- 일본 소부장 퇴직전문가 웹 코칭 세미나 참관기(2) 자동차 분야 -

- 코로나19 이후 일본 자동차 업계 전망과 우리기업의 진출기회 모색 -

일본 자동차업계가 흔들리고 있다. 닛산의 2분기 매출은 전년 대비 절반 규모에 그쳤고, 도요타도 7개월 연속 마이너스 실적을 기록했다. 부품업체도 예외가 아니다. 주요 부품업체 32개사 중 30개사가 영업이익 적자를 기록하는 등 코로나19로 인한 실적부진 여파가 업계 전반에 퍼지고 있다. 이스즈 자동차 구매부 출신 전문가가 어려운 상황 속 우리기업의 일본시장 진출을 위한 전략을 소개한다. 모델체인지 타이밍을 노릴 것, 친환경 자동차로의 전환에 따른 조달전략 변화를 적극 활용할 것 등이다.

일본 소부장 퇴직전문가 웹 코칭 세미나란?

KOTRA 도쿄 무역관은 소재부품 장비(소부장) 분야 일본시장 진출을 희망하는 우리 기업 지원을 위해 온라인 전시회, 화상상담 등을 내용으로 하는 ‘2020 GP Japan’을 개최했다. 본 행사를 앞두고 일본 소부장 분야 퇴직전문가 3인의 웹 코칭 세미나를 진행했다.

일본 소부장 퇴직전문가 웹 코칭 세미나 개요

자료: KOTRA 도쿄 무역관

<일본 소부장 퇴직전문가 웹 코칭 세미나 참관기> 시리즈는 총 3편에 걸쳐 전력기자재, 자동차, 전기전자 각 분야 산업전문가의 발표 내용을 전달한다. 2편 자동차 세션의 연사는 이스즈 자동차 구매부 출신으로, 2018년부터 KOTRA 도쿄무역관에서 자문역으로 활동하고 있는 하시모토 아키토 고문이다.

웹 세미나 개요

자료: KOTRA 도쿄 무역관

코로나19 이후 일본 자동차업계는?

지난 7월 말 닛산자동차가 2020년 2분기(4~6월) 결산자료를 발표했다. 매출은 전년동기비 50.5% 감소한 1조1741억 엔에 그쳤고, 영업손익도 1539억 엔의 적자를 기록했다. 이 날 발표한 2021년 3월기(2020년 4월~2021년 3월) 예상손익은 사상 최대치인 6700억 엔의 적자로, 카를로스 곤 회장 체포 이후 경영진 교체 과도기에 코로나19로 인한 실적부진까지 겹쳐 최악의 위기를 맞고 있는 상황이다.

닛산자동차뿐 아니다. 도요타자동차도 지난 7월까지 7개월 연속 마이너스 실적을 기록하는 등 일본 자동차 업계가 코로나19 영향에 따른 실적 부진을 겪고 있다. 주요 부품업체도 예외가 아니어서 주요 자동차부품 업체 32개사 중 2020년 2분기 최종손익 적자를 기록한 기업이 30개사에 달했다. 닛산과 혼다 계열 부품업체의 실적 부진이 특히 심각한 상황이다.

주요 완성차 메이커와 부품기업들이 실적 부진에 빠지면서, 코로나19 위기 이후 일본 자동차 산업의 대대적인 구조조정 가능성이 예상된다. 이미 지난 해 히타치제작소와 혼다가 산하 부품기업인 히타치오토모티브시스템, 닛신공업, 케이힌, 쇼와 등을 합병하기로 한 바 있다. 향후 현금 확보 등을 목적으로 한 합병 및 기업 간 제휴 등의 움직임이 더욱 활발해질 것으로 전망되어 지속적인 모니터링을 요한다.

일본 주요 자동차 부품업체의 2020년 2분기 실적 현황

*주: 괄호안은 전년동기비 매출액 증감률

자료: 닛케이신문

모델 체인지(Model Change) 타이밍을 노린 진출 필요

코로나19로 어려운 상황에도 일본시장 진출을 희망하는 우리 자동차부품 기업들이 기회를 잡으려면 주요 완성차 메이커의 모델 체인지(Model Change) 타이밍을 노린 진출이 필요하다. 하시모토 고문에 따르면, 모델 체인지 시점에 전반적인 비용이 상승해 해당 모델 생산이 안정단계에 접어들면 비용이 하락하는 경향이 있다. 업계 전반의 실적 부진으로 모델체인지에 따른 비용상승에 대한 부담이 큰 시점이다. 우리 기업이 가격메리트가 있는 제안을 해 비용절감 가능성을 제시한다면 일본기업에서도 충분히 검토할 수 있다는 의미다.

모델 체인지와 비용의 관계

자료: KOTRA 도쿄 무역관

하시모토 고문이 말하는 일본기업에의 어필 전략은 크게 Q, C, D(Quality, Cost, Delivery)로 요약된다. 우리 기업이 작성하는 제안서에도 세 가지 측면에 대한 나름대로의 답이 들어가야 한다. 코로나19 이후 비용절감 필요성이 높아진 상황이라는 점을 고려한다면, 현재로서는 Q, C, D 중에서도 C(Cost)를 중점적으로 어필할 필요가 있다.

견적서 작성 시에는 유의할 점이 있다. 적자수주를 피해야 한다는 점이다. 일본기업 구매부에서는 새로운 부품을 조달할 때 기존에 발생하던 Cost와 신규 제안된 견적서의 Cost를 비교해 구매여부를 결정하게 된다. 구매계약 이후에 견적서에 제출한 가격보다 더 높은 가격을 제안하기 어려운 이유다. 또한, 일본기업은 견적금액을 상세항목까지 브레이크다운(Break-down) 한 상세견적 제출을 요구하는데, 구매계약 체결 이후 이 상세견적의 각 항목에서 비용을 절감할 수 있을지를 협의해 나가게 된다.

친환경 자동차로의 전환에 따른 조달전략 변화

친환경 자동차로의 전환에 따른 조달전략 변화에도 주목해야 한다. 유럽의 경우, 2021년부터 이산화탄소 배출규제를 강화하고, 2025년에는 2021년 대비 CO2 배출량을 15% 삭감하겠다고 밝혔다. 유럽 외에도 미국, 중국 등이 친환경차 구매 시 보조금을 지급하는 등 친환경 자동차로의 전환을 위한 정책을 적극적으로 전개하고 있다.

일본 자동차 업계도 예외가 아니다. 내연기관을 구성하는 엔진 관련부품을 중심으로, 전기차 등 친환경 자동차로의 전환을 위해 집중적인 투자를 전개하고 있는 상황이다. 그 결과, 단기적으로는 엔진 관련부품 공급물량이 점진적으로 감소하면서 가격인상 압박도 예상된다. 과도기를 노려 엔진 관련부품을 취급하는 우리 기업이 적은 물량 하에서도 일본기업보다 낮은 가격을 제안할 수 있다면, 우리 기업에도 진출기회로 작용할 수 있을 것으로 보인다.

시사점

코로나19 영향으로 일본 자동차업계는 전례 없는 실적부진을 겪고 있다. 닛산 등 완성차 메이커는 물론, 주요 부품기업들을 포함해 향후 업계 구조조정 등의 동향을 모니터링할 필요가 있다.

어려운 상황이지만 우리 기업에도 기회는 있다. 모델 체인지 타이밍을 노려 비용절감을 제안하거나, 친환경 자동차로의 전환 과도기 단기적인 비용상승 압박을 겪고 있는 일본기업에 비용절감이 가능한 제안을 하는 등이다.

하시모토 고문은 일본기업과의 업무협의를 성공적으로 진행하기 위한 조언도 덧붙였다. 제안자료는 가능한 한 일본어로 준비하는 것이 좋고, 상대기업의 현 상황에 대한 사전조사도 필요하다. 적어도 언론보도 등으로 공개된 자료에 대해서는 파악해두는 편이 좋다. 시간약속을 엄수하는 것은 기본. 일본에서는 약속시간보다 빨리 또는 늦게 도착하는 것이 모두 실례로 받아들여진다. 미팅장소에 일찍 도착할 경우 주변에서 대기하다가, 약속시간 5분 전 정도에 도착했다고 연락하는 것이 좋다.

코로나19 이후에는 화상상담을 통해 일본기업을 만날 기회도 늘어났다. 화상상담 시 화면공유가 가능하므로, 타사 대비 자사제품의 어필포인트에 대한 설명자료를 준비하여 화면공유를 하는 것이 좋다. 제품의 샘플 사진 등을 포함하는 것도 방법이다.

상담 후에는 감사메일을 보내는 등 꾸준히 연락을 이어가기 위한 노력을 보여주고, 관계를 지속할 수 있도록 견적제출 등 일본기업의 요구에 피드백을 할 필요가 있다. 여러 사정으로 견적 제출이 늦어질 경우, 사전에 미리 늦어진다고 양해를 구하고 제출가능한 기일을 조율하는 등 상대방이 미리 일정을 계획할 수 있도록 배려하는 것도 좋은 방법이다.

자료: 닛케이 신문 등을 참조하여 KOTRA 도쿄 무역관 작성