중국 2·3선 도시로 간다 - 캐논(CANON)

- 2·3선 도시 판매신장률 200% 이상 -

- 2·3선 도시 시장개척을 위한 투자비중 확대 -

 

 

 

□ 中, 캐논의 세계 2대 시장

 

 ○ 2009년 금융위기 여파 속에도 불구하고 캐논은 중국시장 판매신장률 20% 달성

  - 캐논의 중국시장 판매실적은 매년 증가세를 지속하며 2009년 불황 속에서도 중국시장 매출액은 10억 달러 이상을 달성하며 20% 증가목표를 달성

  - 특히 화남지역에서 캐논의 매출액은 20% 이상 증가했으며 디지털카메라, 프린터기 분야의 매출액 증가율은 30%에 접근

  - 현재 중국시장은 미국에 이어 캐논의 2대 시장으로 현재 중국 내 7개 공장을 운영

 

○ 2010년 중국시장 판매액 30% 이상 증가 기대

  - 2010년 캐논의 글로벌시장 중 오직 중국만이 성장세를 보이며 1분기 중국시장 판매액은 전년 동기대비 35% 증가

  - 2010년 중국 내 판매액 증가율은 30% 이상에 달하며 20억 달러의 판매 목표를 달성할 것으로 전망

 

    

 

□ 캐논, 중국 카메라 시장 제패

 

 ○ 캐논의 중국시장 내 여러 제품군 중 카메라의 판매실적이 가장 우수하며 캐논 카메라는 소니를 제치고 중국시장에서 1위를 차지

  - 캐논카메라는 소니보다 10년 늦게 중국시장에 출시했지만 2008년부터 소니를 제치고 중국 카메라 시장에서 1위를 석권

  - 시장조사기관인 GFK 데이터에 따르면 2009년 중국시장 내 캐논 디지털 카메라 판매량은 1000만 대를 넘어섰으며 그중 SLR(single-lens reflex) 카메라 판매량은 100만 대를 돌파

  - 중국 내 시장점유율을 보면  캐논 소형 디지털카메라는 25%이상으로 특히 SLR 카메라 시장 점유율은 45%를 넘음.

  - 반면, 소니의 SLR 카메라 시장점유율은 10%에도 못 미치는 상황

 

 ○ 캐논의 잉크젯 프린트 중국시장 점유율이 크게 증가하며 캐논의 중국 사업에서 두 번째로 큰 비중을 차지

  - 2009년 캐논 잉크젯 프린트의 중국시장 점유율은 전년 대비 8%의 높은 증가율을 실현

  - 캐논은 시장조사 결과 중국 내 사무기기 용품시장의 수요가 크게 증가함을 확인하고 잉크젯 프린트 업무본부의 상하이 이전 추진을 포함해 프린트 분야를 강화할 계획

 

        

□ 1선 도시에서 2·3선 시장으로 확대

 

 ○ 캐논 제품의 2·3선 시장 비중은 아직까지 1선 시장에 비해 낮은 수준이지만 신장률은 200% 이상으로 빠른 성장세를 보임.

  - 2·3선 시장에서 캐논 브랜드 인지도는 1선 시장에 비해 훨씬 낮은 상황

  - 그러나 캐논은 2·3선 시장이 카메라, 프린트기, 복사기의 무한한 소비 잠재력이 있다고 판단, 2008년부터 2·3선 시장 진출을 확대하기 시작

 

 ○ 2008년 2·3선 시장 진출 확대 결정 후 1선 시장과 2·3선 시장 투자비율 13:87로 상향 조정

  - 2007년 이전 캐논은 2·3선 시장에 대한 관심을 보이지 않았으며 모든 자금을 1선 시장에 투하

  - 2007년부터 2·3선 시장에도 자금을 투입하기 시작했으며 1선 도시와 2·3선 시장 투자비율 투자비율을 1:9로 높인 후 2008년 13:87로 조정

 

□ 2·3선 시장 공략 사례 - 닝버

 

 ○ 2008년 캐논의 전체 이윤이 하락세를 보이는 가운데 새로운 활로를 찾기 위해 소비 잠재력이 높은 2·3선 진출을 본격화

  - 닝보는 경제발전이 빠른 800만 인구를 가진 연해도시로 많은 기업이 눈독을 들인 도시임

  - 그러나 2·3선 시장에서 지사거나 사무소를 설립하면 비용이 높아 대리상을 통한 진출 계획을 수립

 

 ○ 캐논의 자사에 부합하는 대리상 발굴을 위해 닝보를 자주 방문해 각 점포의 판매상황, 능력 및 판매방법을 꾸준히 조사

  - 닝보의 디지털 대형 매장 내 점포들은 규모가 작고 자금이 충족하지 않아 캐논이 원하는 현금거래 방식의 거래를 거절하는 점포가 대부분이었음.

  - 그러나 캐논은 기존의 현금거래 방식을 고수하는 한편 적합한 대리상 발굴을 지속 추진해 닝보 내 브랜드 관리를 위탁할 수 있는 3개의 대리상을 확보

 

 ○ 캐논은 대리상과의 원만한 커뮤니케이션을 통해 현지 시장상황을 청취하고 적절한 지원을 통해 시장을 확대해 나감.

  - 캐논은 대리상의 중요성을 인식하고 현장의 의견에 대해 긴밀한 피드백을 제공함으로써 시장개척에서 발생하는 여러 가지 문제점을 해결

  - 캐논은 대리상에 인테리어를 지원하는 등 대리상에 대한 투입을 기존 대비 2~3배 증가

 

    

캐논의 대리상 정책 및 신제품 발표회

 

 ○ 닝보 진출 1년 후 캐논과 대리상 모두 높은 성과를 창출

  - 닝보 캐논 대리상은 캐논의 대리상으로 지정된 후 매출액이 기존대비 100% 이상 증가

  - 현재 캐논이 닝보에 보유한 대리상 3개 모두 각각 50~100만 위앤의 이익을 거둠.

  - 캐논이 닝보에서 대리상을 발굴하기 전과 비교하면 현재 매출액은 150% 증가

 

□ 2·3선 시장 진출 전략

 

 ○  2·3선 도시 내 광고비용 투입 확대

  - 캐논은 베이징, 상하이, 광저우 등 캐논 브랜드에 익숙한 1선 시장에서는 주로 판촉활동에 역점을 두고 마케팅을 추진

  - 반면 2·3선 시장에서 부진한 인지도를 높이기 위해 광고 분야에 대한 투자를 확대함.

  

 ○ 현장 이벤트를 통한 구전효과 겨냥

  - 2·3선 시장 개척을 위해 2009년 화남의 주요 현급 도시를 대상으로 이동차량을 활용해 이벤트 활동을 전개

  - 이벤트 활동을 통해 촬영방법, 점검수리 등을 적극 소개함으로써 소비자로부터 높은 호응을 얻음.

  - 이러한 적극적인 현장 이벤트를 통해 브랜드 인지도를 높였으며 지방도시의 특성에 부합한 구전효과를 누릴 수 있었던 것으로 평가

 

□ 캐논이 보는 중국 시장

 

 ○ 중국 시장에는 불경기란 없다(中国市场没有不景气)

  - 캐논의 중국시장 진출 후 매출액은 지속적으로 상승세를 유지하며 향후 시장은 더욱 확대될 것으로 기대

  - 캐논은 중국시장 확대에 부응해 지속적으로 투자를 확대하며 2·3선 도시 등 새로운 잠재시장이 지속 창출될 것으로 예상

  

 ○ 중국 시장에서 복사가 통하지 않는다

  - 중국은 땅이 넓고 인구가 많아서 각 지역에서 천편일률의 마케팅 전략은 통하지 않음

  - 캐논은 닝보에 이어 타이저우 등 저장시장을 공략할 계획이며 닝보와 다른 차별적인 진출전략을 수립할 계획

  - 캐논은 과거에는 중국 각 도시에 대한 시장조사를 위해 3개월을 투자했지만 현재는 6개월에서 1년간 긴 시간을 들여 세밀히 분석

 

 ○ 중국 시장에서 관건은 목표 소비군 확장이다

  - 캐논 CEO 오자와 히데키는 캐논은 중국의 목표 소비자를 현재의 1억에서 3억으로 확대하기 위해 노력한다고 밝힘

 

 

자료원 : 慧聰網, 網易, 財經網, KOTRA 상하이KBC