- 바이어 문의와 요구사항에 빠르게 대처하여 신뢰감 높여야 –

- 최소 주문량 없애고 납기단축으로 경쟁력 향상 필요 –

 

 

 

□ 대구경북시개단

 

  ㅇ 대구광역시, 중소기업진흥공단, KOTRA가 공동 주관한 행사로 대구경북지역 소재 8개 기업 스톡홀름 방문

     - 스웨덴 바이어 13개사와 21건의 상담을 진행, 상담액 USD 1,250천, 계약 추진액 USD 324천 기록

     - 상담 장에서의 공식상담 외에도 일부 제품의 경우 자동차부품 전문매장인 Biltema, IT제품 유통매장 Webbhallen 등을 방문하여 현지 유통현황 및 소비트랜드를 직접 확인하는 등 시장진출을 위한 기초조사 진행 

  ㅇ 금번 상담회에서 가장 큰 관심을 모은 제품 중 하나인 dashcam의 경우, 스웨덴의 카메라감시법 개정으로 인한 시장 진출가능성을 파악했던 좋은 기회였음.

    - 스웨덴은 개인보호권 침해를 이유로 그 동안 특수 부문을 제외한 일반 승용차에 카메라를 장착할 수 없었으며 필요 시 관계기관의 사전 허가를 받도록 규제함.

•     - 최근 스웨덴 행정대법원에서 ‘자동차내부 앞 유리창에 자동차카메라(dashcam) 설치가 불법이 아니다’라는 판례를 내리면서  이제 더 이상 사전 허가를 받을 필요가 없게 됨.

•     - 관련바이어들은 ‘아직까지 스웨덴인 특성상 한국처럼 모든 차량에 블랙박스나 dashcam을 설치하지는 않았다’고 언급하면서도 ‘해당제품에 대한 수요는 점차 늘어나고 있다’고 밝히고 있어 향후 시장 확대가 전망됨.

•     - 스웨덴 보험회사들도 이전과 달리 교통사고 발생시 자동차카메라 영상을 참고하는 사례가 늘고 있다고 하는 바, 경쟁력을 갖출 경우 우리나라 제품의 진출 가능성이 높을 것으로 판단됨.

 

□ 상담회 개요

 

 

대구경북 유럽 시장개척단 상담회 현장 사진

 

주: 상담회장 전경 및 바이어 상담 모습

자료원: KOTRA 스톡홀름무역관 자체 촬영

 

□ 상담회 참가 바이어 반응

 

ㅇ 차량용 dashcam에 높은 관심

   - 블랙박스의 일종인 IP dashcam취급업체 H사의 경우, 스웨덴 바이어 3개사와 매우 심도 있는 미팅을 진행, 향후 우리제품의 진출 가능성이 기대됨.

      - 상담 바이어들은 H사 제품에 상당한 만족감을 표시했으며 향후 시장확대 가능성이 높다고 언급함. 특히, H사의 dashcam은 메인 카메라 1개, 주변 카메라 4개로 구성돼 동시에 360°를 파악할 수 있는 제품으로서 기능성이 뛰어나다는 평가를 받음.

- 스웨덴 최대 보안감시업체 S사 관계자는 “해당제품에 얼굴인식기능 등 보안소프트웨어를 추가 장착할 경우, 고급사양 제품이 될 것으로 본다”면서 이를 위해 H사와 협력할 의사가 있다고 밝힘.

- 스웨덴에서는 그 동안 개인의 신변보호를 이유로 일부 특수분야에서만 블랙박스를 사용할 수 있도록 제한한 바 있음.

- 최근 법 개정으로 일반인들의 dashcam사용이 자유로워졌지만 신제품 도입에 시간이 걸리는 현지인들 특성상 아직까지 차량에 블랙박스를 장착하거나 블랙박스의 일종인 dashcam을 설치한 사람들은 그리 많은 편이 아님.

- 그러나 H사의 IP dashcam은 방범카메라로도 사용 가능하기 때문에 시장진출 가능성은 클 것으로 내다봄.

ㅇ 작업복용 섬유원단

•     - 건설현장 또는 도로공사 인부들이 착용하는 작업복과 산업체 안전복 원단에 대해서도 스웨덴 바이어들의 반응이 상당히 긍정적임.

•     - 스웨덴은 1970년대 섬유산업이 쇠퇴한 이후 현재 극소수의 섬유원단 생산업체만 남아 있으며 튼튼한 작업복이나 안전복 원단 등은 수입에 의존하고 있음.  

•     - B사 생산제품 중 탠셀과 폴리에스테르, 스판 재질이 혼용된 섬유원단의 경우, 내구성과 내열성이 우수하다는 반응을 보였고 품질 대비 가격경쟁력도 좋다고 평가함.

•     - 한 바이어는 60° 이상 고온에서 세탁 가능한 원단에 관심을 보여 향후 상호협력하기로 합의함.

 

  ㅇ 마스크 팩과 네일 아트 제품은 여전히 인기

    - 한류확산으로 인지도가 높아진 K-Beauty 제품의 인기는 뜨거운 편.

    - 스웨덴 뷰티시장에 가장 먼저 진출한 한국산 마스크 팩에 대한 바이어들의 관심은 여전히 높았고, 이외에 손톱 스티커 등 네일 아트 제품에 대해서도 큰 관심을 보임.

    - M사의 마스크팩은 파라벤을 전혀 사용하지 않고, 천연 유기농 원료를 사용한 친환경 제품인데다 EWG 2등급(1-10등급), 스웨덴 뷰티시장 선결조건인 CPNP 인증 취득제품이어서 바로 샘플주문을 받기도 함. 바이어들과도 R&D 및 OEM 공급부문을 서로 논의하기로 합의함.

    - L사의 손톱 스티커 제품도 품질과 디자인에 만족한 바이어들로부터 샘플주문을 받는 등 내실 있는 상담이 이루어짐.

 

ㅇ 한국제품-품질은 대체적으로 만족, 최소물량은 조정 필요

  - 스웨덴이 인구 1천만명으로 내수시장이 협소하다 보니 상담에 임한 대부분의 바이어들이 우리기업들이 제시한 최소 주문량에 상당한 부담감을 느끼는 것으로 밝혀짐.

     - 한 바이어는 이에 대해 “초기 거래 시 큰 물량을 요구하기보다는 향후 가능성을 보고 소량주문에도 탄력적으로 대응하는 자세가 필요할 것 같다”고 우리 기업들에게 조언함.

 

□ 참가 국내기업 반응

 

  ㅇ 원활한 상담과 바이어들의 관심에 전반적 만족

    - 샘플을 꼼꼼히 확인하는 스웨덴 바이어들의 적극적인 상담자세와 적정 바이어와의 원활한 상담으로 현지시장을 정확하게 파악할 수 있었던  매우 유익한 기회였음에 감사를 표함

    - dashcam 생산업체 H사는 바이어 조언을 자사제품에 접목시켜 스웨덴 시장에 성공적으로 진출하겠다는 포부도 밝힘

 

  ㅇ 돌려 말하지 않는 바이어들의 태도로 효과적인 상담 가능

    - 우리업체 대부분이 스웨덴 바이어들의 직설적인 화법을 강점으로 꼽음.

    - 불필요한 대화는 배제하고 미팅 초기부터 바로 본론에 들어가는 상담방식으로 짧은 시간 안에 효과적인 상담이 가능했다고 답변

 

ㅇ 손 선풍기 같은 일부 제품은 현지 특성상 유력바이어와의 매치가 용이하지 않아 아쉬웠지만, 대체적으로 만족하다는 반응. 

 

□ 바이어 인터뷰

 

Securitas AB사 -      구매담당 Partrik, Mikael 2인 인터뷰 -   Q1. Securitas AB사를 소개 한다면? A1. 스웨덴 최대의 보안감시업체로 현재 전세계 15개국에서 활동하고 있다. 보안감시 서비스 이외 소프트웨어를 취급하며, B2B 중심의 Business Intelligence에 관심이 있다.      Q2. 상담회에 참석한 이유는? A2. dashcam 수요 증가로 신규 공급선에 관심이 있어 이번 상담회에 참석했다.   Q3. 한국제품에 대해서 어떻게 생각하는가? A3. 최근 들어 한국산 제품에 대해 관심을 가지던 중 시개단 행사 소식을 접했다. 금번 상담회에 참석하여 한국제품을 직접 확인할 수 있어 좋았고 한국제품의 품질이 우수한 것에 놀랐다. 현재 스웨덴에서 판매중인 dashcam은 보통 반경 139°내의 제품이 일반적인데 H사 제품은 반경 360°를 파악할 수 있는 뛰어난 제품이라고 생각한다.현 제품에 얼굴인식기능 등 보안소프트웨어를 추가로 장착한다면 차량용 카메라 뿐만 아니라 아웃도어용 방범카메라로도 사용할 수  있을 것 같아 매우 매력적이다. 이를 위해 앞으로 H사와 계속 의견을 나누고 싶다.   Q4. 한국업체들에게 해주고 싶은 말이 있다면? A4. 경쟁력이 높은 한국업체들이 더 많이 스웨덴을 방문했으면 한다.  오늘 상담한 H사와는 지속적인 F/W을 통해 신기능 접목 및 가격과 딜리버리 조건 등 제반 사항에 대해 구체적으로 협의 계획이다.

 

□ 시사점

 

  ㅇ 바이어 요구사항과 문의에 빠르게 대처하여 신뢰감을 높이고, 조바심내지 말고 일정기간 기다려주는 자세 필요

    - 바이어들이 보통 인지도가 없는 신규 제품이나 브랜드의 시장성 조사에 짧게는 2~3개월, 길게는 6개월 이상 소요하는 것으로 알려짐.  따라서 시간이 장기화되는 경우에도 너무 조바심을 내지 말고 기다려줄 필요가 있음.

    - 우리 기업들이 자꾸 재촉하는 경우 피곤한 상대라는 이미지를 줄 수 있으므로 주의가 필요.

    - 바이어들이 메일이나 전화로 요청한 문의사항들에 대해서는 가급적 빠른 시간 안에 피드백을 주도록 노력해야 신뢰할 수 있는 파트너로 인정받을 수 있음  

 

  ㅇ 최소 주문량 고집 말고 소량주문에도 탄력적 대응 필요

    - 협소한 내수시장 탓에 대부분의 바이어들이 우리기업이 요구하는 최소 주문량에 부담을 느끼는 경우가 많았음. 따라서 초기 거래 시에는 소량 주문에도 탄력적으로 대응하는 자세 필요.

 

  ㅇ 납기 단축으로 경쟁력 강화

    - 한국제품이 가격 및 품질경쟁력이 높은 경우에도 유럽국 대비 납기가 길다는 약점이 있으므로 이를 보완할 수 있는 대책 필요.

    - 유럽 내 물류창고 이용을 적극 검토해 보는 것도 방법.

 

 

자료원 : 대구경북시장개척단 스톡홀름 상담회, 상담업체 S사 담당자 인터뷰, 스웨덴 행정대법원 카메라감시법 판례,  KOTRA 스톡홀름무역관 의견 종합