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벨라루스 치과 전시회 BelarusDent 참관기
2019-10-28 김동묘 벨라루스 민스크무역관

- 러시아를 통한 우회수출에서 현지 직거래로의 전환 및 공격적인 마케팅 필요 -

- 임플란트가 닦아 놓은 한국제품 이미지를 기반으로 다른 제품 진출노력이 절실 -

 

 

 

□ 전시회 개요


전시회명

2019 벨라루스 치과 전시회 (BelarusDent 2019)

개최시기

2019년 10월 16일 ~ 10월 18일 (매년 10월 개최)

홈페이지

http://www.tc.by/

전시장소

민스크 BelExpo 전시장

 (주소 : просп. Победителей, 14, Минск)

참가규모

12개국 70개사

(벨라루스, 오스트리아, 독일, 이스라엘, 이탈리아, 중국, 러시아, 핀란드, 체코, 스위스, 대한민국, 일본 등)

전시품목

치과기자재, 치과용의자, 치과진단기기, 임플란트, 브라켓, 치과위생용품, 치과용 엑스레이장비, 3D 덴탈스캐너 등

 

전시회 공식 포스터와 전시장 전경

 

자료원 : KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영

 

  ㅇ 올해로 15회째 개최되는 벨라루스 치과 전시회는 벨라루스 보건부가 주최하는 벨라루스 유일의 치과기기 전문전시회로서 벨라루스에 진출한 외국계 브랜드 유통기업이 대부분 참가하고 있으며, Congress Forum과 함께 전시회가 병행 개최되고 있음.

    - 국제전시회이긴 하지만, 실질적으로는 벨라루스 내 주요 수입/유통기업이 현지 치과기기 소매 유통상을 대상으로 제품을 홍보하는 성격이 강함.

    - 전시회에 부스 참가한 수입/유통기업이 홍보하는 제품을 보면, 벨라루스에서 향후 판매가 활성화될 가능성이 있는 제품들을 미리 알아볼 수 있음.

    - 전시회 기간과 병행해서 개최된 Congress Forum에서는 67건의 치과 관련 광범위한 주제의 학술 및 비즈니스 발표가 이루어짐.

 

□ 전년 전시회 대비 변화상

 

  ㅇ 2018년 전시회 대비 전체 전시면적이 10% 늘어났으며, 2019년도에는 정확한 치과분석 및 관련 질병을 추적할 수 있는 덴탈 진단기기(3D 스캐너, 엑스레이 장비) 및 치과용 의자 관련 제품이 전년도에 비해서 많이 눈에 띄었음.

    - 아직까지는 임플란트 관련 제품을 수입하는 유통기업이 비교적 메인 위치에 부스를 열고 제품 소개에 열을 올렸음.

    - 상당수의 기업이 현장에 치과용 의자(덴탈 체어)를 놓고 치과의사를 초빙하여 직접 현장에서 치과 검진 등을 시연하면서 관련 제품 홍보를 추진하였음.

 

  ㅇ 한국 임플란트 제품의 인기와 현지 수요는 이번 전시회를 통해서 다시 한 번 확인할 수 있었음. (오스템, 메가젠 등 제품이 메인위치에 대형 부스참가)

    - 2~3년 전만 하더라도 한국산 제품을 구매하는 몇몇 바이어들은 주로 임플란트, 충전제, 드릴기 등을 독일을 비롯한 다른 국가 제품과 병행수입하는 바이어들이었음.

    - 한국산 제품이 가격 및 품질경쟁력이 우수하다는 것을 알고 있었지만, 한국 내 제조사와의 직거래가 어렵고, 화장품 등 다른 품목들도 마찬가지지만 러시아에 있는 딜러가 벨라루스 내 판매독점권까지 가지고 있어 벨라루스 수입상들이 서브딜러로서 활동하기 꺼려하는 등의 문제점이 있었음.

    - 2018년 이후 우리나라 제품을 전문으로 취급하는 신생수입상들이 생겨났고, 우리나라의 제조기업들도 적극적이고 공격적인 마케팅 활동을 펼쳐, 2018년에는 점유율 30%로 수입시장 3위에 올랐으며, 2019년 8월 기준 수입시장 점유율 41%로 1위에 올라섬. (벨라루스는 임플란트 생산이 없기 때문에 수입시장 점유율이 곧 시장점유율임)

 

전시회 전경 및 전시장 내 모습

  

   

    자료원 : KOTRA 민스크 무역관 직접 촬영

 

□ 치과 관련 제품 수입 현황


  ㅇ 벨라루스는 국가 의료보험 시스템이 상당히 잘 갖춰져 있는 나라인데, 국민들은 비교적 양질의 의료 및 치과부문 서비스 혜택을 낮은 가격에 받고 있음.

    - 미국이나 유럽에서 벨라루스로 근무하러 온 사람들의 말을 들어 보면, 터무니 없이 낮은 가격에 좋은 의료 서비스를 받을 수 있다고 평가하는 것이 보통임.

    - 치과 쪽은 민간 클리닉이 성행하고 있어 다양한 가격대에 다양한 서비스를 누릴 수 있음. 평균적으로 치과 진료비는 가성비가 좋은 편으로, 대략 한국의 절반 수준임.

    - 치과 진료비가 비교적 저렴한 이유는 낮은 인건비 및 병원간 경쟁이 날로 심화되는 데에 기초하는 것으로 보이며, 치과장비나 치과용 기자재 등은 거의 수입산을 쓰고 있음.

 

  ㅇ 벨라루스 치과기자재(충전시멘트 등) 수입시장은 미국/독일/일본산의 3파전이라 볼 수 있는데, 이 3개국의 수입시장 점유율이 전체의 약 75%를 3등분하여 차지하고 있음.

    - 한국제품의 점유율은 2%가 채 되지 않고 있으나 꾸준히 증가세에 있으며, 2019년은 전년동기대비 52.19%의 성장을 보임.

    

벨라루스 치과기자재 (충전시멘트등) (HS코드 300640) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 300640 (Dental Cements And Other Dental Fillings; Bone Reconstruction Cements)

구분

2018

2019.1-8

순위

국가명

금액

점유율

증감률

국가명

금액

점유율

증감률

World

10,179,600

100

-5.5

World

6,373,900

100

-0.54

1

Japan

2,956,000

29.04

26.65

United States

1,692,700

26.56

22.01

2

Germany

2,352,900

23.11

-14.73

Japan

1,540,900

24.18

-16.03

3

United States

2,178,300

21.4

-10.17

Germany

1,537,000

24.11

-3.69

4

Russia

1,500,000

14.74

-30.66

Russia

1,002,600

15.73

17.44

5

France

247,000

2.43

72.73

Liechtenstein

143,800

2.26

26.81

6

Italy

208,900

2.05

59.47

Korea, South

111,400

1.75

52.19

7

Argentina

180,600

1.77

-14.2

France

94,500

1.48

-42.93

8

United Kingdom

151,700

1.49

34.13

United Kingdom

79,000

1.24

-13.09

9

Liechtenstein

141,500

1.39

6.07

Italy

48,300

0.76

-72.29

10

Korea, South

126,300

1.24

1.28

Poland

33,300

0.52

-6.46

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

 

  ㅇ 벨라루스 치과용 드릴수입시장 규모는 연간 약 180만 달러 수준인데, 2017년 이후 수입시장이 감소중에 있음.

    - 한국제품의 수출도 2018년은 전년대비 32.61% 감소하였고 2019년에는 수출이 전무함.

 

벨라루스 치과용 드릴 (HS코드 901841) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 901841 (Dental Drill Engines, Whether Or Not Combined On A Single Base With Other Dental Equipment, And Parts And Accessories Thereof)

구분

2018

2019.1-8

순위

국가명

금액

점유율

증감률

국가명

금액

점유율

증감률

World

1,807,600

100

-22.95

World

740,800

100

-18.81

1

China

415,300

22.98

65.39

China

209,800

28.32

13.34

2

Finland

355,500

19.67

45.1

United States

191,200

25.81

-17.34

3

Slovakia

281,200

15.56

-32.47

Slovakia

124,000

16.74

-3.8

4

Germany

274,200

15.17

-11.83

Germany

96,000

12.96

-54.44

5

United States

238,600

13.2

-73.37

Finland

50,000

6.75

-51.41

6

Russia

181,900

10.06

7.32

Russia

44,400

5.99

94.74

7

Korea, South

37,200

2.06

-32.61

Italy

25,400

3.43

25300

8

Italy

15,000

0.83

689.47

Korea, South

0

0

-100

9

Switzerland

4,600

0.25

-

10

Austria

4,100

0.23

-

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

 

  ㅇ 벨라루스 임플란트/브라켓 수입시장 규모는 2009년 1백만 달러를 넘어섰으며 2009년 이후 매년 꾸준히 성장을 거듭해 2018년에는 1,811만 달러가 넘어 10년 만에 18배로 시장이 커졌음.

    - 2019년 8월까지 수입액은 1,385만 달러 가량으로 전년동기대비 20% 이상의 성장을 보이고 있음.

    - 벨라루스 임플란트/브라켓 수입시장은 한국/스위스/이스라엘의 3파전이라 볼 수 있는데, 이 3개국의 수입시장 점유율이 전체의 약 95% 이상을 3등분하여 차지하고 있음.

    - 2017년까지는 스위스와 이스라엘이 각각 40~50%씩 시장을 양분하였으나, 2019년 8월 까지의 수입 현황을 보면, 우리나라가 전체 시장의 41.27%를 차지하며 1위에 올랐음. 채 3년이 되지 않아, 강력한 경쟁국가 두 곳을 제치고 시장에서 우뚝 선 것임.

 

벨라루스 임플란트/브라켓 (HS코드 902129) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 902129 (Dental Fittings; And Parts And Accessories Thereof)

구분 2018 2019.1-8

순위

국가명

금액

점유율

증감률

국가명

금액

점유율

증감률

World

18,114,800

100

75.93

World

13,850,300

100

20.53

1

Switzerland

6,252,900

34.52

49.66

Korea, South

5,716,000

41.27

141.15

2

Israel

5,490,700

30.31

11.02

Switzerland

4,133,600

29.84

-4.18

3

Korea, South

5,401,800

29.82

1929.99

Israel

3,484,600

25.16

-17.58

4

Russia

369,700

2.04

24.98

Russia

312,200

2.25

51.19

5

Sweden

223,500

1.23

62.78

Spain

103,400

0.75

-10.32

6

Spain

186,100

1.03

-36.83

Germany

82,500

0.6

53.06

7

Germany

100,700

0.56

-6.5

United States

11,900

0.09

-77.8

8

United States

71,800

0.4

63.55

France

4,300

0.03

207.14

9

Italy

12,500

0.07

-27.75

China

1,800

0.01

-

10

France

2,700

0.01

-

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

 

  ㅇ 이번 전시회에서도 감지할 수 있었지만, 최근 비교적 급격한 관심이 증가하고 있는 제품군이 각종 치과 관련 진단기기 등임.

    - 2018년 기준 수입시장 규모 650만 달러의 덴탈스캐너 등 윤곽투영진단기기는 독일이 시장의 강자이며, 수입시장 규모 127만 달러의 치과용 엑스선 진단기기의 경우 핀란드가 시장의 강자임.

    - 덴탈스캐너의 경우 우리 제품도 시장에서 치열하게 경쟁 중인데, 2019년 8월 기준 시장 점유율 7%가량을 차지하며, 입지를 조금씩 넓혀 가고 있음.

    - 현지에서 치과 의료장비를 수입하고 있는 ELOVITAMED사 내 구매 관련 관계자 M씨는 "덴탈 스캐너는 최근에 급격하게 수입되면서 차츰 시장 내 포화상태가 되고 있다"고 하면서, "독일산이 인기가 있기는 하지만, 가격도 매우 중요한 요소"라고 함. "쉽게 말해 어느 수입기업이 좀 더 낮은 가격을 제시하느냐에 따라 수입의사가 결정되기 쉬운 구조"라고 함.

 

벨라루스 덴탈스캐너 등 기타 윤곽투영진단기기 (HS코드 903149) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 903149 (Measuring Or Checking Instruments, Appliances And Machines, N.E.S.O.I.)

구분

2018

2019.1-8

순위

국가명

금액

점유율

증감률

국가명

금액

점유율

증감률

World

6,497,300

100

83.9

World

4,006,800

100

-21.56

1

Germany

3,228,400

49.69

239.62

Germany

1,213,600

30.29

-60.03

2

Russia

1,861,600

28.65

89.94

Russia

558,500

13.94

-54.94

3

Spain

436,000

6.71

212.1

Poland

295,900

7.38

2450.86

4

United States

266,400

4.1

502.71

Israel

290,600

7.25

9920.69

5

Japan

178,700

2.75

3403.92

France

278,100

6.94

2475

6

Italy

143,900

2.21

50.37

Korea, South

278,000

6.94

-

7

China

79,100

1.22

-85.23

United States

265,100

6.62

146.83

8

Ukraine

62,500

0.96

3189.47

Slovakia

253,800

6.33

-

9

United Kingdom

58,500

0.9

983.33

Lithuania

127,000

3.17

2167.86

10

France

42,600

0.66

-42.51

Belgium

108,800

2.72

-

Korea, South (23위)

1,500

0.02

-99.13

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

 

벨라루스 치과용 엑스선 진단기기 (HS코드 902213) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 902213 (Apparatus Base On The Use Of X-Rays For Dental, Uses, Including Radiography Or Radiotherapy Apparatus)

구분

2018

2019.1-8

순위

국가명

금액

점유율

증감률

국가명

금액

점유율

증감률

World

1,273,600

100

-51.95

World

589,200

100

71.48

1

Finland

738,800

58.01

-5.66

Finland

352,700

59.86

15.15

2

Germany

436,500

34.27

-4.92

Germany

188,600

32.01

4997.3

3

Italy

69,600

5.46

-29.91

Italy

46,200

7.84

59.86

4

United States

19,600

1.54

716.67

Russia

1,700

0.29

-32

5

Russia

9,100

0.71

-99.3

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

 

벨라루스 치과용 알파델타감마선 진단기기 (HS코드 902221) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 902221 (Apparatus Based On The Use Of Alpha, Beta Or Gamma Radiations For Medical, Surgical, Dental Or Veterinary Uses)

구분

2018

2019.1-8

순위

국가명

금액

점유율

증감률

국가명

금액

점유율

증감률

World

5,500

100

450

World

3,800

100

-22.45

1

Korea, South

3,900

70.91

-

Korea, South

3,800

100

-2.56

2

Russia

1,600

29.09

-

자료원 : Global Trade Atlas, 벨라루스 통계청

 

  ㅇ 치과용 의자 수입시장은 아직까지 우리나라 제품의 시장진입이 전무한 분야임.

    - 독일산 제품이 기존에 시장의 40% 가량을 점유하며 1위 자리를 지켰으나, 2019년 8월 기준 중국산이 40.49%를 차지하며 1위로 올라섰음.

 

벨라루스 치과용 의자 및 부품 (HS코드 230990) 국가별 수입 현황 (단위 : 달러, %)

Products: 940210 (Dentists', Barbers' Or Similar Chairs And Parts Thereof)

구분

2018

2019.1-8

순위

국가명

금액

점유율

증감률

국가명

금액

점유율

증감률

World

330,400

100

26.35

World

210,200

100

8.07

1

Germany

128,700

38.95

88.43

China

85,100

40.49

26.26

2

China

69,800

21.13

68.6

Germany

59,500

28.31

-2.62

3

Russia

64,200

19.43

4.73

Russia

25,900

12.32

-27.45

4

Italy

19,900

6.02

-58.02

Turkey

15,800

7.52

829.41

5

Finland

14,500

4.39

70.59

Italy

13,700

6.52

6.2

6

Slovakia

11,600

3.51