美, 성공적인 틈새시장 공략을 위한 5가지 기본 전략

- 경기 침체로 틈새시장에 관심 확대 -

 

 

 

□ 관심 높아진 틈새시장

 

 ○ 경기 침체로 주력시장이 크게 위축에 따른 틈새시장 부각

  - 금융 위기로 시작된 극심한 경기 침체로 주력시장이 크게 위축했고 기업은 판매 감소를 극복하기 위해 신제품 개발 및 틈새시장 개척과 다양한 마케팅 전략을 추진함.

  - 특히 기본에 시장 규모가 작아 무시됐던 틈새시장은 불경기 극복과 매출 확대, 그리고 신시장 개척 및 활성화라는 측면에서 기업들로부터 많은 관심을 받음.

 

 ○ 틈새시장 공략을 통해 새로운 시장 창출

  - 틈새시장은 특화된 상품을 가지고 시장 영역을 만드는 것으로 아주 존재하지 않는 시장을 새롭게 발굴해 확대시키는 경우와 기존에 존재하는 틈새시장에 참여하는 방법이 있음.

  - 틈새시장은 아직 주력시장으로 확대되지 않아 대형업체들이 관심을 두지 않고 경쟁이 치열하지 않을 수도 있으나 시장 규모가 작아 높은 매출 올리는 데 어려움이 있음.

  - 몇몇 기업들은 성공적으로 틈새시장을 발굴하고 시장을 키워 주력시장으로 성장시켰으며 기업을 크게 성장시키는 발판을 마련함.

  - 예를 들자면, 유아용 신발전문 생산업체인 See Kai Run사는 지난 2004년에 설립됐으며 신생아부터 8세용 신발류를 생산 판매하며 유아에게 아주 편안하면서 톡특한 디자인 제품으로 틈새시장을 개척해 크게 성공함.

 

 ○ 불경기에 틈새시장에 관심 갖는 이유

  - 불경기로 최적의 시장을 발굴 공략하는 것은 더욱 중요시되며 기업의 경영 성패를 좌우하는 기준이 됨. 예를 들면, 경기 침체로 대다수 소비자는 소비를 줄이고 가격이 저렴한 대체품을 찾아 구매하거나 구매를 포기하나 직접적인 대체재가 없는 제품들은 지속적으로 구매할 수 밖에 없음.

  - 불경기를 극복하고 기업의 수익성을 개선할 수 있는 성공적인 틈새시장 공략을 위해서는 시장 발굴과 제품 개발 그리고 진출전략 수립이 필수적으로 요구되는데, 이를 위한 5가지 기본적인 방법과 전략은 다음과 같음.

 

□ 성공적인 틈새시장 공략을 위한 5대 전략

 

 ○ 틈새시장 타깃팅을 신중하게 해라.

  - 성공적인 틈새시장 진출을 위해서는 가장 먼저 치밀한 시장 분석을 통해 틈새시장을 발굴하고 여기에 맞는 제품 개발 및 마케팅 전략을 추진해야 함. 가장 중요하고 실질적으로 정확히 시장을 파악 하기란 현실적으로 쉽지 않은 것이 사실임.

  - 틈새시장은 어느 누구도 이 시장에 진출해 있지 않고 소비자들 자신도 자신의 선택이 무엇인지 명확하게 정의가 내려지지 않아 수익성 있는 틈새시장을 발굴하기는 쉽지 않음.

 

 ○ 소비자의 목소리에 경청해라.

  - 일반적으로 대규모 주력시장에서 실시하는 광고 전략은 틈새시장에서 효과가 없으며 너무 비용이 많이 들어 실질적으로 판매 증대효과를 거두긴 쉽지 않음.

  - 성공적인 틈새시장 공략을 위해서는 소비자들의 의견을 잘 듣고 이를 바탕으로 빠르게 시장 요구에 빠르게 대응해야 함. 그리고 지속적으로 온라인에 제품을 평가해 의견을 제시할 수 있는 공간을 확보하고 이를 제품에 반영해야 함.

  - 틈새시장에서 어느 정도 자리 잡은 후에도 지속적인 시장 모니터링을 통해 잠재 경쟁자나 대체상품 출현으로 인한 시장 잠식을 위험에 대비해야 함.

  - 전통적인 마케팅 방법 중 틈새시장에서도 가장 효과적인 방법 중의 하나는 입소문 마케팅임. 인터넷 발달과 온라인 커뮤니트 사이트의 등장으로 인해 입소문 마케팅은 예전에 비해 빠르고 효과적으로 확산되는 효과를 볼 수 있음.

 

 ○ 제품 생산가격을 검토해라.

  - 틈새시장에서 타겟화된 다양한 제품을 판매하기 위해서는 제품 생산비용 관리가 매우 중요하며 틈새시장에서 성공적으로 자리잡기 위해서 반드시 제품 생산 가격을 컨트롤해야 함.

  - 규모의 경제를 실현하고 틈새시장에 맞는 타깃화된 다양한 제품 생산을 위해서는 몇 가지 방법이 있으며, 이중 다양성과 표준화 조화가 필요함.

  - 실제로 제조업체는 효율적으로 다양한 제품을 경쟁력 있는 낮은 가격에 생산하는데 많은 어려움이 있으며, 이를 극복하기 위해 제품과 공정의 표준화 또는 부품이 어느 정도 조립된 모듈화 등과 같은 방법을 모색해 볼 필요가 있음.

 

 ○ 유통비용을 검토해라.

  - 유통비용은 제품 생산 비용 못지 않게 전체 비용 부분에서 차지하는 비중이 높은 편이며, 유통비용에 따라 제품이 수익성이 있는지 없는지도 좌우되는 경우가 많음.

  - 제품에 따라 다양한 새로운 유통 채널을 개발할 필요성이 있으며, 특히 틈새시장 제품은 유통비용을 줄이기 위해 중간 유통업체를 과감히 없애고 온라인에서 제조업체가 직접 판매하는 경우도 많이 있으며 타깃고객을 대상으로 카탈로그를 판매 방식을 활용하는 것도 하나의 방법이 될 수 있음.

 

 ○ 지속적으로 제품의 가치와 수익성를 평가하라

  - 틈새시장 제품을 생산하는 업체는 지속적으로 제품의 직접 또는 간접적으로 수익성과 가치를 평가해야 함.

  - 제품 평가를 통해 틈새시장 제품을 시장에서 판매할 것인지 아니면 새로운 제품으로 대체하기 위해 새로운 제품 개발에 나서야 할지 등과 같은 빠른 의사 결정을 내려야 함.

 

 □ 시사점

 

 ○ 기업들은 불경기로 틈새시장에 대한 관심 확대

  - 불경기로 인해 소비 감소로 주력시장 제품들의 판매 부진으로 기업 전체 매출액이 크게 감소해 기업들은 새로운 또는 기존의 틈새시장에 대한 관심이 고조됨.

 

 ○ 틈새시장은 일반시장과 다른 접근 방법이 필요

  - 틈새시장은 일반시장과 같은 마케팅 그리고 제품개발 전략을 추진하면 실패할 확률이 매우 높고 제품 및 시장 특성에 맞는 자세하고 세부적인 전략이 필요함.

 

 ○ 온라인 소셜 네트워크 활성화로 틈새시장을 발굴하고 공략하는데 용이해져

  - 온라인 소셜 네트워크의 활성화로 다양한 종류의 틈새시장이 많아져 발굴 타깃팅하는데 좀 더 수월해짐.

  - 온라인 소셜 네트워크 사이트를 활용하면 좀더 빠르게 입소문 효과를 거둘 수 있음.

 

 

자료원 : 월스트리트 저널, 시카고 트리뷴, 해당 업체 홈페이지, KOTRA 시카고KBC 종합 및 의견