- 보안용품에 대한 꾸준한 수요 존재, 정부입찰 참여 고려해볼만 -

- 유능한 현지 에이전트와의 파트너십 중요 -

□ 전시회 개요

□ 전시회 특징

  ㅇ 이 전시회는 지난 22년간 역내 시장 진출 및 관계 업계의 네트워킹, 전시회 참가자들의 성장을 이끌어온 전시회임. 

  ㅇ 참석자들은 모두 새로운 비즈니스 파트너십을 찾고자 하는 고위 경영진 및 주요 의사 결정권자임.

  ㅇ 카이로 ICT는 전시업체에 참석자나 의사 결정자들과 직접 접촉할 수 있는 고급 네트워킹을 제공하며, 정부, 금융, 의료, 소매, 교육, 관광, 부동산, 교통, 항공, 군대 등의 영역의 주요 의사 결정자와 함께  ICT 산업 분야의 지역 지도자, 의사 결정자들을 유치함.

  ㅇ 카이로 ICT에 따르면, 4일 동안 진행되는 고급 네트워킹 이벤트는 무한한 기회를 제공하며, 참가 업체는 자사의 브랜드 노출을 통해 업계 리더로서 브랜드와 업계의 입지를 강화시킬 수 있음. 

□ 현장 스케치

  ㅇ 전시관 구성

전시관 평면도  

자료: Cairo ICT 2019 홈페이지

    -  전시장은 4 개의 큰 홀로 구성되어 다음의 7가지 이벤트를 개최함.

      * 1) PAFIX  2) DSS  3) Intelli-Cities 4) Innovation Arena(카이로 ICT)  5) Learn Tech  6) Trans-MEA  7) Dot-Gov

      *  이들은 4개의 홀에 위의 그림과 같이 분배됐으며 카이로 ICT 공식 잡지가 참석자들에게 배포됨.

    - 4개 홀의 부스에서는 다음 사진과 같이 주로 회사 제품, 서비스가 전시됨.

 삼성전자 전시 부스

사진: KOTRA 카이로 무역관 자체촬영

  ㅇ 참석자 구성

    - 주요 참석자들은 ICT 산업 분야의 역내 지도자 및 의사결정권자들과 정부, 금융, 의료, 소매, 교육, 관광, 부동산, 교통, 항공, 군대 등각 분야의 주요 의사 결정권자였으며, 공무원, 전문가, 프로젝트 소유자 및 구매자 외에도 산업 회사, 에이전트, 유통 업체 등의 업계 리더들이 전시회에 참석하여 행사에 대한 관심을 표함.

  ㅇ 전시품목

    - 3D 프린팅, AR, VR, AI, 오디오/비주얼 장비, 항공 전자기기, 은행/금융기관, 생체 인식, 클라우드 솔루션, 콘텐츠 제공업체, 데이터 통신, 전자제품, 핀테크 혁신, 홈 자동화(스마트홈), 식별 및 탐지 솔루션, 정보기술, 사물인터넷, 인터넷 서비스, IT 하드웨어, 모바일 결제, 네트워크 인프라 및 보안, NFC, 옵트로닉스, 결제 프로세서, 소매 솔루션, 스마트 카드, 소프트웨어, 스토리지 솔루션, 통신, 웨어러블, 무선통신 및 기타 서비스와 같은 ICT, IT 제품이 전시됨.

    - 전시 품목 비율, 부문별 구매 분석 측면에서 ICT 전문화 비율은 시청각 장비 15 %, 식별 및 탐지 솔루션 13 %, 인터넷 12 %, 네트워크 인프라 및 보안 10%, 기타 50 % 순임.

사진: KOTRA 카이로무역관 자체촬영

비디오 감시 제품을 전시하는 HIKVISION 부스

사진: KOTRA 카이로 무역관 자체촬영

교통수단 및 서비스를 전시 중인 현대로템 부스 

사진: KOTRA 카이로무역관 자체촬영

이집트 교통편내 제공 서비스(버스 내 Wi-Fi)를 전시하는 아랍산업화기구(AOI) 부스

사진: KOTRA 카이로 무역관 자체촬영
 

□ 바이어 인터뷰

  ㅇ Ahmed Ghanem, Chairman of Techno Office  

    - 그는 한국 기업들이 스마트 미팅 보드, 스마트 대시 보드 등과 같은 혁신적인 제품을 제공한다는 점에서 이집트 시장에서 다양한 기회를 가질 수 있다고 언급함.

    - 한국 기업들에  다음과 같은 이집트 시장 진출 전략을 제시

     * 수출물량에 대한 언급을 피해라: 한국 기업들은 수출물량에 대해 관심을 가지지 말아야 함. 한국 기업들이 염두에 두고 있는 1순위가 수출물량이라 이집트 기업들이 불만을 가지고 있다며, 본인의 회사의 한국 거래업체 A사(시각 디스플레이 주요 제조업체)와의  관계는 샘플 수입부터 시작됐으나 현재는 수입액이 연간 100만 달러가 넘는다고 언급함.

     * 대금지불: 한국기업들은 항상 대금을 수령에 민감하며, 다른 국가의 기업들은 장기적인 거래관계가 형성되면 부담없이 최대 100만 달러까지 신용한도를 열어놓음.

    * 대금지불능력이 있는 바이어들을 찾아라: 한국 기업들은 바이어들을 구분하고 그들을 카테고리로 분류해야 함. 신뢰할 수 있는 상급바이어, 중소규모의 기업을 가진 중급바이어, 한국 기업에 대한 상환이 힘들 수도 있는 하급 바이어가 있음. 한국 기업은 다양한 거래 후 상급 바이어들을 신뢰해야 하며 하급 바이어는 피해야 함.

     * 한국 기업의 경영자는 이집트 회사와 비즈니스 미팅 시 일반사원이 아닌 CEO나 고위직 간부를 배석시켜야 함: 이집트의 대규모 사업가들은 한국 기업의 낮은 직급의 담당자들과 미팅할 때 환영받지 못하고 존중받지 못한다고 느낌. 이집트 기업인들은 한국 제품에 대해 많은 기술적, 가격적인 문의를 하나 한국 기업인들은 항상 상부와 의논해 결정해야 한다고 답변함. 이러한 경우에 이집트 기업인들은 미팅을 끝내버리고 해당 한국 기업과 거래를 하지 않을 확률이 큼.

Techno Office 부스에서 Ahmed Ghanem과 1대1 인터뷰

사진: KOTRA 카이로무역관 자체촬영

  ㅇ  Yasser Mohamed El-Ghaza, Transport Information Technology사 인사 및 관리 부장 

    - 당사는 이집트 교통부와 일을 하고 있으며, 이집트 철도청(ENR) 및 교통부 산화기관을 위한 완전한 기술 솔루션을 디자인해야한다고 함. 

    - 그러나 당사는 이러한 기술 솔루션을 구현에 있어 어려움에 직면함. 그에 대한 해결책으로 글로벌 기업과의 협업을 고려 중임. 현대 로템이 이집트 시장에서 선전하고 있는 점을 고려해보면 한국은 좋은 협업 파트너가 될 수 있다고 생각함.  한국 기업에 대한 평판은 좋은 편임.

    - 당사는 IT, 통신 및 교통 전문가들을 위한 한국식 교육 프로그램을 받기 위해 노력할 것임. 이집트는 인적 자원이 충분하지 않기 때문에 당사는 외국기업들의 직원교육을 받을 수 있는 방법을 모색 중임. 이러한 교육 프로그램은 정부가 비용을 지원하기도 함.

  ㅇ Mohamed El Mahdy, Hi Secure사 설립자 겸 CEO

    - 해당 회사가 중국 유명 HIKVISION의 지역 대리점이기 때문에 CCTV를 전문으로 취급함. 최종 사용자는 정부, 산업, 상업 등 세 가지로 분류할 수 있음. 이집트 정부 중에서는 내무부와 국방부는 가장 높은 구매능력을 가지고 있음.

    - 이집트에는 CCTV의 현지 생산이 없기 때문에 한국 기업이 이집트 시장에 진출 시 높은 가능성을 가지고 있음.

    - 모든 공공기관은 법적으로 안전제품을 설치할 의무가 있기 때문에 수요가 높음.

    - 주요 상업단체로는 은행, 회의장, 병원, 호텔, 쇼핑몰, 박물관, 학교 및 대학, 극장 및 오락시설 등이 있으며 항상 수요가 있음.

  ㅇ Muhammad Bastawecey, VIVOTEK사 사업개발 매니저

    - 이집트는 공공 및 민간 부문에서 CCTV와 같은 보안 및 탐지장비, 검색대 등의 사용이 보안에 있어 매우 효과적임을 서서히 깨달아가고 있기 때문에 관련 시장이 커지고 있다고 말함. 

    - 결과적으로 고품질의 한국 안전과 보안제품, 특히 센서와 검출장비 등의 전망은 매우 긍정적임.

    - 시장 진출에 있어 가장 중요한 것은 이집트를 직접 방문하고, 파트너 또는 에이전트와 좋은 관계를 유지하는 것임.

  ㅇ Magdy Armia , Advanced Technology사 General Manager

    - 한국은 혁신적인 보안 솔루션을 제공하는 것으로 알려진 선도적인 보안 시스템 통합업체를 다수 보유한 국가임. IT 보안 시스템의 유망 품목으로는 출결확인, 접근 제어 시스템, 접근 제어 부속품, 개찰구, 게이트 및 난간 시스템 등이 있음. 이들은 공항, 호텔 등과 같은 민감한 지역 외에도 관광지, 그밖의 다른 상업 건물들과 쇼핑몰에 필요함.

    - 한국 기업이 제공하는 IT보안시스템 뿐만 아니라 초고속인터넷에 대한 수요도 매우 유망함.

    - 한국 기업들은 이집트 시장에 광케이블 등을 공급하여 초고속 광대역 서비스에 대한 수요를 충족시킬 수 있음.

    - 한국 기업들은 주요 인터넷 사업자인 Telecom Egypt와 다른 발주처들의 입찰 공고를 주시해야 함. 예를 들어, 옛 구리선을 교체할 계획이라는 사실을 알게 되거나 정부가 신행정수도에 새로운 네트워크를 구축할 계획이라는 것을 알게 되면 한국 기업들은 선제적으로 행동해야 함. 그러한 입찰은 시장 진입의 중요한 기회로 여겨지기 때문에 직접적으로 혹은 현지 대리인을 통해 즉시 신청해야 함.

□ 시사점

  ㅇ 보안용 제품 수요 증가 전망  

    - 이집트 정부는 향후 몇 년 내에 관광객 수를 대폭 증가시키기를 희망하며, 은행, 경기장, 박물관, 많은 기관 및 정부 건물 외에 모든 공항, 항구, 쇼핑몰, 호텔 및 관광지의 보안을 강화시키는 것이 필요함.

    - 많은 이집트 기업들은 금속탐지기, CCTV, 접근제어시스템, 접근제어장치, 출결장치, 개찰구, 관문, 침입경보시스템, 화재경보장치, 관리소프트웨어 등 보안제품분야에서 일하는 한국 기업들과 함께 일하는 것에 관심이 많음.

  ㅇ 정부기관의 입찰 참여는 이집트 시장 진출에 있어 중요한 관문 

    - 정보통신기술부나 송전부 등 정부기관에서 사용하는 광케이블, 하드웨어, 소프트웨어 등 제품들은  A/S 또한 요구함. 

    - 이집트에서 판매하는 광섬유 케이블의 대부분은 입찰자를 통해 공급되므로, 한국 기업들은 통신에 있어서는 Telecom Egypt의 웹사이트, 지역신문, 지방정부 게시판 등에 게시된 입찰을 따를 것이 권고되며, 그 밖의 분야에 대해서는 각 부처의 웹사이트를 확인해야 함.

  ㅇ 유능한 현지 에이전트와의 파트너십이 중요  

    - 한국 회사는 대부분의 정부입찰 및 프로젝트가 이집트에 잘 훈련된 에이전트를 두도록 요구함에 따라 IT 제품의 고장시에 유지 및 보수능력이 있고, 시장 및 정부기관의 입찰에 영향력이 있으며, 경험이 많은 에이전트를 두어야 함.

  ㅇ 한국 기업이 이집트 시장에서 기회를 얻기 위한 전략 

    - 수출량에 대한 얕은 논의는 피하고, 차라리 유상샘플을 보낼 수 있도록 융통성 있게 대하고 제품의 우수성을 입증하는 것을 추천함.

    - 한국 기업들은 초기에는 신용장 등을 사용하는 것과 같이 보장된 지불 방식을 이용하고, 장기간의 거래로 신뢰가 쌓였을 경우 다른 결제방식을 찾는 것이 좋음.

    - 결제방식은 앞선 바와 같이 자격이 있는 자에게 적용해야 하며, 한국 기업은 이집트 바이어가 상류층 바이어인지 아닌지 구별할 필요도 있음.

    - 한국 기업의 소유주들은 기업의 고위 임원들이나 CEO에게 직접 회의에 참석하게 하는데, 이는 이집트에서 상대에 대한 존경심을 나타내는 중요한 사업 윤리와 도덕임.

자료: 2019 Cairo ICT 전시회 실사, KOTRA 카이로무역관 보유자료 종합 등