美 바이어 마음 꿰뚫어야 진출 가능

- 미국시장을 꿰뚫는 마케팅전략 중요 -

- 가격, 유통채널, 핵심타깃 바이어 재점검 필요한 시점 -

□ 바이어들의 시장전망과 한국 제품에 대한 평가

 ○ 태양광 구조물

  - 최근 오바마 정부가 자주 언급하는 신재생 및 청정 에너지 관련 분야로 전망이 좋은 시장임.

  - 미국업체들은 주로 태양광 패널을 생산하거나 설치하며, 아울러 컨설팅 업체들이 많은 상황임. 따라서 구조물을 생산하는 업체는 많지 않음. 구조물은 중국산을 많이 수입하며, 상대적으로 가격이 낮은 제품이 수입됨. 시장전망이 매우 좋아 신규업체가 지속적으로 생기고 있음.

 ○ 전력 케이블

  - 전력 케이블은 용량에 따라 고전력용 케이블과 중간 또는 작은 용량용 케이블로 구분됨. 미국, 중국, 여타지역에서 생산된 제품이 혼합돼 시장을 형성하고 있음. 한국 제품은 이미 약 40년 전부터 미국시장에 수출됐고 중국제품에 비해 품질에 대한 확신을 심어준 상태임.

  - 상담한 미국 중견급 바이어들은 향후 수입을 축소하거나 사업 자체를 줄이겠다는 언급을 함. 한국 제품을 아주 잘 아는 바이어는 미국에서 생산된 제품이 아주 약간 고가이나 건설업체와 노조에서 이를 선호하기 때문에 한국제품이 조금 더 가격이 싸고 품질이 좋지만 당분간 수입하지 않을 것이라고 함.

 ○ 산업용 및 소비자용 구명조끼

  - 소비자용 구명조끼는 현재 미국의 침체된 경기불황의 영향을 받으므로 바이어가 제품 구매에 조심성을 보임. 미국시장에서 소비자용은 여전히 중국산이 과점하고 있고 바이어들도 대부분 중국산을 수입, 판매함.

  - 반면, 산업용 구명조끼는 전반적인 미국 경기불황의 영향을 조금 받지만 주 수요산업인 해양운송업계, 석유화학공업계에 납품되는 산업용 구명조끼 제품은 비교적 영향을 덜 받는다고 하며, 가격요소보다 제품인증 등 품질에 더 민감한 반응을 나타냄. 경기가 회복되면 수요증대가 예상됨.

 ○ 안경테

  - 한국산 고급제품의 경우 대형할인마트 등과 같이 저가제품을 판매하는 유통채널에는 맞지 않는 것으로 확인됨. 그러나 고급 리테일 숍과 특수 안경테를 전문으로 하는 전문점을 대상으로 전략적인 마케팅을 실시할 경우 비즈니스가 연결될 가능성이 매우 높음.

바이어가 안경테를 검사하는 모습

 ○ 자동차용 라이트

  - 대부분의 큰 자동차 라이트 도매업자들은 자동차 제조회사와 직접적인 거래를 함. 특히 대형업체들은 제조회사에서 어느 정도의 양을 구매하고 있어 제3의 제조회사에서는 부품들을 구매하지 않는 것이 자동차 라이트 애프터마켓 구조임.

  - 중국에서 생산된 저가 복제제품들이 대량 유통되고 있고 중국산의 가격과 한국산의 가격이 경쟁할 수 없으므로 자동적으로 소비자, 도매업자들에게 한국 제품의 선호도가 하락

□ 시사점

 ○ 상기 바이어들이 언급한 사항들은 1~3명의 바이어가 말한 것이므로 전반적인 시장상황과 맞지 않을 수 있음. 그러나 바이어들은 자신들의 비즈니스를 성공적으로 이끌기 위해 항상 자신들의 구매자들에게 새로운 제품을 새로운 경쟁요소로 공략하기 위해 노력하고 있음. 따라서 바이어들이 상담 중 언급한 내용은 귀담아 들을 필요가 있음.

 ○ 품목별로, 현재 생산하는 제품별로 중국산과 가격 경쟁을 할 것인지, 아니면 가격 경쟁에서 벗어날 수 있는 제품을 개발할 것인지 등을 분석해 미국시장 개발전략을 강구해야 함.

 ○ 경쟁의 소용돌이에 들어가면 바이어와의 협상에서 근시안이 될 수 있으므로 바이어와 상담할 경우 항상 어떤 레버리지를 사용할 지 수시로 점검하는 노력이 필요함. 이 자료는 그러한 레버리지를 생각할 수 있는 계기를 제공하고자 바이어들이 언급한 사항을 정리한 것임.

자료원 : 바이어-한국 공급업체 상담내용