-
벨라루스 치과 전시회 BelarusDent 참관기
- 현장·인터뷰
- 벨라루스
- 민스크무역관 김동묘
- 2019-10-28
- 출처 : KOTRA
-
- 러시아를 통한 우회수출에서 현지 직거래로의 전환 및 공격적인 마케팅 필요 -
- 임플란트가 닦아 놓은 한국제품 이미지를 기반으로 다른 제품 진출노력이 절실 -
□ 전시회 개요
전시회명
2019 벨라루스 치과 전시회 (BelarusDent 2019)
개최시기
2019년 10월 16일 ~ 10월 18일 (매년 10월 개최)
홈페이지
http://www.tc.by/
전시장소
민스크 BelExpo 전시장
(주소 : просп. Победителей, 14, Минск)
참가규모
12개국 70개사
(벨라루스, 오스트리아, 독일, 이스라엘, 이탈리아, 중국, 러시아, 핀란드, 체코, 스위스, 대한민국, 일본 등)
전시품목
치과기자재, 치과용의자, 치과진단기기, 임플란트, 브라켓, 치과위생용품, 치과용 엑스레이장비, 3D 덴탈스캐너 등
전시회 공식 포스터와 전시장 전경
자료원 : KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영
ㅇ 올해로 15회째 개최되는 벨라루스 치과 전시회는 벨라루스 보건부가 주최하는 벨라루스 유일의 치과기기 전문전시회로서 벨라루스에 진출한 외국계 브랜드 유통기업이 대부분 참가하고 있으며, Congress Forum과 함께 전시회가 병행 개최되고 있음.
- 국제전시회이긴 하지만, 실질적으로는 벨라루스 내 주요 수입/유통기업이 현지 치과기기 소매 유통상을 대상으로 제품을 홍보하는 성격이 강함.
- 전시회에 부스 참가한 수입/유통기업이 홍보하는 제품을 보면, 벨라루스에서 향후 판매가 활성화될 가능성이 있는 제품들을 미리 알아볼 수 있음.
- 전시회 기간과 병행해서 개최된 Congress Forum에서는 67건의 치과 관련 광범위한 주제의 학술 및 비즈니스 발표가 이루어짐.
□ 전년 전시회 대비 변화상
ㅇ 2018년 전시회 대비 전체 전시면적이 10% 늘어났으며, 2019년도에는 정확한 치과분석 및 관련 질병을 추적할 수 있는 덴탈 진단기기(3D 스캐너, 엑스레이 장비) 및 치과용 의자 관련 제품이 전년도에 비해서 많이 눈에 띄었음.
- 아직까지는 임플란트 관련 제품을 수입하는 유통기업이 비교적 메인 위치에 부스를 열고 제품 소개에 열을 올렸음.
- 상당수의 기업이 현장에 치과용 의자(덴탈 체어)를 놓고 치과의사를 초빙하여 직접 현장에서 치과 검진 등을 시연하면서 관련 제품 홍보를 추진하였음.
ㅇ 한국 임플란트 제품의 인기와 현지 수요는 이번 전시회를 통해서 다시 한 번 확인할 수 있었음. (오스템, 메가젠 등 제품이 메인위치에 대형 부스참가)
- 2~3년 전만 하더라도 한국산 제품을 구매하는 몇몇 바이어들은 주로 임플란트, 충전제, 드릴기 등을 독일을 비롯한 다른 국가 제품과 병행수입하는 바이어들이었음.
- 한국산 제품이 가격 및 품질경쟁력이 우수하다는 것을 알고 있었지만, 한국 내 제조사와의 직거래가 어렵고, 화장품 등 다른 품목들도 마찬가지지만 러시아에 있는 딜러가 벨라루스 내 판매독점권까지 가지고 있어 벨라루스 수입상들이 서브딜러로서 활동하기 꺼려하는 등의 문제점이 있었음.
- 2018년 이후 우리나라 제품을 전문으로 취급하는 신생수입상들이 생겨났고, 우리나라의 제조기업들도 적극적이고 공격적인 마케팅 활동을 펼쳐, 2018년에는 점유율 30%로 수입시장 3위에 올랐으며, 2019년 8월 기준 수입시장 점유율 41%로 1위에 올라섬. (벨라루스는 임플란트 생산이 없기 때문에 수입시장 점유율이 곧 시장점유율임)
전시회 전경 및 전시장 내 모습
자료원 : KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영
□ 치과 관련 제품 수입 현황
ㅇ 벨라루스는 국가 의료보험 시스템이 상당히 잘 갖춰져 있는 나라인데, 국민들은 비교적 양질의 의료 및 치과부문 서비스 혜택을 낮은 가격에 받고 있음.
- 미국이나 유럽에서 벨라루스로 근무하러 온 사람들의 말을 들어 보면, 터무니 없이 낮은 가격에 좋은 의료 서비스를 받을 수 있다고 평가하는 것이 보통임.
- 치과 쪽은 민간 클리닉이 성행하고 있어 다양한 가격대에 다양한 서비스를 누릴 수 있음. 평균적으로 치과 진료비는 가성비가 좋은 편으로, 대략 한국의 절반 수준임.
- 치과 진료비가 비교적 저렴한 이유는 낮은 인건비 및 병원간 경쟁이 날로 심화되는 데에 기초하는 것으로 보이며, 치과장비나 치과용 기자재 등은 거의 수입산을 쓰고 있음.
ㅇ 벨라루스 치과기자재(충전시멘트 등) 수입시장은 미국/독일/일본산의 3파전이라 볼 수 있는데, 이 3개국의 수입시장 점유율이 전체의 약 75%를 3등분하여 차지하고 있음.
- 한국제품의 점유율은 2%가 채 되지 않고 있으나 꾸준히 증가세에 있으며, 2019년은 전년동기대비 52.19%의 성장을 보임.
벨라루스 치과기자재 (충전시멘트등) (HS코드 300640) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 300640 (Dental Cements And Other Dental Fillings; Bone Reconstruction Cements)
구분
2018
2019.1-8
순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
10,179,600
100
-5.5
World
6,373,900
100
-0.54
1
Japan
2,956,000
29.04
26.65
United States
1,692,700
26.56
22.01
2
Germany
2,352,900
23.11
-14.73
Japan
1,540,900
24.18
-16.03
3
United States
2,178,300
21.4
-10.17
Germany
1,537,000
24.11
-3.69
4
Russia
1,500,000
14.74
-30.66
Russia
1,002,600
15.73
17.44
5
France
247,000
2.43
72.73
Liechtenstein
143,800
2.26
26.81
6
Italy
208,900
2.05
59.47
Korea, South
111,400
1.75
52.19
7
Argentina
180,600
1.77
-14.2
France
94,500
1.48
-42.93
8
United Kingdom
151,700
1.49
34.13
United Kingdom
79,000
1.24
-13.09
9
Liechtenstein
141,500
1.39
6.07
Italy
48,300
0.76
-72.29
10
Korea, South
126,300
1.24
1.28
Poland
33,300
0.52
-6.46
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
ㅇ 벨라루스 치과용 드릴수입시장 규모는 연간 약 180만 달러 수준인데, 2017년 이후 수입시장이 감소중에 있음.
- 한국제품의 수출도 2018년은 전년대비 32.61% 감소하였고 2019년에는 수출이 전무함.
벨라루스 치과용 드릴 (HS코드 901841) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 901841 (Dental Drill Engines, Whether Or Not Combined On A Single Base With Other Dental Equipment, And Parts And Accessories Thereof)
구분
2018
2019.1-8
순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
1,807,600
100
-22.95
World
740,800
100
-18.81
1
China
415,300
22.98
65.39
China
209,800
28.32
13.34
2
Finland
355,500
19.67
45.1
United States
191,200
25.81
-17.34
3
Slovakia
281,200
15.56
-32.47
Slovakia
124,000
16.74
-3.8
4
Germany
274,200
15.17
-11.83
Germany
96,000
12.96
-54.44
5
United States
238,600
13.2
-73.37
Finland
50,000
6.75
-51.41
6
Russia
181,900
10.06
7.32
Russia
44,400
5.99
94.74
7
Korea, South
37,200
2.06
-32.61
Italy
25,400
3.43
25300
8
Italy
15,000
0.83
689.47
Korea, South
0
0
-100
9
Switzerland
4,600
0.25
-
10
Austria
4,100
0.23
-
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
ㅇ 벨라루스 임플란트/브라켓 수입시장 규모는 2009년 1백만 달러를 넘어섰으며 2009년 이후 매년 꾸준히 성장을 거듭해 2018년에는 1,811만 달러가 넘어 10년 만에 18배로 시장이 커졌음.
- 2019년 8월까지 수입액은 1,385만 달러 가량으로 전년동기대비 20% 이상의 성장을 보이고 있음.
- 벨라루스 임플란트/브라켓 수입시장은 한국/스위스/이스라엘의 3파전이라 볼 수 있는데, 이 3개국의 수입시장 점유율이 전체의 약 95% 이상을 3등분하여 차지하고 있음.
- 2017년까지는 스위스와 이스라엘이 각각 40~50%씩 시장을 양분하였으나, 2019년 8월 까지의 수입 현황을 보면, 우리나라가 전체 시장의 41.27%를 차지하며 1위에 올랐음. 채 3년이 되지 않아, 강력한 경쟁국가 두 곳을 제치고 시장에서 우뚝 선 것임.
벨라루스 임플란트/브라켓 (HS코드 902129) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 902129 (Dental Fittings; And Parts And Accessories Thereof)
구분 2018 2019.1-8 순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
18,114,800
100
75.93
World
13,850,300
100
20.53
1
Switzerland
6,252,900
34.52
49.66
Korea, South
5,716,000
41.27
141.15
2
Israel
5,490,700
30.31
11.02
Switzerland
4,133,600
29.84
-4.18
3
Korea, South
5,401,800
29.82
1929.99
Israel
3,484,600
25.16
-17.58
4
Russia
369,700
2.04
24.98
Russia
312,200
2.25
51.19
5
Sweden
223,500
1.23
62.78
Spain
103,400
0.75
-10.32
6
Spain
186,100
1.03
-36.83
Germany
82,500
0.6
53.06
7
Germany
100,700
0.56
-6.5
United States
11,900
0.09
-77.8
8
United States
71,800
0.4
63.55
France
4,300
0.03
207.14
9
Italy
12,500
0.07
-27.75
China
1,800
0.01
-
10
France
2,700
0.01
-
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
ㅇ 이번 전시회에서도 감지할 수 있었지만, 최근 비교적 급격한 관심이 증가하고 있는 제품군이 각종 치과 관련 진단기기 등임.
- 2018년 기준 수입시장 규모 650만 달러의 덴탈스캐너 등 윤곽투영진단기기는 독일이 시장의 강자이며, 수입시장 규모 127만 달러의 치과용 엑스선 진단기기의 경우 핀란드가 시장의 강자임.
- 덴탈스캐너의 경우 우리 제품도 시장에서 치열하게 경쟁 중인데, 2019년 8월 기준 시장 점유율 7%가량을 차지하며, 입지를 조금씩 넓혀 가고 있음.
- 현지에서 치과 의료장비를 수입하고 있는 ELOVITAMED사 내 구매 관련 관계자 M씨는 "덴탈 스캐너는 최근에 급격하게 수입되면서 차츰 시장 내 포화상태가 되고 있다"고 하면서, "독일산이 인기가 있기는 하지만, 가격도 매우 중요한 요소"라고 함. "쉽게 말해 어느 수입기업이 좀 더 낮은 가격을 제시하느냐에 따라 수입의사가 결정되기 쉬운 구조"라고 함.
벨라루스 덴탈스캐너 등 기타 윤곽투영진단기기 (HS코드 903149) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 903149 (Measuring Or Checking Instruments, Appliances And Machines, N.E.S.O.I.)
구분
2018
2019.1-8
순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
6,497,300
100
83.9
World
4,006,800
100
-21.56
1
Germany
3,228,400
49.69
239.62
Germany
1,213,600
30.29
-60.03
2
Russia
1,861,600
28.65
89.94
Russia
558,500
13.94
-54.94
3
Spain
436,000
6.71
212.1
Poland
295,900
7.38
2450.86
4
United States
266,400
4.1
502.71
Israel
290,600
7.25
9920.69
5
Japan
178,700
2.75
3403.92
France
278,100
6.94
2475
6
Italy
143,900
2.21
50.37
Korea, South
278,000
6.94
-
7
China
79,100
1.22
-85.23
United States
265,100
6.62
146.83
8
Ukraine
62,500
0.96
3189.47
Slovakia
253,800
6.33
-
9
United Kingdom
58,500
0.9
983.33
Lithuania
127,000
3.17
2167.86
10
France
42,600
0.66
-42.51
Belgium
108,800
2.72
-
Korea, South (23위)
1,500
0.02
-99.13
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
벨라루스 치과용 엑스선 진단기기 (HS코드 902213) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 902213 (Apparatus Base On The Use Of X-Rays For Dental, Uses, Including Radiography Or Radiotherapy Apparatus)
구분
2018
2019.1-8
순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
1,273,600
100
-51.95
World
589,200
100
71.48
1
Finland
738,800
58.01
-5.66
Finland
352,700
59.86
15.15
2
Germany
436,500
34.27
-4.92
Germany
188,600
32.01
4997.3
3
Italy
69,600
5.46
-29.91
Italy
46,200
7.84
59.86
4
United States
19,600
1.54
716.67
Russia
1,700
0.29
-32
5
Russia
9,100
0.71
-99.3
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
벨라루스 치과용 알파델타감마선 진단기기 (HS코드 902221) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 902221 (Apparatus Based On The Use Of Alpha, Beta Or Gamma Radiations For Medical, Surgical, Dental Or Veterinary Uses)
구분
2018
2019.1-8
순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
5,500
100
450
World
3,800
100
-22.45
1
Korea, South
3,900
70.91
-
Korea, South
3,800
100
-2.56
2
Russia
1,600
29.09
-
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
ㅇ 치과용 의자 수입시장은 아직까지 우리나라 제품의 시장진입이 전무한 분야임.
- 독일산 제품이 기존에 시장의 40% 가량을 점유하며 1위 자리를 지켰으나, 2019년 8월 기준 중국산이 40.49%를 차지하며 1위로 올라섰음.
벨라루스 치과용 의자 및 부품 (HS코드 230990) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 940210 (Dentists', Barbers' Or Similar Chairs And Parts Thereof)
구분
2018
2019.1-8
순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
330,400
100
26.35
World
210,200
100
8.07
1
Germany
128,700
38.95
88.43
China
85,100
40.49
26.26
2
China
69,800
21.13
68.6
Germany
59,500
28.31
-2.62
3
Russia
64,200
19.43
4.73
Russia
25,900
12.32
-27.45
4
Italy
19,900
6.02
-58.02
Turkey
15,800
7.52
829.41
5
Finland
14,500
4.39
70.59
Italy
13,700
6.52
6.2
6
Slovakia
11,600
3.51
3.57
United States
9,100
4.33
550
7
United Kingdom
8,700
2.63
-
France
800
0.38
8
United States
5,400
1.63
-
Poland
300
0.14
-40
9
Poland
4,100
1.24
-55.43
10
Turkey
1,700
0.51
-46.88
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
ㅇ 한편 벨라루스 구강청결용품(치약,치실 등) 수입시장은 전체 수입시장 규모가 2018년기준 2,473만 달러에 달하나 우리제품의 시장점유율은 0.01%로 미미한 수준임.
- 러시아로부터의 수입이 전체 시장의 절반 이상을 차지하고 있음.
- 한국으로부터의 수입액 전체는 치약(HS코드 330610)임.
벨라루스 구강청결용품(치약,치실 등) (HS코드 3306) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)
Products: 3306 (Preparations For Oral Or Dental Hygiene, Including Denture Fixative Pastes And Powders; Dental Floss Yarn)
구분
2018
2019.1-8
순위
국가명
금액
점유율
증감률
국가명
금액
점유율
증감률
World
24,732,600
100
5.79
World
15,343,600
100
-4.06
1
Russia
13,214,800
53.43
-4.53
Russia
8,403,300
54.77
-4.21
2
Germany
2,467,800
9.98
-6.75
Slovakia
1,788,200
11.65
7.15
3
Slovakia
2,400,100
9.7
41.93
Germany
1,475,100
9.61
-9.82
4
Latvia
1,206,800
4.88
44.34
Ireland
776,100
5.06
23.58
5
Ireland
1,137,500
4.6
2.03
Latvia
691,000
4.5
18.44
6
United Kingdom
1,063,200
4.3
109.62
United States
428,100
2.79
-21.69
7
United States
907,900
3.67
263.45
United Kingdom
413,100
2.69
-41.86
8
China
665,200
2.69
-3.02
China
319,800
2.08
-28.89
9
Italy
530,600
2.15
-2.1
Italy
313,700
2.04
-17.01
10
Lithuania
301,900
1.22
-8.96
Lithuania
279,600
1.82
206.58
Korea, South (26위)
2,900
0.01
222.22
Korea, South (28위)
1,200
0.01
71.43
자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청
□ 우리기업 진출에 있어 시사점
ㅇ 전시회 현장에서 만난 한국제품을 간접 수입업체들과의 인터뷰 결과, 상당수의 딜러들이 한국으로부터의 직수입에 관심을 보였음.
- 기존에 러시아 딜러에게 벨라루스 판권까지 주었던 국내기업의 경우, 벨라루스 수입상과의 직수출을 적극 고려해볼 필요가 있음.
- 현지 바이어와의 직거래시 현지에서의 가격경쟁력을 확보하고 점진적으로 시장점유율을 넓힐 수 있음.
- 직거래를 체결하게 된다면 마케팅을 현지 수입기업에게만 맡겨 두지 말고, 제조사-수입상이 마치 제조사와 현지 판매법인처럼 끈끈한 파트너쉽을 유지하며 적극적으로 마케팅 및 프로모션을 지원할 필요가 있음.
ㅇ 기존에는 우리기업이 임플란트, 브라켓 위주로 벨라루스 의료시장 진출을 많이 추진해 왔으나, 임플란트 덕분에 높아진 한국산 제품의 신뢰도를 이어갈 후속 상품의 진출이 필요.
- 벨라루스에서 한국산 임플란트가 시장을 넓혀감에 따라 임플란트뿐 아니라 다양한 치과 진단기기, 부자재에 대한 관심도 함께 높아지고 있어, 덴탈 스캐너, 치과용 X-Ray, 드릴, 브라켓, 치과용 LED 무영등, 치과용 의자 등으로 제품군을 넓혀갈 필요가 있음.
- 특히 치과용 의자의 경우 시장진출 시 함께 딸려서 장착해서 판매가 가능한 각종 장비들의 동반수출도 가능하기 때문에 동 제품의 수출을 위한 노력도 필요하다 사료됨.
- 최근 일반 구강청결용품(치실 등)과 치과기자재(충전시멘트 등) 소모품의 수입도 꾸준히 늘어나고 있는데, 특히 소모품은 아직 수출규모가 크지는 않지만 꾸준히 공급되어야 하는 제품이기 때문에 의미있는 아이템임.
자료원 : 벨라루스 통계청, 벨라루스 관세청, https://connect.ihs.com(Global Trade Atlas), www.belta.ru, www.news.tut.by, www.eurasiancommission.org, https://www.unido.org, http://cisstat.org/, www.yandex.by, www.belarus-tractor.com, www.gomselmash.by, 벨라루스 현지기업 직접 인터뷰, KOTRA 민스크무역관 현지인터뷰 및 자료종합 등
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