%가 증가했으며, 2010년 전체적으로 시장 상황이 계속 좋을 것으로 전망했음. 이 회사는 늘어나는 수요에 부합하기 위해 한국의 업체와의 협력을 적극적으로 고려한다고 밝힘.

  - 또 다른 업체인 Vandothra 그룹에 따르면 최근 여러 프로젝트가 쏟아져 나와 제한된 공기 내에 대규모의 열교환기를 설치해야 했으나 공급 부족으로 수요를 미처 충족시키지 못하고 있다고 언급. 그러나 이러한 프로젝트 수요에 맞추어 생산량을 늘리는 것은 경제적면에서 바람직하지 않으므로 해외에서 수입해 조달해야 하는 상황이라고 밝혔음.

  - 전통적으로 파이프, 플랜지 및 밸브를 생산하던 Eurobase는 최근 열교환기 담당 부서를 신설했는데 이 회사 관계자에 따르면 2009년 건설경기가 다소 추춤했음에도 열교환기는 특히HVAC(Heating Ventilation and Air Conditioning) 시장에서 지속적인 수요가 있는 제품이며, 노후품 대체수요 및 고장수리용 수요가 끊이지 않는다고 밝혔음.

 

□ 현지생산 및 주요 수입원

 

 ○ 현재 UAE 시장에서 사용되는 열교환기들은 대부분 수입되거나 Plate, finned tube와 pipe 등의 부품을 수입하는 업체들에 의해서 조립되나, 이런 형태의 조립생산보다는 아직도 이탈리아, 독일과 스웨덴 등의 유럽제품들이 주로 시장을 장악함.

 

 ○ 한국과 인도 및 중국산 제품들도 현지판매 되거나 인근 중동아프리카 지역으로 재수출되나, 최근 품질이 중요한 구매기준으로 인식되면서 상대적으로 열세인 중국제품에 대한 수요는 크지 않은 상황이라 가격대비 높은 품질의 한국기업에 좋은 진출기회가 됨.

 

 ○ HS 8419500 열교환기의 2009년도 두바이의 수입 및 재수출 동향은 아래와 같으며, 이탈리아를 비롯한 유럽국가로부터의 수입이 절대적임을 알 수 있음. 재수출은 이란과 사우디아라비아에 들어가는 물량이 대부분인 것으로 나타남.

 

HS코드 8419500 열교환기 2009년 두바이 수입 및 재수출 동향

수입			재수출
국가	금액(USD)	전체에서 차지하는 비중	국가	금액(USD)	전체에서 차지하는 비중
전체합계	50,585,946	100.00%	전체합계	2,299,835	100.00%
이탈리아	18,401,688	49.82%	이란	809,992	35.22%
스웨덴	9,167,292	18.12%	사우디아라비아	653,944	28.43%
독일	5,013,577	9.91%	싱가포르	543,922	23.65%
덴마크	4,819,511	9.53%	리비아	87,627	3.81%
미국	4,371,387	8.64%	한국	49,579	2.16%
일본	4,222,813	8.35%	인도	37,445	1.63%
인도	3,509,748	6.94%	카타르	32,340	1.41%
중국	441,488	0.87%	말레이지아	30,625	1.33%
영국	371,120	0.73%	이탈리아	30,061	1.31%
한국	267,322	0.53%	이라크	24,300	1.06%

                자료원 : Dubai External Statistics

 

○현재 UAE시장에 유통 중인 주요 브랜드는 다음과 같음

 

브랜드	원산지
Alfa Lava	스웨덴
Sondex	덴마크
GEA	독일
APV	영국
Bowman	영국
Hisaka	일본
Wonil	한국
LHE	한국
Tranter	미국
Accession	중국

                                     자료원 : 두바이KBC 자체조사

 

□ 제품 가격 및 유통구조

 

 ○ 열교환기 가격은 용량, 유량(Flow Rate) 등 규격에 따라 다양한 모습을 보이며, 고객이 요청한 스펙에 맞추어 제조돼 가격도 적게는 50달러에서 많게는 50만 달러로 천차만별임. 일반적으로 제품 스펙에 있어 크기는 중요하지 않으나 일부 고객은 크기도 상세하게 주문하는 경우도 있음.

 

 ○ 에이전트시장인 UAE의 특성상 열교환기를 UAE시장에 공급하기 위해서는 현지 에이전트가 필요하며, 에이전트는 UAE 국적이거나 UAE 자국민이 운영하는 회사이어야 함.

 

 ○ 보통 에이전트들은 제조사에 독점계약을 요구하는 경우가 많으며, 독점판매 에이전트 계약시에는 에이전트 명, 제품의 상표권자 혹은 제조업체 명, 판매지역(1개 에미리트만 판매, 혹은 7개 에미리트 전체판매), 독점 공급될 제품의 브랜드와 모델이 명시됨.

  - 독점계약을 하지 않고 제품 공급도 가능하지만 현지 에이전트는 독점계약을 선호

 

 ○ 만일 독점계약을 하게 되면 에이전트 계약내용은 경제부(Ministry of Economy)에 등록되게 되고 일단 에이전시계약이 등록되면 에이전트의 동의 없이는 종료가 어려움으로 유의해야 함. 또한 에이전트들은 적어도 1개의 에미리트를 독점판매지역으로 확보할 권리가 있으며 별도 협의가 없는 한 독점판매지역에서 판매하는 제품에 대해 일정한 커미션을 받게 됨.

 

□ 한국제품의 진출방안

 

 ○ 최근 에너지 수요의 급격한 증가 및 석유가스관련 플랜트 프로젝트 급증으로 기존 시설 대체수요뿐 아니라 신규프로젝트에 공급할 열교환기 수요가 증가, 시장 자체가 공급부족 상태라는 것은 한국을 비롯한 모든 업체에 희소식이 됨.

 

 ○ 과거 유럽 및 일본 업체들이 주로 UAE 시장에 열교환기를 공급했으나, 수요 급증에 따라 이들 국가의 제품 공급이 부족해지면서 현지 업체들이 조립생산, 납품하는 대체수요가 발생할 정도로 지금이 열교환기의 시장진입 호기라 할 수 있음.

 

 ○ 특히 최근 한국 건설업체들이 담수 플랜트 등을 대거 수주하면서 한국산 제품을 많이 사용했기 때문에 한국 제품에 대한 현지 인지도는 매우 좋다는 점을 십분 활용해 시장진입을 시도하는 전략이 필요

 

 ○ 또한 근래 시장점유율이 점점 높아지는 현지 조립업체들을 통해 시장에 진출하는 방법도 모색할 수 있는데, 이 업체들은 기존에 시장을 장악해온 유럽계 업체들보다는 기술인지도와 가격경쟁력을 고루 갖추고 있으면서 현지 기반이 필요한 한국업체들과 협력하기를 희망하고 있으므로 이를 적극 이용하는 것도 최선의 방법이 될 것으로 판단됨.

 

 ○ 참고로 오일 &가스 분야 프로젝트가 많은 아부다비를 대상으로 제품을 공급하려면, 반드시 아부다비 내에 근거지를 둔 에이전트와 계약을 맺어야 함에 유의

 

 

자료원 : BP Statistical Review of World Energy 2010, UAE 경제부, Dubai External Statistics, 각종 바이어 면담 등 KOTRA 두바이KBC 자체조사