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현지 바이어가 한국업체에 주문한 유럽시장 진출전략
2009-05-27 김영호 프랑스 파리무역관

 

현지 바이어가 한국업체에 주문한 유럽시장 진출전략

 

 

 

독일에 60여 개의 대형 유통매장을 가진 Rolf Olejniczak-Burkert씨가 지난 5월 19〜20일 프랑크푸르트 Intercontinental Hotel에서 개최한 Korea Premium Tech Plaza 행사 첫날에 발표한 현지시장 진출전략임. 모두가 알고 있는 것들이지만 쉽게 실수할 수 있는 것임을 이 행사에 참가한 한국업체들이 현장에서 실감했던 것이어서 향후 한-EU FTA 협상 타결 시 유럽시장 진출을 계획하고 있는 국내업체들을 위해 간략하게 소개함.

 

□ 유럽시장이 한국업체들의 Sale 천국인가?

 

 ○ 독일시장 관련 여러 주제 발표 중 가장 흥미로웠던 것은 한국업체들이 독일시장에 진출 시 알아둬야 할 내용들로 구성된 독일 대형유통체인의 구매전략이었는데 대부분 내용들은 독일시장 진출에만 국한되지 않고 유럽 거의 모든 시장에 공통으로 적용할 수 있는 것으로 공급업체들이 기본 상식으로 알고 있어야 할 비즈니스 태도와 절차에 관한 것들임.

 

 ○ 우선 한국업체들은 독일을 비롯한 서유럽 유통체인업체들(바이어들)의 3가지 특징을 명심하고 있어야 함. 유럽 바이어들은 '시간이 없고(No Time), 애쓰지 않으며(No Effort), 공간이 부족하다(No Space)'는 3가지 공통점이 있음.

 

 ○ 보통 한국 공급업체들은 유럽, 특히 독일시장을 Sale의 천국이라고 하는데 이 바이어들에게 어필하려면 다음 필수조건을 갖춰야 함.

 

□ 독일 대형유통체인업체 바이어가 한국기업들에 주문하는 유럽시장 진출 전략

 

 ○ 필수조건(MUST)들 구비하기 : 동인은 한국기업들에 '꼭 마케팅 전략을 가져라. 절대적으로 제품을 광고해라. 그리고 나름대로의 지속적인 홍보를 잊지 말라. 전문인을 훈련시켜라. 이러한 필수조건을 갖추지 않고 바이어에게 기대를 말라'고 주문함. 이는 자사 제품을 오퍼하기 위해 공급업체들이 반드시 갖춰야 할 필수(ABC)조건임.

 

 ○ 위험부담(RISK) 안기 : 제품의 서비스, 제품의 규제사항, 제품의 보증을 공급업체가 해줄 수 있는 위험부담(리스크)을 안아야 한다고 주장. 유럽 바이어나 공급업체들은 한국 공급업체들의 이러한 보장 없이는 여타 경쟁국 공급업체나 제품보다 조건이 유리하지 않은 한국제품을 사야 할 위험부담(리스크)을 스스로 지려 하지 않음. 그리고 이제는 유럽통합 패키징시스템으로 최소한 3가지 이상의 언어로 포장해야 함. 이러한 조건을 갖출 수 없다면 어떤 바이어도 한국제품을 구매해 공급하려 하지 않기 때문임.

 

 ○ 문제(PROBLEM) 해결안 제시하기 : 바이어는 스톡처리 장소나 여유를 가지고 있지 않을 수도 있으므로 이에 대한 솔루션을 제시해야 함. 가령 하자상품은 반환할 수 있다는 해결책을 제시하는 공급업체를 만난다면 어떠한 바이어라도 시장 포화나 스톡처리 문제를 염려하지 않고 구매할 마음이 생길 것이기 때문. 기능성 제품의 품질이 보장되고 패키징 퀄리티를 갖추고 있으며, 문제 발생 시 이를 해결해 준다는 공급업체에 흥미를 안 가질 바이어는 없을 것임.

 

 ○ 원가계산을 철저히 해 손실(LOSS) 보지 않기 : “우선 손익 계산에는 사정도 보지 말고 칼 같이 매섭게 정직하라. 마케팅 예산을 절대 잊지 말라. 직원의 연간 보너스, 핸들링 매너지, 스페셜 제품 생산계획, 확장 및 신규 오픈 프로젝트, Imp-distributor를 통한 마진, DISTRIBUTOR와 직접 할 때 드는 마진 등을 일일이 챙기고 하나라도 잊지 말고 모두 정확하게 계산해 잊어버린 것이 없는지 백번이라도 체크해 손해보지 않도록 가격을 아주 정확하게 산출하라”고 주문함.

 

 ○ 비즈니스 방식을 사전에 정리(Summary)하기 : 물론 가장 중요한 것은 좋은 제품을 만드는 것이지만 이 제품을 공급할 방식을 정하는 것도 이에 못지 않게 중요함. OEM 혹은 자체 브랜드로 공급할 것인가를 바이어를 만나기 전에 반드시 결정한 후 상담하길 주문함.

 

 ○ 시간적 여유를 갖고(Take Your Time) 오래 충분히 준비(Prepare)하기 : 최소 1~2년을 준비할 것이며, 패키징 및 시장(Multilingual 혹은 Direct 시장)을 정하고 UP-DOWN을 예상해 준비할 것을 강조함. 중간에 '사장이 DOWN됐다'라는 등의 핑계를 대지 말아야 함.

 

 ○ 인내하기(BE PATIENT) : 절대 서두르지 않기(NOT QUICK).

  - DISTRIBUTOR를 HAPPY하게 해줄 필요는 없음. : 1~2년 혹은 3년을 더 기다리더라도 좋은 제품을 반드시 이 제품이어야 한다는 자신을 가지고 공급할 줄 알아야 한다고 강조함. 결론적으로 '바이어를 행복하게 해주지 말라(DO NOT MAKE DISTRIBUTOR HAPPY)'는 말은 시장 전략 및 생산 노하우를 파악해 지혜롭게 운영하라는 것

 

□ 시사점

 

 ○ 독일 대형유통업체가 한국업체들에 제시한 유럽시장 진출전략이 한 마디로 말해 품질을 확실히 보장해줄 수 있는 제품을 여유를 가지고 개발하고 제값을 받되 현지 바이어들의 제약(3가지 특징)을 커버해주는 것으로 나타남. 특히 바이어의 요구를 충족시켜주는 것만이 상책이 아니라는 결론이어서 이색적임.

 

 ○ Korea Premium Tech Plaza 행사에 참가한 한국업체들의 대다수가 CE마크 등 인증서를 구비하지 않아 제품의 우수성에도 불구하고 바이어들이 제품의 품질을 의심할 수도 있을 것이라는 점에서 철저한 사전 준비의 중요성이 입증됨.

 

 

정보원 : Korea Premium Tech Plaza 행사장

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