- 치과 기자재 공급의 가격, 품질, 유통 및 관리 등 모든 부문에서 열악

- 한국 제품, 가격과 품질 등 많은 부문에서 경쟁력 있을 것

 

□ 인터뷰 개요

  ㅇ 가나는 서아프리카 지역에서 치과 상황이 양호한 편임에도 불구하고, 각종 기자재를 판매하는 공식 업체가 없음. 이에 치과 기자재를 생산하는 우리 기업의 시장 진입 방안과 활로를 모색하고자 현지의 최효등 치과의사와의 인터뷰를 기획함.

    - 일시: ’19. 5. 12. 토요일

    - 장소: Labone Korean Dental Clinic

    - 대상자: 최효등 치과의사

 

최효등 치과의사

자료원: KOTRA 아크라 무역관 촬영

 

□ 인터뷰 내용

  Q1) 간단한 자기 소개를 부탁드립니다.

  A1) 저는 가나 보건복지부 산하의 가나 보건청(Ghana Health Service) 소속입니다. 원래 아크라에서 몇 년간 일을 하다가 북서부 주립병원(Upper West Regional Hospital)에서 근무를 했으며, 현재 아크라에는 가나 대학 병원(Korle Bu Teaching Hospital)에 파견을 나와있는 상태입니다. 교정 전문의(orthodontist)이며, 구강악안외과(Maxillofacial surgery) 전공의 이기도 합니다.

  Q2) 현지의 치과 의료 현황에 대해서 간략하게 설명 부탁드립니다. 

  A2) 가나는 서아프리카의 중심 지역으로서 타 국가에 비해 치과 서비스가 잘 되어있는 편입니다. 인근 국가인 나이지리아, 시에라리온, 리비아 등에는 아예 치과대학 자체가 없거나 치과의사 수가 매우 적은 편입니다. 즉 가나와 나이지리아가 서아프리카의 치과를 대표하고 있다고 봐도 되는데, 그럼에도 불구하고 구강 위생이 열악해 치과 질환으로 사망하는 경우도 종종 발생하고 있습니다. 한편 제조업이 약한 가나의 특성상 대부분의 기자재를 수입에 의존하고 있는데, 환경이 좋지 않아 공급 사정도 열악합니다. 

  Q3) 현지에서 사용하는 제품의 품질 만족도와 가격은 어떻습니까? 

  A3) 대부분의 소비재는 중국에서 저렴하게 들어와 비싸게 판매되고 있습니다.현지 생산이 아니기 때문에, 배송할 때의 파손 등으로 인해 포장 상태가 양호하지 않고 가격이 상당히 비싸지만 마지못해 쓸 수밖에 없으며 만족도는 보통이라고 볼 수 있습니다. 한 번은 현지 보따리상으로부터 치아 본을 뜨는 임상재료를 구입했는데, 유통기한이 남았음에도 불구하고 유통과정에서 변질이 되어 사용할 수 없었던 상태였던 적이 있습니다. 온도가 높은 환경에 오래 방치하는 등 보관상태의 부실이 주요 원인으로 보입니다. 그러나 이들에게 환불을 요구할 수 없기 때문에 울며 겨자 먹기로 이러한 제품들을 사용할 수밖에 없습니다. 

  Q4) 그 외에 기자재 조달에 있어서 어떤 어려움이 있나요? 

  A4) 개인적으로 E-bay를 이용하기도 하는데 배송기간이 빠르면 1달, 늦으면 2~3달이 소요되기도 하기 때문에 쉽지 않습니다. 보따리상에서 판매하는 물품의 가격은 아무리 저렴해도 일반 소비가의 3배가 넘으며, 많게는 15배의 가격에 판매가 되고 있습니다. 이러한 보따리상이 비전문인원이라는 것도 큰 문제입니다. 상호도 있고 영수증도 발급하지만, 막상 사무실을 방문해보면 사무실이라고 부를 수 없을 정도로 열악하고 부실합니다. 재료에 대한 지식도 부족해, 필요한 물품이 있으면 일일이 사진과 설명을 함께 해야 하며, 그나마도 필요 물품을 구할 수 없는 경우가 대부분입니다. 그러나, 별다른 선택지가 없기 때문에 ‘컴포지트 레진’과 같은 자주 사용하는 제품들은 보따리상에서 구입해야 합니다. 보따리상이 판매하는 제품의 가격은 환율의 영향을 크게 받습니다. 미백 제품의 경우, 통상 1회분의 가격이 US$15인데, 보따리상에서 구입하면 400 가나 세디(약 US$80)를 지불해야 하며, 이 마저도 최근 환율 약세로 인해 500 가나 세디(약 US$100)로 가격이 상승했습니다.

  Q5) 그렇다면 공식적으로 치과 기자재 수입 허가를 받아 판매하는 업체는 없나요? 

  A5) 공식 계약을 맺고 치과용 의자(Dental Chair)와 같은 내구재를 판매하는 곳이 3~4군데 있습니다. 치과의사이기도 한 사람들이 주로 이들을 유통하고 있는데, 가나 치과 협회 회장을 지냈던 분도 독일 브랜드와 계약을 맺고 서아프리카 전체에 치과용 의자를 공급하고 있으며, 군인 겸 치과의사인 다른 분도 GNATUS라는 브라질 기업과 계약을 맺고 LCD모니터, 치과용 의자 등을 공급하고 있습니다. 이 경우 공식 판매 업체가 있기 때문에, 한국에 비해 비싸긴 하지만 소모품에 비해 가격이 크게 비싼 편은 아닙니다. 아무것도 달려있지 않은 가장 저렴한 모델의 경우 약 US$8,000, 조금 쓸만한 수준은 US$10,000, X-ray 모니터 등이 포함된 고급 모델은 US$14,000정도 하고 있습니다. 그러나, 내구재와 달리 소모품 소비재의 경우에는 이러한 공식 업체가 존재하지 않습니다.

 

Korean Dental Clinic의 치과용 의자

자료원: KOTRA 아크라 무역관 촬영

  Q6) 한국 기업이 가나 시장에 진출하고자 한다면 어떤 부분에서 경쟁력을 가질 수 있을까요?

  A6) 가격, 품질, 유통 및 관리 등 모든 부문에서 경쟁력을 가질 것이라 생각합니다. 단순히 이들을 들여와서 판매하는 것 만으로도 충분히 경쟁력이 있습니다. 실제로 보따리상이 교정 재료 통상 가격의 100배를 요구해, 직접 중국으로부터 이들을 대량으로 들어와 판매한 적이 있습니다. 통상 가격의 약 세 배를 책정했음에도 불구하고, 제가 판매하는 가격이 가장 저렴했기 때문에 현지 치과의사들은 저에게서 교정 재료를 많이 구매하기도 했습니다. 한편, 현지에 공급 기업이 없다는 점과 가나가 제조업을 권장한다는 점에서 장기적으로 직접 생산 라인을 확보하는 것도 수익성이 있을 것이라고 생각합니다. 알지네이트와 같은 소모품 및 필수품 한 종류만 생산해도, 경쟁업체가 아예 없기 때문에 충분히 경쟁력이 있을 것이라 생각합니다. 앞서 말씀드렸듯이 나이리지아, 시에라리온과 같은 국가에는 치과가 아예 없기도 합니다. 가나에 제조 공장을 세워 이를 베이스캠프로 삼는다면 수익성이 있을 것이라 봅니다. 한편, 저의 경우 미국 캘리포니아 주에서 면허를 얻고, 이 곳에 와서 다시 시험을 보고 면허를 취득했습니다. 이 면허가 서아프리카 17개국에서 통용이 되고 있습니다. 가나, 감비아, 나이지리아, 시에라리온과 같이 영어를 사용하는 국가는 물론이고, 불어를 사용하는 국가에서도 언어 문제만 제외한다면 활동이 가능합니다. 즉 ECOWAS(서아프리카 경제 공동체) 회원국을 잠재적 고객으로 삼을 수 있으리라 생각됩니다. 

  Q7) 만약 한국 제품의 수입 혹은 제조 허가가 난다면, 적절한 홍보 채널이 있나요?

 

  A7) 이 곳에서는 따로 공격적인 마케팅 활동이 없어도 입소문에 의해 제품이 홍보가 되고 있습니다. 구글 그룹에 Ghana Dental Association이라는 치과 의사 협회 페이지가 있습니다. 주로 정보를 교환하거나 얻고, 컨퍼런스 일정 같은 공지를 볼 수 있는 커뮤니티라고 보면 됩니다. 이 곳에 글을 올리기만 해도 충분히 수요가 발생할 것이라고 봅니다. 홍보나 기타 부분에 있어 제가 도울 수 있는 부분이 있다면 돕도록 하겠습니다.

 

Labone에 위치한 최효등 치과의사의 클리닉

자료원: KOTRA 아크라 무역관

 

□ 공식 판매 업체가 없는 주요 기자재

제품명	사진	통상 가격	현지 가격	비고
큐어링 라이트		US$20~	US$300	/1개
미백제품		US$15	US$80	/1개
다이아몬드 버		US$1	US$8	/1키트
에칭 시약(etchant)		US$10	통상 3~10배	37% Phosphoric Syringe*2 Needle Tips*10
접착제 (bonding agent)		US$10		0.25oz
알지네이트		US$10		450g
putty 인상재 (putty impression materials)		US$60		용량 미상
컴포지트 레진		US$12		2개 기준
리도카인		US$50		/50카트리지

자료원: E-bay 및 인터뷰 자료 종합

 

□ 시사점

  ㅇ 현지 치과 기자재 사정이 매우 열악함. 특히 내구재에 비해 소모품의 공급 사정이 열악하며, 통상 3~10배의 가격을 주고 구매해야 하는 상황임. 제대로 된 공급처가 없는 만큼 우리 업체가 진입한다면 경쟁력을 갖출 수 있을 것으로 예상

  ㅇ 시장 진입에는 크게 두 가지 방안이 있음.

    - 현지에 직접 무역 업체를 설립해 제품을 수입하거나, 공장을 건설해 제품을 공급하는 방법. 이 경우 가나 통상산업부(Ministry of Trade and Industry)의 허가를 받아 사업체를 설립해야 하며, 의약품이기 때문에 가나 식약청에 제품을 등록해야 함.

    - 현지 업체와 판매 계약을 맺고 물건을 수출하는 방법. 이 경우 통상산업부 허가 및 식약청 등록은 현지 업체가 하기 때문에 따로 허가나 등록 과정을 거칠 필요가 없음. 그러나, 현지의 공식 판매 계약을 맺은 업체는 주로 내구재를 다루고 있기 때문에 적절한 거래처를 찾기 어려울 수 있음.

 

자료원: E-bay, KOTRA 아크라 무역관 자료 종합