- 유통채널 이해가 시장진출의 주요 포인트 -

□ 무역사절단 개요

 
경북유럽1차 무역사절단 상담회 사진

자료원: 취리히 무역관 자체촬영

  ○ 2019년 3월 6일 스위스 취리히소재 Swissotel호텔에서 국내기업 8개사가 참가한 가운데 경북유럽1차 무역사절단 수출상담회가 개최됨.

    - 수출상담회 참가품목으로는 떡볶이, 제과류, 오미자음료, LED 램프, 헤어토닉, 마스크팩, 체성분분석기기, 블랙박스 등 종합품목으로 구성됨.

    - 무역사절단 수출상담회는 참가 국내기업 품목에 관심을 보이는 스위스 바이어가 행사장 호텔로 방문 또는 국내기업이 바이어 사무실을 방문하여 1:1 상담하는 형태임.

    - 1:1 상담은 바이어가 사전에 이메일로 한국기업 및 제품정보를 받고 상담현장에서 샘플 테스트, 가격정보, 인증취득현황 또는 계획에 대한 한국기업의 의견 청취와 바이어 측으로부터 수입규정, 현지 시장정보, 제품에 대한 바이어 피드백 등 서로 정보 공유를 하는 형태로 진행됨.

    - 상담통역원은 상담 당일 최상의 상담 성과를 낼 수 있도록 담당 한국기업 정보와 관심바이어 정보를 사전에 전달받고 상담 당일 한국 출장자와 샘플을 보면서 제품에 대한 상세한 정보 및 중요 상담포인트를 숙지함.

□ 유통채널 이해를 통한 시장진출 공략

  ○ 인근유럽 수입 의존도가 높은 스위스시장에 진출하기 위해서는 유통채널 이해를 통한 시장진출 공략이 중요함.

    - 스위스는 독일, 이탈리아, 프랑스, 오스트리아에 둘러쌓여 있는 내륙국가인 만큼 인근 유럽국가로부터의 수입 의존도가 타 국가에 비해 높음.

    - 특히 스위스 인구 약 8백만명의 작은 시장과 높은 물가로 스위스 바이어들은 현지 창고운영 보다는 인근 유럽에서 소량으로 필요한 시기에 필요한 수량만큼만 주문하는 방식을 선호하기 때문에 한국기업과의 거래성사에 큰 장애로 작용됨.

    - 떡볶이, 오미자, 제과류의 국내기업 3사는 스위스 바이어와의 상담시 3사 제품을 혼적하여 20피트 컨테이너 1대를 한국에서 스위스로 직수입 또는 국내기업 3사가 스위스 방문전 미팅을 하였던 네덜란드 바이어를 통해 소량구매도 가능하다는 여러가능성을 두고 바이어와 상담을 함으로써 소규모의 바이어들도 제품 구매에 높은 관심을 보임.

    - 체성분 분석기기는 스마트폰과 연동되어 언제 어디서나 건강상태 진단이 가능한 휴대용 소형기기로 바이어와 상담시 바이어가 고민하는 판매 채널에 대해 같이 고민하고 솔류션을 제공함으로써 바이어의 상담만족도 및 국내기업에 대한 신뢰도가 매우 높았음.

    - 특수 차량용 LED 램프의 경우는 바이어가 주로 독일산 제품을 사용한다는 정보를 사전에 입수하여 경쟁제품과의 품질 및 가격비교를 중점적으로 어필하여 바이어의 제품구매 관심도를 높여 결국 품질테스트를 위한 샘플오더까지 상담현장에서 진행됨.

□ 바이어 인터뷰

  1) 떡볶이

  ○ 바이어의견

    - 스위스 대형유통망인 Migros와 Coop에 한국 라면이 판매되고 있는데 한국기업의 컵떡볶이를 같이 진열하여 판매가 가능할 정도로 제품 디자인이 뛰어나고 맛은 현재까지 맛본 떡볶이 중 최상이였음.

    - 기존 즉석 떡볶이 제품이 냉동제품인 관계로 현지 유통에 애로사항이 많았는데 이번 제품은 상온제품으로 유통에 전혀 문제가 없어 많이 기대되는 제품임.

참고) 최근3년간 스위스의 밀가루관련식제품(HS code: 190190) 수입 현황

*주: HS (Harmonized System) 코드는 전 세계에서 거래되는 각종 물품을 세계관세기구(WCO)가 정한 국제통일상품분류체계(HS)에 의거 하나의 품목번호(Heading)에 분류함. 따라서 한국 식품 분류에는 약간의 오류가 있음.

자료원: GTA(Global Trade Atlas)

  2) 오미자

  ○ 바이어의견

    - 오미자라는 제품이 생소하여 국내기업과 미팅전에 반신반의 하였으나 현장에서 샘플 시음을 해보니 정말 건강하면서 맛도 좋았다. 건강을 중시하는 현지인 대상으로 아주 적합한 품목인 것 같음.  

    - 특히 기존에 만났던 한국기업들은 최소주문수량이 컨테이너 1대만 가능하였는데 동 한국기업은 소량이라도 시장테스트를 위해 기꺼이 공급하겠다고 하여 스위스 시장에 대해 잘 파악하고 어떻게 상담을 해야 성공적인 상담이 되는지 잘 아는 것 같았음.

참고) 최근3년간 스위스의 식물관련제품(HS code: 121190) 수입 현황

*주: 오미자는 식품관련 제품 HS 코드 121190에 포함됨.

자료원: GTA(Global Trade Atlas)

  3) 360도 블랙박스

  ○ 바이어의견

    - 스위스 현지 규정에 맞게 제품 규격을 맞추어야 하는 점을 한국기업이 잘 이해하고 있어 상담진행이 수월하였음.

    - 스위스는 전자제품 유통을 위한 EU 기준을 준수하고 있으나 CE 인증 외에도 스위스규격협회(SNV,Swiss Association for Standardization)와 전기기술자협회(Electrosuiss) 에서 정한 스위스 규격 SN(Switzerland Norm)을 따름을 원칙으로 하고 있기 때문에 국내기업이 이점에 대해서 잘 숙지하는 것이 중요함.

참고) 최근3년간 스위스의 TV, 비디오 및 디지털 카메라 (HS code: 852580) 수입 현황

자료원: GTA(Global Trade Atlas)

□ 시사점

  ○식품의 경우 현지시장에 아직 소개가 안된 신제품은 바이어가 부담없이 신제품을 현지 시장에서 시도해 볼 수 있도록 소량으로 거래를 시작하는 것이 좋음.

  ○ 성공적인 상담을 위해서는 사전에 현지 시장규모, 소비동향, 유통채널, 경쟁동향 및 동 제품에 대한 수입규제나 필수 인증 등이 없는지 잘 파악하여 바이어에게 최대한 제품수입에 필요한 정보를 제공함과 동시에 단순히 판매-구매의 관계가 아닌 사업파트너로써 애로사항을 함께 고민하고 해결해 나갈 것이라는 첫인상을 남기는 것이 중요함.

자료원: Global Trade Atlas. 무역사절단 인터뷰. 끝.