- KOTRA 로스앤젤레스 무역관, 스타트업 지원 프로그램 ‘Let’s Talk Startup’ 4주간 진행 -

- 9팀의 예비 창업가 참여, 이론부터 실제 투자자 피칭까지 실질적인 경험 제공 -

 

 

 

□ 행사 기본정보

 

  ◦ 프로그램 개요

 

  ◦ 프로그램 전체 일정

 

KOTRA LA의 코워킹 오피스에서 진행된 Let’s Talk Startup 프로그램 모습

 

자료: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 촬영

 

  ◦ Let’s Talk Startup 프로그램에서는 첫 2주 동안 예비 스타트업 창업가들이 꼭 알아야 할 비즈니스 모델, 투자 유치, Exit 전략 등의 기본적인 이론 강의를 통해 배경지식을 쌓고 이를 활용해 마지막 날 진행될 Demo Day를 위한 준비와 피칭 트레이닝을 중점적으로 진행

 

  ◦ 이번 이론편에서는 프로그램에서 다뤘던 주요 강의 내용인 비즈니스 모델(Business Model), 펀딩(Funding) 및 Uber의 사례 연구(Case Study)에 대해 아래와 같이 되짚어 봄.

 

□ 비즈니스 모델(Business Model)

 

  ◦ 비즈니스 모델이란?

    - 비즈니스 모델은 ‘비즈니스가 어떻게 구성돼 작동되는지’를 보여주는 개념

    - 한 기업이 특정 고객층(Customer segment) 내에서 어떻게 가치를 창출, 전달, 확보하는 지에 대한 핵심을 담고 있는 틀이라고 할 수 있으며, 이는 ‘비즈니스 모델 캔버스’로 표현될 수 있음.

 

  ◦ 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)

    - 한 기업의 비즈니스 모델을 한눈에 보여주는 ‘비즈니스 모델 캔버스’는 아래의 첫 번째 그림과 같이 크게 ‘무엇을(What)’, ‘어떻게(How)’, ‘누구에게(Who)’라는 3개의 개념 및 ‘비용 구조(Cost Structure)’와 ‘매출(Revenue)’ 부분으로 구성될 수 있음.

    - 첫 번째의 큰 그림을 더욱 구체화한 두 번째 세부 구조 형태의 비즈니스 모델 캔버스가 대표적임.

 

비즈니스 모델 캔버스의 (위) 큰 그림과 (아래) 세부 구조

자료: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 작성

 

  ◦ 비즈니스 모델 구성에서 가장 중요한 것은?

    - 고객층 정의(Customer discovery): 사업 시작 단계에서는 타깃 고객층을 매우 협소한 범위로 선택하는 것이 중요하며, 고객층은 사업 진행과 더불어 차츰 넓혀나갈 수 있겠음.

    - 시장 적합성 판단(Market validation): 사업을 하고자 하는 시장의 특성과 필요에 적합한 상품이어야 함.

    - 시장 조사(Market research): 타깃 시장 현황, 규모 및 특징에 대한 심도 있고 지속적인 조사가 필요함.

    - 경쟁사 파악(Competitor): 타깃 시장의 기존 및 잠재적 경쟁사를 제대로 파악하는 것이 중요함.

 

□ 펀딩(Funding)의 모든 것

 

  ◦ 펀딩의 기초

    - 펀딩은 크게 Seed 자본 단계, 초기 단계, 후기 단계, IPO 및 주식시장 단계로 구성되며 세부적인 투자 유치의 단계로는 Pre-Seed, Seed, Series A, Series B, Series C 이상으로 나눌 수 있음.

 

펀딩의 각 단계와 단계별 매출의 변화

자료: EVUS Technologies

 

    - 펀딩의 중요한 구성 요소인 투자자의 종류로는 은행과 같은 금융기관, 앤젤 투자자, 벤처 캐피털과 같은 투자 기업 등을 꼽을 수 있음.

    - 적합한 투자자를 찾기 위해서는 (1) 투자자에게 무엇을 얻길 원하는지 구체적으로 결정하고, (2) 어디에서 투자자를 찾을 것인지(Angel List 및 협회, 블로그나 커뮤니티 게시물 등) 살펴봐야 하며, (3) 우리 기업과 적합한 투자자 30~50개 정도의 리스트를 만들어 해당 투자자의 간략한 정보를 정리해두는 것이 도움이 됨.

    - 가장 중요한 것은 투자자와의 거래 성사 확률을 높이는 데 큰 무기가 될 훌륭하고 완벽한 ‘피칭(Pitching)’을 준비하는 것이라고 할 수 있겠음.

    - 퍼스널 브랜딩 전문가 및 피칭 컨설턴트 Ryan Foland는 프로그램 교육에서 “발표자가 더 많이 이야기할수록 청중의 관심도는 떨어지며, 더 적게 이야기할수록 청중의 질문이 많아진다”고 언급하며 효과적인 피칭을 위해 ‘3-1-3 법칙’*을 사용하는 것을 적극 추천함.

    주*: 피칭 시 짧고 굵게 의견을 피력할 수 있도록 돕기 위해 Ryan Foland가 직접 개발한 법칙으로 “아이디어를 3개의 문장으로, 비전(Vision)을 1개의 문장으로, 핵심 아이디어를 3개의 단어로” 표현하는 방법

    - Ryan Foland는 또한 초기 발전 단계의 펀딩은 기업이 아니라 팀 혹은 개인에게 이뤄지는 경향이 있기 때문에 기업 전체보다는 ‘자기 자신’ 혹은 ‘팀’을 먼저 브랜드화 시켜 어필하는 것이 효과적이라고 전함.

 

  ◦ 펀딩 세부 단계 살펴보기

 

  ◦ 크라우드 펀딩(Crowdfunding)

    - 크라우드 펀딩이란 개인이나 기업이 Pre-Seed와 Seed 단계에서 상품 아이디어와 개발 계획, 모금액 등을 웹상의 크라우드 펀딩 플랫폼에 등록하면 다수의 일반인들이 후원에 참여하는 형태의 펀딩으로 자금 유치뿐만 아니라 브랜드 인지도를 높이는 효과도 있음.

    - 대표적인 크라우드 펀딩 플랫폼으로는 Kickstarter와 Indiegogo가 있으며 각각 아래와 같은 특징이 있음.

주*: 크라우드 펀딩 플랫폼에 펀딩 프로젝트를 등록하는 것을 ‘캠페인’이라고 부르며 캠페인을 등록한 사람을 ‘Campaigner’, 캠페인 후원에 참여하는 사람을 ‘Backer’로 지칭

 

□ Case Study: Uber

 

  ◦ Uber의 핵심적인 특징

    - 2009년 처음 시작된 대표적인 스타트업 성공 신화 Uber는 2011년 투자 단계 Series A와 B를 거쳐 2013년 Series C, 2015년에는 Series D 규모의 큰 투자유치에 성공하며 2018년 기준 약 800억 달러 이상의 가치를 기록함.

    - Uber는 다양한 수준의 차량 모델(Pool, UberX, Black, Select, Lux)·Surge Pricing 기술·다양한 플랫폼(보트, 헬리콥터, 음식 배달 등)이라는 무기를 가지고 기존 소비자들의 택시에 대한 개념과 인식을 지속적으로 변화시키고 있음.

    - 사용자는 몇 번의 스마트폰 터치로 현재 위치까지 간편하게 운전자를 부를 수 있고 운전자 또한 본인의 상황에 따라 요청을 수락 혹은 거절할 수 있음. 또한 사용자는 운전자의 정보 및 해당 차량의 경로 등을 앱을 통해 확인할 수 있으며 요금 지급의 모든 절차는 Uber를 통해 이뤄져 사용자와 운전자 모두에게 번거로움이 없다는 특징이 있음.

 

  ◦ 소비자(사용자)와 서비스 제공자(운전자)에게 Uber가 제시하는 가치

    - 사용자는 특정 승강장에서 오랜 시간 택시를 기다릴 필요가 없으며, 비교적 저렴한 요금과 탑승 전 미리 정해지는 요금으로 인해 기존의 일반적인 택시와는 다른 장점을 누릴 수 있음.

    - 또한 특정 기간 무료 탑승이나 할인 행사가 진행되기도 하는 점 등이 Uber가 소비자들에게 제시하는 가치들로 꼽힘.

    - Uber는 소비자뿐만 아니라 운전자에게도 많은 가치를 제시해 사업의 핵심 구성 요소인 서비스 제공자들을 성공적으로 유치하고 있음.

    - Uber는 운전자에게 본업 이외의 부수적인 수입이 될 수 있고 시간 유연성이 매우 높으며, 운전을 좋아하는 사람들에게는 취미를 즐기며 수입도 챙길 수 있는 좋은 기회가 된다는 점 등이 운전자들에게 가치를 제시하고 있음.

 

Uber의 비즈니스 모델 캔버스

자료: Jungle Works

 

  ◦ 아직 남은 Uber의 숙제 및 시사점

    - 한편 Uber는 여러 도시 및 국가로 진출하는 과정에서 기존의 택시 업계의 많은 반발을 얻으며 소송을 겪기도 했으며, 역시 이러한 갈등으로 인해 새로운 지역으로의 확장이 쉽지만은 않은 상황임. 2017년에는 창업자 중 한 명이 성추문 사건으로 도마 위에 올라 해임한 바 있음.

    - 사업 초기에는 운전자의 범죄 경력 등 신원 조회를 등한시해 사건 사고가 발생하는 등 운전자와 소비자 간 신뢰 혹은 안전 문제의 발생 가능성이 아직 남아있음. 이는 앞으로도 Uber가 해결해나가야 할 숙제로 판단됨.

    - 그럼에도 불구하고 이처럼 큰 성공을 거머쥐고 성장을 거듭하고 있는 Uber로부터 예비 창업가들은 ‘초기 소비자들을 왕과 같이 모실 것’, ‘사업은 협소한 범위로 시작해 점차 늘려갈 것’, ‘사업에 활용되는 인력들을 사업 내 가장 중요한 부분 중 하나로 대우할 것’ 등의 교훈을 가져갈 수 있음.

 

※ 다음 ‘실전편’에서는 프로그램에서 진행된 실제 투자자 앞에서의 피칭과 투자자 피드백을 포함한 현장의 평가와 반응 및 시사점이 이어집니다.

 

 

자료: Let’s Talk Startup 교육자료, 담당 스타트업 컨설턴트 인터뷰, 그 외 KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자료 종합