인도 시장개척 20계명

 - 새로 인도 진출 기업위한 마케팅 지침 –

 - 인도시장 특성, 마케팅 트렌드 적시 -

 

 

 

인도시장이 세계의 주목을 받고 있음. 중국과 함께 미래성장을 주도할 것이라는 예상이 일반화됨. 거대한 인도 내수시장을 노리고 세계 주요국 기업들의 진출이 본격화되고 있어 이에 따른 경쟁도 점차 치열해짐. 인도에서 수퍼 제품이나 서비스를 하고 있다고 해도 통상적으로 시장점유율이 30% 정도이며, 나머지 70%를 놓고 많은 기업들이 경쟁 중. 이러한 시장 상황에서 공략하기 힘들지만 우리에게 성큼 다가오는 인도시장을 어떻게 공략해야 하는지 새롭게 창업하는 사업가를 위한 시각에서 조명한 인도 현지 마케팅 전문가의 조언을 정리해 봄.

 

 ○ 구전 마케팅

  - 시장개척의 첫 번째 팁으로 제시될 만큼 중요함. 가장 돈을 들이지 않은 전통적인 마케팅 방법. 기본전제는 고객을 행복하게 만드는 것임.

  - 사용해보고 감명받은 고객이 아는 모든 것을 주변에 전하고, 이를 통해 새로운 고객이 자발적으로 만들어지도록 하는 것임.

 

 ○ 모바일 아웃렛 마케팅

  - 새로 시작하는 사업가 다수가 인도농촌(지방)시장에서 전격적으로 마케팅을 할 때 주로 사용하고 있음.

  - 이동식 밴에 인기있는 상품을 싣고 소도시나 농촌 포스트를 돌아다님.

  - 이동 아웃렛 하나가 커버하는 범위는 회사마다 다르며, 방문주기도 몇 달씩 간격을 두고 있음.

  - 오토바이와 같은 이륜차를 마케팅할 경우, 로컬 기계수리공에게 직접 손으로 조작해보도록 하는 현장훈련도 함께 실시하고 있음. 다른 곳으로  이동아웃렛이 옮겨 갈 때, 현지 기계수리공이 이에 대신해 고객의 요구사항을 처리하게 됨.

  - 고객서비스, 케어캠프를 운영하는 기업들이 마케팅에 효과를 거두고 있음.

 

 ○ 전통 언론매체를 사용하라

  -  일부 중견기업들은 자사 홍보부서를 마케팅수단으로 활용해 많은 돈을 들이지 않고서도 효과를 보고 있음.

  - 홍보부서가 언론사와 긴밀하게 협력관계를 구축해 회사에 도움이 되는 기사가 게재되도록 유도하고, 언론사를 기쁘게 만들도록 지속적으로 노력을 기울임.

  - 회사에 도움이 되는 뉴스가 적시에 언론에 나오도록 하기 위해서는 개별 언론매체 입맛에 맞는 맞춤형 보도자료를 제공해야만 현지언론도 이를 보도할 것임.

 

 ○ 질적인 마케팅 도구를 만들어내라

  - 마케팅 캠페인을 벌일 때 말하고 싶은 바를 효과적으로 말하는 것이 중요

  - 이는 품고 있는 깊은 생각을 나타내고자 하는 이미지로 응집력 있게 구현함을 의미

  - 살 가능성이 높은 사람들을 접촉할 때 필요한 마케팅 도구(필기구, 브로슈어, 프리젠테이션 도구 등)를 활용하고, 고객과 딜을 하는 방법을 창안해 나가야 함.

  - 현지대학의 아트나 마케팅전공학생을 고용하거나 홈 베이스 사업가들을 활용하는 것도 방법임.

 

 ○ 전시회를 최대한 활용하라

  - 전시회 참가부스를 확보하기 어려울 경우, 부스를 함께 나눠서 사용하기를 원하는 사람을 잡아야 함.

  - 전시회 부스에 참가하지 않는다면, 참관하며 전시 참가업체와 사업할 수 있는 방법을 찾아야 함.

  - 전시 참가업체에 접근하기 전에 B2B 영업을 하는 동료로 보이도록 준비해 실제 고객으로서 그들의 소중한 시간을 존중한다는 느낌을 주어야 함.

  - 전시회는 자사를 알리는 수단일 뿐만 아니라 고객에게 다가가는 가장 효과적인 방법 중의 하나

 

 ○ 비즈니스 디렉토리를 적절하게 활용하라

  - 비즈니스 디렉토리 중 적어도 하나에 자사를 등재하는 것이 고객창출에 효과적임.

  - 이는 다른 매체에 비해 저렴하며 대상이 타깃화돼 있어 비즈니스 하기가 쉽고, 거래성사로 빠르게 연결될 수 있음.

  - 등재하기 전에 비즈니스 디렉토리의 지명도, 평판, 등재 효과 등을 잘 비교검토하는 것이 필요

 

 ○ 자선활동

  -  다른 사람, 지역사회, 비영리단체를 도우면 이 기업은 좋다라는 구전효과가 나타나 우호적인 여론이 형성되고 기업이미지가 좋아짐.

  - 기업에 대한 우호적인 태도는 사업하는데 플러스포인트로 작용

  - 학생들에게 파는 할인카드를 활용해 학교모금프로그램을 하는 것도 한 방법임.

 

 ○ 네트워크

  - 네트워크는 자사 제품과 서비스에 대해 말할 무한한 기회를 제공함.

  - 파티, 사회모임, 세미나, 워크삽에 참가해 말이 돌도록 하고, 이러한 이벤트는 고객을 지속적으로 연결해주는데 도움을 줌.

  - 가장 좋은 방법은 잠재적 고객과 주목할 만한 소스가 있는 모임에 참가해 자기사업을 소문내는 것임.

  - 지방 상공회의소, 협회, 조합, 심지어 동창회 등도 미래고객을 만나는 장소가 될 수 있음.

 

 ○ 대면하라

  - 인쇄매체 광고에 거액을 쓰는 것과 다이렉트 메일은 창업해 새로 자리를 잡아가려는 기업가들에게는 효과가 가장 작은 방법의 하나임.

  - 대면접촉외에는 지름길이 없음. 직접 대면이 어렵다면, 적어도 전화로 고객과 일대일로 만나야 함.

 

 ○ 두 번째 판매에 중점을 두어라

  - 모든 판매의 거의 85%는 구전을 통해 이루어짐. 이들이 만족하게 되면 친구나 동료등 주변 사람들에게 구매한 제품이나 서비스에 대해 무엇인가 말할 것임.

  - 따라서, 미래를 개척하고 개별 고객이 전문지식과 시간이 없는 소비자들을 위해 일종의 상품 및 서비스를 추천하는 리퍼럴 비즈니스(Referal Business)를 창출하는데 중점을 두어야 함.

 

 ○ 인센티브를 처음에 제공하라

  - 살 것 같은 감이 드는 손님에게 무언가 중요한 것을 제공해야 함.

  - 당신의 제품이나 서비스가 마음에 든다면, 그들은 며칠을 기다리거나 결정을 무기한 미루기 보다는 지금 결정하고자 할 것임.

  - 처음 인센티브는 '오늘 사면 10% 할인해준다' 또는 '오늘 사면, 1시간 무료 컨설팅을 받을 수 있다' 등이 포함될 수 있음.

 

 ○ 회사가 외부에서 보이도록 하라

  - 옥외광고가 효과적임. 옥외광고는 고객들이 가는 어느 곳에서나 메시지를 전할 수 있음.

  - 고객들이 잘 가는 레스토랑, 화장실도 광고장소로 이용될 수 있으며, 대학생들에게 마케팅할 필요가 있을 때는 전국 대학캠퍼스에 포스트크기의 광고를 할 수 있음.

  - 회사가 전달하려는 메시지 내용과 전반적으로 어울리는 마케팅 장소를 물색해 광고하면 잠재고객들이 어디에서 이를 보든지 메시지를 수용할 기분이 생기기 때문임.

 

 ○ 다른 비즈니스를 서로 활용하여 판촉하라

  - 누구와 함께 고객을 공유할 것인지 대상을 파악했으면 그들과 함께 서로 판촉할 수 있는 방법을 강구

  - PR부서 직원이라면, 카피라이터나 그래픽 디자이너와 손을 잡아라. 구전효과 등을 통해 고객을 추천받을 수 있을 것임.

 

 ○ 온라인 도구를 사용하라

  - 고객들에게 만족을 주는 뉴스그룹을 찾아 인터넷 논쟁에 참여

  - 온라인 뉴스레터를 시도해 보라. 이를 통해 전문가로 자리잡을 수 있고, 중요한 마케팅 수단인 유망한 잠재고객들의 이메일주소를 확보할 수 있게 됨.

  - 무료 정보를 제공함으로써 이들 잠재고객과 새롭게 관계를 만들어가는 문을 열게 됨.

 

 ○ 고객이 당신을 온라인에서 탐색하기를 기다리지 마라

  - 대량, 비개인적인 광고를 위해 이메일 리스트를 구입하는 것보다도 자신의 비즈니스와 연계성을 갖는 비즈니스를 웹에서 찾는데 시간을 쓰는 편이 좋음.

  - 그 다음 왜 상대가 자신과 비즈니스관계를 맺는 것이 당연하지를 피력하는 개인적인 이메일을 보낼 것

  - 이러한 이메일 편지는 개인적으로 접근하는 것이기 때문에 회신을 받을 가능성이 크다.

 

 ○ 전문가가 돼라

  - 당신의 재능을 보여 줄 수 있는 기사를 쓰거나 기고. 그리고 웹사이트 주인에게 당신이 단신기사를 채우는데 적합하다는 느낌을 줄 것

  - 이렇게 되면 트래픽이 더 많아지고, 잠재고객들을 더 많이 확보할 수 있음.

  - 상품이나 서비스뿐만아니라 비즈니스 센스가 외부로 나타나게 돼 국제비즈니스 포트폴리오 기회까지도 주게 될 것임.

  - 온라인 포럼 질문에 답변하고 디렉토리에 등재하고, 지방 언론매체에 팁을 적어 보낼 것

  - 책이나 팸플릿을 쓰는 것도 좋은 방법임.

 

 ○ 세미나를 주최하라

  - 세미나는 주최하기가 쉽고 비용도 저렴하게 듦.

  - 대중 앞에 나서서 말하려는데 대한 두려움을 극복할 수 있는 좋은 방법

  - 세미나를 통해 알게 되면, 필요할 때 연락이 올 것

  - 비즈니스 바이어들이 주로 참가하기 때문에 적격한 잠재고객들을 확보하는 셈

  - 무료 광고가 돼 잠재 고객들이 전화하게 되며, 전문가로서의 지적수준을 올리는 계기가 될 것

 

 ○ 가장 유망한 단골손님들이 있는 곳으로 가라

  - 이는 플레이 스페이스 마케팅(Play-space marketing)이라도 불림. 만약 애완동물 사업을 한다면 브로슈어 디스플레이할 수 있는지 물어보고서 현지 수의사 사무실이나 조련사를 찾아갈 것

  - 풍경화 아티스트라면 현지 유아원에서 전시

 

 ○ 바이럴 마케팅(Viral marketing)

  - 매장 혹은 쇼핑몰에서 제품을 구입하기 전에 먼저 사용한 사람의 리뷰가 구매의사 결정에 큰 영향을 끼침.

  - 주로 소비자가 그러한 정보를 얻는 곳이 지식인이나, 블로그, 카페 등에서 정보를 얻게 됨.

  - 입에서 입으로 전달되는 입소문 마케팅, 바이러스+마케팅이라는 어원처럼 소비자들 사이에 바이러스처럼 스스로 퍼져나가는 도화선을 만들기 나가도록 사회적인 네트워크인 인터넷 도구를 사용함.

  - 일단 초기투자를 하고 나면, 팬들이 스스로 많은 일을 대신 해주는 특성이 있음.

  - 바리얼 마케팅은 뚜렷한 목표가 있을 때 가장 효과적이며, 가장 일반적인 세가지 목표는 고객 확보, 브랜드 인지도, 고객 충성도를 높이는 것임.

 

○100% 보증하라

  - 고객에게 만족을 보증한다고 알릴 것.

  - 양호한 반품정책으로 고객의 반감을 최소화하고 당신 스스로 당신의 제품과 서비스를  믿고 있음을 보여 줄 것

  - 제품보증은 무조건적이어야 함. 숨은 조항(예시 : 30일만 품질보증)이 있어서는 안 됨.

  - 서비스를 판매할 때도 심지어 보증을 활용할 수 있음. 즉, '만족이 보증돼 있다. 우리의 서비스에 감동할 것이며, 그렇지 않으면 우리 비용으로 다시 서비스를 제공하겠다'는 식

 

 

정보원 : Enterprenuer, KOTRA 뭄바이KBC종합