인도 스타업체 사장, 농촌시장 개척담

- 오피니언 미켓터 주도시장, 농가외 소득증대, 현금풍부로 실구매력 크게 늘어-

- 농촌적합 상품개발,  도시와  다른 신용평가, 올바른 고객 선정과  설득 병행-

 

 

 

인도 농촌은 더 이상 피폐된 지역이 아니다. 인도 농민들의 현금이 풍부해지고 있다. 인도 농촌은 10여 년 전에 비해 몰라보게 달라지고 있다. 이러한 이면에는 농업생산성 증가, 인근 도시개발따른 지가상승, 축산, 환금작물 재배 등 새로운 소득원 개발, 정부보조등에 힘입는 바가 크다. 이에 따라 핸드폰, 가전, 자동차, PC, 농기계는 물론 일상소비재에서도 잠재력 높은 시장으로 등장하고 있어 마케터들의 주목을 끌기 시작하고 있다. 인도 주요 마이크로파이낸스 기업인 마힌드라파이낸스 사장과 인터뷰를 통해 인도 농촌시장의 구매력 변화를 집어본다.

 

 ○ 농촌소비자들이 이제는 점점 까다롭고 분별력이 있어지는가

  - 확실히 그렇다. 농촌에 가서 아무것이나 팔 수 있었던 시절은 지나갔다.

  - 이제는 농촌 소비자들이 원하게 디자인해야한다. 뭄바이에서 잘 팔린다고, 농촌에서도 먹혀들어갈 것이라고 생각해서는 안된다.

  - 일례로 자동차 론의 경우, 도시지역은 현금흐름이 꽤 안정적이기 때문에 월부 할부대출상품을 제공하면 되지만 농촌은 계절적인 현금흐름을 바탕으로 한 할부상품을 개발해 내놓아야 한다.

  - 농촌사람들은 샴푸라도 대용량보다는 소용량 삼푸를 즐겨 구매한다. 작은 용기에 든 삼푸가 단위용량당 비용은 비싸지만 현금흐름상 쉽게 감당할 수 있기 때문이다. 농촌시장용 상품을 기획할 때, 농촌소비자들의 특성, 한계, 구매능력, 환경 등을 항상 염두에 두여야 한다.

 

 ○ 마힌드라 파이낸스는 농촌시장에 적합한 맞춤형 상품을 내놓고 있는가

  - 자동차 론의 경우 대도시 뭄바이에서는 자동차가격의 85%를 4년에 걸쳐 월부로 파이낸싱하는 상품을 팔고 있지만, 시골의 경우에는 다르게 접근한다.

  - 농촌소비자들에게 월 할부금 얼마만큼 지불할 여력이 있는지 물어보고, 그리고 나서 이들이 감당해 낼 수 있는 월 할부금을 산출하고, 나머지는 현금으로 지급할 수 있는 지를 결정한다.

  - 농민들은 과거에는 대금업자나 친구들에게 대출잔액을 의존했지만, 최근에 금가격이 비싸기 때문에 소지한 금을 팔아 잔액을 갚는 경우가 많다.

  - 농민들이 중고차를 갖고 있을 경우 중고차를 되사고 난 나머지 잔액을 계상해 신차를 사는데 필요한 금액을 대출해준다. 이러한 중고차 교환제도가 인기가 있다.

  - 대도시에서는 월급명세표가 대출 적격성을 결정하지만, 농촌에서는 월부로 얼마만큼 감당할 수 있는가에 달려 있다.

     

○ 제때에 갚는가

  - 농촌소비자들이 월부금을 제 때에 납부할 능력이 있는지 미리 알아내는 것이 중요하다.

  - 소비자가 3개월동안 할부금을 갚지않는다면, 일반적으로 금융회사는 할부구매상품을 회수하게 된다. 농촌지역에서는 자동차 할부 구매자들이 적어도 거의 한 번씩은 할부금 체납상태에 직면할 가능성이 높다.

  - 도시지역에서 소비자 신용도는 인도 신용평가국(www.cibil.com)을 이용하지만, 농촌소비자의 신용도를 여기에 의존할 수 없다. 농촌소비자들의 대부분이 과거에 한번 이상은 연체기록이나 체무불이행기록이 있기 때문이다. 따라서, 신용불량자로 나오기 때문에 이 자료에 의존해서는 아무도 대출할 만한 사람이 없게 된다.

  - 이러한 농촌특성을 감안해 소비자를 직접 방문해 이들의 재정능력, 한계, 사업배경 등을 파악하고 실상을 이해해야 한다. 일단 이러한 요인들을 감안해 농민들의 현금흐름을 이해하면, 할부 대출 여부를 결정할 수 있다.

 

 ○ 농촌경제는 많이 변모하였는가

  - 트랙터를 전액 현금을 주고 사는 경우가 많아 지고  있다. 몇 년 전만 하더라도 이런 경우가 거의 없었다. 농민들은 총구매가의 10%를 현금으로 지불하고 나머지는 융자받아 샀지만, 이제는 농민들의 수중에 현금이 많아졌고 보다 생산적인 용도로 돈을 사용하고자 하기 때문이다. 이들은 농기계 구매 외에도 교육이나 건강유지를 위해 교육보험이나 건강보험에 모두 가입하는 숫자가 늘어나고 있다.

  - 농촌시장은 여전히 오피니언 마케터가 중요한 시장이다. 이때문에 마이크로 파이낸싱사업이 성공하는 것이다. 비공식적으로 또는 지방 현실에 맞게 컨설팅을 해준다.

  - 농촌마케팅은 적합한 소비자를 선별해 이들을 설득하는 것이 중요하다. 그들이 설득을 받고 설득받은 농촌소비자가 늘어나면 이 상품은 수요가 창출되는 것이다.

     

 

 ○ 열악한 인프라 때문에 유통망 관리가 어렵지 않은가

  - 그렇다. 열악한 농촌인프라 때문에 거래비용이 여전히 높다. 인구가 밀집돼 있지 않아 농촌지역에 200개 지점을 설치한다하더라도 지점당 커버하는 범위가 100㎞이상 떨어지는 것이 불가피하다. 따라서 관건은 거래비용을 줄일 수 있는 기술을 이용하는 것이다. 양호한 도로가 개통되면 수송이 원활해지고, 전기가 들어오면 통신이 원활해진다.

  - 교육수준 향상으로 보다 섬세한 커뮤니케이션 기법을 사용될 것이다. 그러나 넓은 의미로는 TV 광고가 커뮤니케이션의 기법으로 사용돼 왔고 이 때문에 일정품목의 수요가 농촌시장에서 일어나고 있다.

  - 농촌사람들은 현금으로 팔고 지급한다. 농촌시장의 특성상 많은 규모의 현금을 핸들링할 수 있는 능력이 있어야 한다.

  - 우리회사는 인도 시골지역에서 매월 RS 50억에 달하는 할부금을 수금한다. 이중 90%가 현금이기 때문에 현금을 잘 관리해 계정관리를 하는 것이 당면한 과제다. 우리는 25~30개사의 회계법인을 이용해 현금이 제대로 관리되고 해당 계정에 입금되는지 관리하고 감사하고 있다.

  -고객을 만날 동안 현장 직원들이 손에 쥐고 사용할 수 있는 장비를 제공하고 있다. 이 장비는 무선 온라인으로 연결돼 거래가 발생했을 때 중앙 서버가 이를 실시간으로 업데이트한다. 이때문에 거래비용이 보다 적게 들고, 수금한 현금이 보다 안전하게 관리될 수 있게 됐다.

 

 

 ○ 향후 12개월 동안에 농촌경제에 무슨 일이 전개될 것으로 생각되는가

  - 농촌인도는 변화를 겪고 있다. 캐시 플로우가 개선되고 있고, 농산물에 의존하는 시대가 지나갔다. 농촌 내 일자리가 늘어나고 농기계 등 자산을 임대주거나 이를 사용해 벌어들이는 소득이 늘어나고 있다.

  - 농가소득의 30~40%가 이러한 농산물 외의 소득에서 발생하고 있어, 가뭄이나 홍수 등으로 작황이 부진하거나 농산물가격이 하락해도 이를 흡수할 수 있는 여력이 발생하고 있다.

  - 농촌경제의 80~90%가 농산물에 의존한 적도 있지만, 이제 40~50% 수준으로 떨어졌다. 이는 급진적인 변화하고 할 수 있다.

  - 인도 농촌에는 금을 소장하고 있는 가구가 많은데 금값이 올라 갈수록 이들은 보유한 금을 조금씩 처분해 가면서 현금을 만들고 있다.

  - 인도정부의 농민지원프로그램도 농촌소득을 지지하는 주요 수단의 하나다. 참고로 인도정부는 농민에게 저리 대출, 대출상환 연장, 농산물 가격 보조, 비료, 전기등 보조금을 계속 제공하고 있다. 또한, 농촌고용보장대책, 관개시설 확충, 농산물 산지와 대형소비자와 직거래, 냉동보관 등 저장시설 확충등으로 농민 소득부양대책을 시행해나가고 있다.

 

 ○ 인도정부는 포괄적 성장을 위해 농민지원 및 농촌개발 정책을 실시 중인데, 이를 위한 주요 지원프로그램내용은 다음과 같음(2010/11회계연도 예산안)

 

인도정부의 농민 금융지원 및 농촌개발 프로그램

구분	주요 내용
대출기금확대	- 농업부문에 약 810억 달러 규모의 대출기금조성(전년대비 37% 확대)
대출상환연장 및 금리보조	- 대출상환기간을 2010년 6월말까지 연장(6개월 연장)  - 상환조건을 준수한 농민에게 2%의 금리보조지원
농촌고용보장 대책(National Rural Employment Gurantee Scheme)	- 약 4000억(약 87억 달러)루피 예산배정(전년도 약 3900억 루피)
농촌근대화 (Bharat Nirman)	- 주택, 도로, 전기, 통신, 식수, 관개등 6개 분야 인프라 강화  주목적, 약 4800억 루피(약 104억 달러) 예산배정
주택개발	- 농촌지역 주택개발 및 공급위해 1000억 루피(약 22억달러)  예산 배정
낙후지역 인프라기금조성	- 낙후지역에 대한 인프라건설지원을 위해 730억 루피(약 16억 달러) 예산 배정(지난해 대비 26% 증가)

자료원 : 인도 2010/11 예산안

 

 

 정보원 : 라메쉬 이에르(마인드라 파이낸스, 사장), 아웃룩 비즈니스, 인디아투데이, 인도예산안, KOTRA 뭄바이KBC종합