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[Let’s Talk Startup: 이론편] 스타트업, 이것만은 알고 가자
2019-06-11 우은정 미국 로스앤젤레스무역관

- KOTRA 로스앤젤레스 무역관, 스타트업 지원 프로그램 ‘Lets Talk Startup 4주간 진행 -

- 9팀의 예비 창업가 참여, 이론부터 실제 투자자 피칭까지 실질적인 경험 제공 -

 

 


지난 4, 남가주 실리콘비치 지역 스타트업 창업가들을 위한 열린 공간인 ‘코워킹 오피스(Co-Working Office)’를 오픈한 KOTRA 로스앤젤레스 무역관에서는 이와 더불어 4 19일부터 5 10일까지 매주 금요일 총 4주에 걸친 ‘Lets Talk Startup’ 교육 프로그램을 성황리에 개최했습니다. 해당 프로그램에 참여하지 못한 예비 창업가들 또한 참고할 수 있도록 프로그램에서 배울 수 있었던 가치 있는 내용들을 이론편과 실전편으로 나눠 다시 짚어보고자 합니다.


이번 이론편에서는 프로그램에서 다뤘던 스타트업 생태계와 관련된 배경지식 위주로 기초를 다지는 시간을 갖겠으며, 다음에 이어질 실전편에서는 실제 진행됐던 피칭(Pitching) 및 투자자 피드백을 중심으로 한인 스타트업들이 가져갈 수 있는 시사점에 대해 다룰 계획입니다.

 

     [Lets Talk Startup: 이론편] 스타트업, 이것만은 알고 가자

     [Lets Talk Startup: 실전편] 스타트업이 나아갈 방향

 

□ 행사 기본정보

 

  ◦ 프로그램 개요


행사명

Lets Talk Startup’ 예비 창업가들을 위한 스타트업 교육 프로그램

개최 기간

2019 4 19() ~ 5 10(), 1, 4주간

장소

KOTRA 로스앤젤레스 무역관 코워킹 오피스

주최

KOTRA 로스앤젤레스 무역관

연사

스타트업 인큐베이터 및 액셀러레이터 관계자, 퍼스널 브랜딩 전문가, 투자자 등 다수

참가 규모

한인 스타트업 예비 창업가 9팀 참여

홈페이지

https://jobkoreausa.com/m/work/employ_detail.html?no=20764

 

  ◦ 프로그램 전체 일정


일자

시간

주요 내용

Week 1

4 19()

10:00~17:00

프로그램 개관, 비즈니스 모델 중심의 이론 강의, 연사 초청 강연

(주요 연사 Timothy Tiemann, CSUN Innovation Incubator)

Week 2

4 26()

10:00~17:00

투자유치 중심의 이론 강의 및 Case Study, 연사 초청 강연

(주요 연사 Ryan Foland, Personal Branding Expert)

Week 3

5 3()

09:30~17:00

연사 초청 강연 및 실리콘비치 소재 액셀러레이터 및 기업 방문

(주요 연사 Sisun Lee, More Labs)

Week 4

5 10()

10:00~18:00

Demo Day(피칭 경연 및 투자자 피드백), 시상식, 사후 간담회

 

KOTRA LA의 코워킹 오피스에서 진행된 Lets Talk Startup 프로그램 모습

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자료: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 촬영

 

  ◦ Lets Talk Startup 프로그램에서는 첫 2주 동안 예비 스타트업 창업가들이 꼭 알아야 할 비즈니스 모델, 투자 유치, Exit 전략 등의 기본적인 이론 강의를 통해 배경지식을 쌓고 이를 활용해 마지막 날 진행될 Demo Day를 위한 준비와 피칭 트레이닝을 중점적으로 진행

 

  ◦ 이번 이론편에서는 프로그램에서 다뤘던 주요 강의 내용인 비즈니스 모델(Business Model), 펀딩(Funding) Uber의 사례 연구(Case Study)에 대해 아래와 같이 되짚어 봄.

 

□ 비즈니스 모델(Business Model)

 

  ◦ 비즈니스 모델이란?

    - 비즈니스 모델은 ‘비즈니스가 어떻게 구성돼 작동되는지’를 보여주는 개념

    - 한 기업이 특정 고객층(Customer segment) 내에서 어떻게 가치를 창출, 전달, 확보하는 지에 대한 핵심을 담고 있는 틀이라고 할 수 있으며, 이는 ‘비즈니스 모델 캔버스’로 표현될 수 있음.

 

  ◦ 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)

    - 한 기업의 비즈니스 모델을 한눈에 보여주는 ‘비즈니스 모델 캔버스’는 아래의 첫 번째 그림과 같이 크게 ‘무엇을(What), ‘어떻게(How), ‘누구에게(Who)’라는 3개의 개념 및 ‘비용 구조(Cost Structure)’와 ‘매출(Revenue)’ 부분으로 구성될 수 있음.

    - 첫 번째의 큰 그림을 더욱 구체화한 두 번째 세부 구조 형태의 비즈니스 모델 캔버스가 대표적임.

 

비즈니스 모델 캔버스의 () 큰 그림과 (아래) 세부 구조

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자료: KOTRA 로스앤젤레스 무역관 작성

 

  ◦ 비즈니스 모델 구성에서 가장 중요한 것은?

    - 고객층 정의(Customer discovery): 사업 시작 단계에서는 타깃 고객층을 매우 협소한 범위로 선택하는 것이 중요하며, 고객층은 사업 진행과 더불어 차츰 넓혀나갈 수 있겠음.

    - 시장 적합성 판단(Market validation): 사업을 하고자 하는 시장의 특성과 필요에 적합한 상품이어야 함.

    - 시장 조사(Market research): 타깃 시장 현황, 규모 및 특징에 대한 심도 있고 지속적인 조사가 필요함.

    - 경쟁사 파악(Competitor): 타깃 시장의 기존 및 잠재적 경쟁사를 제대로 파악하는 것이 중요함.

 

□ 펀딩(Funding)의 모든 것

 

  ◦ 펀딩의 기초

    - 펀딩은 크게 Seed 자본 단계, 초기 단계, 후기 단계, IPO 및 주식시장 단계로 구성되며 세부적인 투자 유치의 단계로는 Pre-Seed, Seed, Series A, Series B, Series C 이상으로 나눌 수 있음.

 

펀딩의 각 단계와 단계별 매출의 변화

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자료: EVUS Technologies

 

    - 펀딩의 중요한 구성 요소인 투자자의 종류로는 은행과 같은 금융기관, 앤젤 투자자, 벤처 캐피털과 같은 투자 기업 등을 꼽을 수 있음.

    - 적합한 투자자를 찾기 위해서는 (1) 투자자에게 무엇을 얻길 원하는지 구체적으로 결정하고, (2) 어디에서 투자자를 찾을 것인지(Angel List 및 협회, 블로그나 커뮤니티 게시물 등) 살펴봐야 하며, (3) 우리 기업과 적합한 투자자 30~50개 정도의 리스트를 만들어 해당 투자자의 간략한 정보를 정리해두는 것이 도움이 됨.

    - 가장 중요한 것은 투자자와의 거래 성사 확률을 높이는 데 큰 무기가 될 훌륭하고 완벽한 ‘피칭(Pitching)’을 준비하는 것이라고 할 수 있겠음.

    - 퍼스널 브랜딩 전문가 및 피칭 컨설턴트 Ryan Foland는 프로그램 교육에서 “발표자가 더 많이 이야기할수록 청중의 관심도는 떨어지며, 더 적게 이야기할수록 청중의 질문이 많아진다”고 언급하며 효과적인 피칭을 위해 ‘3-1-3 법칙’*을 사용하는 것을 적극 추천함.

    주*: 피칭 시 짧고 굵게 의견을 피력할 수 있도록 돕기 위해 Ryan Foland가 직접 개발한 법칙으로 “아이디어를 3개의 문장으로, 비전(Vision) 1개의 문장으로, 핵심 아이디어를 3개의 단어로” 표현하는 방법

    - Ryan Foland는 또한 초기 발전 단계의 펀딩은 기업이 아니라 팀 혹은 개인에게 이뤄지는 경향이 있기 때문에 기업 전체보다는 ‘자기 자신’ 혹은 ‘팀’을 먼저 브랜드화 시켜 어필하는 것이 효과적이라고 전함.

 

  ◦ 펀딩 세부 단계 살펴보기


Pre-Seed

Seed

Series A

Series B

Series C 이상

IPO

시기

아이디어를 가지고

사업 첫 시작  

상품 출시와

긍정적인 반응

상품과 시장

확실한 정의

사업 본격적

성장

사업 지속적

성장

최종 목표

기업 가치

1억 달러 이상

Exit 여부 결정

목표

상품 개발

시제품(Prototype) 

출시 및 보완

상품에 대한 긍정적인 반응 제고

시장에 접근

팀 구축

사업 최적화

신시장 발굴

부족한 자금 충족

인력 확장

세계화

인수

성장 극대화

세계화 지속

인수 규모 확장

투자

규모

1~25만 달러

25~100만 달러

200만~500만 달러

600만 달러

이상

1000만 달러

이상

 

  ◦ 크라우드 펀딩(Crowdfunding)

    - 크라우드 펀딩이란 개인이나 기업이 Pre-Seed Seed 단계에서 상품 아이디어와 개발 계획, 모금액 등을 웹상의 크라우드 펀딩 플랫폼에 등록하면 다수의 일반인들이 후원에 참여하는 형태의 펀딩으로 자금 유치뿐만 아니라 브랜드 인지도를 높이는 효과도 있음.

    - 대표적인 크라우드 펀딩 플랫폼으로는 Kickstarter Indiegogo가 있으며 각각 아래와 같은 특징이 있음.


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주요 캠페인* 품목은 창의적 서비스 상품, 기술과 디자인 관련 미디어, 건강 및 피트니스, 교육, 교통, 통신, 액세서리 등 매우 다양

완제품(Physical product)이 아니어도 됨.

계획한 모금액을 캠페인 기간이 끝날 때까지 달성하지 못한 경우에도 모금된 금액만큼 지급

플랫폼을 통해 투자자를 찾는 것이 가능

법적 실제(Legal entity)를 갖추지 않아도 됨.

220개 국가에서 운영

예술가, 음악가, 영화제작가, 디자이너 등 상품, 서비스 혹은 미디어를 창작하는 사람들이 주로 캠페인에 참가

완제품을 반드시 갖춰야 함.

계획한 모금액을 캠페인 기간이 끝날 때까지 달성한 경우에만 펀딩 지급

플랫폼을 통해 투자 제의 등이 불가능

법적 실체(Legal entity)를 갖춰야 함.

20개 미만 국가에서 운영

*: 크라우드 펀딩 플랫폼에 펀딩 프로젝트를 등록하는 것을 ‘캠페인’이라고 부르며 캠페인을 등록한 사람을 ‘Campaigner, 캠페인 후원에 참여하는 사람을 ‘Backer’로 지칭

 

Case Study: Uber

 

  ◦ Uber의 핵심적인 특징

    - 2009년 처음 시작된 대표적인 스타트업 성공 신화 Uber 2011년 투자 단계 Series A B를 거쳐 2013 Series C, 2015년에는 Series D 규모의 큰 투자유치에 성공하며 2018년 기준 약 800억 달러 이상의 가치를 기록함.

    - Uber는 다양한 수준의 차량 모델(Pool, UberX, Black, Select, Lux)·Surge Pricing 기술·다양한 플랫폼(보트, 헬리콥터, 음식 배달 등)이라는 무기를 가지고 기존 소비자들의 택시에 대한 개념과 인식을 지속적으로 변화시키고 있음.

    - 사용자는 몇 번의 스마트폰 터치로 현재 위치까지 간편하게 운전자를 부를 수 있고 운전자 또한 본인의 상황에 따라 요청을 수락 혹은 거절할 수 있음. 또한 사용자는 운전자의 정보 및 해당 차량의 경로 등을 앱을 통해 확인할 수 있으며 요금 지급의 모든 절차는 Uber를 통해 이뤄져 사용자와 운전자 모두에게 번거로움이 없다는 특징이 있음.

 

  ◦ 소비자(사용자)와 서비스 제공자(운전자)에게 Uber가 제시하는 가치

    - 사용자는 특정 승강장에서 오랜 시간 택시를 기다릴 필요가 없으며, 비교적 저렴한 요금과 탑승 전 미리 정해지는 요금으로 인해 기존의 일반적인 택시와는 다른 장점을 누릴 수 있음.

    - 또한 특정 기간 무료 탑승이나 할인 행사가 진행되기도 하는 점 등이 Uber가 소비자들에게 제시하는 가치들로 꼽힘.

    - Uber는 소비자뿐만 아니라 운전자에게도 많은 가치를 제시해 사업의 핵심 구성 요소인 서비스 제공자들을 성공적으로 유치하고 있음.

    - Uber는 운전자에게 본업 이외의 부수적인 수입이 될 수 있고 시간 유연성이 매우 높으며, 운전을 좋아하는 사람들에게는 취미를 즐기며 수입도 챙길 수 있는 좋은 기회가 된다는 점 등이 운전자들에게 가치를 제시하고 있음.

 

Uber의 비즈니스 모델 캔버스

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자료: Jungle Works

 

  ◦ 아직 남은 Uber의 숙제 및 시사점

    - 한편 Uber는 여러 도시 및 국가로 진출하는 과정에서 기존의 택시 업계의 많은 반발을 얻으며 소송을 겪기도 했으며, 역시 이러한 갈등으로 인해 새로운 지역으로의 확장이 쉽지만은 않은 상황임. 2017년에는 창업자 중 한 명이 성추문 사건으로 도마 위에 올라 해임한 바 있음.

    - 사업 초기에는 운전자의 범죄 경력 등 신원 조회를 등한시해 사건 사고가 발생하는 등 운전자와 소비자 간 신뢰 혹은 안전 문제의 발생 가능성이 아직 남아있음. 이는 앞으로도 Uber가 해결해나가야 할 숙제로 판단됨.

    - 그럼에도 불구하고 이처럼 큰 성공을 거머쥐고 성장을 거듭하고 있는 Uber로부터 예비 창업가들은 ‘초기 소비자들을 왕과 같이 모실 것’, ‘사업은 협소한 범위로 시작해 점차 늘려갈 것’, ‘사업에 활용되는 인력들을 사업 내 가장 중요한 부분 중 하나로 대우할 것’ 등의 교훈을 가져갈 수 있음.

 

※ 다음 ‘실전편’에서는 프로그램에서 진행된 실제 투자자 앞에서의 피칭과 투자자 피드백을 포함한 현장의 평가와 반응 및 시사점이 이어집니다.

 

 

자료: Lets Talk Startup 교육자료, 담당 스타트업 컨설턴트 인터뷰, 그 외 KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자료 종합

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