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캐나다, IKEA에 갈 수 밖에 없는 네 가지 이유
2010-05-31 황홍구 캐나다 밴쿠버무역관

 

캐나다, Ikea에 갈 수 밖에 없는 네 가지 이유

 

 

 

□ 캐나다 Ikea 개요

 

 ㅇ 경기 침체 동안에도 Ikea는 수익을 냈으며, 2009년 35개 국가 300개 매장에서 판매가 1.4% 증가해 294억 달러를 기록함.

 

 ㅇ 캐나다 내에서는 11개 매장에서 매출이 2% 감소한 14억 달러를 기록했으나 홈퍼니싱분야의 전반적인 감소율 9.2%에 비하면 양호한 성적임.

 

 ㅇ 회계연도 2010년에는 더 나은 매출이 예상되며 처음 6개월 동안 캐나다 내 매출은 예상치인 3%를 넘어선 6%를 기록, 이는 홈퍼니싱 성장률의 4배 가까이 되는 수치임.

 

 ㅇ Ikea는 5년간 비용을 5% 대폭 줄이는 목표를 설정했으며, 캐나다에서는 지난 10월부터 올해 2월까지 2300만 달러의 비용을 줄였으며, 지난 1년간은 3000만 달러가 넘는 비용을 감축함.

 

 ㅇ 3년간은 매장의 30% 확장 계획을 가지며 위니팩 아웃렛 매장도 포함됨.

 

□ 첫번째 이유 - 패션디자이너가 매장을 운영

 

 ㅇ Ikea는 끊임없이 비용을 줄이려고 노력하지만 제품 디자인이 세련됨.

 

 ㅇ 가능한 저가의 비용을 소파나 매트리스를 생산하기 위해 공장 위치를 폴란드나 중국의 공장을 선정하지만, 소비자 특성 연구 및 제품 디자인에는 투자를 아끼지 않으며 패션전문가를 고용, 최신 트렌드를 제품에 반영함.

 

 ㅇ 쇼룸을 통해 단순히 가구를 진열하는 차원을 넘어 고객이 꾸미고자 하는 디자인 솔루션을 보여줌으로써 구매 욕구를 증가시킴.

 

 ㅇ 어린이 놀이공간과 같은 특전을 제공하며 카페테리아에서는 저렴한 가격으로 고객을 끄는 등(예 미트볼 요리 2.99 달러, 핫도그 50센트) 타 매장에서는 없는 서비스를 제공함으로써 고객이 매장에서 더 많은 시간을 보낼 수 있도록 설계함.

 

 ㅇ 최근에는 화장실을 고급화하려는 고객 움직임을 간파한 Ikea 내부 연구결과에 따라 욕실 쇼룸 디자인 작업에 주력함.

 

□ 두번째 이유 - 고객이 원하는 바를 미리 파악(사례 분석)

 

 ㅇ 쇼룸의 거실, 침대, 주방은 고객 행동의 거대한 실험실로 표현되며 이를 정확하게 분석 미래 수익원으로 연계시킴.

 

 ㅇ Ikea의 적용사례

  - 과거 소파는 거실의 중앙에 위치했고, TV의 경우 코너에 있는 경우가 많았으나 시간이 지남에 따라 TV는 거실 중앙으로 옮겨 위치하게 됨.

  - Ikea의 제품 개발자는 2000년대 초반 높은 가격대의 평면 스크린 TV가 계속 하락해 소비자에게 대중적인 제품이 될 것으로 예상함.

  - 이런 선견지명을 바탕으로 Ikea는 앞뒤 간격이 넓은(깊이가 깊은) TV용 선반을 생산하던 다른 가구 회사의 방식에서 벗어나 앞뒤 간격이 짧은 Besta라는 미디어 보관용 가구를 고안함.

  - 2003~09년 사이 캐나다에서 42인치 평면 스크린 TV가격은 85% 하락했으며 2009년 판매된 평면 TV는 1만1000% 증가한 290만 대였음.

  - Besta는 122~1700 달러 가격대로 고객이 원하는 배열방식, 공간, 미디어 종류를 선택할 수 있게 돼 있음.

  - Ikea는 Besta 생산을 위해 폴란드, 포르투갈, 미국 등 여러 공장에서 생산하는 방식을 택해 공급자를 하나로 둘 때 발생할 수 있는 위험을 줄임.

  - 매장에서는 Besta 모델을 두드러지게 강조하며 고객이 들어서는 처음 5개 방에 진열함.

  - 매장 직원과 상담을 통해 고객은 취향에 맞게 Besta 모델을 주문 제작할 수 있음.

  - Besta 모델 매출은 두자릿수의 성장세를 보였음.

 

 세번째 이유 – 쾌활한 매장 분위기

 

 ㅇ 캐나다 Ikea 광고는 인테리어가 근사한 집 내 제품을 세팅한 후 촬영·제작됨.

 

 ㅇ 이러한 콘셉트를 이용, 주방 내 부부싸움 씬에서 곳곳에 Ikea 제품을 자연스럽게 노출시키는 광고를 제작하기도 함.

 

 ㅇ Ikea는 기존의 한계를 넘어서는 마케팅 방식도 취함.

  - 이러한 마케팅의 일환으로 작년 여름에는anyspacecanbebeautiful.ca라는 사이트를 통해 거리, 건물에 그래피티를 그리는 시도를 하기도 함.

 

 ㅇ Ikea 마케팅 스타일 중 두드러진 점은 월마트와 같은 다국적 기업이지만, 제품 판매만을 위한 분위기를 강조하는 것이 아니라 홈퍼니싱 제품은 즐길 수 있고 결국에는 필요해서 고객이 구매하도록 하는 자연스러운 분위기를 만들어 낸다는 데 있음.

 

 ㅇ 유럽, 스웨덴, 캐나다 등 각 지역에 따른 특성 때문에 지역에 따라 다른 광고, 디자인을 적용함.

  - 유럽에서는 공간이 가지는 의미가 중요하기 때문에 흰색이나 밝은 색 계통의 가구가 인기가 많음.- 북유럽인 스칸디나비아 지역에서는 자작나무나 너도밤나무 색깔을 선호함.

  - 가정 내 공간이 많은 북미에서는 검은색, 갈색 계열이 수요가 많음.

 

□ 네번째 이유 - 미로 같은 매장

 

 ㅇ Ikea 매장은 축구 경기장 6개 크기 정도이며 바닥에 표시된 화살표를 따라 다 둘러보는 데는 평균 2시간 정도가 소요되며 이는 보통 대형마트에서 평균 머무는 시간(30분)과 비교되는 수치임.

 

 ㅇ 미로와 같은 매장 배치로 고객이 더 오래 있도록 해 결국에는 더 많은 제품을 구매하도록 유도함.

 

 

 ㅇ 충동구매를 부축이기 위해 주 통로 근처에 여러 제품이 들어있는 진열대가 곳곳에 배치됐으며, Ikea 매장을 찾는 고객 중 절반 이상은 구매함

 

 ㅇ 벽 한 쪽에 장식용 쿠션을 줄을 지어 진열한 예가 대표적으로 멀리서 고객의 주의를 끈 다음 주변의 진열대에서 곧바로 집을 수 있게 됐음.

 

 

 ㅇ 매장 내에는 세팅이 다른 5개의 구역으로 구분되고 주요 제품을 각 구역 내에 진열하며 고객의 이목을 끌기 위해 구역 레이아웃 배치에 신경을 많이 씀.

 

ㅇ 앞서 언급한 Besta는 최소 2개 구역에 전시하며, 사무용 가구와 같이 고객수가 적은 제품은 규모를 줄임.

 

□ 시사점

 

 ㅇ 여타 소매점에서 고객이 필요로 하는 제품을 찾도록 도와주는 점원의 역할을 강조하는 기존의 방식을 벗어나 고객이 제품을 만져보고 앉아보며 스스로 구매를 결정할 수 있도록 한 판매형태가 특징임.

 

ㅇ 기존의 획일적인 진열방식을 벗어나 쇼룸 형태로 제품을 진열함으로써 고객의 지속적인 방문과 구매로 연결시킴으로써 고객을 꾸준히 확보할 수 있음.

 

 

자료원 : Ikea Canada 및 방문, Globe and Mail, KOTRA 밴쿠버 KBC 보유자료 종합

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