우크라이나 유력 의약품 기업의 조언, '혁신과 속도'

- 의약품시장, 금융위기 이전 수준으로 회복하려면 수년 소요 예상 -

- 높아진 가격민감도를 혁신적 제품과 빠른 업무처리로 극복 조언 -

 

 

 

□ ProPharma사 개요

     

 ㅇ ProPharma사를 방문하게 된 것은 이 회사 마케팅 총괄 책임자인 Mr. Dmytro Garylenko가 2010년 3월 4일 KINTEX 전시장에서 개최됐던 'Buy Korea 2010' 행사에 참가한 바 있어 상담결과와 진행상황을 확인하는 한편 최근 의약품시장 현황에 대한 현장의 목소리를 들어보기 위해서였음.

 

 ㅇ 2005년에 설립된 ProPharma사는 의약품, 건강보조식품, 화장품을 수입해 우크라이나에서 등록, 출시, 마케팅까지 수행하는 종합 의약품 프로모션 기업으로 별도의 제조기반은 갖추지 않음.

     

 ㅇ ProPharma사는 제조를 겸하는 기업들을 제외하고 순수하게 의약품 프로모션 기업으로는 우크라이나에서 시장점유율 1위로 2009년 매출액은 4300만 달러에 달함.

 

 ㅇ 이 회사는 현재 21개 제품을 취급하고 3월 18일 기준 11개의 제품을 등록 중임. 전체 매출액 가운데 제품군별 대체적인 비중은 의약품 75%, 건강보조식품 10%, 화장품 15% 수준임.

 

 ㅇ 조직구조

 

□ 회사의 경쟁력

 

  Mr. Dmytro Garylenko은 자사의 핵심 경쟁력을 다음 3가지로 요약

 

 ㅇ 유연성

  - 최적의 시장 타이밍에 최적의 제품을 출시하는 능력

 

 ㅇ 네트워크

  - 우크라이나 전체시장의 90%를 점하는 5대 디스트리뷰터 Optima-Pharm, BaDM, ALBA-Ukraine, VVC-LTD, Artur-K를 통한 제품 공급

  - 5만2537명의 의사들과 6000여 개의 판매네트워크(약국, 화장품점)와의 네트워크

     

 ㅇ 자원

  - 세일즈 네트워크를 통해 소비자들의 성향을 CRM에 입력 및 관리하며, 분석시스템을 통해 6개월 후의 시장경쟁 환경까지 예측할 수 있음.

 

□ 수입 현황 및 한국과의 관계

     

 ㅇ 외국 의약품, 건강보조식품, 화장품을 수입, 자사의 브랜드로 OEM 방식을 통해 우크라이나 시장에서 출시함.

     

 ㅇ 우크라이나에서 제품의 등록비용과 마케팅 비용은 주로 ProPharma사가 직접 부담하며, 지불조건은 제품종류나 물량에 따라 편차가 크나 통상 10% 선불, 90% 제품 도착 후 지불하는 형태임.

 

 ㅇ 주요 수입 대상국은 인도, 독일, 미국, 한국 등으로 한국제품으로는 탈모예방약, 열패치(파스형태) 등을 수입해 OEM으로 판매함. 일부 제품은 한국에서 제조된 것을 카자흐스탄에서 포장작업을 수행한 뒤 우크라이나로 수입하기도 함.

 

 ㅇ 그는 KOTRA가 주최했던 Buy Korea 2010 행사차 한국을 방문해 국내 의약품 관련 기업들과 상담했고, 현재 여러 한국기업들과 후속 작업을 진행 중이라고 밝힘. 한편 한국산 제품의 높은 품질에 대해 이미 인식하고 있었으며, 특히 이번 방한시 방문했던 서울아산병원을 본 뒤 한국의 높은 의료서비스 수준에 대해서 깊은 인상을 받았다고 밝힘.

 

□ 전문기업의 현지 의약품시장 트렌드 진단 및 전망

     

 ㅇ Garylenko가 얘기하는 우크라이나 의약품 시장의 트렌드

  - 2008년 10월 금융위기 이후 소비자들의 가격 민감도가 높아짐.

  - 가격민감도와 함께 혁신제품의 인기 증가

  - 고가의 유럽 의약품과 저가의 인도, 중국 의약품으로 시장 양분화

  - 마케팅 의존도 증가(불과 2년 전까지만 하더라도 제품을 출시만하면 별도 마케팅활동이 없이도 판매가 됐으나 현재는 마케팅 비중이 커짐)

     

 ㅇ 한편, ProPharma사는 2009년도 판매량이 15~20% 감소했으며, 2010년에도 시장 상황은 크게 호전될 것으로 생각하지는 않음. 최대한 낙관적인 시나리오 분석 하에서도 현상유지 수준일 것으로 전망

 

 ㅇ 대통령선거 이후 관련 산업의 공무원이나 공기업 대표들의 인사 변동이 본격적으로 진행되나 시장 자체에 큰 영향은 없을 것임.

 

□ 비즈니스 장벽 및 진출희망 한국기업 대상 조언

     

 ㅇ 우크라이나의 의약품 관련 법제도가 극히 복잡해 통관의 어려움이 큼. 소량의 작은 샘플 하나도 우크라이나로 들여오는 데 시간이 많이 소요됨. 수입제품이 우크라이나 법률에 따라 등록돼 있으면 통관에 2, 3주가 소요되지만 등록돼있지 않을 경우에는 2, 3개월 정도가 소요됨.

     

 ㅇ 제품 등록을 위한 서류 작업이 매우 어려운데, 특히 등록 관련 모든 서류가 우크라이나어로 돼있어야 하는데, 일부 서류의 경우 한국어가 조금이라도 들어있으면 번역이 매우 어려움. 통상 제출해야하는 서류 분량은 2000~3000페이지임.

     

 ㅇ 우크라이나 시장 진출희망 한국기업에 대한 3대 조언

  - 혁신 : 고가의 유럽제품과 저가의 인도, 중국 제품 사이에서 경쟁력을 갖기 위해서는 복제 약품으로는 경쟁력을 갖기 어려우며 혁신적이고 참신한 제품이어야만 고려 대상이 될 수 있음.

  - 빠른 업무처리 : 유럽이나 일본기업에 비해 한국기업은 양호한 편이나 일부 기업의 경우 서류작업 등에 지나치게 많은 시간이 소요돼 수입하지 못한 경우가 있었음. 거래 착수 후 서류작업, 제조과정을 포함해 총 6개월 이내에는 제품을 우크라이나에서 출시할 수 있어야 시시각각 경쟁 환경이 급변하는 시장에서 성공할 수 있음.

  - 가격 : 2008년 말부터 본격화된 금융위기로 인해 우크라이나 소비자들의 가격에 대한 민감도가 증가해 가격조건이 더욱 중시되는 상황임.

 

 ㅇ ProPharma사와 협력을 희망하는 국내기업은 아래 연락처로 연락하면됨.

  - 담당자 : Mr. Dmytro Gavrylenko (Maketing Director)

  - 전화팩스 : +38-044-422-5077

  - 이메일 : dmytro@biotop.kiev.ua

 

□ 우크라이나 2009년 의약품 시장 개요

     

 ㅇ 현지 유력 경제 전문지 Delo(2009년 1월 2일)에 따르면 2009년 우크라이나의 의약품 시장규모는 금액기준 약 25억 달러(판매액 기준)를 기록했으며 판매개수는 2008년 대비 10% 감소한 17억 개

     

 ㅇ Nycomed사(노르웨이)의 중앙신경계통질환 치료제인 'Actovegin'이 2009년에 우크라이나에서 가장 높은 2500만 달러의 판매를 기록했는데, Nycomed사에 따르면 많은 우크라이나인들이 중앙신경계 질환을 가지고 있으며 뇌졸중으로 인한 사망률은 유럽에서도 최고 수준이며 러시아를 앞선다고 밝힘.

     

 ㅇ 한편 신종플루(돼지독감)의 유행으로 감기약 판매가 증가했으며, 항바이러스 약품 판매가 두드러지게 증가한 것도 2009년도 우크라이나 의약품 시장의 주요 특징

     

2009년 우크라이나 최다 판매 의약품별 시장점유율(판매액 기준)

순위 (‘08년)	명칭	종류	제조사	점유율 (%)
1 (1)	Actovegin	Neurological medicine	Nycomed	1.18
2 (2)	Essentiale	hepatoprotective drug	sanofi aventis	0.75
3 (3)	Mildronate	improves blood supply	Grindeks	0.68
4 (37)	Amizon	prevention, treatment of viral diseases	"Pharmak"	0.66
5 (4)	Mezim	correction of pancreatic insufficiency	Berlin-Chemie	0.64
6 (11)	Sodium chloride	saline	different	0.56
7 (10)	No-Spa	antispasmodic	sanofi aventis	0.55
8 (20)	Coldrex	antipyretic and anti-inflammatory agent	GlaxoSmithKline	0.53
9 (6)	Lazolvan	cough drop	Boehringer Ingelheim	0.53
10 (5)	Preduktal	Cardiac medication	Servier	0.52

자료원 : Delo (2009년 1월 2일)

     

2009년 우크라이나 제약사별 시장점유율

순위 (‘08년)	회사명 (국가)	시장점유율(%)
1 (1)	Berlin -Chemie (독일)	5
2 (6)	"Pharmak" (우크라이나)	3.6
3 (2)	sanofi aventis (프랑스)	3.5
4 (3)	"Darnica" (우크라이나)	2.9
5 (8)	Nycomed (노르웨이)	2.8
6 (7)	Corporation Arterium" (우크라이나)	2.6
7 (5)	Sandoz (스위스)	2.6
8 (4)	KRKA (슬로베니아)	2.5
9 (6)	Servier (프랑스)	2.5
10 (12)	Gedeon Richter (헝가리)	2.1

자료원 : Delo (2009년 1월 2일)

     

□ 우크라이나 건강 보험

     

 ㅇ 이론적으로 우크라이나의 모든 의료서비스는 무료이고, 국가 차원의 보험제도가 없다고 볼 수 있으며, 사실상 정부가 병원에 돈을 직접 지불하는 시스템임.

     

 ㅇ 2008년부터 더욱 심각해진 정부의 재정 부족으로 우크라이나 의료 시스템은 매우 어려운 상황에 직면한 상태. 의료제도 개혁이 필요한 상황이지만 관련 법제도의 복잡성과 이권 등으로 정부의 의료정책 개혁을 기대하기는 어려운 상황

     

     

자료원 : ProPharma사 인터뷰, Delo, 기타 KOTRA 키예프KBC 보유자료 등