美, 기업들 4가지 마케팅전략으로 불경기 극복

- 공격적인 마케팅으로 시장 확보할 절호의 기회로 활용-

□ 미국 경제는 아직도 침체

 ○ 미국 경제 지속적인 침체

  - 지난 9월 15일, 버냉키 연방준비제도이사회 의장은 미국 경기침체가 끝났을 가능성(Probably)이 크다고 언급하면서 더 이상의 경기 침체는 없고 바닥을 쳤다는 의견이 우세하나 경기회복속도는 매우 완만해 예전수준을 되찾기까지 시일이 걸릴 것으로 전망함.

  - 많은 전문가들이 미국 경제는 침체국면을 벗어났다고 하나 아직까지 실물경제 여건은 그리 좋지 못한 상황이며 소비자들은 경기가 좀처럼 회복세를 느끼지 못하고 있음.

  - 정부의 적극적인 경기부양정책을 실시하고 있음에도 불구하고 미국 실업률은 1982년 12월에 최고치인 10.8%를 기록한 이래 지난 9월에 9.8%을 기록 10%에 근접했고 있음.

  - 또한 그 동안 미국 경기 활성화를 이끌어 왔던 주택시장 붕괴로 소비자들의 가처분 자산 및 소득이 크게 줄어 소비시장이 크게 위축돼 올해 연말 소매시장 전망을 아주 어둡게 하고 있음.

 ○ 기업들 경기회복은 좀더 있어야

  - 미국 정부나 많은 경제 전문가들은 미국 경제가 침체에서 벗어났다고 하나 아직도 대다수의 기업들은 판매 부진과 수익성 악화로 인해 많은 어려움을 겪고 있음.

  - 미국의 대다수 기업들은 극심한 경기 침체로 많은 어려움을 겪고 있으며, 이를 계기로 강력한 구조 조정을 추진하며, 이를 통해 미래 경쟁력 강화와 수익 창출을 위해 노력하고 있음.

  - 시장조사 업체인 TNS Media Research사에 따르면, 지난 6월까지 미국의 트레이드마크 신청 건수는 전년동기 대비 약 17% 감소한 것으로 나타났음. 그리고 지난해 미국의 특허신청 건수는 지난 10여 년간 연평균 6~9%의 높은 성장률을 기록했으나 지난해에는 전년 동기 대비 큰 변화가 없었음.

□ 기업들 불경기를 재도약을 위한 기회로 활용

 ○ 공격적인 마케팅을 통해 불경기 극복하고 크게 성장한 기업

  - 기업들은 불경기가 새롭게 도약할 수 있는 기회로 할 수 있으며 장기적인 성장과 이익을 시현할 수 있게 기업 구조 개선을 통해 경쟁력을 확보할 수 있는 절호의 시기로 활용해야 함.

  - McGraw-Hill Research가 조사한 과거 미국 경기침체 시기인 1980년에서 1985년까지 미국 기업 600개 사를 대상으로 조사한 결과에 따르면, 경기 침체 시기에 광고 비용 지출을 유지하거나 확대한 기업들의 경기가 회복된 1985년 이후의 매출액은 광고비를 줄일 기업보다 약 256%의 높은 매출액을 기록한 것으로 나타났음.

  - 다른 시장조사 분석 기업인 Penton Research Services, Coopers & Lybrand의 조사에 따르면, 지난 1990년부터 1991년까지 경기 침체 기간에 공격적인 마케팅을 추진한 업체들의 경기 회복 후 여타 업체에 비해 높은 경영 실적을 보인 것으로 조사됐음.

  - 이렇게 경기침체 시기에 적극적인 마케팅은 경기회복 후 고객 기반을 강화하고 경쟁자로부터 시장점유율을 빼앗아 시장 점유율을 확대할 수 있는 절호의 기회가 되고 있음.

 ○ 불경기에 공격적인 마케팅으로 시장점유율을 크게 확대한 사례

  - 대공황 때 담배회사인 Camel과 Chevrolet는 공격적인 마케팅으로 경쟁업체들의 시장을 잠식해 기업 기반을 마련했음.

  - Revion과 Phillip Morris는 지난 1970년대의 경제 침체 시기에 경쟁업체인 Avon과 Hershey의 시장을 빼앗았음. 그리고 가장 최근인 2001년에 시작된 경제 침체에는 Taco Bell과 Pizza Hut사는 McDonald 시장을 잠식했음. 그리고 Dell사는 최고의 컴퓨터 생산업체로 등극하는 계기가 됐음.

□ 기업들 4가지 마케팅으로 불경기 극복

 ○ 기업들 적극적인 마케팅을 추진하고 전략의 변화시켜라

  - 불경기로 인해 소비자 선호도는 고가제품보다는 품질을 우수하면서 가격도 저렴한 가치 있는 제품에 관심이 매우 높아졌음.

  - 예를 들자면, 고급 커피 스토어 이미지인 스타벅스 커피 구매를 줄이고 가격 대비 맛이 좋은 맥도널드 커피에 대한 수요가 증가하고 있음. 이에 따라 스타벅스는 판매실적이 부진한 매장을 폐점하는 등의 구조 조정을 실시하고 있는 반면, 맥도널드의 커피 판매는 크게 증가했음.

  - 그리고 광고나 마케팅을 통해 판매하는 제품이 과거 고급 이미지에서 일반 대중적이고 가치를 제공하고 있다는 이미지로 전환시켜 시장을 확대하는 것도 하나의 전략으로 인기를 끌고 있음.

  - 예를 들자면, 지난 1990년도 불경기에 스테이크 소스인 A1 소스를 고급 식품인 스테이크 소스에서 벗어나기 위해 대대적인 마케팅 활동을 통해 햄버거 소스로 사용할 수 있고 알리는데 성공해 큰 매출 확대를 이루었음.

 ○ 제품을 소비자 선호에 맞게 포장을 재포장하라

  - 불경기에 소비자 구매패턴 변화로 소비자들이 원하는 제품 포장과 기존에 있는 제품을 재포장해 적은 비용으로 큰 성공을 거둘 수 있으며, 또한 신제품 이라는 이미지를 소비자에게 심어 줄 수 있다는 장점을 가지고 있음.

  - 지난 1990년 불경기 때 Dole Foods사는 기존에 판매하고 있는 제품을 새롭게 포장해 큰 성공을 거두었음. 예전에는 상추를 그냥 판매했으나 Dole Foods사는 상추를 손질해 잘라서 포장한 제품을 선보여 크게 성공했음.

 ○ 소비자들이 원하는 제품을 생산하라

  - 경기 침체로 소비자들은 생활패턴에 많은 변화를 주고 있음. Dow사는 유리나 클린 세제 관련 제품이 주력 생산 품목이었으나 경기 침체로 소비자들은 절약을 위해 음식물 보관에 관심이 높다는 것에 착안해 음식물 보관 플라스틱 백 브랜드인 Ziploc 생산 판매해 큰 성공을 거두었음.

  - 나이키사는 경기 침체로 소비자들이 가치 있는 제품을 적극 구매하고 트렌드를 파악했음. 그러나 나이키 브랜드를 타깃과 같은 대형 할인매장에서 판매할 경우 브랜드 이미지에 큰 타격을 입을 것을 우려해 납품을 포기하고 대신 저가 브랜드인 Convers를 인수해 타깃에 납품해 1년 만에 인수 액인 3억500만 달러의 이익을 창출했음.

 ○ 가격을 재분석하라

  - 대다수 기업들은 불경기에 가격 인하에 대한 많은 유혹을 접하게 되나 무턱대고 가격을 내리는 것으로 새로운 문제를 야기하게 됨.

  - 제품 가격을 인하하면 해당 업체에 대해 고객들은 항상 가격을 내릴 것으로 생각하고 있어 경기가 회복됐을 때 예전 수준으로 되돌리기게 많은 어려움이 따름.

  - 그리고 가격 인하는 기업 순익을 감소시키고 또한 장기적으로 시장에서 제품을 판매할 수 있는 능력을 상실시킴.

□ 시사점

 ○ 기업과 소비자들 미국 경제 회복은 아직

  - 정부가 미국 경제가 침체에서 벗어나 회복되고 있다고 발표했으나 아직까지 기업들과 소비자들은 경기 회복을 느끼지 못하고 있음.

 ○ 불경기에 공격적인 마케팅으로 향후 경쟁력 확보

  - 경쟁에서 살아남고 최고의 기업으로 거듭난 기업들의 특징은 불경기 등과 같은 경제 상황 변화에 빠르게 대응을 통해 경쟁력을 확보하고 있음.

  - 경쟁력을 확보하기 위해서는 정확한 소비자 트렌드 변화를 파악하고 이를 통해 공격적인 마케팅, 새로운 포장, 가격 재평가 등을 실시해야 함.

자료원 : Recession Marketing Guide, 시카고 트리뷴, 시카고 비즈니스센터 종합 및 의견