- 한국 기업과 협력하고 있는 불가리아 유력 바이어 초청 간담회 개최 -

- 향후 한국 기업과의 협력 강화 기대, 간담회 이후 수출 성약 발생 -

□ 유력바이어 초청 간담회 개최

  ㅇ 지난 5월 20일 주 불가리아 한국 대사관과 KOTRA 소피아무역관의 협업으로 한국 기업과 거래하는 불가리아 유력 기업 대표 초청 간담회를 진행하였음.

    - 참석자 : (주 불가리아 한국 대사관) 정진규 대사, 지형인 참사관, 이승은 전문관, (소피아무역관) 정영종 관장, 정순혁 차장, (불가리아 기업) Novotechprom Ltd(Mr. Stefan Shoselov), Rada F&B(Mr. Milen Dimitrov), Sopharma Trading JSC(Mr. Vladimir Voev), Datecs LTD(Me. Pencho iliev), Kocos Bulgaria Ltd(Mrs. Silvia Mileva), 한-불 상공회의소 회장(Mr. Kalin Damianov) 등 11명

    - 동 행사를 통해 현재 한국기업과의 거래 현황, 애로사항 청취, 향후 계획 등을 듣고 논의하는 시간을 가짐.

    - 대사관과 무역관의 성공적인 협업 사례로 한국 제품을 취급하는 바이어들의 직접적인 경험과 애로 사항을 확인 할 수 있었으며, 무역관의 후속조치로 인해 애로 해소 및  신규 수출 성약으로 이어지는 사례를 발굴함.

불가리아 유력 바이어 초청 간담회 사진

자료 : 소피아 무역관 자체 촬영

□ 유력 바이어 소개 및 간담회 주요 내용

  ① Datecs Ltd. / 전자 부품

    - 국산 제품 최대 수입바이어로서 연간 1,200만 달러 이상을 수입하고 있음. 불가리아 업체는 유무선 POS 단말기 제조 및 수출업체로서 국내업체 주식회사 휴닉스를 통해 플라스틱 사출 금형, 인쇄회로, 배터리 등 부분품을 수입하여 POS 단말기를 현지에서 조립 및 자사 소프트웨어를 장착하여 해외로 수출하고 있음.

    - 주요 수출국은 미국이며 현재 남미와 아프리카 등 신시장 개척에 집중하고 있음. 바이어 사 대표 Mr. Pencho Iliev는 국내업체와는 20년 이상의 신뢰 관계가 구축되어 있으며 매년 수입액이 성장하고 있다고 언급함. 또한, 올해 남미·아프리카 신시장 개척을 통해 전년대비 20% 이상의 매출 성장을 목표로 하고 있음.

     - (시사점) 회사 초기 부터 지금까지 한국 공급 업체와의 지속적인 결속력이 중요한 성공 요인이라고 밝혔음. 기술 기반이 약한 불가리아는 한국으로부터 전자기기 주요 부품을 수입하고 자체 소프트웨어를 결합하여 현지 조립생산 한다면 새로운 분야의 시장을 개척 할 수 있음. 우리기업은 유럽 시장 공략을 위해 현지기업과 협력하여 유럽 시장에 맞는 완제품을 공동 제작, 마케팅을 통해 새로운 사업 기회 발굴이 가능함.

  ② Rada F&B Ltd. / 주류 및 음료 수입 유통

    - 동 바이어는 한국산 알로에 주스 수입바이어로서 연간 300만 달러 이상을 수입하고 있음.  불가리아 시장에 유통되는 알로에 주스의 90%는 한국산임.

     - 불가리아 업체가 취급하는 주요 수입품목은 맥주 70%와 알로에 주스 30%임. 맥주의 경우 48개 해외브랜드 맥주를 수입, 유통하고 있으며 최대 맥주 유통 업체임. 대표 Mr. Milen Dimitrov는 알로에 주스 뿐만 아니라 한국산 맥주 수입에도 관심이 있다고 표명함.

    - 또한, 불가리아의 농산물을 한국 수출하거나 한국산 농산물의 불가리아 현지 생산에도 관심이 있다고 언급함.

    - 동 바이어는 매년 서울식품전에 상담 바이어로 참가하고 있으며 한국과의 거래를 지속적으로 확대함은 물론 다른 분야로의 사업 확대 또한 모색하고 있음.

    - (시사점) 한국 기업의 소비재 수출을 위해서는 유력 디스트리뷰터 발굴이 필수적임. 또한 현지 기업과 해당 국가의 문화에 맞는 상품을 개발 할 필요가 있음. 2010년 알로에 주스 시장은 거의 없었으나 동 바이어의 의지로 시장을 창출함. 주스에 들어있는 알로에 알갱이를 이물감으로 느끼는 사람이 많아 다른 직원들은 알로에 주스가 시장성이 없다고 생각했지만 음료 용기를 투명하게 만들어 내용물을 눈으로 직접 확인 할 수 있도록 제품 디자인을 고안함. 국내업체와의 협력으로 인해 꾸준히 알로에 음료를 수입하고 있음.

    - (KOTRA 사업 적극 활용) 동 바이어의 국내기업은 KOTRA에서 진행하는 소비재 선도기업에 참가하여 해외 홍보지원 서비스를 이용하였음. 동 서비스를 통해 현지 바이어와 소피아 무역관은 주요 유통매장에 알로에 주스 시음 등 판촉행사를 진행하여 한국산 알로에 주스의 시장점유율 확대를 위해 노력하여 성과를 올리고 있음.

  ③ Sopharma Trading Jsc. / 제약 회사

    - 불가리아 최대 제약사인 Sopharma 그룹의 자회사로 의약품 유통을 전담하고 있음. 2018년 기준 Sopharma Trading 총영업수익은 5억 달러 수준임. 한국 제약사의 제품을 헝가리 기업으로부터 간접 수입하고 있음.

   - 한국 제약사 S社와의 협력 가능성을 타진하고 있으며, 제약산업의 경우 한 번 거래가 성사 될 경우 수출액 및 물량이 꾸준히 유지되기 때문에 세심한 마케팅이 필요함.

    - (시사점) 개별 기업이 접촉하기 힘든 대기업 바이어의 경우 대사관과 KOTRA의 지원으로 담당자 혹은 의사결정자 접근이 가능함. 특히 불가리아와 같은 신흥국은 정부기관에 대한 신뢰도가 높아 KOTRA를 활용하면 주요 바이어 거래선 발굴이 가능함. 

  ④ Novotechprom Ltd. / 철강 수입

    - 불가리아 주요 철강제품 수입바이어로서 주로 유럽과 터키 제품을 취급하고 있으며, 매년 한국산 아연도금강판을 20만 달러 이상 수입하고 있음.

    - 다만, 현재 EU의 한국상 철강제품에 대한 세이프가드로로 인해 한국산 오퍼 가격의 상승 및 물량확보의 어려움을 겪고 있다고 언급함. 동유럽 지역에 맞는 가격 오퍼을 받는다면 매월 수입 물량을 크게 늘릴 수 있는 바, 무역관을 통한 가격 조정 가능성을 타진 해 달라고 요청함.

    - 무역관은 동 간담회 이후 과거 지사화 업체와 협력하여 Novotechprom 社의 대표와 지속적인 유선, 이메일 접촉을 추진하였음. 이를 통해, EU 철강 세이프가드 2차 쿼터에 대한 세부 정보를 제공하면서 수차례 걸친 가격 협상 끝에 50,000 유로 상당의 오더를 성사 시킬 수 있었음. 

    - (시사점) 초청 바이어 간담회를 통해 바이어의 애로 사항을 청취하였으며, 이를 해소하기 위해 무역관의 적극적인 노력 결과 국내기업의 실제적인 수출로 이어질 수 있었음. 사소하여 넘어 갈 수 있는 바이어 애로사항을 지속적인 후속조치 및 해결을 통해 바이아가 한국 기업에 대한 긍정적인 이미지를 가질 수 있도록 지원하였음.

  ⑤ Kocos Bulgaria / 화장품

    - 한국산 화장품 전문 수입, 유통 업체이자 EU 화장품 등록 대행 업무도 진행하고 있음.

    - 한국산 화장품의 對 EU 수출을 위해서는 담당자(RP, Responsible Person) 지정 및 유럽 화장품 인증 사이트 CPNP에 화장품 등록이 의무 사항임.

    - 동 바이어는 무역관과의 협업을 통해서 현재까지 우리기업 8개사의 제품을 유럽 담당자(RP)로서 CPNP 사이트에 등록을 완료함.

    - 또한, 우리무역관은 동 바이어와 협력하여 2018년 1차 K-BEAUTY SHOWCASE 행사를 성공리에 마쳤으며 올해도 2차 K-BEAUTY SHOWCASE 행사를 통해 한국산 화장품의 불가리아 수출뿐만 아니라 대유럽 수출을 위한 발판을 제공할 계획임.

    - (시사점) 동 바이어는 무역관에서 불가리아 및 유럽시장 화장품 수출을 위해 관련 인증 및 절차 조사시 협력한 업체임. 이후 무역관은 바이어로부터 현지 동향을 파악 할 수 있고 바이어는 무역관에서 개최하는 화장품 관련 사업 참가를 통해 비즈니스를 확장 중임. 무역관과 바이어의 적극적인 네트워크 관계 유지는 향후 국내기업의 수출 성과 확대로 이어지는 중요한 요소임.

□ 유력바이어 초청 간담회 의의

  ㅇ 한국과의 거래 경험 청취를 통한 잠재 국내기업의 시장 진출 가능성 모색

     - 각 분야별 바이어의 성공 스토리는 다르지만 기존의 시장에 맞는 제품을 취급하기 보다는 새로운 시장을 개척하는 정신이 필요하며, 제조 기반이 약한 불가리아의 경우 한국의 기술, 제품을 활용한 시장개척이 가능한 시장임.

     - 따라서, 한국의 기술력을 활용한 전자 부분품을 수출하고, 불가리아의 소프트웨어를 결합한 제품을 생산하여 유럽시장에 진출 할 수 있는 가능성이 존재함.

     - 또한, 일용소비재(FMCG)의 경우 기존의 한국산 제품에 현지 차별화를 통한 시장 진출이 충분히 가능함.

   ㅇ 바이어 애로사항 발굴과 해소를 통한 수출 확대에 기여

     - 바이어들의 공급선 관리가 중요한바, 크고 작은 애로사항이 발생하지만 무역관이나 국내업체가 직접적으로 청취 할 수 있는 기회가 많지 않음.

     - 동 간담회를 통해 바이어들의 직접적인 애로사항을 청취 할 수 있었으며 무역관의 적극적인 애로 해소는 우리 기업의 수출 성과로 이어 질 수 있음. 동 간담회는 한국 제품 수입 바이어 대상이었지만 주요 산업, 품목별 간담회 개최를 통해 더 많은 사업 기회를 발굴 할 수 있을 것으로 보임.

     - 향후 무역관에서 사업을 진행하거나 국내기업의 불가리아 시장진출시 주요하게 참고 될 수 있을 것으로 보임.

자료원 : 불가리아 유력바이어와 초청 간담회, KOTRA 소피아 무역관 자체 자료 활용 등