- 참가한 예비 창업가들, 이론 교육 수강과 더불어 실제 투자자 앞 피칭 경연 진행 -

- 직접적인 투자자 피드백을 통해 보완점을 파악할 수 있었던 좋은 기회로 평가 -

□ 직접 만나 본 스타트업의 현장

  ◦ 스타트업 액셀러레이터 ‘Expert Dojo’

    - 실리콘비치 지역을 대표하는 남가주 최대의 액셀러레이터 중 하나인 Expert Dojo는 많은 투자자 및 벤처캐피털 기업과의 네트워크를 보유한 스타트업 지원 전문 기업

    - Expert Dojo의 창업자이자 CEO인 Brian Mac Mahon은 전 세계 35개 이상의 국가에서 스타트업 컨설팅 경험을 가지고 있으며, 특히 초기 단계(Early-stage) 스타트업들의 성장에 전문성을 갖춘 액셀러레이터

    - Let’s Talk Startup 프로그램에 참가 중인 예비 창업가들은 프로그램 3주 차인 5월 3일, 산타모니카에 위치한 Expert Dojo에 직접 방문해 4명의 현장 전문가들과 자유로운 대화와 질의응답, 네트워킹의 기회를 가졌고 액셀러레이터에 입주한 스타트업들의 분위기 또한 체험해 볼 수 있었음.

    - 4명의 전문가들 중 회계 분야 전문가(CPA)로부터는 한국 국적인 예비 창업가들의 입장에서 사업 진행 시 세금 측면에서 어떻게 접근하는 것이 유리할지 함께 알아보는 유익한 시간을 가짐.

  ◦ 종합 엔터테인먼트 기업 ‘Lionsgate’

    - 영화 ‘La La Land’의 제작사로 유명한 Lionsgate는 산타모니카에 위치한 영화제작, VOD(Video on Demand), 방송 및 디지털 유통 등을 포괄하는 종합 엔터테인먼트 기업

    - 1997년 창립된 큰 규모의 기업으로서 ‘스타트업’과는 거리가 멀다고 생각될 수 있으나 새로 시작되는 영화 프로젝트마다 매번 다른 아이디어와 기획, 새로운 투자 등으로 구성되는 영화제작 업계의 특성이 스타트업과 매우 유사한 성격이 있음.

    - Lionsgate 방문에서 예비 창업가들은 3명의 전문가와 함께 기업 현장 탐방 및 문답 형식의 인터뷰를 진행함. 전문가들은 특히 프로젝트의 타깃 대상자(Target audience)를 철저하게 분석하는 것이 기본이며, 영화 프로젝트와 스타트업 프로젝트 모두 외부 요인으로 인한 변동 가능성이 크기 때문에 어느 정도의 유연성 또한 갖출 필요가 있다고 조언함.

예비 창업가들의 Expert Dojo 및 Lionsgate 방문 현장

자료: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 촬영

□ 피칭 트레이닝 이모저모

  ◦ 피칭의 정확한 의미 알고 가기

    - 스타트업 혹은 투자 등을 논하는 경우 많이 접하게 되는 표현인 ‘피칭(Pitching)’이란 사전적으로는 물건을 팔거나 사람을 설득하기 위해 홍보하거나 권유한다는 의미로 본인이 투자를 얻고자 하는 아이디어나 상품에 대해 짧은 시간 내에 효과적으로 청중에게 전달하는 행위

    - 피칭은 ‘엘리베이터 피치(Elevator pitch)’라고도 표현되는데 이는 투자자 혹은 의사결정자 등의 중요 인물과 엘리베이터를 함께 타고 이동하는 짧은 시간 동안에 이뤄지는 대화를 통해 그들의 관심을 끌어내야 한다는 것을 의미함.

    - 각 국가나 문화별로 선호하는 피칭 스타일에 차이가 있을 수 있으며, 미국에서는 보통 2분 50초~3분 10초 사이의 짧은 시간 동안 구체적이고 세부적인 내용보다는 ‘핵심’ 위주로 청중의 눈과 귀를 사로잡는 피칭을 선호함.

    - 피칭과 동시에 청중에게 보여주는 발표 자료를 ‘Pitch Deck’이라 부르며, 이 자료에는 보통 발표자의 비즈니스 모델 캔버스가 포함돼 있음. 효과적인 Pitch Deck은 글보다는 이미지나 단어가 중심이 돼 한 눈에 내용이 들어와야 하며, 피칭 시간이 매우 짧기 때문에 Pitch Deck 또한 간결하게 작성하는 것이 좋음.

대표적인 성공 스타트업 Airbnb의 Pitch Deck: 단어와 이미지 중심의 간결함을 보여주는 예

자료: Slidebean.com

  ◦ 열띤 예비 창업가들의 피칭 트레이닝 이야기

    - 프로그램에 참가한 예비 창업가들은 첫 2주에 걸친 이론 교육에서 스타트업의 기본이 되는 비즈니스 모델 강의 및 Case Study 등을 통해 기초를 다짐과 동시에 각자의 프로젝트에 이를 적용해 본인의 비즈니스 모델을 구성하고 Pitch Deck을 준비하는 과정을 거쳐 왔음.

    - 프로그램 3~4주 차에는 지금까지 준비한 Pitch Deck과 피칭을 실제로 연습해보는 과정이 진행됐고 실제 투자자 앞에서의 피칭을 앞두고 각자의 피칭 스타일과 Pitch Deck을 좀 더 효과적인 방향으로 수정 보완할 기회를 가짐.

    - 예를 들어 기존에 작성했던 비즈니스 모델의 시장성 분석이 다소 미흡했고 개인적인 견해 위주로 Pitch Deck을 작성했던 한 예비 창업가의 경우, 비즈니스 모델에서 시장성에 좀 더 초점을 맞추고 팀 멤버 부분과 객관적인 정보를 보완해 Pitch Deck을 재작성하기도 함.

□ 대망의 Demo Day! 피칭 경연 속으로

  ◦ 피칭 경연 현장 분위기

    - 프로그램의 마지막 날인 5월 10일 금요일 오후에는 참가 예비 창업가들이 지금까지 갈고 닦은 비즈니스 모델, Pitch Deck 그리고 피칭 스킬을 총망라한 결과물인 대망의 피칭 경연이 개최됨.

    - 총 6명의 예비 창업가가 4명의 벤처캐피털 소속 현업 투자자들을 청중으로 두고 각자의 프로젝트에 대해 피칭을 진행함. 피칭 경연은 총 1, 2부로 구성돼 1부에서는 본격적인 팀별 피칭과 각 피칭 완료 후 투자자들의 간략한 피드백이 진행됐으며, 2부에서는 투자자들과 예비 창업가들이 한자리에 둘러앉아 자유로운 질문과 피드백 등 소통의 시간이 이어짐.

    - 피칭 경연이 마무리된 뒤에는 투자자들의 투표를 통해 우승팀을 3위까지 선정해 시상식을 진행함.

Demo Day 피칭 경연 1부(위), 2부(아래 왼쪽) 및 시상식의 주인공들(아래 오른쪽)

자료: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 촬영

  ◦ 피칭 경연에 대한 투자자 피드백

    - 피칭 경연을 청취한 뒤 모든 투자자들이 공통적으로 강조했던 피드백으로는 다음의 4가지가 꼽힘.

    - 현장에서 예비 창업가들의 피칭을 참관한 투자자 A씨는 특히 “매우 구체적이고 실질적인(Actual) 솔루션이 명확히 제시돼야 한다.”고 언급하며, 모호한 솔루션으로부터 시작된 프로젝트는 투자자들의 이목을 끌기 어려울 것이라고 강조함.

    - 피칭을 진행하는 스타트업은 해당 프로젝트와 관련된 경험이 풍부하거나 최소한의 경험은 가지고 있어야 투자자들에게 더 확신을 줄 수 있다고 투자자 B씨는 전함.

    - 본인이 진행하는 핵심 아이템에 대한 실제 경험뿐만 아니라 비용, 시장 규모, 타깃 소비자, 경쟁사 등 모든 분야에서 투자자들의 질문이 이어질 수 있기 때문에 이에 대한 적절한 대비도 필요하겠음.

□ 의의 및 시사점

  ◦ 실제 투자자들과의 값진 만남을 제공한 유용한 행사로 평가

    - 대부분의 초기 스타트업들은 아이디어 혹은 초기 단계의 상품만을 가지고 이에 대한 발전을 지원할 투자자를 찾는 것이 목적인데,이들은 아직 다양한 네트워크가 부족하기에 적합한 투자자들을 만나 이야기를 나눌 기회조차 얻기 어려운 실정임.

    - 이러한 초기 스타트업들의 한계 극복을 돕고자 마련된 이번 Let’s Talk Startup 프로그램은 창업가 스스로 발굴하기 어려운 전문 투자자들과 만남의 기회를 제공해 성공적으로 목적을 이룬 것으로 평가됨.

    - 프로그램에 참가한 한 예비 창업가는 “실제 투자자들과 직접 만나 그들의 목적과 생각을 들어볼 수 있어서 정말 많은 도움이 됐다. 투자자들 앞에서의 피칭 또한 매우 값진 기회였다.”고 언급함.

    - 또 다른 예비 창업가는 “다양한 배경의 다양한 사람들을 만나 아이디어를 공유할 수 있어 매우 유익한 프로그램이었다.”고 전하며 투자자들과의 만남과 피드백뿐만 아니라 네트워킹 또한 가능했던 점에서 만족스러운 행사로 평가함.

  ◦ 앞으로 우리 스타트업이 나아갈 방향은?

    - 하루에도 수많은 피칭을 들으며 많은 스타트업들을 만나는 투자자들은 “피드백으로부터 배우려는 자세”가 중요하다고 입을 모았음. 스타트업 창업가의 입장에서는 투자자들이 본인의 아이디어나 제품의 시장성에 대해서 본인만큼 잘 알지 못한다고 여길 수도 있으나 투자자는 자선 사업이 아닌 ‘수익 가능성’을 보고 투자하는 주체로서 창업가가 미처 생각지 못한 다양한 부분까지도 고려하고 있음을 명심해야 하겠음.

    - 한 번의 피칭으로 성공적인 투자를 받는다면 좋겠으나 대부분의 스타트업들은 수많은 피칭의 실패와 피드백을 통해 본인의 비즈니스 모델과 피칭을 꾸준히 보완해 나가는 과정을 거치게 됨. 따라서 피칭의 과정에서 얻게 되는 피드백은 사소한 것이라도 무겁게 받아들이려는 적극적인 자세가 요구됨.

    - 또한 처음부터 ‘Amazon과 같이 미국 시장 전체를 장악하겠다’는 식의 무리한 목표보다는 매우 세분된 작은 타깃 시장부터 시작해 점차 조금씩 그 영역을 확장해나간다는 목표를 가지는 것이 유리할 것으로 판단됨. 이와 더불어 미국 시장에서 대세로 여겨지는 Plant-based, 비건(Vegan), 친환경 등의 사회적인 큰 흐름이나 트렌드를 잘 파악해 이에 맞추어 가는 것도 중요하겠음.

    - 마지막으로 ‘시장 조사(Market research)’를 결코 가볍게 여기지 말아야 하겠음. 예비 창업가들 중 1년 이하의 짧은 시장조사 기간을 거친 뒤 급히 사업을 진행하고자 하는 경우를 많이 찾아볼 수 있음. 그러나 시장 조사에는 타깃 시장 파악 및 정의, 시장 규모 조사, 잠재 소비자 발굴 및 테스트, 피드백 취합 및 반영, 지속적인 보완 등 여러 활동이 포함될 수 있기에 수 년이 소요되는 핵심적인 단계라고 할 수 있음. 따라서 스타트업이 성공적인 방향으로 나아가기 위해서는 ‘충분한 시장 조사’라는 준비 단계를 반드시 거치는 것이 중요할 것으로 판단됨.

자료: Let’s Talk Startup 교육자료, 담당 스타트업 컨설턴트, 참가자 및 투자자 인터뷰, 그 외 KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자료 종합