국내 11개 대표주자, 5500억 달러 美 시장진출 위한 교두보 마련

- 국내 11개사 2010년 미 정부조달전시회(FOSE) 참여, 바이어로부터 호평 이어져 -

□ 전시회 개요

□ 전시 동향

 ○ 이번 전시회는 참가업체가 전년 8개국 461개사에서 올해 8개국 696개사로 크게 증가했으며, 혁신적이고 뛰어난 제품이 다수 전시됐음. 특히 모바일계산기, 보안장치, 저장장치 등이 전년에 비해 큰 발전을 보인 것으로 평가됨. 에너지 절약제품, 그린 컴퓨팅 제품, E-Health 관련 제품은 전년에 이어 올해도 강세를 보임.

 ○ 전시 기간에 혁신, 사용편의성, 활용가능성, 사용가치 등을 기준으로 분야별 최우수 제품을 선정, 시상함. 올해는 NEC사의 46인치 터치스크린, BlackBerry사의 터치패드제품, Fujitsu사의 무소음 전력절감형 서버, Zenprise사의 스마트폰 제어가능한 무선리모컨 등이 선정됨.

 ○ 사어버보안 체험관, 전자정부 기술체험관 등을 신설해 관람객들이 직접 기술을 체험할 기회가 늘어나고, 시스템 취약성, 디지털 스파이 및 기타 사이버 범죄에 대해 대응책을 마련하기 위한 토론회가 마련됨.

 ○ 정보관리, 사이버보안, 차세대 전자정부, 방어혁신, 기술약진과 성공사례의 5개의 대주제를 가지고 총 28개의 세미나를 마련해, 최근의 시장흐름을 전파하고 최신 지식을 공유할 기회를 제공함.

□ 한국관 주요 전시품목 및 동향

 ○ 한국은 올해로 참가 8년째이며, 절전용 콘센트, LED lighting, LCD 모니터, 보안용 필터 등을 전시함. 최근 전시회 동향에 맞추어 에너지 절전, 친환경 제품 다수 출품함.

 ○ 11개 업체 대부분 미국 내 유사제품과 차별화되는 독특한 기능을 보유하거나 기존에 미국 시장에 없던 새로운 제품을 전시해 높은 기술력 과시함. 한국관을 찾은 Blackberry, 국방부 등의 바이어들은 품질은 미국제품의 90% 수준이면서도 가격은 50% 정도로 평가, 전반적인 경기침체로 원가절감에 관심이 높은 시점에서 시장진입에 호기

 ○ 한국관 참가기업인 잉카솔루션은 미국 연방정부의 조달 벤더 중 하나인 위스크래프트사에 친환경 절전멀티탭을 향후 10년간 매년 200만 달러 규모로 장기공급하는 계약을 체결하는 등 가시적인 성과 도출. 잉카솔루션의 대기전력 제어장치는 2008년 제네바 국제발명대회에서 대상을 차지했던 검증된 기술임.

□ 부대행사

 ○ 세미나 개최

  - 전시회 개막전 “미 조달시장 진출전략”에 대한 주제로 세미나를 개최, 뉴욕 총영사관에서 참가한 조달관과 워싱턴 KBC 조달담당관이 연설자로 참여해 전시회 참가업체에 미 조달시장에 대한 이해도를 높이고, 효과적인 시장진출 전략에 대해 토론하는 시간을 가짐.

 ○ Lobbyist firm과의 네트워킹

  - 전시회 참가업체와 현지 유력 Lobbyist firm(Cassidy)사의 네트워킹 자리를 마련해 서면 및 유선으로 불가능했던 문제들에 대한 의견을 교환하며 상호 이해도를 높이고 추후 성공적인 미조달시장 진출을 위한 전략을 토의함.

□ 시사점

 ○ 미국연방 정부조달시장은 연간 5500억 달러 규모로 한국 전체 수출액인 3635억 달러보다 큰 시장으로 일반 상업거래와 달리 엄격한 사전 사후 통제를 받는 등 거래 성사에 시간이 오래 걸리고 절차가 까다롭지만 한번 납품에 성공하면 반영구적인 수요처를 확보할 수 있는 ‘황금 어장’임.

 ○ FOSE는 가장 힘있고 영향력 있는 연방정보 IT 제품 구매자들이 참여하는 미 최고의 IT 정부 조달 박람회로 한미 FTA 체결 기대감이 높아지는 시점에서 미 정부조달시장 진출을 노리는 국내 기업들에 향후 제품 트렌드를 예측하고 대비책을 모색하는데 바로미터 역할을 해줌.

 ○ 시대적 추세에 따라 오가닉, 친환경 제품, E - Health Care 제품, 에너지 절약 제품은 지속적으로 주목을 받을 것으로 여겨지므로 국내업체들은 이들 분야에 집중하는 것이 필요함.

 ○ 미정부조달시장은 제품의 기술적인 완성도 외에 진입장벽이 까다롭고 절차가 복잡해 품질에 대한 자신감만 가지고 접근하기 어려운 시장이므로 전략적인 접근이 필요함. 현재 워싱턴KBC와 본사 조달사업팀에서 계약, 활용하는 Lobbyist Firm(Cassidy)이나 초기 진출전략으로 본토가 아닌 주한미군부대 납품을 시도하는 등 다양한 접근방식이 요구됨.

자료원 : 전시회 참관 및 바이어 인터뷰, KOTRA 워싱턴KBC 자체 보유자료